比亞迪最重要的女人。

　　作者：張軍智

　　來(lái)源：礪石商業(yè)評(píng)論（ID:libusiness)

　　今天和大家聊聊比亞迪發(fā)展史上的重要人物——海外市場(chǎng)拓荒者，李柯。

　　1990年代，在名校學(xué)歷光環(huán)最大的時(shí)候，她沒選擇鐵飯碗，而是跑業(yè)務(wù)做起了銷售。在銷售前途一片光明時(shí)，她跳槽進(jìn)了比亞迪，一家辦公室設(shè)在民房里的小公司。她還促成了巴菲特和芒格對(duì)比亞迪的投資。

　　她是怎樣一個(gè)人？

　　李柯被公認(rèn)為比亞迪全球化戰(zhàn)略的核心推動(dòng)者。

　　在比亞迪還處于「襁褓期」的1990年代末，她帶著3萬(wàn)美元開拓海外市場(chǎng)，一手搭建起比亞迪的海外業(yè)務(wù)體系。此后數(shù)十年間，她始終在國(guó)際市場(chǎng)一線默默深耕：產(chǎn)品銷售、政商對(duì)接、國(guó)外建廠……

　　近年來(lái)，隨著比亞迪海外業(yè)務(wù)的全面爆發(fā)，她從幕后走到臺(tái)前，成為比亞迪國(guó)際化戰(zhàn)略中最鮮亮的一張名片。

　　2025年，在瑞士的世界汽車大獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮上，她獲得當(dāng)今汽車界最高的榮譽(yù)之一「世界汽車年度人物」，成為該獎(jiǎng)史上第一個(gè)女性獲獎(jiǎng)?wù)?，也是第一個(gè)中國(guó)車企獲獎(jiǎng)?wù)摺Ｔu(píng)委會(huì)給她的評(píng)語(yǔ)是：她改變了世界對(duì)中國(guó)汽車的認(rèn)知。

　　今年3月，巴西總統(tǒng)盧拉拉著她的手，充滿感激之情地對(duì)著鏡頭說(shuō)：「我在巴西（第一次）見到她時(shí)，很多人都對(duì)比亞迪心存極大的不信任……兩年后，她實(shí)現(xiàn)了所有目標(biāo)，她向巴伊亞州政府做出的全部承諾、與政府討論的所有事項(xiàng)都已實(shí)現(xiàn)。聯(lián)邦政府對(duì)此非常欣慰開心。」

　　▲李柯，圖源：比亞迪海外官網(wǎng)

　　如今比亞迪的身影遍布全球各地，輝煌成績(jī)的背后，作為比亞迪海外業(yè)務(wù)的拓荒者、推動(dòng)者，李柯可謂居功至偉。人們?cè)u(píng)價(jià)她是「把比亞迪帶到世界舞臺(tái)中心的女人」，媒體稱她是「比亞迪最重要的女人」。

　　01

　　一筆訂單改變職業(yè)生涯

　　李柯出生于1970年，1992年她以優(yōu)異的成績(jī)畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)統(tǒng)計(jì)學(xué)專業(yè)，這一年全國(guó)大學(xué)畢業(yè)生只有60.42萬(wàn)人。

　　當(dāng)時(shí)的名校生，工作首選通常是國(guó)家機(jī)關(guān)、大型國(guó)企、知名外企，但李柯做了一個(gè)出人意料的決定，加入剛剛崛起的廣東民企樂百氏，做銷售工作。

　　在樂百氏工作一段時(shí)間后，李柯跳槽進(jìn)入外資媒體《亞洲資源》做廣告銷售經(jīng)理。

　　1995年，李柯已經(jīng)是公司亞洲區(qū)的最佳銷售員工，手里握著華為、TCL、康佳等大客戶資源，在那個(gè)中國(guó)城鎮(zhèn)職工平均月工資只有400多元的年代，李柯每個(gè)月工資獎(jiǎng)金加起來(lái)有2萬(wàn)-3萬(wàn)元之多。

