本文來自微信公眾號(hào)：表外表里 （ID：excel-ers），作者：赫晉一 ，編輯：付曉玲 曹賓玲

2008年，年輕的lululemon為了在如日中天的Nike陰影下求得一線生機(jī)，打起了收購安德瑪?shù)闹饕狻?/p>

但兩個(gè)品牌創(chuàng)始人會(huì)面之后，lululemon放棄了，其創(chuàng)始人威爾遜在后來的傳記中透露，因?yàn)椤埃ò驳卢數(shù)模┐竽凶又髁x哲學(xué)與Super Girls哲學(xué)相?！薄?/p>

畢竟男人的衣柜，裝的不是面子就是里子，而女性買衣服，logo和性價(jià)比的優(yōu)先級(jí)永遠(yuǎn)排在“漂亮”后面。

然而十幾年過去了，lululemon卻重押起了男裝。

打開小紅書，腰桿筆直而肚腩微凸的中老年男性，上身polo衫，下身黑色休閑西褲，將lululemon穿出「廳局風(fēng)」的感覺。

如此路線，自然遭到了來自創(chuàng)始人的抨擊，但現(xiàn)任CEO麥克唐納卻不以為然，直接貼臉輸出“不用他操心”。

CEO的自信，來自lululemon早已不是那個(gè)賣小黑褲的菜鳥，而是“收入即將達(dá)到100億美元，股價(jià)翻了50倍”的龐然大物。

當(dāng)最初那波Super Girls開始在辦公室頻繁撞衫，向男性破圈也是時(shí)候提上日程了，固守原來的立身哲學(xué)反而可能會(huì)耽誤品牌成長。

然而兩年“勤勉內(nèi)卷”后，中國男性對(duì)lululemon的品牌認(rèn)知度卻只有區(qū)區(qū)4%，還不如女性在大馬路上認(rèn)出邁凱倫車標(biāo)、叫出布加迪名字的概率。

這種情況不止出現(xiàn)在男裝上，近兩年lululemon在中國市場大張旗鼓的下沉，也越努力越心酸——非一線城市門店占總數(shù)66%，對(duì)整體收入貢獻(xiàn)只有25%，平均在二三線開5家門店才能抵上北上廣深一家。

很顯然，長出“增長腦”的lululemon，正不斷應(yīng)驗(yàn)著創(chuàng)始人的警告——隨著擴(kuò)張、折價(jià)，逐漸從“瑜伽愛馬仕”滑向“運(yùn)動(dòng)屆Zara”。

撕下女性標(biāo)簽引發(fā)一場“蝴蝶效應(yīng)”

三里屯lululemon門店重裝開業(yè)后，急吼吼沖進(jìn)去的Super Girls一整個(gè)傻眼了：一樓C位全部換成了男裝，自己心心念念的女裝，得爬到二三樓才能看到。

如此操作，放在走運(yùn)動(dòng)路線的阿迪、耐克或Zara等時(shí)尚品牌的門店里，都稱得上少有，更何況是女裝標(biāo)簽鮮明的lululemon。

但對(duì)于這場變動(dòng)，lululemon其實(shí)已經(jīng)醞釀了許久。

去年四季度以來，其男裝產(chǎn)品連續(xù)三個(gè)季度收入增速超過女裝，成為了“增長之光”。

CEO麥克唐納對(duì)男裝寄予厚望，不僅放言要把2024年變成“品牌有史以來最多男裝新品的一年”，還不斷加大男裝投入，最新財(cái)報(bào)會(huì)上再次強(qiáng)調(diào)：對(duì)能夠繼續(xù)在男裝業(yè)務(wù)上取得強(qiáng)勁表現(xiàn)充滿信心。

但鏡頭轉(zhuǎn)回三里屯的門店會(huì)發(fā)現(xiàn)，幾個(gè)月下來，一樓男裝區(qū)始終冷冷清清，試衣間平均排隊(duì)人數(shù)在3人左右，和動(dòng)輒十幾人排隊(duì)的二樓女裝區(qū)沒法比。

