在教育產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，很多拿著“新理念”“新技術(shù)”的新教育創(chuàng)業(yè)者都會(huì)陷入同一個(gè)困境：

產(chǎn)品邏輯明明很先進(jìn)，效果也經(jīng)過了小范圍驗(yàn)證，可就是走不出口碑轉(zhuǎn)介紹的小圈子，一想到市場(chǎng)化招生就頭疼——解釋成本高、獲客成本貴、傳統(tǒng)教培打法不適用，不知道從哪里下嘴。

前幾天【運(yùn)營(yíng)研究社實(shí)戰(zhàn)營(yíng)導(dǎo)師】阿木剛跟一位做【AI 學(xué)習(xí)力教育】的創(chuàng)始人做了線下 1v1 深度咨詢，創(chuàng)始人特意過來面對(duì)面交流了完整業(yè)務(wù)路徑。他們的困境其實(shí)就是這類新教育創(chuàng)業(yè)者的典型縮影。今天我就把整個(gè)咨詢?cè)\斷過程整理出來，看看這類產(chǎn)品到底怎么從零到一跑通市場(chǎng)化招生。

01

業(yè)務(wù)背景：一套顛覆傳統(tǒng)的

AI學(xué)習(xí)力產(chǎn)品，為什么市場(chǎng)化走不動(dòng)？

這個(gè)團(tuán)隊(duì)核心成員之前都是前端產(chǎn)品和研發(fā)出身，背靠大模型技術(shù)公司做“AI+ 教育”，在理念上確實(shí)戳中了未來教育的方向：

傳統(tǒng)教育還是「工廠化批量生產(chǎn)」——統(tǒng)一教材、統(tǒng)一進(jìn)度、老師講學(xué)生聽，本質(zhì)還是拼老師、拼教材。而這AI教育產(chǎn)品提出的邏輯是：未來教育一定是「一人一案」的個(gè)性化學(xué)習(xí)，老師要從“知識(shí)提供者”變成“學(xué)習(xí)教練”：不直接教知識(shí)，而是把學(xué)霸的認(rèn)知路徑和方法論教給孩子，結(jié)合 AI 工具幫孩子養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)能力，最終實(shí)現(xiàn)“無師自通”，既拿高分又養(yǎng)能力。

這套邏輯不管是對(duì)政策方向還是用戶需求都很契合：

第一，符合現(xiàn)在學(xué)校教改推 AI、提素養(yǎng)的大方向，所以能很順利進(jìn)學(xué)校做實(shí)驗(yàn)班；

第二，對(duì)家長(zhǎng)來說，“提分不靠補(bǔ)課，靠自主學(xué)習(xí)能力”剛好戳中了很多中高端家長(zhǎng)的痛點(diǎn)——誰不想孩子不用一直刷題補(bǔ)課，自己就能把知識(shí)學(xué)會(huì)？

現(xiàn)在他們已經(jīng)在北京開了線下實(shí)體店，純靠口碑轉(zhuǎn)介紹積累了 50 多個(gè) C 端學(xué)生，客單價(jià) 18000 元 /30 節(jié)課，服務(wù)高中、初中孩子，提分效果也很不錯(cuò)，還靠學(xué)生家長(zhǎng)的影響力拿到了不少學(xué)校合作、教師培訓(xùn)的訂單。

但問題也很明顯：過去所有增長(zhǎng)都依賴人脈口碑和學(xué)校合作，從來沒有真正做過市場(chǎng)化 C 端招生，現(xiàn)在想規(guī)模化擴(kuò)張，不知道從哪里下手。

他們也試過開店、做體驗(yàn)課、招課程顧問，但始終沒有跑出一套可復(fù)制的獲客轉(zhuǎn)化鏈路，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)全看老客戶轉(zhuǎn)介紹夠不夠，遇到淡季就很慌。

02

問題診斷：新教育產(chǎn)品

做市場(chǎng)化，核心卡在哪三個(gè)點(diǎn)？

阿木老師聽完他們整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展路徑，其實(shí)很快就定位了問題：不是產(chǎn)品不好，也不是團(tuán)隊(duì)不行，而是沒找到匹配這類產(chǎn)品的獲客轉(zhuǎn)化邏輯，還在用傳統(tǒng)教培的思路做新興產(chǎn)品，自然走得慢。

主要問題集中在三個(gè)地方：

1）解釋成本太高，直接推高價(jià)課用戶接不住

這套產(chǎn)品，你跟用戶說“我們培養(yǎng)孩子自主學(xué)習(xí)能力，AI+ 教練一對(duì)一帶”，大部分家長(zhǎng)第一反應(yīng)是“聽起來挺好，但到底是啥？跟我之前報(bào)的輔導(dǎo)班有啥不一樣？”

新興教育產(chǎn)品的通病就是“理念太新，用戶需要教育”，你上來就推一萬八的正價(jià)課，用戶沒有認(rèn)知基礎(chǔ)，不敢買單。必須得先有一個(gè)低成本的“教育場(chǎng)景”，先幫用戶建立認(rèn)知，再轉(zhuǎn)化高價(jià)課。