　　也是這一年，她與比亞迪在深圳通信展的一次邂逅，徹底改寫了她的人生軌跡。

　　當(dāng)時(shí)在展覽場(chǎng)館外，她接到一張比亞迪的傳單，上面寫著：中國(guó)第一鎳鎘電池廠。這讓李柯十分詫異，既然都是第一的廠商了，為什么沒有正規(guī)展位，而是在場(chǎng)館外「很草臺(tái)班子」地?cái)[張桌子做宣傳？

　　好奇心驅(qū)使下，李柯決定到比亞迪實(shí)地拜訪一次。

　　當(dāng)時(shí)，比亞迪的辦公室就是一套兩室一廳的民房，總經(jīng)理、財(cái)務(wù)、行政、銷售都擠在一起辦公，簡(jiǎn)陋至極。但王傳福說(shuō)起電池技術(shù)便滔滔不絕，甚至說(shuō)出要做世界最大電子廠、把電池賣到全世界的「野心」。

　　于是，李柯請(qǐng)王傳福在《亞洲資源》上刊登一頁(yè)廣告做外貿(mào)宣傳，那個(gè)年代，這本貿(mào)易雜志是全球采購(gòu)商了解亞洲供應(yīng)商的最重要窗口。她沒想到，王傳福竟然決定做全彩兩頁(yè)廣告，時(shí)間長(zhǎng)達(dá)半年。

　　一個(gè)剛成立一年的小公司，如此大的做事力度，讓李柯頗感意外。而李柯對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)的熟悉、敢打敢拼的性格、理性嚴(yán)密的思維、專業(yè)的銷售能力，也讓他十分欣賞，雙方合作后，李柯經(jīng)常被王傳?！附栌谩沟奖葋喌蠋兔?。

　　隨著工作上的交往增多，王傳福不斷游說(shuō)李柯到比亞迪工作。

　　一邊是外企精英的光環(huán)和高收入，一邊是民企創(chuàng)業(yè)小廠，一般人都會(huì)選前者。李柯卻判斷，隨著手機(jī)興起，手機(jī)電池產(chǎn)業(yè)一定會(huì)迎來(lái)爆發(fā)。

　　就這樣，1996年10月，李柯連工資都沒談就正式加入比亞迪。到崗后，她才知道自己的工資是3000元。

　　02

　　拓荒者

　　初到比亞迪，李柯就發(fā)現(xiàn)其銷售體系是小作坊式管理，非常混亂。

　　當(dāng)時(shí)有兩個(gè)突出的問題，一是銷售回款很慢，有的客戶甚至一年才能回款，而現(xiàn)金流對(duì)比亞迪這樣的初創(chuàng)小公司事關(guān)生死；二是銷售員之間互相搶單，經(jīng)常因?yàn)橐粋€(gè)單子產(chǎn)生糾紛，甚至鬧到王傳福親自出面才能解決。

　　她從零開始，搭建起比亞迪的銷售體系，擬定了業(yè)務(wù)員管理、客戶管理、欠款管理、激勵(lì)機(jī)制等規(guī)范。很短時(shí)間內(nèi)，比亞迪過(guò)往一盤散沙的銷售團(tuán)隊(duì)變得正規(guī)有序，整個(gè)銷售體系也被盤活。

　　王傳福挖來(lái)李柯，最大訴求是希望她帶領(lǐng)比亞迪開拓海外市場(chǎng)。彼時(shí)電池大客戶多集中在海外，很多時(shí)候，比亞迪不得不依靠港臺(tái)中間商做銷售。

　　李柯不負(fù)所望，從1997年年初開始，逢展必參，美國(guó)的CES電子展、莫斯科通訊展、柏林電子展、漢諾威電子展……

　　雖然參加的是國(guó)際性展會(huì)，但比亞迪投入的費(fèi)用并不高，因?yàn)檎刮徊淮?，展具由李柯隨身攜帶。除了參展，每到一地，她都要逛逛當(dāng)?shù)刈畲蟮某?，仔?xì)尋找可能會(huì)用到電池的電子產(chǎn)品，然后聯(lián)系廠家，推薦比亞迪電池。

