要做的不是傳統的咨詢公司，而是“中國品牌在日本的全球化加速器”。

編者按

見時代之風，論經營之禾。繁華的商業舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第60位訪談對象。

作者 | 廖紫雯

編輯 | 莫小琳

頭圖來自受訪者

本期訪談對象：
Sunlink株式會社創始人 丁燁

在仲量聯行東京總部的第15個年頭，丁燁已經坐到了高管的位置，經手的項目從銀座核心地段到地方城市商場。他比任何人都清楚日本商業地產的運轉規則，也比任何人都清楚那道“隱形門檻”的殘酷——即便手握資金、即便體量龐大，中國品牌想要進入日本主流商圈，往往在第一步就被否決。

丁燁見過太多在國內風光無兩的品牌，到了日本只能退守唐人街；也見過太多品牌把國內模式原封不動搬來，最終在租約、裝修、用工的泥潭里耗盡元氣。

2022年，他創立Sunlink。他要做的不是傳統的咨詢公司，而是“中國品牌在日本的全球化加速器”。Sunlink的核心價值，是利用其在日本主流商業地產和媒體圈的頂層信用，幫中國品牌打破日本線下極其封閉的壁壘，在蔦屋、Lumine等標桿商圈樹立真正的高溢價品牌力。

從合規準入、頂層渠道談判、日系美學重塑，到最終的運營落地，Sunlink不僅是品牌進入日本的第一個“核心合伙人”，更是陪著品牌把每一場首秀、每一家店扎實扎深的長期戰略推手。

三年過去，這套“海陸空”三位一體的打法已經跑通：以蔦屋書店為“陸”，打開主流商圈的通道；以Gaora每日放送集團為“空”，建立媒體聲量；以JLL數據為“?！?，精準錨定客群與選址。

URBAN REVIVO日本首家千平米常設店落子永旺越谷萊克城，香港西班牙料理品牌Brown Stone站穩銀座7丁目，綠地集團首個日本酒店項目在千葉拔地而起，環保潮牌The Common Global同時進駐5家旗艦蔦屋書店……這些品牌，正在丁燁的陪同下，一步步撕開缺口。

但丁燁始終保持著清醒，他知道日本市場是個“賺慢錢”的地方：押金要付10個月，租約一簽五年，用工荒比想象中嚴峻，“中國速度”在這里必須學會等待。他指出，70%的海外品牌在三年內退出日本，失敗原因從不在品牌力，而在落地路徑的一個個暗礁。

從JLL高管到Sunlink創始人，從為中國品牌“爭取機會”到“親手把店開起來”，丁燁的角色變了，但初衷沒變。他仍然相信，中國品牌會越來越強，“中國會出現更多的肯德基、麥當勞、星巴克”——只是這一次，它們需要一張正確的航海圖。

在一個中國品牌集體出海的年代，一位在日本商業地產深耕15年的華人，如何用自己的方式搭建橋梁？以下是他和品牌數讀的對話。

1

從商業地產到品牌出海：

一個華人的“第一個員工”使命

品牌數讀：您曾在仲量聯行服務過眾多國際資本和商業地產項目，為何決定創業布局品牌品牌出海賽道？

丁燁：我在仲量聯行東京總部任職15年，深耕商業地產投資和招商領域。工作中我發現，國內不少優質連鎖品牌有意拓展日本市場，即便資金充足也很難順利落地，無論是在銀座這樣的好地段，還是像札幌、福岡這些城市的項目。

一方面因為日本市場對中國品牌的不了解以及刻板印象，另一方面是大多數中國品牌不熟悉當地規則，如找不到優質店鋪、談不下合理租金、裝修被加價、媒體打不開、渠道進不去等，70%的海外品牌都在3年內退出日本市場。

與此同時，日本在近幾年推行觀光立國政策，通過旅游振興國家。截至去年入境外國游客已達3700萬人次，市場潛力巨大。作為在日本的華人，我認為自己有責任幫中國品牌進入日本市場，這也是我創立Sunlink的初心。

因此，我對Sunlink的定位是“作為中國品牌進入日本的第一個員工”，不是咨詢公司，不賣報告，是真正陪品牌把店開起來。品牌不了解市場，我們提供選址、裝修、marketing、銷售等專業服務。0到1我們負責，1到10品牌自己做，第二階段需要我們也可以繼續參與。

