從“藥方減量”到“梯次化重構”——王連升再談中小企業ESG咨詢的商業化突圍之路

專訪 ESG/CSR 與可持續商業專家、《“梯次化重構”：中小企業ESG咨詢商業模式研究》核心觀點提出者王連升

人物速寫：王連升，中國電子工業標準化技術協會社會責任工作委員會戰略合作部部長、研究員，全球電子協會亞洲可持續發展委員會副主席，中國綠色供應鏈聯盟綠色金融專委會創始委員兼副秘書長，廣東省企業可持續發展研究會企業社會責任專委會副會長，北京ESG研究院專家。構建了以“責任閉環”為哲學本體論、“價值沉默”為戰略方法論、“CSR為魂，ESG為體”為價值論的思想體系，主導編制SJ/T 16000《電子信息行業社會責任指南》等多項行業關鍵標準，連續六年主導覆蓋超2000家企業的“中國電子信息行業企業社會責任治理水平評測”，發表學術研究400余篇。

訪談正文

一問中小企業ESG處境：“為什么大企業的藥方，不能直接減量喂給中小企業？”

筆者：王老師，您在最新發表的論文《“梯次化重構”：中小企業ESG咨詢商業模式研究》中提出了一個非常有沖擊力的判斷——“不能把大企業的藥方減量喂給中小企業”。這句話傳得很廣。能不能先聊聊，這種“藥方減量”思維的誤區到底在哪里？

王連升：謝謝。這個判斷不是憑空來的，而是我這幾年在支撐工業和信息化部行業評測和國際標準對接的實際工作中，反復觀察得出的。

大型咨詢機構的服務模式是為大客戶量身定制的：高收費（動輒數十萬甚至上百萬）、長周期（三到六個月）、重定制（駐場團隊+大量訪談）、多人員（一個項目五六個人是標配）。 這套模式服務年營收百億級的集團，占它們ESG投入的比例可能千分之一都不到；但面對年營收兩三千萬的中小企業，同樣的收費可能就是全年利潤的百分之十甚至更高。這不是降維打擊，是“降維碾壓”——根本接不住。這是直接的“成本沖突”。

更深層的錯位在于服務邏輯。大客戶需要的是“完美合規”——滿足全球監管、評級機構、ESG指數等多個維度的苛刻要求；而中小企業最迫切的需求其實很樸素：“我的大客戶要我提供碳排放數據和供應商行為準則，你給我一個最低有效證明，讓我先過準入關。” 把前者那套復雜體系照搬過來，就是“殺雞用牛刀，雞還被壓死了”。

所以我說——破解困局的關鍵不在于將大企業服務“縮水”，而在于徹底重構服務邏輯。 中小企業不是“縮小版的大企業”，它們是另一種完全不同的商業組織。

筆者：那么中小企業的ESG處境到底是什么樣的？您的論文里詳細分析了它們面臨的“三缺”困境，能不能展開說說？

王連升：我經常打一個比方：大型企業ESG轉型是“開著重型卡車走高速”，有導航、有服務站、有備胎；而中小企業像是“騎著自行車被要求上高速”，連頭盔和車燈都不一定配齊。

從我們的研究來看，中小企業的困境可以概括為“三缺”——缺資金、缺人才、缺激勵。再往下拆一層，是四個相互交織的困境：

第一，認知困境。不少企業主還把ESG看作“紙上作業”，甚至是應付客戶的“一張證書”。

第二，資源困境。設備改造、數據系統、第三方審核，哪樣都要花錢，而中小企業對成本極度敏感。

第三，制度困境。大客戶標準不統一，今天要GRI，明天要SASB，后天又要滿足歐盟CSRD的供應鏈盡職調查要求，中小企業疲于應對。

第四，能力困境。內部沒有專業的ESG團隊，連需求都描述不清楚。

但我也要強調一個容易被忽視的事實：中小企業ESG表現與企業價值之間存在“U型”關系——初期投入確實會拉高成本，但跨過一個閾值之后，會顯著提升融資可得性、客戶信任度和品牌溢價。 問題是多數中小企業熬不到那個拐點。所以ESG咨詢的核心使命，就是幫它們低成本、低風險地跨過這個拐點。

二問“梯次化重構”：“你的‘三位一體’框架到底能解決什么問題？”

