關于保險‘超級體驗式營銷’，讀懂這篇文章，你就會了一半

超體，就是‘超級體驗、非常好的體驗’；超體營銷，可以理解為‘帶給人全新體驗的營銷方式’。這倆詞字面意思很好懂，加在一起就有點讓人摸不著頭腦。

普通營銷和超體營銷有什么區別？

你可以理解為普通營銷就是千篇一律的、行業通用的營銷方法。比如邀請客戶參加公司產說會、個人舉辦的小交會、保單整理、邀約式增員等等。

超體營銷則是通過場景、工具或流程，帶給客戶全新體驗的營銷方式，是在普通營銷方式上的創新。特別是這兩年，保險超體越來越層出不窮。

泰康這兩年也在提倡超體經營。比如帶中高端客戶參觀泰康大健康生態體系，就是超體的一環。當某種營銷模式成為超體，一定會引發行業的效仿。

超體之所以叫超體，是因為它具有前瞻性和短暫的不可復制性，獨家的、讓人耳目一新的、走在行業前面的理念和做法。N年前酒會式產說會，也是超體，不過后來各家公司紛紛效仿，客戶都不覺得新鮮了，也就算不上超體了。

今天從保險營銷的角度來談談幾種超體，讓我第一次見到就震驚：‘原來還可以這樣’的保險營銷方式。

1、鄧華與眾不同的營銷工具

鄧華是明亞的一位保險同業，職級還挺高，也做自媒體。圈子就這么大，所以我和他也算是認識，在微信上溝通過幾次自媒體運營方法，就各忙各的了。

盡管對他了解不是很多，但我真的挺佩服他。他是我認識的所有保險自媒體中，最講究創新的，他在直播間賣的這些工具，就屬于保險超體的范疇。

他把‘遞送保險轉介紹’這種場景的營銷方式，做成了工具；還設計了一套家庭保障規劃方案的小冊子；還有配套的年金險產品的講解工具（羅盤）。

在中國，幾乎每時每刻都有保險營銷在給客戶講保險，但講解的方式幾乎千篇一律，要么在白紙上寫寫畫畫，要么對著投影儀或IPad照本宣科。他的這種講解方式，可以說是很少的，客戶體驗感極強。

這就是流程和工具的好處，當然了，在場景式營銷方面，他也有相應的工具，做的也非常好。比如把理財險的用途細分成不同類型的名信片，瞬間把客戶代入到未來規劃的場景中。

所以，也可以說鄧華是現代保險營銷‘超體式’的領軍人物，他依靠工具、流程和場景設計的保險銷售方式，算是開創了現代保險銷售方式創新的先河。

2、劉懟懟老師的理賠服務表

你做保險多少年了？幫客戶理賠過嗎？給客戶理賠之后，有沒有把本次理賠的所有細節編輯成表？如果沒有，那么這張表對你來說，就是超體。

這是我的偶像陳鳳山老師力薦的劉懟懟老師分享的理賠服務表。事無具細的把每一次理賠服務，都登記在這張表格當中。

這么做有什么好處？通過這張表，客戶就能快速的了解到他的本事。我們常說自己是專業的，但你專不專業客戶要怎么才能看出來？看長相嗎？

客戶買保險，最關心的就是理賠問題。當你把這樣的表掏出來，客戶就會打心底覺得你這個人靠譜：我了個去，這是理賠了多少案子了，絕對有經驗。

當然還有一套表格，不能給大家分享。這是濟寧太白泰康鞏小麗老師的內部分享《客戶檔案整理》。她真的可以說是把電子版客戶檔案做到了極致。

在看到她的這套客戶檔案之前，我一直覺得自己的客戶檔案是全泰康最牛的。我制作的Excel表格，幾乎涵蓋了保單和客戶全方位的信息，和鞏老師的對比之后，發現在數據篩查方面，我簡直就是個弱雞。

她的電子檔案，最神奇之處在于可以做數據的篩選。比如下個月誰要過生日了，鼠標操作兩下，下個月過生日的客戶名單就按順序排列好了，她把名單抄在拜訪記錄上，下月挨個拜訪。

還有就是客戶的保障屬性，也是可以全方位篩選出來的。過段時間泰康就要推出綠通服務了。哪個家庭的哪位成員有綠通，哪些客戶沒有綠通，一目了然。綠通推出的時候，該去拜訪誰，這方向夠清楚了吧？

所以，什么是超體？就是把一件普通的事做到極致，并且能帶給客戶不一樣的體驗，或者幫自己快速的提升銷售效率。（大家沒事一定要多研究Excel，你對軟件的盲區，可能就是你的劣勢所在）

3、儀式感滿滿的保單整理

先說說我是如何做保單整理的。我設計了一套保單整理系統，用可視化的彩頁來呈現客戶家庭成員現有的各類保障明細及保障缺口?？偟膩碚f，保單整理對我來說，就是幾頁整理后的彩印紙。

直到后來，我看到了網上其他保險同類分享的保單整理，我就知道又被同業在無形中落在后面了。這又讓我領略到了一次超體的可怕。

人家會用專門的保單套來整理，每份合同中加注彩頁，哪里是保障責任、哪里是免責條款，以及保險類型，還會貼心做好理賠如何收集資料的提醒。

現在想想還難免后怕，如果我所在的市場遭遇的是這種同業，根本不用兩人碰面，我是根本PK不過的。他在服務方面已經做到了流程化、工具化和場景化，我拿幾頁彩印紙，如何競爭得過。

除了上面提到的這幾項之外，還有增員方面的超體。比如泰康的英才招募，是要去當地的大健康體驗中心參觀的。還有友邦的交友會，簡直把常態化增員的流程和體驗也做到了極致。

此外保險展業也有超體的出現。我所在的中支有位同事，人家已經開始搭舞臺演小品短劇的形式去做保險銷售了，直播講保險哪有線下舞臺劇好看。

還有就是我去年孵化的幾位視頻號的同業，完全超過我了。他們用視頻號給客戶講保險，用視頻號做自我介紹，用視頻號簽單和服務。這都叫超體。

‘世界那么大，我要去看看’，這句話非常適合保險銷售。銷售本就是與‘變化’為舞，與‘拒絕’常伴的行業，唯有不變的變化，持續的學習，才能不被這個優秀的行業所淘汰。

多向優秀的人學習一下吧，多看看別人是如何超越你的。科幻小說《三體》中有句話，希望能給所有的保險同業以警示：我消滅你，與你無關。

這句話看似囂張跋扈，蠻不講理，卻在無奈中反映出人類前進和發展的基本規律。優勝劣汰，適者生存。別被別人降維打擊了，還不知道自己死的原因。

看完這篇文章，你焦慮嗎？