品牌數讀：日本市場與中國市場的差異有哪些？

丁燁：在全球化品牌重塑的大背景下，中國品牌進軍日本正迎來史無前例的“降維打擊”機遇。今天的東京，已經成為全球時尚與科技的流量暴風眼——不僅坐擁3000多萬人口的東京都會圈，更迎來了年吞吐量逼近3700萬人次的歐美、中東及全球極速增長的巨量游客。日本線下零售正經歷前所未有的全球化繁榮，這也讓日本市場成為了中國品牌跳出亞洲、輻射全球的“世界級超級加速器”。

然而，在這片繁榮背后，日本商業世界有著極其封閉的信任圍墻。海外品牌往往面臨開店資質難、信用背書高、合規門檻嚴、施工運營周期長等隱形壁壘。

日本的商業模式和節奏與中國有所不同，中國品牌要理解并適應當地市場保持耐心，才能取得長期成功。不過，一旦在日本市場站穩腳跟，消費者的忠誠度和復購率非常高，這也是日本市場的長期價值所在。

品牌數讀：目前合作的品牌有哪些？在篩選合作品牌時有什么考量點？

丁燁：最開始是綠地集團下屬的酒店品牌鉑驪酒店和布朗石餐廳。現有的合作品牌來自中日韓、東南亞、歐美等地，包括UR、布朗石、一蘭拉面、一風堂、匯納科技、REIGN、莆田餐廳、Goldwin、FAST FISH快魚、Ulanzi等。

在篩選品牌時，我們主要看幾個方面：首先是設計感。日本消費者審美比較挑剔，設計感不夠的產品很難在線下賣得好；其次是價格定位；第三是當地的消費習慣。我們公司目前主要做日本人的市場，中國人市場為輔，會優先選擇與日本消費習慣匹配的品類。

品牌數讀：“海陸空三位一體”的策略具體指什么？品牌從進入到落地會經歷哪些關鍵階段？

丁燁：我們的策略“海陸空”三位一體，是聯合日本蔦屋書店、每日放送、仲量聯行等頂級企業，形成的完整解決方案。

我們將出海過程分為五個模塊：第一，市場準入，基于數據做精準調研，鎖定日本消費者的痛點；第二，法務合規，解決公司注冊、開戶、跨境付款等；第三，線下開店，直接對接三井、蔦屋等頂級地標，用15年經驗爭取最優租金；第四，品牌營銷，幫助品牌擺脫“跨境貨”的標簽，通過主流媒體和達人營銷建立知名度；第五，全渠道拓展，從單店盈利做到全日本覆蓋。

品牌數讀：可以分享一些代表性案例嗎？

丁燁：有兩個比較有代表性的。一個是餐飲品牌布朗石（Brownstone），我們協助他們在東京寸土寸金的銀座7丁目開出了高格調的常設路面店。在這個項目中，Sunlink不僅攻克了銀座地主嚴苛的信用審查、日本餐飲牌照與消防合規，更在后期深入到了日本本土人才團隊的組建與本地化用工管理。我們不僅陪品牌在世界級商圈把店開了起來，更幫他們把本土運營的班子搭了起來。

另一個是基于我們和蔦屋書店的戰略合作，幫The Common Global這個品牌進駐5家旗艦蔦屋書店，包括代官山、銀座、六本木等核心門店。用的是店中店模式，投入不大，但曝光很好，相當于一下子進了5個核心商圈。

品牌數讀：“海陸空”策略的第一步，是從蔦屋書店開始，原因是什么？

丁燁：蔦屋書店是日本的文化地標，所有核心商圈的最好位置基本都有它的店。我們希望把中國品牌放在純日本人的商圈里，采用“高舉高打”的策略幫助中國品牌進入日本市場。我們服務的品牌可以優先進入蔦屋書店，通過店中店的形式，借助高人流、高客質、高客單價進行品牌背書。有了相關背書，品牌就能進更好的商場和百貨店。