2）完全依賴學(xué)校渠道，生意不可控

過去他們做學(xué)校合作，學(xué)校既提供流量又幫忙轉(zhuǎn)化，看起來輕，但實(shí)際上非常被動(dòng)——關(guān)系夠不夠硬、學(xué)校愿不愿意推、政策有沒有變化，這些都不可控，根本沒辦法規(guī)模化。

正確的思路應(yīng)該是：把學(xué)校只當(dāng)成流量渠道，轉(zhuǎn)化這件事自己抓在手里。學(xué)校提供場(chǎng)地和流量背書，轉(zhuǎn)化銷售自己來做，這樣鏈路才可控，才能復(fù)制。

3）沒有自己的品牌勢(shì)能，只能靠人找人

新興小品牌，最大的問題就是用戶不信任。你說你產(chǎn)品好，用戶憑什么信你？過去靠老客戶轉(zhuǎn)介紹，成本低但速度慢，想快點(diǎn)起量，必須得自己做品牌勢(shì)能，讓用戶主動(dòng)來找你。

03

三個(gè)月跑通市場(chǎng)化：

具體怎么干？給了這五步行動(dòng)方案

針對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的情況，阿木老師給出了一套非常落地的行動(dòng)方案，其實(shí)這套邏輯不只適用于他們，所有解釋成本高的新教育、新消費(fèi)產(chǎn)品，都可以照搬這個(gè)打法。

第一步：先定引流品——用線下會(huì)銷做認(rèn)知教育，轉(zhuǎn)化率最高

對(duì)于解釋成本高的產(chǎn)品，純線上種草轉(zhuǎn)化效率很低，最好的方式就是線下會(huì)銷——先把用戶聚到線下，用一場(chǎng)完整的講座把理念講透，建立信任之后再轉(zhuǎn)化，效率比線上高太多。

具體怎么做呢？

1）前期兩場(chǎng)均免費(fèi)送：先不要收錢，目的是測(cè)試內(nèi)容和轉(zhuǎn)化，摸清楚什么樣的內(nèi)容用戶聽得懂、什么樣的轉(zhuǎn)化節(jié)奏學(xué)校不反感，等跑通了再開始收費(fèi)；

2）跑通之后收 99-199 元門票：付費(fèi)篩選過的用戶意愿更強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率會(huì)比免費(fèi)場(chǎng)高不少；

3）場(chǎng)地優(yōu)先找學(xué)校合作：學(xué)校免費(fèi)提供場(chǎng)地，還給你做信任背書，你幫學(xué)校做一場(chǎng)免費(fèi)的 AI 教育公益講座，學(xué)校也愿意，雙贏。

記住這個(gè)核心邏輯：學(xué)校只提供流量，銷售轉(zhuǎn)化自己做。講座全程講干貨，結(jié)束之后單獨(dú)開個(gè)小房間，一對(duì)一給感興趣的家長(zhǎng)做診斷成交，不影響學(xué)校，鏈路也可控。

第二步：做品牌勢(shì)能——?jiǎng)?chuàng)始人 IP 是性價(jià)比最高的起盤方式

對(duì)于新品牌來說，砸硬廣做品牌太貴，性價(jià)比最高的方式就是做創(chuàng)始人 IP——你自己出來講教育理念、講產(chǎn)品效果，慢慢積累影響力，用戶信任你這個(gè)人，才會(huì)信任你的產(chǎn)品。

具體怎么定位和做內(nèi)容？參考三個(gè)已經(jīng)跑通的賬號(hào)模板就夠了：

1）內(nèi)容方向只講兩件事：理念+案例：不用講太多具體干貨，主要就是講你對(duì)未來教育的理解、講你這套產(chǎn)品幫哪個(gè)孩子提了多少分、講你上課的真實(shí)場(chǎng)景，反復(fù)講“理念+成果”，不斷給用戶種草；

2）同步做三個(gè)平臺(tái)：抖音、小紅書、視頻號(hào)：一般來說小紅書和視頻號(hào)的流量質(zhì)量會(huì)更好，抖音偏娛樂化，起號(hào)難度高一點(diǎn)，但也不能丟，三個(gè)平臺(tái)同步更穩(wěn)妥；

3）所有線下講座全程錄像：一場(chǎng)講座能剪出來幾十條短視頻，內(nèi)容素材根本不用愁，還能展示你“被學(xué)校邀請(qǐng)講課”的背書，一舉兩得。

團(tuán)隊(duì)配置也很簡(jiǎn)單，創(chuàng)始人出鏡+一個(gè)助理就夠了。助理負(fù)責(zé)做賬號(hào)規(guī)劃、選題、拍攝，剪輯找外包就行，幾十塊錢一條，一個(gè)月成本幾千塊就能啟動(dòng)。