　　像應(yīng)急燈、無(wú)繩電話、電動(dòng)工具等這類看似很小的業(yè)務(wù)，支撐起了比亞迪早期的海外訂單。

　　1999年，李柯奉命到荷蘭設(shè)立歐洲辦事處，但比亞迪所能提供的資源卻少得可憐，只有3萬(wàn)美元和一貨柜電池。財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴她，賣了電池的資金，可以作為辦事處運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

　　李柯后來(lái)回憶說(shuō)，到歐洲出差和到長(zhǎng)期工作，完全不一樣，很多事情都只能一點(diǎn)點(diǎn)摸索。那段時(shí)間，她和另外兩名員工，白天打電話、晚上包產(chǎn)品，周末還跑去當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)「掃街」找客戶。

　　僅過(guò)了半年，歐洲業(yè)務(wù)就開始賺錢。隨后，李柯又到美國(guó)芝加哥設(shè)立了辦事處。

　　03

　　敢于「死磕」

　　主動(dòng)出海，是比亞迪電池業(yè)務(wù)發(fā)展的重要節(jié)點(diǎn)。通過(guò)出海，比亞迪接觸到了很多過(guò)去遙不可及的客戶。

　　1999年在巴黎電池展上，李柯發(fā)現(xiàn)全場(chǎng)竟然沒有一家中國(guó)廠商，也沒人談?wù)撝袊?guó)市場(chǎng)，顯然很不合理。于是，她找組委會(huì)溝通，收到了大會(huì)第二年的演講邀請(qǐng)，還是第一個(gè)發(fā)言。會(huì)后，諾基亞、西門子、愛立信等巨頭，紛紛找到比亞迪洽談。

　　要成為巨頭們的電池供應(yīng)商并不容易。當(dāng)時(shí)全球鋰電池市場(chǎng)基本被日韓企業(yè)壟斷，特別是日本電池企業(yè)，在市場(chǎng)上很強(qiáng)勢(shì)。巨頭對(duì)比亞迪電池的質(zhì)量并不放心，例如諾基亞，拿到比亞迪電池后，僅測(cè)試就做了一年。

　　為了進(jìn)入諾基亞的供應(yīng)鏈，李柯每個(gè)月都要飛到芬蘭盯進(jìn)度。

　　「一直不理解他們到底想要什么，我們到底哪里做得不好，他們也不說(shuō)，真的堅(jiān)持不下去了?！顾貞洠諣栃粱亩?，只有5個(gè)小時(shí)是白天，她經(jīng)常一個(gè)人開車在黑夜疾馳，「那種孤獨(dú)感、憂郁的感覺非常強(qiáng)烈」。

　　摩托羅拉更是派了一個(gè)專家組入駐比亞迪，現(xiàn)場(chǎng)盯著生產(chǎn)與品控。那段時(shí)間，比亞迪全員上下都在學(xué)習(xí)源自摩托羅拉的六西格瑪質(zhì)量管理體系，甚至將其與崗位晉升直接掛鉤。

　　2000年9月，比亞迪電池逐項(xiàng)通過(guò)摩托羅拉認(rèn)證，進(jìn)入其電池供應(yīng)商之列。2002年，比亞迪成為諾基亞的第一家中國(guó)鋰電池供應(yīng)商。此后這兩家企業(yè)的訂單一度占到比亞迪銷售額的八成，利潤(rùn)率貢獻(xiàn)度的九成。

　　比亞迪的發(fā)展「?jìng)Α沟搅巳毡倦姵仄髽I(yè)的利益。2002年，比亞迪先后收到三洋和索尼的電池專利侵權(quán)訴訟。

　　一邊是行業(yè)巨頭，一邊是成立不到10年的小公司，很多人先入為主地認(rèn)為比亞迪可能侵犯了日企的專利。輿論氛圍對(duì)比亞迪很不利，很多人勸比亞迪不用打官司了，打了也是輸。

　　但李柯的態(tài)度是：比亞迪的技術(shù)完全是自研，連很多設(shè)備工具都是「土法上馬」制造的，這官司比亞迪要打！王傳福也表示官司要打到底，哪怕傾家蕩產(chǎn)！