比如今年6月，我們在高輪Newoman、Lumine新宿為韓系潮牌WOOMII和香港的環保潮牌THE COMMON GLOBAL做了兩場快閃。這些商場華人品牌很難進去，就是靠前期在蔦屋書店做了很多場快閃做鋪墊。通過過往在東京銀座、六本木等商場的蔦屋書店做的七八場快閃活動，品牌在消費者和業內人士中的知名度都提高了不少，之后進入核心商場也會容易很多。

品牌數讀：您在協助品牌選址時會重點考慮哪些因素？中國品牌最容易犯的選址錯誤是什么？

丁燁：先看品牌的定位、客群畫像和價位，再確定選址，比如是去東京還是大阪。日本線下市場的細分非常明確，不同年齡段的客群去不同的商圈，分得很清楚。我知道你賣什么、賣給誰、什么價位，就能給出非常明確的選址建議。

品牌肯定知道人最多的地方最好，但難以執行，只能退而求其次。同樣一條街，拐個彎就完全不一樣了，可能就“死”了。主要錯誤是對人流判斷有誤，對商圈定位理解有偏差，或者沒搞清楚周邊的競品情況。

品牌數讀：在接觸過的客戶中，您認為更適合日本市場的品牌或業態是哪些？

丁燁：我認為第一是服飾。不過從出?，F狀來看，餐飲的體量最大，茶飲、餃子這些品類出海很多，因為中國人本身有這方面的消費需求。但這些餐飲品牌大多開在China town等中國人聚集的商圈，很難進入日本主流商圈。除此之外，電器、化妝品做得也不錯，嬰兒用品也在慢慢起來。中國品牌正在加速進入海外市場，逐漸被當地消費者接受。

品牌數讀：您合作的案例中，不光有中國品牌出海，您也服務日本本土品牌？

丁燁：沒錯。事實上，服務日本本土頭部品牌，正是Sunlink能夠做好中國品牌出海的“底層地基”。雖然我是中國人，但我全部的工作經驗和資源網絡都在日本。

在十幾年的工作過程中，我與日本絕大多數主流品牌的開發團隊及頂級地產商達成了戰略信任。二次元巨頭駿河屋的版圖拓展由我們一路護航，一蘭拉面（北海道首店）和一風堂拉面（淺草唯一店）的落地也全部由我們團隊深度操盤。

品牌數讀：在服務本土品牌和跨境品牌時，運營策略上是否有不同？

丁燁：二者的運營思路確實有所區別。針對本土品牌，我們主要根據對方需求提供標準化服務，比如選址、市場推廣等。

而服務出海品牌，還多了一層認知引導的環節。中日兩國在文化、語言、消費理念與商務處事模式上均存在明顯差異，這也是出海過程中最核心的挑戰。

尤為突出的是雙方的做事節奏截然不同：國內講求高效落地、決策執行迅速；日本則更注重流程與預約，商務會面、工作推進往往需要提前規劃。這類文化與商務節奏的差異，也是本土運營和海外出海運營最主要的區別。

2

跨境落地的真實挑戰：

刻板印象、初期成本與文化速度差

品牌數讀：在跨境落地中，品牌方最常低估的是什么？

丁燁：往往中國的品牌覺得在國內已經開了這么多店，各方面都很好了。但我們做了大大小小很多品牌，其中不乏很大很國際化的公司，發現他們對日本的認知還處于非常片面的狀態。

最常低估的是初期成本。國內押金只要壓3個月，簽5年合同做一年覺得不行，押金不要就可以退掉。但在日本押金起碼10個月，同樣簽五年，大多無法舍棄押金直接退租，需要付清五年租金。

第二，低估裝修價格；第三，日本的人工不僅價格貴，更重要的是人員短缺，用工荒是線下零售最大的問題。還有宣傳方面——怎么把自己的品牌用日本人能理解的方式呈現出來——也被低估了。

品牌數讀：您提供的是0到1階段的服務，后面1到10的階段他們能最快上手的方面是什么？

丁燁：說實話，大多數中國品牌還沒到1到10，目前還處在0到1，最多是1到2、1到3的階段。他們在日本開了公司、開了店、開始招人，但培訓跟不上，不知道該怎么做。所以我們公司會提供培訓業務，包括怎么賣服裝、怎么賣家電等。

