文 | 周天財經

周天財經 原創出品

汽車行業的發展呈現出快速提升智能化的發展趨勢，來實現「移動機器人」構想。10月11日，馬斯克展示了特斯拉robotaxi，這一趨勢更進一步。汽車行業不滿足于成為一個移動鐵盒，想要更多介入人類生活。而隨著AI大模型能力的加持，機器人行業的趨勢也在走向通用化，在不太遙遠的將來，汽車行業似乎將要和機器人行業「撞個滿懷」。

10年前，當新能源剛起步，汽車行業在燃油與純電之間權衡博弈之時，理想憑借增程在一眾新勢力中走出了一條獨特的商業化路線，彼時的爭議如今已經變成了其獨有的競爭優勢。

與之相對應的是，機器人行業進入2024年也呈現出三種形態的發展態勢，普渡機器人提出：專用、類人形、人形機器人三種形態將共同構成機器人的未來生態，這與汽車行業的燃油、增程、純電三種模式再次不謀而合。

這種不謀而合背后的邏輯是，服務機器人行業和汽車行業都看到了真正的趨勢：真實地成為人類的輔助工具，不只是滿足于把人或物從a點送到b點、把菜品從后廚送到前廳、把瓶裝水從酒店大堂送到房間，而是真正地解決人類的生產生活需求和工作需求：上菜、清潔、取快遞甚至是為老年人提供照看等等。

因此我們看到，在2024年，機器人行業和汽車行業同時邁出了從專用向通用的一步。

兩大行業，如果從南坡北坡同時登頂珠峰。誰能更快抵達？

結論是：服務機器人行業的卡位更優，機器人擁有更豐富場景內更高的操作精度和復雜環境內更通用的處理能力，顯然，比汽車更容易深入家庭和商用場景內部。

今年9月，我們看到了一個標志性的行業事件，商用服務機器人行業出現了新趨勢：在專用與人形之間，出現了類人形機器人，來自普渡。

從商用大型機到家用PC機，再到手機的變遷，智能所依托載體越來越小型化，能進入的場景也越來越多，算力越來越大，功能越來越強。

如果說以智能手機為載體的移動互聯網開啟了互聯網的下半場，如今，類人形機器人的出現則具有開創機器人行業的「iPhone 時刻」的劃時代意義，普渡機器人創始人兼CEO張濤指出，商用服務機器人行業下半場已經到來。

但影響商用服務機器人行業下半場的不只有機器人的形態、是商用還是家用，而應該是無界：在跨場景、復雜環境為用戶提供泛化任務的解決能力。于是為了實現這一點，頭部選手率先向多品類、多技術棧、多元形態齊頭并進。

商用服務機器人行業下半場的拐點，率先來臨。

01 多品類產品矩陣的頭號玩家

商用服務機器人行業下半場的拐點到來的一個信號是，行業巨頭正在布局多元產品線。

今年5月20日，普渡機器人在其新品發布會上發布了首款面向工業配送的機器人PUDU T300，從商用服務邁向工業服務，普渡率先實現了服務配送、專業清潔、工業配送的完整產品矩陣布局。

工業新品的推出并非偶然的心血來潮，在長期的市場觀察中，普渡發現有不少客戶會把其送餐機器人運用在工廠中，進行輔助流程的輕載搬運。察覺到這樣的需求之后，普渡便著手開始研發工業配送機器人。

這不是簡單的場景遷移，而是全新的產品定義和模式創新。相較于餐飲場景的配送機器人，普渡的工業配送機器人還能夠完成跟隨、牽引等多種動作，針對工業場景進行了深度適配。更為重要的是，現有的大部分AGV和AMR，往往需要對工廠進行整體解決方案設計，交付周期長、部署成本高。不同于此，普渡的工業配送機器人則專注于輔助流程的優化，聚焦于產線的初段或是末端這類輔助的低頻輕載場景，能夠實現「開箱即用」，極大地降低了交付成本，實現了這一品類機器人的顛覆性創新和重新定義。