　　彼時(shí)，中國(guó)公司海外訴訟經(jīng)驗(yàn)幾乎一片空白，比亞迪多數(shù)高管也在忙于香港上市的事情，只有李柯和兩三個(gè)人來(lái)應(yīng)對(duì)此事。

　　為了應(yīng)訴，李柯長(zhǎng)期往返美國(guó)、日本等地，請(qǐng)律師、找專家。其間面對(duì)美國(guó)、日本的市場(chǎng)禁令，國(guó)際大客戶接連撤單，比亞迪現(xiàn)金流驟降，一度被逼到破產(chǎn)邊緣。那段時(shí)期堪稱比亞迪發(fā)展歷程中，最危險(xiǎn)的時(shí)期之一。

　　經(jīng)過(guò)一年半的拉鋸戰(zhàn)，比亞迪贏得了司法勝利。李柯說(shuō)，這件事后，行業(yè)都知道這家中國(guó)公司不好惹。

　　拿下諾基亞的電池供應(yīng)訂單后，李柯又順勢(shì)將比亞迪的手機(jī)零部件推薦給諾基亞。不過(guò)諾基亞認(rèn)為比亞迪生產(chǎn)條件還不具備相應(yīng)實(shí)力。但李柯反復(fù)強(qiáng)調(diào)，比亞迪一定可以高效提供產(chǎn)品和服務(wù)，需要的只是一個(gè)證明自己的機(jī)會(huì)。

　　后來(lái)她回憶，那時(shí)諾基亞只要「一打噴嚏」，比亞迪上下就立刻尋找解決方案。

　　2004年，在李柯的極力爭(zhēng)取下，諾基亞決定給比亞迪一次機(jī)會(huì)，將廉價(jià)入門機(jī)型Nokia 1100的結(jié)構(gòu)件業(yè)務(wù)交由其代工。這筆訂單僅有60萬(wàn)個(gè)，尚不及當(dāng)時(shí)諾基亞手機(jī)一周的銷量。

　　面對(duì)這來(lái)之不易的機(jī)遇，比亞迪迅速行動(dòng)，交出了超預(yù)期的成果。此后，比亞迪獲得了諾基亞的大量訂單，后續(xù)更是發(fā)展成為其首屈一指的供應(yīng)商。

　　與諾基亞的成功攜手，讓比亞迪在手機(jī)代工領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟?；谶@一堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，比亞迪于2007年成功孵化出第二家上市公司——比亞迪電子，開啟發(fā)展新篇章。

　　04

　　出海掌舵人

　　2008年，比亞迪獲得巴菲特投資，堪稱歷史高光時(shí)刻。很多人不知道的是，李柯在這件事中扮演著關(guān)鍵角色。

　　早在2002年，李柯便以比亞迪美洲業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的身份，牽線促成李錄與王傳福在芝加哥機(jī)場(chǎng)酒店的會(huì)面。李錄是查理·芒格的家族資產(chǎn)管理人，二者關(guān)系密切。

　　之后，芒格便向巴菲特強(qiáng)力推薦比亞迪，伯克希爾·哈撒韋開始接觸比亞迪。

　　在雙方接洽過(guò)程中，橫跨中美兩地的商務(wù)談判、條款溝通、跨境信息同步多由李柯主導(dǎo)推進(jìn)。她憑借多年海外實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，向芒格、巴菲特團(tuán)隊(duì)清晰地展現(xiàn)了比亞迪的能力與潛力。最終，雙方在2008年金融危機(jī)的特殊時(shí)期，達(dá)成投資協(xié)議。

　　此事不僅為比亞迪在國(guó)際金融危機(jī)的寒潮中，提供了更多「御寒」資金，也令比亞迪在后續(xù)發(fā)展之中，獲得了極大的信譽(yù)背書——股神巴菲特投資的企業(yè)。多年之后，芒格和巴菲特也通過(guò)投資比亞迪獲得了極為可觀的回報(bào)。

