【億邦原創(chuàng)】

見證100位創(chuàng)始人的深度思考
淬煉下一個十年的全球商業(yè)洞察

XbotGo聚焦青少年體育拍攝，深度綁定TeamSnap等垂直渠道，以小步快跑、自我造血模式，在巨頭看不上的小眾賽道筑起軟硬一體與數(shù)據(jù)壁壘。

在XbotGo喬遷的新辦公室，我們看到了其最新發(fā)布的“獵鷹Falcon”。這臺AI球場相機(jī)在眾籌平臺Kickstarter上拿下了250萬美金的業(yè)績。而就在四年前，它的第一代產(chǎn)品還被用戶追著罵，退貨率高達(dá)20%。

“你很難用文字傳達(dá)那種感覺。”XbotGo創(chuàng)始人談科峰對馬蹄社CEO劉宸說，“一場小朋友的足球比賽，對成年人的沖擊遠(yuǎn)超孩子。家長在場邊嘶吼、緊張、興奮，而小朋友輸了球轉(zhuǎn)頭就去玩了。”

正是這種“家長比孩子更投入”的情緒，讓這位擁有美國計算機(jī)博士學(xué)位、曾任亞馬遜Lab126的技術(shù)帶頭人（主導(dǎo)過Echo Dot和Fire TV的硬件研發(fā)），選擇了一條完全不同的路。

最初的100萬，與一個粗糙的原型

2020年，談科峰從亞馬遜辭職，全職投入創(chuàng)業(yè)。

他原本設(shè)想幾個月就能做出產(chǎn)品。結(jié)果疫情來了，孩子在家上網(wǎng)課，進(jìn)展被嚴(yán)重拖慢。更關(guān)鍵的是，他選擇用手機(jī)加AI算法做自動追蹤的技術(shù)路線，此前沒人走過。

“最早做出來的東西極其粗糙，大部分時候跟不到球，偶爾能跟到，控制也很生硬。”他回憶道，“但能看到希望。”

那時候，他一個人包攬算法、編程、客服。為了配合美國用戶的時間，他經(jīng)常半夜爬起來接電話。“不覺得累，接完繼續(xù)睡。”

產(chǎn)品雛形有了，融資卻遲遲沒有進(jìn)展。疫情讓硅谷創(chuàng)投幾乎停擺。2021年他輾轉(zhuǎn)回到國內(nèi)，跑了一圈，發(fā)現(xiàn)更大的問題：國內(nèi)投資人普遍不理解這個場景。

“他們會代入中國家長的使用習(xí)慣，我們送孩子上培訓(xùn)班，家長基本都在刷手機(jī)，手機(jī)怎么可能離手？”談科峰說，“但在美國那種比賽氛圍下，你是真的沒時間看手機(jī)的。如果看了還可能被鄙視。”

認(rèn)知偏差導(dǎo)致融資屢屢碰壁。一位投資人雖然沒投，但幫他介紹了蘇州的政府引導(dǎo)基金。最終，XbotGo拿到了第一筆80萬（后續(xù)追加至100萬）人民幣的創(chuàng)業(yè)扶持資金。

“那筆錢最大的意義不在錢本身，而是給了我們信心和背書。”談科峰強(qiáng)調(diào)。有了政府背書，他招到了第一位工程師，對方甚至愿意從兼職轉(zhuǎn)全職，工資只漲了一點(diǎn)點(diǎn)。

就這樣，XbotGo在蘇州落了腳。沒有高光時刻，只有相信和堅持。

20%退貨率，與另外80%的用戶期待

2022年，XbotGo的第一代產(chǎn)品Blink Focos上市了。這是一款手機(jī)云臺，定價299美元，通過APP的AI算法自動追蹤球和球員，使用時需夾著手機(jī)。在戶外高強(qiáng)度運(yùn)算下，手機(jī)容易發(fā)熱降頻甚至黑屏。此外，不同手機(jī)算力參差不齊，用戶體驗像開盲盒。盡管問題不少，那一年它還是賣了300多萬人民幣。

但比銷售額更讓談科峰在意的，是另一個指標(biāo)：退貨率20%。

“我當(dāng)時想，還有80%的人愿意留下來用。”他說，“我們自己知道產(chǎn)品還很糙，但用戶愿意忍。”

那些因時差在深夜接到的投訴電話，成了他最好的產(chǎn)品調(diào)研。用戶罵完往往不會退貨，反而說“我真的很希望這玩意兒能work”。談科峰老老實(shí)實(shí)承認(rèn)問題，告訴對方他們是創(chuàng)業(yè)公司，正在迭代。很多用戶聽了之后，反而變成了品牌的“自來水”。