2021年底，普渡第一次踏出了從商用配送向清潔賽道的跨越。兩年多后的成績單顯示，作為第二曲線的清潔產品線，收入已超50%，且市場份額仍在一路攀升。在今年5月的新品發布會上，普渡推出了智能立式洗地機PUDU SH1，短短4個月后的9月10日，普渡又推出了全球首款專門針對大面積場景的AI智能掃地機器人PUDU MT1，顯示出普渡持續的研發活力，清潔作為普渡第二曲線的優勢持續強化。

據業內人士透露，除了普渡之外，其他幾家服務機器人廠商在工業及清潔領域也曾經有一些嘗試與探索，但截至目前均未像普渡一樣實現成熟的產品商業化落地，這似乎說明了多產品線的跨界并非易事。

普渡機器人創始人兼CEO張濤曾經表示，跨界或將面臨更多的技術考量、更為復雜的下游行業，而每個行業都有自己的圈子、渠道關系、knowhow等，要突破次元壁，考驗著公司全方位的能力，如果不能精準洞察客戶需求，跨界就會非常艱難。

與其他公司最大的不同在于，普渡拓展多元產品線背后的邏輯本質是從客戶的需求痛點出發，倒推產品定義，而不是拿著錘子找釘子的產物，因此能夠率先完成多品類的跨界。

不僅如此，普渡機器人在長期的巨量POC中總結了餐飲、零售、倉儲物流、酒店、工業、醫療、教育、養老、公共服務等十大行業的共性需求后發現，事實上各行業的客戶都有搬運、清潔和迎賓交互等復合需求，而只有同時發展多品類的產品矩陣，才能解決場景融合下客戶的各種痛點，為客戶帶來一致的使用體驗。

以酒店場景為例，酒店是典型的復合型需求場景，酒店需要迎賓機器人、也需要清潔機器人，還需要配送機器人完成客房送物；零售場景也是如此，超市除了需要機器人提供商品導購，也需要提供地面清潔和具有工業級搬貨能力的機器人，同樣需要多種類型機器人。

零售場景多品類機器人R2X

然而問題在于，目前機器人行業還沒有統一標準或規范，導致不同公司的不同類型機器人在同一個客戶現場無法實現相互調度和協作，無法滿足客戶需求。現實中解決這個問題往往需要通過強勢的甲方或集成商進行整體協調，但這通常是非標項目，協調成本巨大，幾乎無法規模化復制。這意味著產品線單一的廠商勢必會給不同場景的用戶帶來零散的、割裂的使用體驗，制約著服務機器人的大規模商業化落地。

科技公司里，小米是跨品類多元產品線的典型代表，通過完整的產品矩陣，小米用戶能夠實現基于米家產品的全屋智能生態，也實現了人車家三個維度的打通。這種為用戶帶來統一完整使用體驗的模式極大的增強了用戶粘性，為其帶來極高的產品復購率。今年小米汽車上市以來，有數據顯示，小米汽車的買家里，有9成都曾經用過小米其他產品。

如果一家公司能夠提供一站式產品，客戶的學習、使用、管理、維護成本將大大降低，體驗也會變得更好。用戶獲得完整的產品服務和良好的使用體驗，勢必也能帶來其自發遷移和復購，實現用戶與廠商之間的雙贏局面。

就像蘋果、小米、華為的模式一樣，一致的產品體驗能夠更好地滿足客戶需求，而這正是在普渡身上目前能夠看到的趨勢。商用服務機器人行業下半場的一個標志性特征：就是多品類產品矩陣巨頭的出現，而普渡由于率先完成了產品矩陣的搭建，正在成為這一領域的頭號玩家。

02 三種形態齊頭并進：多技術棧驅動的具身智能

10月31日，普渡機器人發布了其11自由度五指靈巧手PUDU DH11，為其類人形機器人帶來更加精細化的操作能力。短短一個月時間，其類人形機器人的操作能力就迎來了重大突破。