筆者：論文里您提出了一個核心框架——“梯次化服務產品—輕量級交付—產業生態協同”三位一體。很多人對這個框架很感興趣，能不能具體剖析一下每一層的內涵？

王連升：這個框架的出發點很簡單：面向中小企業的ESG咨詢，必須從“一對一、重人力”的傳統服務范式，轉向“標準化、產品化、數據化、生態化”的新型服務范式。

先看 “梯次化服務產品” 。中小企業之間的差異太大了：有一級供應商，年營收幾個億，ESG壓力最大，需要比較深度的服務；也有邊緣的加工廠、倉儲、物流等，只需要一個最基礎的ESG“入場證明”。我們的服務產品必須按照它們的需求和預算分梯度設計——不能拿著同一把尺子去量所有企業。

面向一級供應商要提供的 “合規層” 產品，包括滿足大客戶要求的基礎ESG數據采集和碳排放核算，按需定價，成本大幅下降，把中小企業最迫切的需求優先滿足。這個層次的核心思路是幫企業用最低成本通過“準入關”。

面向成長型中小企業要提供的 “優化層” 產品，包括ESG體系建設和績效改善指導，側重管理流程優化與企業競爭力提升，報價相對高一些但仍是傳統咨詢收費的零頭。這個層次的核心思路是幫企業把ESG嵌入核心業務，實現“價值創造”。

面向具備一定基礎的企業要提供的 “引領層” 產品，包括企業戰略規劃咨詢和綠色金融對接服務，真正把ESG績效轉化為融資優勢和品牌溢價。這個層次的服務模式更接近傳統咨詢，但交付方式高度產品化，通過SaaS平臺實現效率提升。

再看看 “輕量級交付” 。傳統咨詢是“顧問駐場+大量訪談+數月周期”——今天，這套邏輯必須被顛覆。輕量級交付的核心是將大量交付環節產品化，以SaaS平臺為主要載體。企業在線填報數據，系統自動生成報告；AI輔助完成碳盤查和合規診斷；在線模塊完成對照歐盟CSRD等要求的信息披露。這套模式的核心優勢是交付速度快、成本低廉，而且標準化程度高，具備很強的規模擴張基礎。

最后看 “產業生態協同” 。這一點我和論文中各位研究者討論時發現，恰是中小企業ESG咨詢走向成熟商業化的關鍵突破口。單靠咨詢機構去推，推不動；必須把銀行、鏈主企業、行業協會等納入協作網絡。

我牽頭的一些實踐項目已經驗證了這條路——通過將ESG評級結果與銀行貸款利率掛鉤，實現“低ESG評級低利率、高評級高利率”；通過鏈主企業的帶動機制，推動整條供應鏈的ESG能力提升；利用行業協會的信任背書和信用平臺，解決中小企業融資需求中的信用瓶頸問題。生態協同的核心目標是把ESG咨詢服務形成“自我增強型”的價值網絡，實現“咨詢—金融—供應鏈”的深度結合。

三問商業化閉環：“ESG咨詢真的能盈利嗎？”

筆者：談到商業模式，很多咨詢機構最關心的問題其實是：面對預算有限的中小企業，ESG咨詢到底能不能做成一個可持續賺錢的生意？盈利模式在哪里？

王連升：這個問題問得非常核心。坦率地說，如果ESG咨詢只是賣“報告”和“合規”，那肯定做不大。中小企業連報告的錢都不太愿意出——你讓他們花三五萬買個報告，他們覺得沒必要。

真正的盈利空間在于“鏈接”的金融創新。

東莞首創的“再貸款+可持續信息披露掛鉤貸”脫核供應鏈融資模式，就是一個極具參考價值的樣本。這個模式用央行支農支小再貸款政策工具資金，整合核心企業的產業鏈數據，結合企業可持續發展績效，直接核定上游供應商授信額度，推動企業可持續信息由“單家披露”轉向“整鏈披露”，實現供應鏈上主要企業可持續信息披露全覆蓋。