更極端的案例也有。“有人在網(wǎng)上追著罵，我私信說‘要不您退了吧’，他就不理我了。”談科峰回憶道。

當(dāng)時市面上能做到自動追蹤的，主要是Veo、Pixellot這類專業(yè)設(shè)備。它們采用“全景記錄+云端后處理”模式，硬件就要1200美元，每年還要交超1000美元的訂閱費(fèi)。相比之下，XbotGo雖然粗糙，但299美元一次性買斷，沒有年費(fèi)。只要能跟上賽場上七八成的關(guān)鍵鏡頭，XbotGo就是不可替代的剛需。

但云臺一代的局限也很明顯。產(chǎn)品形態(tài)與大疆的云臺相似，而大疆的同類云臺只賣100多美金。談科峰苦笑：“消費(fèi)者看到我們的東西，潛意識里就會拿大疆的價格來對標(biāo)。”

與此同時，資金問題始終壓在頭上。公司賬上長期沒錢，即使月銷售額做到二三十萬，扣掉平臺費(fèi)用、物流、退換貨成本，加上研發(fā)投入，仍然入不敷出。

那段時間，公司只有十來個人，一個銷售包攬國內(nèi)外所有渠道，其余全是工程師。代理記賬不夠用了，才勉強(qiáng)招了一個專職財務(wù)。

“很長一段時間，我們只有一個信念：把產(chǎn)品做出來，把商業(yè)邏輯跑通。”

XbotGo獵鷹Falcon

做對了用戶在意的事，貴也能賣得好

真正的突破來自第二代產(chǎn)品“變色龍Chameleon”。

它在底座內(nèi)置了一個超廣角鏡頭和一塊AI芯片（算力只有1點(diǎn)幾TOPS），負(fù)責(zé)實(shí)時分析球場上的球和球員位置；上部夾著用戶的手機(jī)，只負(fù)責(zé)錄制高質(zhì)量視頻。

“為什么不用底座直接拍？因為高質(zhì)量影像對鏡頭要求太高了。”談科峰解釋，“幾千萬像素、大底、ISP調(diào)教，成本非常昂貴。但做AI分析，只要看清球的影子就夠了，哪怕畫面變形、白平衡不準(zhǔn)都無所謂。”

這種分工把硬件成本壓到300多元人民幣。

更重要的是，產(chǎn)品形態(tài)不再是云臺，而是一個帶攝像頭的智能底座。市面上幾乎沒有同類產(chǎn)品，消費(fèi)者不再拿它跟大疆比價。

數(shù)據(jù)很快驗證了方向。2023年，XbotGo營收突破1000萬；2024年，隨著變色龍Chameleon大賣，XbotGo營收直接拉升至5000多萬。截至目前，變色龍Chameleon系列累計出貨已超過10萬套。

2024年底，XbotGo啟動了第三代產(chǎn)品“獵鷹Falcon”的研發(fā)。它搭載了算力高達(dá)6 TOPS的獨(dú)立AI處理器，采用非對稱雙攝協(xié)同系統(tǒng)：超過120度的超廣角輔助鏡頭負(fù)責(zé)全局態(tài)勢感知，頂級Sony IMX678圖像傳感器的主攝負(fù)責(zé)原生4K錄制。

底層跑了一套“蛙眼跟蹤”仿生算法。就像青蛙對靜止物體遲鈍、對飛蟲極其敏銳一樣，這套算法會主動過濾靜態(tài)的草皮和場邊觀眾，把算力極致傾斜在足球、籃球這類高動態(tài)物體的軌跡預(yù)判上。

獵鷹Falcon定價699美金，比變色龍Chameleon翻了一倍。XbotGo團(tuán)隊內(nèi)部曾預(yù)計，貴的產(chǎn)品銷量占比可能只有三成。結(jié)果上市后，獵鷹Falcon在銷量上占了60%，在總銷售額的占比更是超過80%。

“用戶愿意為真正解決問題的好產(chǎn)品買單。”談科峰說，“這給了我們做下一代產(chǎn)品最強(qiáng)的信心。”

左：XbotGo創(chuàng)始人 談科峰
右：XbotGo全球品牌代言人 胡利安·阿爾瓦雷斯

聚焦”的復(fù)利：從Best Buy到阿爾瓦雷斯

產(chǎn)品被驗證了，但怎么更多賣出去是另一個問題。

早期XbotGo幾乎全部依賴線上直營，但算上平臺抽成、物流、退換貨、廣告投放等支出，凈利率被壓得極低。

談科峰意識到，與其在流量紅海中搏殺，不如把資源集中在最精準(zhǔn)的人群身上。

而一旦聚焦，復(fù)利便開始顯現(xiàn)。

第一重復(fù)利，主流渠道破局。2024年，談科峰帶著“變色龍Chameleon”走進(jìn)Best Buy，對方同意線上測試后，銷量一路往上走，從第一周僅賣出幾臺，到第二周200臺，再到第三周飆至三四百臺。持續(xù)穩(wěn)定的銷量最終說服Best Buy于2026年6月將XbotGo首批產(chǎn)品鋪進(jìn)200多家核心門店，未來還計劃覆蓋上千家。