該門店一層男裝的陳列面積占比約為2/3，占整店（三層）的22%，代入上述3：10的男女客流比粗略估算，可知更換陳列方式后，相比“一樓全女裝，0男裝”，門店整體客流量低了16%。

說白了，在一樓黃金區(qū)域陳列男裝，影響了lululemon的店效。

這也不難理解，畢竟在普通男性眼中，lululemom既不及始祖鳥對(duì)身份的鑲金作用，又不像優(yōu)衣庫等便宜方便，上身效果還容易顯得“姐妹”，不如逛耐克、阿迪。

事實(shí)上，現(xiàn)在的陳列方式已經(jīng)是客戶流失最小的方案了。

對(duì)狂熱的Super Girls而言，幾層樓梯根本熄滅不了她們搶購的熱情，換到對(duì)lululemon不那么感冒的男性則不然，如果把男裝放在2樓和3樓，按照每層樓同樣客流進(jìn)行粗略估算，男裝客流分別降低了1/3、2/3。

由此，在陳列面積一定下，可測算出男裝陳列的樓層越高，門店整體客流量下降越明顯。

相比之下，把男裝放在一樓，不僅能保住客流，還能讓路人也一眼看到，達(dá)到宣傳效果。

但蝴蝶扇動(dòng)一下翅膀，會(huì)帶來一串的連鎖反應(yīng)。

lululemon對(duì)男裝的持續(xù)押注，不僅僅是改裝門店那么簡單，在許多關(guān)鍵資源上，也從基本盤女裝向男裝傾斜。

2024Q1業(yè)績會(huì)上，管理層直言，“今年的廣告將重點(diǎn)關(guān)注男性?！本o接著，lululemon北美廣告就多了兩位男性美式足球運(yùn)動(dòng)員出演。

不止?fàn)I銷，產(chǎn)品設(shè)計(jì)也一樣。今年5月，設(shè)計(jì)理念“專注女性”、在lululemon任職7年之久的首席產(chǎn)品官離職，繼任的Jonathan Cheung，主要工作經(jīng)歷為levis設(shè)計(jì)副總裁、阿瑪尼Jeans全球研究主管等，一直在男裝設(shè)計(jì)領(lǐng)域打轉(zhuǎn)。

這樣一來，新的產(chǎn)品供給和原住民Super Girls的需求，不可避免會(huì)陷入沖突。

兩個(gè)月前，lululemon新品瑜伽褲Breezethrough，就因?yàn)榇┐黧w驗(yàn)大失水準(zhǔn)，被失望的消費(fèi)者罵到下架。

要知道，以前l(fā)ululemon每次出新品，都能在Super Girls中引發(fā)追捧熱潮，Align、Wunder Under等經(jīng)典款甚至長青至今，現(xiàn)在的設(shè)計(jì)不僅被老粉吐槽“炒冷飯”，上新速度也變慢了。

而在lululemon打瞌睡的時(shí)候，競對(duì)們卻強(qiáng)勢出擊：北美貼著lululemon打的AIo Yoga，每兩周推出一個(gè)新品，設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)可圈可點(diǎn)；中國市場更卷，既有VFU等品牌攻城略地，又有層出不窮的“同源白牌”虎視眈眈。

內(nèi)憂外患下，lululemon核心用戶的天平出現(xiàn)傾斜。如一項(xiàng)美國高收入青少年的調(diào)查顯示，2023-2024年常穿lululemon的青少年女性從11%降到了8.5%。

反映到業(yè)績上，女裝的收入增速每況愈下，最新財(cái)報(bào)季甚至下調(diào)了2024年收入增長指引：從年初定的同比增速11%-12%，降至8-9%。

這讓lululemon經(jīng)營壓力陡增，不得不降價(jià)打折挽回Super Girls們。

目前的lululemon網(wǎng)站上，設(shè)有“我們做太多了”（We Made Too Much）專區(qū)，每周四上架一批打折商品。在此類的帶動(dòng)下，lululemon庫存水平在2024Q1下降了15%。