在1個月前，伴隨著普渡初代類人形機器人PUDU D7 的正式發布，帶給了市場對機器人行業的革新性預期：具身智能機器人，不一定是人形。

普渡在人形和專用機器人中間，找到了一個清晰的巨大空白地帶：類人形，并指出三種形態將共同構成機器人未來的行業生態。張濤發明了一個公式，即用單位工作面積內的自由度來衡量機器人在單位工作面積內處理任務的能力。根據單位工作面積內的自由度，專用機器人執行單一任務時效率高；人形機器人能力強，但針對多數任務自由度存在冗余，且移動能力不足；類人形能夠很好地平衡二者之間的關系，也就成為了當前最佳的商業化方案。

類人形機器人的出現本質上證明了，具身智能需要多技術棧驅動并行，以實現最高效的任務執行能力，行業正在從單純的自主移動向移動、操作、交互（AI）多重技術棧過渡。商用服務機器人行業下半場，卷向多技術棧驅動的具身智能。

目前，服務機器人廣泛應用的主要是自主移動技術。盡管工業領域的機械臂技術已經相當發達，但服務機器人機械臂的應用此前幾乎為零。因此，要解決商用服務機器人跨場景任務的泛化性，操作能力亟待突破。

類人形機器人和人形機器人將一共搭載450億條機械臂，是張濤對行業下半場的大致預測。

張濤將通用具身機器人的泛化性歸納為5個維度，分別是：單一操作對象的泛化性、工具的泛化性、環境的泛化性、不同任務的泛化性和不同構型的泛化性。

這些維度共同構成了服務機械臂在實現高度適應性和通用性過程中面臨的復雜挑戰，而類人形的出現為這些長期困擾行業的泛化性難題提出了新的方案。類人形機器人下半身通過輪式底盤提供最高效的移動能力，上半身則通過服務機械臂解決跨場景任務泛化性的問題，兼顧專用和人形機器人的優點。

具體來看，眾多場景都面臨跨場景端到端任務最后一環難以解決的客戶痛點。以餐飲場景為例，配送機器人送餐后的上菜環節沒有被打通，仍然需要人工介入；在酒店場景中，機器人可以完成迎賓和客房配送，但房間內的清潔與客房服務仍需依賴人工等等，而這些問題都能夠通過操作機械臂來解決。

對于商用清潔機器人來說亦如是。當前市面上通用的解決方案是為清潔機器人配置工作站來完成添水和排污操作，然而現實中的大多數客戶都不具備改造水路的條件及意愿，且改造影響美觀。而通過服務機械臂，機器人能夠自行加水、排污、倒垃圾、更換清潔組件，真正實現智能化無人值守，這才是客戶真正需要的具身智能。

不僅如此，從更現實的商業化角度來看，服務機械臂也是機器人出海全球化的一個重要抓手。目前的樓宇配送機器人主要通過IoT方式聯通電梯、門禁等設備，然而在全球眾多國家和地區，不允許對電梯做硬件梯控改造，只能和電梯廠商去做云端打通，而平均部署每部電梯的成本高達數萬美金。對于一個高度全球化的行業來說，這將帶來大量的重復改造成本以及第三方設備廠商的溢價風險。而通過操作機械臂則能直接通過物理方式執行按電梯、刷門禁、敲門、開門等動作，為服務機器人的全球化商業落地帶來重大利好。

通過操作機械臂的加持，類人形機器人免去了IoT的重復改造成本，同時提升了跨場景任務的泛化性，真正讓機器人成為一種產品，而不只是提供定制化的解決方案。

相比從一開始就入局人形卻沒有想明白場景價值的公司，普渡的三種形態本質上是通過用戶需求倒推，在積累了移動、操作、交互三大核心技術棧領先優勢的基礎上，再將多元形態作為解決客戶痛點的解法，因而在行業下半場能夠率先實現商業化落地。

