作者 | 樹懶編輯部

來源 | 樹懶生活Fine(ID:huamian224)

01貝殼X愛空間，翻越第二座山

2023年10月11日早晨，貝殼最新公告顯示，貝殼與愛空間簽訂股權收購協議，收購完成后愛空間將成為其全資附屬公司，交易對價不超過約15.5億元人民幣。視交割條件的完成情況，該交易預期于2024年上半年完成。這是繼2021年7月宣布收購圣都裝飾以來，貝殼在家裝行業開啟的一筆新收購。

貝殼（鏈家）在房產交易賽道超過二十年的積累沉淀，關注消費者體驗，關注服務者的價值，關注行業生態良性競爭合作共贏，實現品質、效率、規模的正循環和增長螺旋，已經發展成為“住”這個領域的排頭兵。

近幾年來，房地產市場經歷了難而正確的調整，房地產大開發大投資的黃金時代成為過去式，而品質居住服務的美好時代正在到來，從交易到服務，圍繞新居住服務鏈條的價值延伸，這條路充滿想象空間。

有尊嚴的服務者，更美好的居住，是貝殼作為居住企業的使命。在以用戶服務品質為核心的前提下，不斷迭代服務能力，為用戶提供更豐富多元的服務場景，幫助用戶真正從“買到房”升級到“住得好”。

2021年底，貝殼提出“一體兩翼”發展戰略，一體代表的是房產交易服務，兩翼分別是家裝家居和惠居（租房）業務。從房產交易延伸到居住服務鏈條，以家裝業務為重要驅動力，尋找更大的美好居住的價值空間。

事實上，早在2020年，貝殼成立2周年之際，就正式推出被窩家裝品牌。2021年，貝殼在家裝家居的收入是1.97億元。2021年7月，宣布收購圣都裝飾100%股份，將家裝業務比喻為翻越第二座山，是貝殼近兩年來持續發力的新方向，收購圣都裝飾成為翻越第二座山的標志性事件，也是下一個十年要重點完成的戰略，此次收購愛空間，可以說又向前邁出了一步，雙方的結合將進一步豐富貝殼家裝業務的產品組合，為消費者提供更多元化的優質供給。

02家裝業務，初露鋒芒

從推進節點看，2022年是一體兩翼戰略的開局之年，對圣都的收購4月份全面完成，并于第二季度開始將圣都整裝的業績合并入賬，一二賽道的雙向協同賦能、團隊的融合，以及自有家裝品牌和收購品牌的能力融合。2022年，貝殼家裝家居業務收入50.47億元，全年家裝家居合同額54億元（可比口徑合同額69億元）。

貝殼在獲客端貼近用戶的優勢也為新業務的擴張提供了強有力的支撐。2023年上半年，貝殼家裝家居業務實現合同額61億元，其中，Q1和Q2分別實現27億元和34億元，對應的營業收入分別為14.08億元和26.25億元。

值得注意的是，今年進入2月以來，貝殼家裝家居連續5個月實現單月合同額破10億元。北京市場（被窩家裝）Q2合同額達到6億元，預計全年合同額將達到20億元，上半年連續4個月經營利潤過千萬元，在落地服務能力上，北京單城市已經具備單月開工、竣工均超過1,000單的能力。

收購整裝企業圣都裝飾加速與貝殼融合，從而帶來規模和效益上的突破，杭州單季度合同額突破5億元，預計全年將超過18億元。以北京、杭州為代表的標桿城市業績不斷刷新高，成為規模的破局者，接下來考驗貝殼的是，能否以同樣的經營效率，在更多城市實現高質量復制，提升優質城市的密度。

從家居家裝領域來看，是一個年GTV超過5萬億的大市場，產品品質和服務品質會越來越獲得非對稱的品質紅利，居民新的居住觀正在形成，逐漸走向對自己居住體驗的關注。

但是，“大行業、小企業”仍然是當前家裝市場典型的特征，過去二十多年來，始終沒有跑出高市占率的企業，技術應用的滲透率還很低，本質原因在于，行業沒有標準，家裝背后是服務者，最大的挑戰是人的服務能力難以被標準化和集中式管理，其核心解法是，從人的角度出發，把服務者的職業化做好，為消費者提供有保障的服務，然而現狀是，在解決標準的問題上，大家都沒做好，或者說沒有能力解決，這也導致大家長期在低水平零和博弈，很難長大。

03成為優質供給

與此同時，中國家裝企業面臨結構性的調整和挑戰，新房時代，太多企業是踩著市場紅利起來，通過營銷轟炸來獲得業績增長，而現在進入到存量房競爭時代，原來的打法逐漸失效，無形之間加大了裝企的經營壓力，獲客難，成本高，生意越來越難做，如何在存量房時代建立新的能力，以新的經營邏輯去應對市場的變化，成為裝企不得不面對的課題。

中國家裝行業不是沒有需求，而是沒有優質供給，缺失品質思維。大量家裝公司都在研究流量、漏斗、轉化、交易、營銷、定位，評估怎么打硬廣ROI更高，但是家裝作為To C、低頻、重體驗、高客單價服務，品質正循環很重要，品質的核心是控制標準差。

所以說，誰有能力建立標準，誰有能力提供好的供給，就是機會點，難就難在如何將優質服務供給與優質服務者供給聚合在一起，這也是貝殼一直以來都在努力的方向。

在貝殼的方法論里，一直堅信“先縱后橫”這條已經實踐且成功過的路徑，在房產交易領域，縱（豎）著做是為了建立一套標準體系，和線上化的方式，讓不透明的行業逐漸規范化，橫著做是為了深層次推動產業進步。

從房產交易到家裝家居領域，依然是沿著先縱后橫去落地，先做重，通過自建團隊，打造出有經驗的隊伍和管理方式，建立標準化、職業化、來打磨自營家裝品牌，形成品質的正循環，進而實現全國直營業務的規模化發展。

從家裝業務的收入占比角度看，2023年上半年，貝殼家裝家居實現營收40.33億元，占總營收的比重為10.14%，去年同期僅為4.20%，而隨著接下來被窩家裝、愛空間、圣都幾大家裝品牌的全面融合之后，營收占比還會有更大的提升空間。

這次的主角愛空間，作為互聯網家裝時代的代表企業，曾經以699元/㎡，20天工期一炮走紅，如今已經成長為一家發展9年的品牌，整個發展過程雖然幾經風雨，但并未躺平，積極向內求，堅持口碑驅動，不斷在產品和服務維度做創新，以標準化產品、信息化系統、產業工人三大基礎設施，穩扎穩打，成為一家覆蓋全國14個城市的整裝企業。

相比較規模上的增長，真正需要探討的是，貝殼的存在，會給家裝行業的消費者和服務帶來什么不一樣？能否真正在產品、服務、品質、服務者、效率等維度建立更加完備的競爭力，真正能夠給行業帶來改變，才是更大層面的意義所在。

2023年7月，貝殼將戰略升級為“一體三翼”，并做了相應的組織配套調整，圍繞客戶，以一線為價值中心，組建經紀、家裝、惠居、貝好家四條事業線。與以往不同的是，貝好家是新設的一翼，基于客戶思維，共筑好產品、好服務，推動房屋供給側升級，具體這個業務是怎樣的落地模式，目前仍然沒有看到明確答案。可以預見的是，貝殼在美好居住這條路上越來越堅定。