但這樣一來，又有了新的問題：高端品自降身價(jià)，或會(huì)讓核心用戶加速流失。畢竟“瑜伽愛馬仕”人人爭搶，“運(yùn)動(dòng)屆Zara”索然無味。

顯然，lululemon急于撕掉女性標(biāo)簽，讓男裝上C位的打法，制造了一場短期降低店效、中期影響基本面、長期沖擊品牌勢能的連鎖“風(fēng)暴”。

而這樣的“操之過急”，也發(fā)生在品牌下沉過程中。

二三線顧客不信“l(fā)ululemon教”？

在lululemon當(dāng)?shù)觊L，年薪高達(dá)二三十萬，比肩互聯(lián)網(wǎng)大廠前沿技術(shù)崗，但石家莊店的店長卻自曝轉(zhuǎn)行去賣保險(xiǎn)了。

在其羅列的離職原因中，“大夜班”“苦惱”“去建立真正以人為本的團(tuán)隊(duì)”等關(guān)鍵詞句，令人大跌眼睛。

很難相信，這樣的情況會(huì)發(fā)生于正在二三線高歌猛進(jìn)的lululemon身上。

今年以來，lululemon已在國內(nèi)二三線城市開了15家門店，而其2024年全球計(jì)劃最多開店40家，相當(dāng)于近4成新店都落子在中國低線城市。

在昆明、福州等地，lululemon走近城市地標(biāo)大搞瑜伽社群活動(dòng)，陣仗之大、格調(diào)之高，頗有復(fù)制當(dāng)年進(jìn)軍中國時(shí)在北京紫禁城、上海陸家嘴舉辦千人熱汗大典的意味。

然而在其商業(yè)版圖瘋狂擴(kuò)張之際，一些地區(qū)的“手忙腳亂”也暴露了出來。

石家莊、南通等地的門店，開業(yè)前10天才舉辦首場社群活動(dòng)，而據(jù)業(yè)內(nèi)觀察，lululemon過去進(jìn)入一個(gè)城市會(huì)提前一年半載預(yù)熱造勢。

深入挖掘會(huì)發(fā)現(xiàn)，這可能與當(dāng)?shù)卮笫沟娜蔽挥幸欢ǖ年P(guān)系——lululemon在北京、上海動(dòng)輒三四十個(gè)大使，但在石家莊僅有1位大使，南通甚至至今還未能確定大使。

在lululemon的擴(kuò)張過程中，大使一直充當(dāng)著“先行官”的角色，如其早在2013年就正式進(jìn)軍中國，但此后3年都未開設(shè)實(shí)體店，只配置了展廳讓大使們穿著品牌的衣服舉辦活動(dòng)。

“這是在為我們的產(chǎn)品和文化試水?！卑凑誰ululemon高管的說法，當(dāng)運(yùn)動(dòng)大使把品牌種子傳遞給活動(dòng)用戶，形成最初的圈層、風(fēng)氣之后，實(shí)體門店才會(huì)登場。

畢竟瑜伽運(yùn)動(dòng)者的選擇往往跟著教練走，拉攏專業(yè)的瑜伽教練作KOL，才能帶動(dòng)更多人成為lululemon的粉絲。

而在lululemon的顧客中，經(jīng)常做瑜伽的人占比近2/3，部分超級(jí)用戶甚至?xí)沓善放啤靶凶叩膹V告牌”（KOC），瑜伽社群對(duì)lululemon的重要性可見一斑。

但在二三線城市，無論是KOL還是KOC，都處于“短缺”狀態(tài)。

以石家莊為例，全市人氣TOP3瑜伽館的教練人數(shù)、評(píng)論數(shù)加起來只有一線城市1/3左右，門店附近1km內(nèi)的情況相比一線也仍然遜色。