03 在全球本地化里打磨產品七力

當商用服務機器人行業下半場到來，則需要去創造拐點。

普渡把創造拐點的戰場，放在了全球。截至目前，普渡的出貨量累計超過8萬臺。據沙利文研究統計，2023年，普渡機器人以23%的領先市場份額占據全球第一，并以接近半數的份額領跑中國廠商出海。

這份亮眼的成績單并非一蹴而就。商用服務機器人作為新興To B行業沒有現成渠道可用，需要從0開始搭建全球化的經銷商體系，從與合作伙伴之間的雙向選擇到形成完善的全球化渠道網絡，這是一個長期試錯、反復驗證、慎重決策的過程，需要保持高度的戰略耐心，沒有捷徑可走。但一旦建立起完整的渠道體系，就會成為巨大的渠道壁壘。從這一點來看，普渡能夠在全球建立超過700家代理商的渠道體系非常難得，為中國科技企業出海提供了一份范本。

從2021年開始，普渡的海外銷售占比已經超過7成，目前穩定在80%以上。張濤表示，相較于價格，產品力才是機器人出海的關鍵因素。他將普渡的產品力總結為七個維度，分別是：產品設計、功能和性能、產品質量、產品體驗、產品創新、產品成本與產品解決方案。在海外市場，普渡憑借扎實的產品力不斷吸引客戶為其產品買單，巨量的市場驗證和客戶反饋又持續反哺產品力的提升，由此形成正向的增長飛輪。

除了產品力之外，客戶信任的建立同樣至關重要。張濤指出，某些國家的客戶對于公司是否每年連續參加當地展會顯得尤為關注，因此對于計劃深耕的國家和地區市場，需要長期的品牌建設和本地化營銷運作，獲得當地媒體關注，再通過 KA客戶形成標桿案例，才能夠逐漸建立信任，實現規模化的市場導入。

普渡機器人參展迪拜GITEX Global

張濤表示，盡管普渡在商用服務機器人行業中處于領先地位，但從全球來看，行業的整體滲透率仍然較低，這意味著仍有巨量的市場空間亟待開拓，區域拓展、行業拓展、渠道完善和本地化是未來需要長期去做的事。

張濤認為，做好To B業務的前提，就是做好全球化與本地化的結合，他形象地將其稱之為「Glocal」。2019年，普渡推出了貓形機器人貝拉，由于其可愛的貓形外表和人性化的交互模式與日本當地二次元文化的深度匹配，受到日本消費者的廣泛喜愛，成為中國機器人出海的現象級產品，被行業視作產品本地化的教科書級案例。

貓形機器人貝拉Pro

本地化策略得到了廣泛的市場驗證，2021年底，普渡在日本市場拿下大KA客戶——日本第二大餐飲企業云雀的3000臺貝拉訂單，這是中國商用服務機器人出海的最大規模訂單。后續普渡又相繼拿下日本第一大餐飲連鎖Zensho（泉膳）、薩莉亞等品牌，合作規模達到數千臺。

通過拉動大KA形成示范效應，再在全球最大的各個市場里尋找共性、適配個性，提煉出最通用的客戶需求，并不斷反饋到研發中，不斷迭代和跨界。擁有多產品線和多元形態的普渡已經率先走完了上半場，正站在下半場的起點征程上。

有業內人士曾經描述機器人賽道是：一幫人在天上飛、一幫人在泥里向上掙扎，看不到能很好地將前沿技術和產業應用相結合的中間路線。今天，打破局面的玩家已經出現，普渡從多品類產品矩陣、多技術棧以及全球本地化的策略中，找到了商用服務機器人行業下半場的最佳實踐。

從產業進化的視角看，人類花了兩個多世紀的時間完成了從工業革命到互聯網時代的進化，而對于機器人行業來說，可能短短十年就是一個關鍵性變革的階段。2016年成立的普渡即將邁入自己的第十個年頭，而此刻，主場已經出現在了普渡面前。

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