從這個路徑延伸來看，ESG咨詢服務的收費來源可以多維結構化：一是向中小企業收取“基礎平臺使用費”，這部分費用必須足夠低（比如每年千元級別），靠規模效應實現持續收入；二是向金融機構收取“數據服務費”，咨詢機構提供的ESG評級數據和供應鏈可持續信息，對銀行來說是重要的信用評估依據；三是向鏈主企業收取“供應鏈管理服務費”，當核心企業需要了解其二級、三級供應商的ESG表現時，咨詢機構提供的數字化平臺就是不可缺少的工具；四是為部分有特殊需求的中小企業提供“增值服務”，如綠色工廠申報輔導、產品碳足跡認證等。

這種多維收費結構的意義在于：它把ESG咨詢的價值創造從“一次性付費”延伸為“持續性數據服務”，并且與企業的核心利益——融資可得性和供應鏈準入——直接掛鉤，需求彈性和客戶黏性都大幅增強。 我稱之為“把ESG從‘成本中心’變成‘價值創造中心’。”

四問標準化與“形式主義”：“為什么標準反而成了灰色生意？”

筆者：您在多個場合都強調“標準化是把綠色這把尺子做準的基礎”，但同時又對“掛名標準”亂象表達過強烈的擔憂。這其中是否存在某種悖論？

王連升：這里面沒有悖論，只有對“標準化”的誤讀和濫用。

我先說標準化的重要性。“標準化不是枷鎖，而是語言的統一，讓綠色有據可依，讓可持續發展可以度量。”沒有統一的標準，綠色就是一句空話。 你說你的產品環保，他說他的產品綠色，用什么樣的尺子來衡量？誰說了算？這就是標準化的意義——給綠色安上一把有刻度的尺子。

很多人把標準理解為一個技術文件，實際上它是一個制度基礎設施——就像高速公路的交通規則一樣，一旦確立，所有的車都必須按照這個規則行駛。標準化的力量就在于此，它不是鼓勵誰做得更好，而是確保沒有人做得更差。

但問題在于，現在很多企業把標準化變成了一個“符號買賣”。一家做螺絲刀的企業，花二十萬“參編”了饅頭標準，老板連標準正文都沒讀完，卻在展廳里掛著“國家標準起草單位”的銅牌。當標準可以買賣，那標準就不再是產業共識，而是成了“準入證”式的商品。 真正的技術能力反而被邊緣化。

我說過一句話：“標準的本質是‘承諾的共識’，而企業社會責任（CSR）的本質是‘承諾的兌現’。 ” 如果你連標準里寫了什么都不知道，你拿什么去兌現承諾？你憑什么說自己是一家負責任的企業？

這種“形式主義”正在向ESG、綠色供應鏈、責任商業等更廣泛的領域蔓延。現在有些企業花幾萬塊錢買個“ESG評級機構”的所謂“認證”，或者找咨詢公司“代寫”ESG報告，數據都是編的。然后拿著這張紙去申報綠色金融貸款、去拿政府補貼。

本質上都是“制度套利”——利用信息不對稱，購買一個“符號”，去騙取政策資源或市場信任。

筆者：這種“形式主義”在金融領域的滲透，您怎么看待？

王連升：太容易被誤導了。現在很多銀行推“綠色信貸”，評審標準里有一條：“企業參與制定過國家或行業標準，加分。”于是，企業拿著掛名證書來了，銀行一看，嗯，是好企業，放款。結果呢？錢到了賬，企業轉頭就去擴產高污染項目。銀行查不到，因為標準制定過程和金融系統是脫節的。這就是我前面論文里講的“監管的跨部門盲區”。

更隱蔽的是，現在有一些“綠色金融中介”也出現了類似的套路。他們說：你想拿綠色債券發行資格嗎？我們幫你對接某某標準委員會，花點錢把你列為“綠色技術標準參編單位”，這樣你的評級自動會高一點。

所以我認為，ESG評級和綠色金融必須回歸實質——不是看企業“說”了什么，而是看他“做”了什么。未來的ESG咨詢和綠色金融體系必須建立“實質風險穿透”的審核機制，而不是簡單地根據符號判斷信用等級。

五問ESG思想體系：“你的‘CSR為魂，ESG為體’在當前的商業實踐中能落地嗎？”

筆者：您構建的思想體系在學界和行業里都很有影響力。很多企業管理者問的是另一個問題——“CSR為魂，ESG為體”聽起來挺哲學，但在我每天的業務經營里，具體怎么落地？