換言之，非一線城市沒有那么多人熱愛瑜伽運(yùn)動(dòng)，社群尚未成熟。

這不僅意味著lululemon在當(dāng)?shù)睾诵挠脩粲邢?，也影響其能拉攏的瑜伽“圈外人”數(shù)量——在lululemon金主中，除了2/3的專業(yè)運(yùn)動(dòng)消費(fèi)者，還有1/3是時(shí)尚運(yùn)動(dòng)消費(fèi)者，他們不一定做瑜伽，但喜歡穿運(yùn)動(dòng)服，熱衷于追趕身邊運(yùn)動(dòng)圈的潮流風(fēng)尚。

退一步說，即使是瑜伽運(yùn)動(dòng)普及較高的地方，lululemon也不一定吃得開，如同為一線城市，上海門店開了23家門店，廣州卻只有區(qū)區(qū)3家。

這是因?yàn)?strong>lululemon的品牌文化，會(huì)與不同城市鮮明的地域文化發(fā)生奇妙的化學(xué)反應(yīng)。

在精致、小資情調(diào)濃郁的上海，遍地都是挎著愛馬仕Birkin的貴婦、穿著名牌City Walk的俊男靚女，中產(chǎn)三件套只是稀松平常的穿搭，lululemon與城市氛圍渾然一體。

廣州則不同，那里無論是身價(jià)千萬的包租公，還是CBD擠地鐵的打工人，經(jīng)典穿搭都是人字拖配T恤短褲，穿一身高調(diào)的lululemon出門，風(fēng)格多少會(huì)與人群有出入。

這種氣場上的壁壘，在文化不那么包容開放的二三線城市更加明顯。

比如，石家莊人在新世紀(jì)經(jīng)濟(jì)衰落的苦悶氛圍中，與釋放情緒、放飛自我的搖滾樂碰撞出了火花，偏愛用粗糙的嗓音嘶吼一首《殺死那個(gè)石家莊人》，而不是lululemon大使歌單里那些feel embrace、feel space、feel charge的輕音樂。

在大碗吃面、大口喝酒的太原，人們可能會(huì)對(duì)《黑悟空》里彈唱陜北說書的無頭僧津津樂道，看到lululemon在市中心辦戶外瑜伽活動(dòng)，圍觀老漢大概只會(huì)嘆一句“看不懂”。

矛盾的是，時(shí)尚消費(fèi)者購買lululemon等帶有一定奢侈屬性的商品，正是需要?jiǎng)e人能讀懂“這個(gè)牌子很貴”，又恰好買不起。

平均月薪幾千的二三線城市居民能滿足后一點(diǎn)，但大多數(shù)人還是不清楚lululemon的含金量，甚至可能會(huì)因?yàn)槲幕^念的沖突，對(duì)穿瑜伽褲上街欣賞無能。

基于此，石家莊、太原門店運(yùn)營一年后，品牌在當(dāng)?shù)氐臒岫葲]有明顯變化，在社交平臺(tái)上的討論量也只有同期開業(yè)一線城市門店的三分之一左右。

而這無疑會(huì)加大lululemon下沉的阻力，進(jìn)一步影響品牌向更廣泛的潛在消費(fèi)者滲透。

數(shù)據(jù)顯示，lululemon下沉以來，低線城市門店已經(jīng)開了90家，比一線門店數(shù)量多了一半，但對(duì)整體銷售的貢獻(xiàn)卻只有25%，不及上海一座城市（29%）。

小結(jié)

“我知道你很急，但你先別急”在互聯(lián)網(wǎng)上是一句廢話文學(xué)，放在lululemon身上卻再合適不過。

在中產(chǎn)滑落、業(yè)績承壓的當(dāng)下，把手伸向男性錢包，甚至伸向縣城貴婦口袋是消費(fèi)品牌維持增長的常規(guī)手段，但什么時(shí)候伸手、伸多長是一門學(xué)問，不宜揠苗助長。

lululemon就是如此，即便業(yè)績降速了，增長仍然高于大多數(shù)同業(yè)，與其拼命卷自己，不如放下焦慮，細(xì)水流長。