第三步：拍 20 條內(nèi)容就開直播，直接賣會(huì)銷門票。不用等粉絲漲多了再開直播，按照這個(gè)節(jié)奏走：

第一個(gè)月：做好賬號(hào)規(guī)劃，拍完20條內(nèi)容正常發(fā)布；

如果有一條內(nèi)容爆了，立刻開直播掛會(huì)銷門票預(yù)約，一場(chǎng)直播就能賣出去大幾十張；

如果沒有內(nèi)容爆，20條發(fā)完也直接開直播——這個(gè)時(shí)候你的理念、案例都講得差不多了，自然會(huì)有感興趣的用戶咨詢，直接賣門票就好。

這樣線上 IP 做流量，線下會(huì)銷做轉(zhuǎn)化，整個(gè)鏈路就通了：用戶線上看了你半年內(nèi)容，認(rèn)可你的教育理念，花一百多塊錢來線下聽你面對(duì)面講，轉(zhuǎn)化正價(jià)課的概率自然高很多。

第四步：素人種草做信任背書，放大轉(zhuǎn)化效果

當(dāng)你的 IP 跑起來，有了第一批穩(wěn)定用戶之后，就可以啟動(dòng)素人種草了：

1）找已經(jīng)報(bào)名的學(xué)生家長(zhǎng)，邀請(qǐng)他們做“品牌體驗(yàn)官”，把孩子學(xué)習(xí)的真實(shí)感受發(fā)到小紅書、抖音，給點(diǎn)小激勵(lì)就行；

2）如果團(tuán)隊(duì)精力不夠，也可以找第三方團(tuán)隊(duì)代發(fā)，幾十塊錢一條，先鋪量，用戶最后決策的時(shí)候搜你的品牌，能看到一堆真實(shí)用戶評(píng)價(jià)，轉(zhuǎn)化率至少能提 20%。

素人種草不用一開始就做，先把 IP 和會(huì)銷跑通，再做素人放大，順序別搞反了，不然素人種草的流量接不住。

第五步：雙產(chǎn)品并行——C 端打品牌，B 端賺現(xiàn)金流

這個(gè)項(xiàng)目其實(shí)有兩個(gè)產(chǎn)品：一個(gè)是面向 C 端學(xué)生的 AI 學(xué)習(xí)力一對(duì)一，另一個(gè)是面向老師的教練培訓(xùn)——既要給 C 端招生，也要給 B 端培養(yǎng)老師，未來還要發(fā)展加盟合伙人。

這套業(yè)務(wù)框架其實(shí)非常健康，按照這個(gè)順序做就好：

1）先跑通 C 端：C 端做起品牌勢(shì)能，有了用戶案例和口碑，B端老師培訓(xùn)自然有人來報(bào)名；

2）教師培訓(xùn)用一樣的邏輯：同樣走“IP 引流+線下會(huì)銷轉(zhuǎn)化”，只是內(nèi)容換成給老師看的就行；

3）未來做加盟：IP 勢(shì)能越大，合伙人越好招：你自己 IP 做起來了，有了品牌影響力，很多老師培訓(xùn)出來之后，愿意直接跟你開加盟店，用你的品牌和產(chǎn)品自己干，你既收了培訓(xùn)費(fèi)，又賺了加盟費(fèi)，還能快速擴(kuò)張，整個(gè)商業(yè)閉環(huán)就通了。

整個(gè)過程給三個(gè)月時(shí)間驗(yàn)證：第一個(gè)月搭賬號(hào)、談渠道，第二個(gè)月開直播、跑第一場(chǎng)會(huì)銷，第三個(gè)月放大投流、啟動(dòng)素人，三個(gè)月就能把整個(gè)鏈路跑通，半年就能看到穩(wěn)定的結(jié)果。

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04 寫在最后：新教育創(chuàng)業(yè)，慢就是快

其實(shí)我們見過太多新教育創(chuàng)業(yè)者，太急于求成，上來就想投流放大、快速起盤，結(jié)果錢花了一堆，用戶教育沒做好，轉(zhuǎn)化率上不去，最后反而做不起來。

對(duì)于解釋成本高的新興產(chǎn)品，最穩(wěn)妥的路徑就是：創(chuàng)始人 IP 做認(rèn)知，線下會(huì)銷做轉(zhuǎn)化，老客戶轉(zhuǎn)介紹做放大，一步一步來，三個(gè)月跑通鏈路，半年做出穩(wěn)定業(yè)績(jī)，其實(shí)已經(jīng)很快了。

這套 AI 學(xué)習(xí)力的理念，確實(shí)是未來教育的方向，現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)驗(yàn)證，跑通市場(chǎng)化只是時(shí)間問題。如果你也是做新教育、AI教育的創(chuàng)業(yè)者，也遇到了“產(chǎn)品好但不會(huì)招生”的問題，歡迎來聽我 6 月 11 日 -13 日的三天線索獲客閉門直播課

我把教培知識(shí)付費(fèi)從零到一做流量、做轉(zhuǎn)化的整套方法都放里面了，從賬號(hào)定位、內(nèi)容選題到直播轉(zhuǎn)化，全是可落地的實(shí)操步驟，聽完就能照著做。

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