作者 | 億路

編輯 | 鄭瑤

近段時間，有藥企因銷售費用收到上交所年報問詢函。藥企銷售費用一直是業內關注的重點。

本文根據同花順問財數據分類，以醫藥生物-其他生物制品、原料藥、醫療研發外包三類共111家企業為例，探究近三年銷售費用變化。

01

生物制品賽道：

17家上漲，5家下滑

A股共有33家其他生物制品企業，2023年-2025年共有17家銷售費用走高。行業整體銷售投入增加，生物制品賽道正依托創新產品，加碼商業化布局。

33家醫藥企業中，排在首位的長春高新，銷售費用從2023年的39.7億元上升到2025年的50.91億元，2025年銷售費用同比增長14.68%。

長春高新營收主要來自基因工程/生物類藥品，這一產品的毛利率89.16%。2025年，長春高新加大核心產品和新產品市場推廣以及醫院準入投入，包括金蓓欣、美適亞等重點領域產品銷售推廣工作，銷售費用再次走高。

同樣排在前列的還有康弘藥業，銷售費用從2023年的14.71億元到2025年的17.21億元，主要是市場及學術推廣費、薪酬費用以及廣告、業務宣傳費有所增加。

另外還有通化東寶，2023年的銷售費用為9.13億元，2025年漲至11.08億元，核心是因為銷售人員薪酬增加。

另有5家其他生物制品藥企銷售費用持續下滑，包括*ST未名、雙成藥業、三生國健、科興制藥、安科生物。

33家醫藥企業中，2025年銷售費用增速處于前列的企業主要受創新產品上市、商業化階段啟動影響。如智翔金泰銷售費用同比增速達106.66%，由于加大新藥推廣力度及銷售團隊擴充等，銷售人員薪酬及其他各類銷售費用相應增加。

2025年銷售費用降幅處于前列的企業多為中小企業，企業業務收縮或經營承壓下，削減非必要營銷支出。如*ST未名2025年銷售費用同比下降44.96%，主要因天津未名暫停生產銷售所致。

02

原料藥賽道：

16家上漲，11家下滑

A股48家原料藥企業中，2023年-2025年銷售費用增長的企業有16家，11家下滑，另有部分企業先收縮、后分化。

2023年到2024年，約30家原料藥企業銷售費用收縮，如普洛藥業的銷售費用從2023年的6.58億元到2024年的6.4億元，費用回落；翰宇藥業銷售費用從2023年的2.43億元到2024年1.19億元，近乎腰斬。

如新華制藥銷售費用從2023年的7.8億元一路下降到2025年的3.41億元，2025年銷售費用同比減少41.67%，主要是其集采品種的收入占比增加，市場開發及終端銷售費用同比下降。2025年新華制藥3個產品第十一批國采中選，31個產品聯盟國采接續帶量采購中標。

另有部分企業開始增加銷售費用，如新諾威、天宇股份、美諾華2025年銷售費用較2024年明顯上漲。

新諾威的銷售費用由2023年的2.11億元下降到2024年的1.54億元，而后又上升至2025年的2.81億元，主要因為2025年為恩朗蘇拜單抗注射液及注射用奧馬珠單抗2個產品的第一個完整銷售年度，市場推廣費用增加。

這些企業銷售費用突然增加，大多伴隨新品種落地、海外市場拓展，加大學術推廣、海內外渠道布局投入。

48家原料藥企業中，僅有不到30%的醫藥企業2025年銷售費用過億，大多企業的年銷售費用均在千萬元及以下。

2025年是原料藥企業銷售費用的拐點，成熟的頭部企業在降本增效、壓縮銷售費用，新興的醫藥企業在銷售費用增長的同時搶占市場份額。

03

醫療研發外包賽道：

17家上漲，其余有增有減

A股31家醫療研發外包企業中，共有17家醫療研發外包企業銷售費用持續增長，其余企業近三年有增有減。

2024年超7成企業銷售費用同比上漲，藥明康德、康龍化成、泰格醫藥、博騰股份、皓元醫藥等頭部或成長型CRO同步增加銷售開支。

2025年不少醫療研發外包企業繼續增加銷售費用，主要是因為這類企業的發展主要靠商務拓展以及開發客戶接單，但行業競爭加劇下，企業不得不加大市場推廣投入。

藥明康德2023年-2025年銷售費用走高，2025年銷售費用同比增長8.25%，銷售費用主要增長項目包括工資、獎金及福利；咨詢及服務費；廣告費及差旅費等。

僅僅藥明康德單家銷售費用遠超中小CRO總和，銷售費用同步增長的還有康龍化成，從2023年的2.53億元到2025年的3.06億元。

2023-2025年A股醫藥行業銷售費用賽道結構化特征明顯，其他生物制品依托高毛利屬性與新品迭代，持續加碼商業化推廣，多數企業整體處于穩定增長狀態；原料藥企業受政策影響，2024年集中擠水分、2025年銷售費用分化明顯；醫療研發外包依托創新藥產業紅利，超半數企業銷售費用穩步增長。

數據來源：同花順問財、企業年報；制圖：賽柏藍