王連升：這個問題問得好。我經常遇到的困惑就是：有人覺得“魂體關系”太抽象了。其實它不只是一種哲學建構，更是一種極具操作性的戰略框架。

先解釋一下這個框架的核心。當前很多企業的ESG實踐是被資本市場倒逼出來的，關注的是如何填報表、如何獲得更高評級，而忽略了企業究竟要為社會創造什么價值。傳統的CSR又往往被理解為慈善捐贈或公益項目，游離于企業核心業務之外。二者分離的根本原因在于：企業缺少一套能夠同時容納“價值理性”與“工具理性”的系統性框架。

CSR作為“魂”，回答了“我們為什么要做”的根本問題，為企業發展提供價值導向和溫度；ESG作為“體”，為理念落地提供可量化的框架和標尺。魂體相融，才能避免“CSR流于空談”或“ESG走向異化”。

所以我的解決方案不是“以魂壓體”或“以體代魂”，而是將企業社會責任劃分為三個清晰的層次：

第一層，合規經營——所有企業必須守住的法律底線。這不需要大談CSR，但必須執行到位。

第二層，高質量管理體制——構建和諧的利益相關方關系，樹立負責任的品牌形象。很多企業的ESG失分，不是技術不行，是治理結構不透明。

第三層，可持續發展——推動資源循環利用、生態保護及區域經濟社會協調發展。這是高級階段，是支撐ESG評級“優級”的核心因素。

對中小企業來說，多數集中在第一層和第二層。但無論在哪一層，有一條原則必須堅持——從“工具理性”轉向“價值自覺” 。企業不能只是為了應付客戶審核或拿到綠色貸款才做ESG，而是要把社會責任真正嵌入核心戰略。

真正的轉變在于：將CSR的使命與ESG的目標深度融入企業核心戰略與商業模式。以電子信息產業為例——一家企業的CSR愿景是“推動綠色出行”，那么它的ESG戰略就可以具體化為“在2030年前實現全系產品電動化”，這不是慈善，而是未來的業務方向。同樣，投資員工技能培訓、保障供應鏈勞工權益，能提升生產效率和供應鏈穩定性；建立透明的治理機制，能降低合規風險和融資成本。

很多人問過我一個問題：“你的‘魂體論’會不會讓環境議題（E）變得次要？”我的回答非常明確——不會。E之所以獲得更多資本關注，是因為它最容易量化、最容易與財務風險建立傳導鏈條；但這絕不意味著S和G不重要，恰恰相反，它們是企業能夠持續踐行環保使命的組織基礎和人力資源保障。

六問“價值沉默”與責任表演：“在評級分數喧囂的時代，企業如何真正做到‘做得多、說得少’？”

筆者：您的“價值沉默”戰略在行業中很有意思——在一個大家都在爭相發布ESG報告、爭取高分評級的時代，提倡“沉默”，這聽起來有點反直覺。

王連升：是的，這確實是“反直覺”的。但這個戰略不是讓企業“什么也不說”，而是讓企業的行動成為最有力的語言。

我觀察到一個令人憂慮的趨勢——當前ESG實踐中，最值得警惕的是三種“責任表演”： “符號合規”“評級驅動”和“風險隔離”。

“符號合規” 的本質是“報告即盡責”：發一本厚厚的報告，里面全是“我們致力于”“我們承諾”“我們計劃”，但真正可量化、可驗證、有追溯機制的實質性行動少之又少。

“評級驅動” 的問題在于“為分數而非績效”在管理。企業成立專門團隊研究評級模型的權重，優化填報口徑，分數上去了，碳排放沒下來。這種“分數游戲”最大的危害在于，它給了企業一個自我正當化的借口：評分那么高，難道還不能說明我們負責任嗎？可評級機構的邏輯與供應鏈實質責任之間存在一個根本性的裂縫——你可以在問卷上勾選“我們有供應商行為準則”并得分，但這份準則在實際采購訂單里執行了沒有，不扣分。

“風險隔離” 則更為隱蔽。跨國公司普遍的做法是讓供應商簽一份行為準則，然后就可以宣稱“我們已經盡到了責任”，一旦出事，那是供應商的獨立行為。這其實是利用合同做了一道“防火墻”，把真正的責任擋在了品牌方的大門外。責任沒有被履行，它只是被轉移了。