　　回頭來(lái)看，若沒有李柯居中的牽線、協(xié)調(diào)，這樁雙贏的「美事」或許無(wú)從談起。

　　2010年，比亞迪電動(dòng)汽車嘗試進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，李柯又成了打頭陣的「先鋒官」。當(dāng)時(shí)電動(dòng)汽車市場(chǎng)尚不成熟，產(chǎn)品成本較高，BYD的品牌力也很有限，李柯面對(duì)的局面可謂困難重重。

　　為了打開局面，維持汽車業(yè)務(wù)線生存，她從商用車電動(dòng)大巴和出租車著手，力排眾議，在美國(guó)投資建設(shè)電動(dòng)大巴工廠。

　　李柯創(chuàng)新性地提出「以租代售」，比如將三輛電動(dòng)大巴租給斯坦福大學(xué)使用，并做出12年質(zhì)保和不滿意隨時(shí)退貨的保證。憑借良好的性能表現(xiàn)，這些大巴很快獲得校方信任，訂單逐步增加。

　　2014年，比亞迪的電動(dòng)大巴沖上全球銷量第一的位置。倫敦交通局、洛杉磯公交公司、悉尼機(jī)場(chǎng)、斯坦福大學(xué)、臉書等國(guó)外頂級(jí)客戶都成為比亞迪的客戶。

　　2022年后，隨著汽車電動(dòng)化浪潮席卷全球，由李柯主導(dǎo)的比亞迪新能源乘用車海外業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)：2022年海外銷量5.59萬(wàn)輛、2023年24.28萬(wàn)輛、2024年41.72萬(wàn)輛、2025年104.96萬(wàn)輛，2026年前5個(gè)月銷量已經(jīng)達(dá)到61.44萬(wàn)輛。

　　之所以能在海外市場(chǎng)有如此驚人表現(xiàn)，李柯認(rèn)為，除了過(guò)硬的產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力外，更得益于多年來(lái)公司在海外市場(chǎng)的深耕細(xì)作。在她看來(lái)，比亞迪擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)海外市場(chǎng)，且懂得如何維護(hù)品牌形象和講好品牌故事。

　　比如在歐洲選擇經(jīng)銷商時(shí)，李柯只考慮TOP50的經(jīng)銷商，重點(diǎn)考察售后服務(wù)，不做追求短期利益的事情。

　　在銷售策略上，李柯旗幟鮮明地反對(duì)國(guó)內(nèi)同質(zhì)化的「內(nèi)卷」式價(jià)格戰(zhàn)。她堅(jiān)持推行「技術(shù)領(lǐng)先、高品質(zhì)、好服務(wù)」的差異化營(yíng)銷路線，即便產(chǎn)品價(jià)格不低，也能讓消費(fèi)者感受到「物超所值」。

　　李柯認(rèn)為，品牌建設(shè)好了，企業(yè)后面的操作余量才會(huì)更大，才有余力做更多的事情。

　　對(duì)于比亞迪當(dāng)前在海外的表現(xiàn)，李柯認(rèn)為目前只是「小荷才露尖尖角」，爆發(fā)力還沒完全釋放，隨著比亞迪新技術(shù)的持續(xù)導(dǎo)入，未來(lái)銷量將會(huì)反超國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

　　加入比亞迪30年來(lái)，李柯始終保持高強(qiáng)度工作節(jié)奏。她推崇巴菲特「跳著踢踏舞去上班」的理念，也很注重效率，「人的生命是有限的，你要用有限的生命，做最開心、最值得的事情?！惯B她日常鍛煉，都選擇的是拳擊這樣高強(qiáng)度、高爆發(fā)的運(yùn)動(dòng)。

　　比亞迪海外官網(wǎng)對(duì)李柯的介紹中，有這么一句，「她的努力使比亞迪從一家電池制造商轉(zhuǎn)型為如今充滿活力、銳意創(chuàng)新的跨國(guó)企業(yè)。」這或許是她30年比亞迪生涯最準(zhǔn)確，也最具開放性的評(píng)價(jià)——她仍在努力，一切尚未結(jié)束。

　　THE END