第二重復(fù)利，細(xì)分平臺深度嵌入。XbotGo與全美最大青少年體育管理平臺TeamSnap達(dá)成API級整合。家長無需切換App，在TeamSnap上點(diǎn)擊直播，球場邊的設(shè)備即刻響應(yīng)。TeamSnap已累計服務(wù)超3000萬用戶和1.9萬多家體育組織，這一合作讓XbotGo的獲客路徑從“漏斗”變成了“直通車”。

第三重復(fù)利，國內(nèi)精準(zhǔn)渠道裂變。在國內(nèi)，XbotGo直接對接青訓(xùn)俱樂部，由教練推薦給家長。“家長自己決策周期很長，但俱樂部老師說‘我們都在用’，轉(zhuǎn)化率就非常高。”這套模式在深圳單月已能賣出上百臺。

第四重復(fù)利，B端場景的順勢開拓。科大訊飛將XbotGo設(shè)備引入智慧校園體育，首批訂單即達(dá)數(shù)千臺。“學(xué)校部署多機(jī)位，一個學(xué)校就不止買一臺。”

第五重復(fù)利，品牌勢能的精準(zhǔn)覆蓋。在品牌建設(shè)上，XbotGo同樣遵循聚焦原則。“我們找的不是C羅那樣的頂流，太貴，流量也會浪費(fèi)。我們找的是和目標(biāo)人群100%重合的體育明星。”談科峰表示。阿根廷前鋒阿爾瓦雷斯成為其首位品牌代言人，接下來籃球、網(wǎng)球等領(lǐng)域也將簽約垂直代言人。“如果這個玩法跑通了，可以在各個運(yùn)動領(lǐng)域復(fù)制。”

有人問：如果大疆做同樣的產(chǎn)品呢？談科峰判斷：“大疆的無人機(jī)業(yè)務(wù)動輒兩三百億，而體育細(xì)分相機(jī)目前只有幾億美金（規(guī)模），他們大概率看不上。”

他認(rèn)為，XbotGo真正的壁壘有三層：一是軟件服務(wù)鏈條足夠長，即從“能拍到”到“能自動剪輯”“能數(shù)據(jù)分析”“能直播”；二是體育圈層的深度綁定，如與TeamSnap、青訓(xùn)等精準(zhǔn)垂直機(jī)構(gòu)合作等于拿下家長決策通道；三是軟硬一體的工程積累，多年積累的端側(cè)AI算法和場景數(shù)據(jù)，不是一朝一夕能追上的。這三層壁壘，正是“聚焦的復(fù)利”在時間軸上不斷累積的護(hù)城河。

這套邏輯也被資本認(rèn)可。2026年，XbotGo完成近億元人民幣融資，由九號資本領(lǐng)投，元禾控股、不同資本跟投，老股東零一創(chuàng)投超額跟投。

小步快跑：在理想與現(xiàn)實(shí)之間保持克制

談科峰的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷與許多硅谷回國創(chuàng)業(yè)者不同——他沒有拿大額融資起步，而是靠100萬啟動資金、政府貸款和銷售回款“小步快跑”。

“這種經(jīng)歷倒逼我們很早就要考慮賺錢。”他說，“如果你一直燒VC的錢，你可能只盯著用戶規(guī)模，而不在乎營收。到最后盤子越大越難收場。”

這種“生存優(yōu)先”的思維，也體現(xiàn)在其產(chǎn)品規(guī)劃中。當(dāng)劉宸點(diǎn)出他在產(chǎn)品研發(fā)上表現(xiàn)出的“克制”時，談科峰表示高度認(rèn)同。他強(qiáng)調(diào)：“我們不會去做太概念化的產(chǎn)品，做出來的東西一定要能賣得出去。”

新加入的產(chǎn)品經(jīng)理都是行業(yè)老兵。談科峰跟他們溝通時，聊得最多的是“不要跑偏”。用戶不關(guān)心傳感器到底多大、是不是1英寸，用戶只關(guān)心“能不能拍到我要的進(jìn)球”。