品牌數讀：您覺得理想的品牌與本地運營方之間的關系應該是怎樣的？

丁燁：首先是信任關系。中日文化差異很大，國內覺得理所應當的事，日本不這么認為；反過來也一樣。所以信任最重要。

另外，我們希望合作品牌在設計感、產品質量、性價比方面具備較強競爭力，海外拓展團隊也需具備專業素養。品牌若自身具備國際化視野，雙方協作會更為順暢。

品牌數讀：您會以個人或公司名義投資品牌嗎？

丁燁：我們確實有相關投資布局，目前投資標的以日本本土項目為主，尚未對出海的中國品牌進行投資。比如我們與日本頂尖經紀公司HORIPRO成立執行委員會，聯合出資打造VR影視文化項目。

其實目前有非常多國產品牌主動找到我們，希望能達成日本市場的代理合作。但坦白講，日本是一個極其成熟且理性的市場，如果品牌本身缺乏基礎認知度，前期需要砸入海量的營銷資源。

目前，我們正在升級我們的合作形態：今年，Sunlink計劃打破傳統的代理模式，直接以“投資入股”的資本形式深度嵌入最具潛力的品牌母體。

品牌數讀：從您服務的這些品牌來看，盈利表現或拓展速度達到您預期了嗎？具體體現在哪些方面？

丁燁：大多數品牌的發展情況基本符合預期，大概15%—20%高于預期。這類營收表現突出的品牌，也有進一步拓店的規劃。

近期我們服務的服飾類品牌占比偏高，不少都是首次出海。在此之前，日本市場對這類中國品牌認知有限，品牌自身也對海外市場表現沒有十足把握。而門店落地運營后，當地商業地產商真切看到了品牌的綜合實力，這也讓品牌后續對接頭部開發商、拓展新門店變得更加順利。

品牌數讀：一些品牌做很多快閃卻沒開出店來，原因是什么？

丁燁：一是日本開店成本太高，類似萬象、華潤這種級別的商場，投入很大；二是我們服務的這些品牌大多還處于從0到1的階段，團隊和總部都還沒完全起來，沒辦法同時開多家店。

品牌數讀：接下來您會更偏向擴品類還是做深現有品牌？

丁燁：兩方面都會做?，F有的客人肯定要持續跟進，因為他們還處于0到1、1到2的階段，沒有完全成熟。同時，我也想擴品類。

這次回國去了深圳寶安的壹方城，看到大人糖開在一樓很好的位置，現場有很多客人，整個調性很符合日本市場。我覺得這個品牌如果來日本，很有機會賺錢。還有蕉內、蕉下、iQunix，以及上海新天地那些有調性、有故事的新勢力品牌，都符合進軍日本市場的資格。

看到這些品牌，我更加覺得有必要去認識他們，也希望通過贏商網這個平臺和大家連接。作為在日工作多年的商業地產從業者，我有義務幫助中國品牌，讓日本市場看到他們的實力。

品牌數讀：您覺得現在的合作模式比較好復制嗎？其他團隊想做同樣的事可行嗎？

丁燁：肯定有復制性，我們也歡迎更多同行加入，一起把這個市場做大。但日本市場有天然壁壘——日本圈子比較小，信任門檻極高，我們多年積累的行業人脈與資源，是難以快速復刻的優勢。

中日市場的經營邏輯截然不同：國內市場節奏很快，而日本適合穩步發展。當地核心商業資源高度集中，合作口碑尤為重要，一旦合作關系受損，后續很難再開展業務。因此，愿意踏實經營、注重品牌價值塑造的品牌，會更適配日本市場，也能收獲理想回報。

另外，日本消費者對產品、服務要求嚴苛，會倒逼品牌在性價比、設計、服務等維度不斷精進。品牌若能在日本市場站穩腳跟，后續開拓東南亞等地區會事半功倍。

目前我們主要助力中國品牌落地日本，而日本本土也有不少優質特色品牌具備出海潛力，只是本土品牌整體偏保守。我們也期待各界伙伴攜手，挖掘更多合作機會。

本文為原創文章，如需轉載請告知

轉載、合作或加入社群，請聯系小編：xdskefu

加小編好友請注明公司和來意

（點擊可跳轉）

「贏商矩陣」