這三種“責任表演”疊加在一起，造成了當前ESG實踐中最深層的悖論：信息披露越來越豐富，評級越來越高，但工人在加班、廢水在排放、碳排放目錄在增長。

所以我提出 “價值沉默” ——真正的競爭力不在評級分數里，而在信任穿透力中。未來的企業競爭力，或許正取決于其在喧囂中保持“價值沉默”的定力，以及在閉環中履行“完全責任”的能力。

有一句話我一直記在心里——“責任，不能只在報告里喧囂。”我們做ESG咨詢和可持續商業探索，最終的目標不是讓它變成一種“時尚表演”，而是讓它成為商業運轉的核心基礎邏輯。

七問未來趨勢：“2026—2030，中國中小企業ESG將走向何方？”

筆者：最后一個問題，展望一下未來五年的中國中小企業ESG發展。您有哪些前瞻性的判斷？

王連升：我看到的趨勢主要集中在三個方向：

第一，AI深度融合與智能化服務將大幅降低ESG咨詢成本。 傳統碳核算耗時長、收費高，即便拿到證書，也很難驗證數據的真實性。現在AI驅動的智能工具正在改變這一局面——通過AI技術企業可以實現5倍速自編可持續報告，大幅節省顧問費用。IDC預計，到2027年至少30%的企業可持續發展相關AI應用場景將聚焦于可持續風險分析和風險管理。這種效率和成本的量級提升，正在從根本上改寫中小企業ESG咨詢的商業模式方程。

第二，供應鏈ESG管理將從“優選動作”升級為“標配動作”。 CSDDD將價值鏈盡職調查義務向全球供應鏈縱深推進，供應商端的ESG表現正在成為決定商業合作資格的門檻條件。對中小企業ESG咨詢機構而言，這一趨勢意味著服務對象將從“單個企業”擴展為“產業鏈集群”。咨詢機構的差異化競爭能力將越來越體現在“從單個企業到整條價值鏈”的服務縱深。

第三，ESG將從“合規驅動”轉向“價值驅動”。 我們看到，“碳賬戶”不再只是頭部企業的標簽，更多中小企業開始將其視為融入未來綠色供應鏈的“入場券”。當一家制造企業將部分生產線轉型時，節省的成本與獲得的綠色訂單，讓ESG從報表走進了生產線與董事會決策的核心。

真正的分化將發生在那些成功將ESG績效與商業價值和金融創新深度綁定的企業和那些仍然停留在紙面“責任表演”的企業之間。 前者的ESG將成為增長引擎，后者的ESG將成為成本負擔。對中小企業來說，關鍵是找到一個低成本、高質量、可持續的ESG賦能平臺，實現從“被動合規”到“主動價值創造”的飛躍。

所以說，中小企業ESG咨詢的商業化成熟，不是靠漂亮的報告、精密的算法或巨額的營銷投入，而是在標準化獲客、自動化交付、數據化增值、生態化綁定這四個層次上構建完整的“價值閉環”，讓ESG咨詢從“成本中心”真正轉化為企業的“增長中心”。

寫在后面的話

三個小時的深度對話即將結束。王連升凝視著窗外，語速緩緩，說了一個他的小小期望——

“我希望有一天，中國的數百萬中小企業不再為‘如何做ESG’而焦慮和迷茫。它們不需要成為ESG理論專家，只需要用最低成本進入這個可持續發展的軌道，把更多的精力去做好產品、服務好客戶、創造真正的社會價值。這才是我們做ESG咨詢和標準化工作的初心。”

（記者：本刊深度報道組）

嘉賓簡介：王連升，研究員，中國電子工業標準化技術協會社會責任工作委員會戰略合作部部長、全球電子協會亞洲可持續發展委員會副主席、中國綠色供應鏈聯盟綠色金融專委會創始委員兼副秘書長、北京ESG研究院專家。主導編制SJ/T 16000《電子信息行業社會責任指南》等行業標準，構建“責任閉環”為哲學本體論、“價值沉默”為戰略方法論、“CSR為魂，ESG為體”為價值論的思想體系，發表學術研究400余篇，致力于推動中國中小企業ESG咨詢的可持續發展。