1999年，我22歲。

「那一年，馬云還在被人當做騙子，回杭州創立阿里巴巴；馬化騰為了OICQ（現在的QQ）在網上扮女生陪人聊天，劉強東還在中關村賣光碟，李彥宏從硅谷剛剛回國，百度搜索引擎還沒誕生。」

那一年，手機還是奢侈品，大多數人用的還是BP機。上網要靠撥號，56K的“貓”發出刺耳的吱吱聲。沒有外賣，沒有網約車，沒有導航，更沒有微信！

那一年，我來到北京，誤打誤撞，進了廣告這一行。

01/
第一份工作：銷售

我的第一份工作，在國貿附近的一家小廣告公司做銷售。說是公司，實際上總共就沒幾個人，兩間不大的辦公室。

那時候做銷售，沒有別的，就是“掃樓”。挎個大包，裝滿公司介紹。挨家挨戶敲門：“您好，我是做廣告的，請問你們有這方面的需求嗎？這是我們公司的介紹資料……”

那個時候，許多企業門口都有一張紙條“謝絕推銷”，我們都會視而不見，照敲不誤，十次敲門，九次被拒，運氣好的，前臺小姐姐會接一下資料，“放這里吧，有需要聯系你”。碰到這這，我就會恬不知恥的再索要一下對方的名片。運氣不好，寫字樓大門還沒進，就被保安趕出來了。

那個時候銷售出門先翻黃頁，查公交，拿著一張北京地圖滿街跑。

夏天曬成黑炭，冬天北京的風呼呼的，好像那會兒比現在冷許多，一天下來，很多時候都凍的沒有知覺！。

第一個月，我一單都沒跑成！

老板說好的底薪800，給了我600，理由是沒有完成線下客戶拜訪數100家。

我一句話都沒解釋，下班后找了個路邊攤，一個人喝了三瓶啤酒。

那是我第一次明白：這一行，光有熱情和勤奮，很難活下去

02/ 第一次見識什么是“專業”

做銷售最大的好處，就是能接觸到各種各樣的客戶。

第一次跟著老板去提案，我全程手心里都是汗。

老板講完方案后，對方市場經理批頭蓋臉開罵：

策略出發點是什么？消費者洞察在哪？競品分析怎么來的？”

唾沫星子都快噴我臉上了，我一生瓜蛋子一臉懵，偷偷看向老板，老板臉上堆著笑，但我知道他心里肯定在罵娘。

回來的路上，老板沒罵我倆，只是說了一句話：

“看見了吧？這叫專業。咱們差的不是努力，是這套敘事方法。”

那之后，我開始瘋狂補課。跑書店，買了所有能找到的營銷書；纏著老板，問東問西；甚至經常跑去商場站一整天，看人怎么買東西。

后來我才知道，對方問的，只不過是品牌營銷最最最基礎的常識。

可在1999年，能把這套方法論講清楚的本土公司，掰著手指頭都能數過來。

而我更沒想到的是，幾年后，我就帶著自己的團隊，去服務當年我做夢都不敢想的巨頭——寶潔。

03/ 那一代人，怎么學做品牌？

現在想學品牌，獲取知識太容易：公眾號、B站、小紅書、直播、課程、AI……隨便一搜，都是方法。

1999年，想學做品牌，好像只有三條路：

第一，看書。

科特勒、大衛·奧格威、特勞特……除了他們，相關書籍還比較少！哦，對，國內還有一個葉茂中！

但理論和實戰之間，隔著一條馬里亞拉海溝。真遇到事的時候，書上不會告訴你該怎么解決。

第二，跟師傅。

那時候還講師徒制。老人帶新人，手把手教。

我的師傅姓蘇，四十多歲。他教我的第一件事，不是怎么做業務，而是：

“做銷售，第一課是學會聽。聽客戶、聽老板、聽設計師，把所有人的話都聽明白了，你就知道下一步該干什么了。”

這句話，我用了很多年才真正弄懂。

第三，跑現場。

那時候沒有大數據，沒有用戶畫像，想了解市場，就得親自去一線。

去超市看貨架，看競品的陳列；去街頭做攔截訪問，拿著問卷問陌生人；去終端蹲點，看消費者到底怎么選。

我記得有一年夏天，為了做一個牙膏項目，我和同事在超市門口站了整整一周，從超市開門到關門，拿個紙記錄著每一個買牙膏的特征：男的女的？大概多大年紀？拿了哪個牌子？看了多久才決定？

因為去的太頻繁，還差點被超市當做小偷！

但也是那一次，我學會了什么叫“一線調研，腳踏實地”。

現在數據異常豐富，但作為廣告人，你不去現場，一定得不出真實的答案！

04/ 27年過去，有些東西從來沒變

27年過去了，品牌營銷的工具變了、渠道變了、玩法變了。

但行業的病根，一直沒變。

1999年，我們信：“大媒體+大曝光=品牌”。

央視標王，是那個時代的傳奇。秦池酒、愛多VCD、步步高，一個個名字響徹大江南北，然后又一個個消失得無影無蹤。

現在呢？信息碎片化，渠道分散化，消費者越來越難被觸達。

但很多人依然信：只要流量夠大，就能做成品牌。

1999年，我們犯的錯誤是：把知名度當成品牌

2026年，很多人依然在犯同樣的錯誤：把流量當成品牌。

知名度不是品牌，流量也不是品牌。

“品牌是什么？是你不在場的時候，消費者怎么談論你。”這句話，是我師傅告訴我的。現在，我經常講給年輕人聽。

05/ 做個總結

1999年，我22歲，在北京這個城市橫沖直撞。

那時候我不知道，這條路一走就是27年。更不知道，27年后，我會坐在電腦前，把這些陳年舊事，一點點寫出來。

常有朋友問我：“當年有沒有想過放棄？”

我說：“何止是想過，有天晚上，我站在亮馬河的橋上，真有跳下去的沖動！”

“那為什么還在做？”

“因為除了這個，我不知道自己還能做什么。更重要的是，這行雖然苦，但確實很有意思。”

是的，有意思。

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