在組織管理上，XbotGo同樣遵循克制的原則。業(yè)務(wù)在增長，人員增速卻在放緩。“年初各部門報的計劃是年底要到320多人，現(xiàn)在看來兩百大幾十人就夠了。”談科峰說，“我們招聘和培訓(xùn)時，會特別關(guān)注候選人使用AI工具的能力。”

他觀察到，軟件團(tuán)隊的編程模式已經(jīng)徹底改變。“只要把需求告訴AI，不用再去學(xué)底層語言了。”

但這種變化也帶來了焦慮。“發(fā)展太快了，你不知道哪天會出現(xiàn)什么顛覆性的東西。幸運(yùn)的是我們做硬件，還有一層物理壁壘。如果純做軟件，我真的會非常擔(dān)心。”談科峰直言。

回顧創(chuàng)業(yè)路上的團(tuán)隊變動，他很感慨，早期重要伙伴離開時曾讓他很不舍。“但后來發(fā)現(xiàn)，公司離了誰都能轉(zhuǎn)。甚至說實(shí)話，離了我，公司搞不好發(fā)展還更好。”

“感情上很難接受，但這是事實(shí)。”他說，“公司慢慢會形成一套自己的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。”

從“記錄者”到“分析師”，XbotGo的終局構(gòu)想

正視缺陷，才能走得更遠(yuǎn)。

在真實(shí)的賽場上，單點(diǎn)云臺在禁區(qū)大規(guī)模球員擁擠混戰(zhàn)時，偶爾會出現(xiàn)短暫跟丟或機(jī)械性劇烈擺動，缺乏光學(xué)變焦導(dǎo)致遠(yuǎn)端球員解析力變?nèi)酰_放環(huán)境下的風(fēng)噪干擾，以及對棒球這類“球小且球速超快”“發(fā)散型跑動”邏輯的適應(yīng)性不足等，這些都是團(tuán)隊需要直面的問題。

對此，談科峰并不焦慮。“現(xiàn)階段我們能做什么，就聚焦做好什么。”他說。硬件的瑕疵是工程研發(fā)的必然成本，核心博弈在于算力提升后的發(fā)展節(jié)奏。

真正的進(jìn)化引擎是數(shù)據(jù)。目前，分布在全美各地賽場上的數(shù)萬臺XbotGo設(shè)備，每天都在沉淀數(shù)以億計的高動態(tài)真實(shí)場景數(shù)據(jù)。隨著算力提升，系統(tǒng)將從被動的“記錄者”進(jìn)化為主動的“AI數(shù)據(jù)分析師”，能夠自動輸出戰(zhàn)術(shù)跑位熱力圖，甚至基于球員跑動軌跡提供傷病預(yù)防預(yù)警。

他的終極構(gòu)想是打造一名專業(yè)的“AI攝影師”。當(dāng)預(yù)判到即將罰點(diǎn)球時，鏡頭自動推進(jìn)特寫；進(jìn)球時，能給到像裁判一樣的專業(yè)反饋；甚至實(shí)現(xiàn)多機(jī)位協(xié)同切換，真正像真人攝影師一樣去理解比賽，解放被設(shè)備束縛的人力。

對于下一步，談科峰的計劃很清晰：先把“球場相機(jī)”這件事做透。但他也坦言，現(xiàn)在的產(chǎn)品離完美還有距離。下一代產(chǎn)品將采用更高規(guī)格的芯片，支持4K 60幀、10倍變焦。“雖然畫質(zhì)跟專業(yè)攝影師還有差距，但跟今天的設(shè)備比絕對是天壤之別。”

在技術(shù)路線上，自研芯片是必然方向。“用別人的芯片，貴是一方面，更重要的是浪費(fèi)。通用芯片加了一堆我們用不上的功能，有些性能還達(dá)不到我們的要求。”

至于會不會被手機(jī)廠商降維打擊？談科峰的判斷很篤定：“賽道太垂直，市場太小，手機(jī)大廠看不上。這恰恰是我們的優(yōu)勢。”

XbotGo的成長之力提供了一個“非典型”出海樣本：不靠融資燒出來，靠解決真實(shí)的痛點(diǎn)、一群“罵完也不退貨”的早期用戶以及持續(xù)的軟硬件迭代，一點(diǎn)點(diǎn)跑出來。

故事里，沒有一夜爆紅的神話，只有深夜接起的客服電話、20%退貨率下的篤定，以及家長們對“拍到孩子進(jìn)球”這件事的執(zhí)念。（馬蹄社原創(chuàng)/2026年6月）

談科峰為XbotGo創(chuàng)始人。擁有博士學(xué)位，是一位硅谷技術(shù)精英，曾供職于亞馬遜智能硬件開發(fā)部門。2020年，談科峰基于在運(yùn)動場景中發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品機(jī)會，創(chuàng)立了深眸科技 。

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