“ 貝殼已在超過1200個鏈家門店設立“經紀人家裝專家”，打造以房產交易、裝修設計、租賃服務等作業場景的綜合門店。

文 | 房互君

圖 | 網絡

8月12日，貝殼發布了公司第二季度財報數據。

二季度，貝殼實現總交易額8390億元，凈收入234億元，同比增長19.9%；毛利率為27.9%，凈利潤達19.0億元，同比增長46.2%；經調整凈利潤達26.9億元，同比增長13.9%。

具體到二手房方面：存量房業務GTV達5707億元，同比增長25%；凈收入73億元，同比增長14.3%。存量房貢獻利潤率為47.5%，同比提升1.9個百分點。

新房方面：GTV達到2353億元，6月份新房簽約成交金額實現12%同比增長，高于行業表現；凈收入79億元，同比下降8.8%。

貝殼家裝家居、房屋租賃等方面：家裝家居業務實現合同額42億元，同比增長22.3%，凈收入40億元，同比增長53.9%，家裝家居業務貢獻利潤率達到31.3%；貝殼房屋租賃服務業務實現凈收入32億，同比增長167.1%。

除新房受到整體新房市場下降影響之外，貝殼其余業務均實現較大幅度增長，租房租賃業務收入更是增長1.6倍。

從宏觀及行業視角來看，貝殼二季度的市場表現，受到各地出臺新的房地產刺激政策的利好影響，各項數據均明顯優于市場走勢。

今年二季度，貝殼著力在門店人效、平臺建設、服務鏈條等方面提升核心競爭力，更創新嘗試在鏈家1200家門店設立了“經紀人家裝專家”，試水打造以房產交易、裝修設計、租賃服務等多個業務作業的綜合門店，為社區消費者提供“一站式”服務。

貝殼聯合創始人、董事長、首席執行官彭永東表示，今年貝殼一系列著重自己跟自己比的科學管理和深化運營舉措，支撐了貝殼在相對穩定的市場上更好地表現，下一步貝殼要去解決各個業務“快與慢”，“規模和品質效率”涉及的命題。

門店人效再提升

門店人效和規模，是房產經紀行業的兩個重要指標，這兩個指標直接決定了一家門店甚至房產經紀公司、平臺的收入水平。人效決定單個經紀人的產出，而人員和門店規模決定了企業能做多大。而作為貝殼這樣的平臺來說，規模、人效、平臺生態等都是影響一家經紀品牌是否愿意入駐貝殼的重要因素。

截止今年二季度，貝殼擁有約4.4萬家活躍門店和約41.1萬名活躍經紀人，在數量上均實現同比增長。

在提升門店人效方面，貝殼一直在房源端和技術端努力，通過精細化運作方式，讓人效一步步提升。

在房源端，貝殼做好優良房管理，給業主制定專業銷售方案，在客源端加深客戶需求分析解，在技術端，優化房源智能挖掘、需求智能洞察、AI選房、房源維護助手等數字化工具，最大限度用技術方式縮減經紀人作業的時間成本，從而提升效率。

圖為貝殼APP界面

針對短視頻等新媒體的興起，貝殼也及時跟進，將新媒體商機轉化作為一個專項課題，開設專門的技能培訓，從源頭上幫助門店和經紀人挖掘商機，擴大客戶來源。

在生態建設方面，貝殼不僅通過擴大區域共治理事會的范圍，讓更多店東、經紀人參與平臺規則迭代，同時也讓合作方都參與“分蛋糕”——公司支付給貝聯經紀人和其他渠道的外部分傭，實現生態共治、成果共享。

新房業務方面，今年改善生態戰略下貝殼戰略提升了變動分傭，環比增加2.8個百分點，合作方多分錢。

當房地產交易服務不再高速增長，高人效能夠最大化節約成本幫助企業度過市場低迷期，經紀人和經紀品牌也傾向于加入高人效的平臺，用平臺的能力和優勢提升自身的能力，增加盈利空間。

今年上半年，由于貝殼自身能力在行業中的表現，以及為新店提供了補貼和流量支持，半年完成新簽約門店數量超過6500家，新增門店6個月留存率達到93%。從去年9月以來的各批次新簽門店在簽約3個月后，貝殼門店人效都能達到平臺存量門店的80%以上。

同時，拓店投入也有比較好的收益兌現，從平臺角度看，2023年四季度新簽門店截至今年6月ROI為正，2024年一季度新拓門店在上半年的平臺凈收入貢獻已與拓店預估支出持平。

打造“一站式”綜合服務門店

現在的貝殼，已經不再是以房產交易服務為單一業務來源，而是包含了新房二手房交易服務、家裝家居服務、房屋租賃等“一體三翼”的一站式新居住服務平臺。

在貝殼第二季度的財報數據中，貝殼家裝家居、房屋租賃兩項服務共計實現收入72億元，基本持平二手房交易收入，在總收入中占比達到了30%以上，家裝家居業務貢獻利潤率達到31.3%。

不可否認，隨著整體市場供需變化，房產交易活躍度相比高峰期有所下降。從數據來看，貝殼已經找到了新的可持續的業務增長點，以減少房產交易波動可能帶來的業務影響。

從數據上看，新賽道業務收入占比已經將近三分之一，這一積極的變化也反映在鏈家門店的更新、人員的整合上。

今年第二季度，貝殼在鏈家試水建立有經紀人作為家裝專家和設計師配置的門店，嘗試將門店作為房產交易、裝修設計、租賃服務等多個業務作業的綜合門店，讓居住服務的大部分環節都可以在門店內實現，真正達到門店“一站式”服務。

也就是說，在貝殼，傳統中介門店、傳統經紀人已經升級為以美好居住生活為訴求的綜合服務場所和綜合服務人員。數據顯示，貝殼在超過1,200個鏈家門店里設立了“經紀人家裝專家”。

上海鏈家開設的裝修微展廳

對于貝殼來說，在門店融合裝修、租賃等的新業務模型，并沒有增加旗下經紀品牌新的門店成本和人員成本，反而增加了貝殼和消費者之間的黏性；對于經紀人來說，盡管多個業務的加入對他們的能力提出了更高的要求，但是，和原來單一的房產交易業務相比，租賃、裝修這些低總價、高頻次、決策周期短的業務，能給他們帶來更多元的業務收入。

經紀門店和經紀人作為深耕社區的重要入口，一方面，他們需要不斷更新換代，提升專業能力，以保持同社區消費者更緊密的鏈接；另外一方面，也需要有新的服務和產品進入市場，以滿足市場和消費者需求的變化。

“下一個時代，客戶對服務者的篩選會加大，優質服務者會被篩選出來，而他們的服務方差會變小。客戶的需求則會變廣，新的更細分的需求會涌現。”彭永東表示，現在主要是圍繞這兩個命題去思考升級貝殼的產品和服務，做深度運營，在大家普遍認為相對成熟的房產交易業務和新生的二賽道業務上，增長和效率提升的空間都很大。

彭永東說，今年貝殼在一二賽道上還將鏈接大量新的供給，持續在一賽道投入門店經營者的培訓，做一系列在房客源和生態上的強運營管理動作，提升資源的轉化效率。

提人效、助行業、多元化布局……貝殼不斷創新試水，給未來的中國房產經紀提供了一個新的方向和樣本。在行業變革、競爭激烈的當下，其他的市場參與者也需要瞄準市場需求、積極改進業務模型，才能找到自己的生存之道。 （完）

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法律支持：北京中治律師事務所合伙人 劉檢玲

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