新會陳皮：為什么說小微柑農和商戶的生意，在未來會越來越難做？

不知不覺，老李的新會陳皮調研手記自媒體號已經開始了第六個年頭的創作之路，至今還在堅持“盡量不帶貨，專心做內容”的基本方針，通過解答讀者疑問和科普專業知識，老李這些年也與不少讀者朋友產生了聯系。

行業朋友經常與老李交流的問題

也可能是行情步入了淡季的原因，最近找老李分享觀點的行業讀者多了一些。有產業鏈上游的農資、種植戶等朋友，也有下游的商家、品牌方來交流。一般來說，普通讀者愛問真假，專業讀者喜歡交流行情。本著聊八卦不嫌事大的宗旨，老李私下對讀者的詢問也是基本是知不無言，言無不盡。

總的來說，2025年初的新會陳皮行情比往年都要冷清一些，新會地區的農戶手上仍然不少2024年的新皮擠壓，終端消費市場的乏力，同時新會地區以外的茶枝柑產業供給量的進一步增大，基本打破了過去幾年形成市場的供需平衡。而在后續的市場發展中，需求端和供給端之間將重新達到平衡，特別頭部企業“強者恒強”，小微從業者則進入行業“洗牌”的時間。

2025年4月新會地區的陳皮門店

一、新會陳皮“需求端”市場，已發生顛覆性轉變

如果把最近二十年的新會陳皮市場需求端做一個劃分，那么“分水嶺”并不是2020年的爆發期，而是2022年年中開始的。

特別是2022年7月開始，新會地區就有專門的快消飲料企業向柑農大量收購10克-25克重的小柑。當時很多柑農和老李都不知道其收購這些小柑的用途，直到2023年這些快消飲品企業陸續推出了“新會陳皮以及小青柑風味”的瓶裝飲料。

某品牌熱賣的“新會青柑味”茶飲

從新會陳皮風味到新會柑風味，市場對陳皮和生柑的味覺需求也呈現出多樣化，對比新會陳皮的味道，新會柑味道就更為“原始”，其中主要是提取柑皮中的“揮發油”成分。企業之所以選擇小青柑，一方面是考慮采購成本問題，一方面是原產地和品種的真實性把控。

1996年-2024年新會陳皮產業總產值

從產業發展上看，規模企業的采購進入，其穩定的需求以及標準制定，對產業的波動有“穩定器”的作用，也可以防止某些炒作資本的進入波動市場，是行業長遠發展的必要一環，因此老李把2022年定義為新會地區茶枝柑產業的比較重要的“分水嶺”。

我們也可以看到，在2020年新會陳皮行情大爆發以前，新會地區的茶枝柑主要需求對象為茶商（制作小青柑茶）、藥廠（制作中藥飲片）等B端客戶，以及廣東地區陳皮門店、普通家庭消費者等C端的零售市場，其需求常年不在規模以上，且市場波動幅度大。隨著快消飲料等規模企業的采購需求擴大，行業標準才陸續得以形成，并讓種植端思考農產品的農殘藥殘等種植問題，提高了行業的種植標準。

以新會名義出產的小青柑茶是2009年開始火爆的茶飲，其行情一直延續到2018年才慢慢冷卻下來

二、產業“供給端”重心偏移，“非新會”產區天量供給

2020年前，新會地區以外的周邊城市以及廣西老表就已經有茶枝柑種植的歷史。對于已經早年形成產業鏈的新會來說，此前很長一段時間里，其他各地區都沒形成“產業化”，即都是以小規模種植、零散銷售等為目的的農業，因此對新會的茶枝柑產業影響不大，各地的陳皮以及周邊產品制作需求，也會匯聚到新會來消化，“陳皮之都”的地位并沒有對手。

但隨著2021年陳皮行情的突飛猛進，新會地區的以外的茶枝柑種植開始大規模擴張，并逐步形成了“區域產業集群”的趨勢，各地開始“分食”陳皮產業鏈的分工，新會的陳皮加工可以外流。

2011-2024年新會地區茶枝柑產量表

根據老李的非正式統計，廣東省內的新會的周邊產區，如佛山、臺山、肇慶、河源、惠州、韶關等地區掀起的茶枝柑種植熱潮，截至2024年底茶枝柑種植面積已超過10萬畝，且預計2025年后擴種速度仍將維持高位。如近日就有媒體報道，江門恩平市通過“龍頭企業+基地+農戶”模式，截至2025年3月，北部五鎮（沙湖、牛江等）種植面積達1.2萬畝，沙湖鎮占比超78%。

除了新會周邊的區域，廣東省以外的茶枝柑產區，也在大規模擴張中。

目前，廣西地區是除了廣東以后，茶枝柑種植最多的地區。據2023年欽州官方公布的種植面積為14萬畝，若擴展至整個廣西地區，截止2024年底時保守估計達40萬畝以上。老李了解到，2024年廣西茶枝柑鮮果的批發價在1-2元/斤，成為了新會產茶枝柑的低價替代品主力來源。

第三大種植區是云南，截止2024年保守估計達15萬畝左右，依托高原氣候和規模化種植技術，其品質逐漸接近新會柑，成本更低。云南茶枝柑種植區域以紅河州和文山州為核心產區，通過低成本擴張和產業鏈延伸快速崛起。

其他地區則有福建等地。福建成為第三大茶枝柑種植區，但具體面積未明確。此外，江西定南縣2024年新增種植面積2000多畝，地方媒體報道，當地計劃2025年底達1萬畝以上。

老李在新會某茶枝柑場調研時拍到的場景

三、新會本地小微從業者缺乏“護城河”，將正面迎接市場沖擊

分析完供需兩端的變化，我們不難看出陳皮市場的結構在近年發生了劇烈的變化，這也導致很多小微從業者，覺得生意越來越難做的根本原因。

對于新會陳皮大企業來說，其有“護城河”，即規模化的產值能降低種植成本、符合大企業集中采購的標準、自有資金的護航、有自建產業鏈如倉儲物流等能力，以及品牌經銷渠道等，綜合來說，隨著整體市場產值的變大，“護城河”的效果會越來越明顯，這也是過去雖然陳皮市場的終端消費力下降，但規模化大柑園、頭部陳皮企業依然能保持擴張的原因。

反觀新會本地的小微從業者，如自有種植百十畝的柑農、小微陳皮商戶等，其護城河能力基本缺失，即使是大型企業的采購需求，也沒有落到小微從業者的肩上，同時，隨著新會本地產量的擴張，以及來自周邊地區的茶枝柑供應量的快速上漲，對于新會陳皮的零售市場有“替代效應”，即來自非新會皮的價格和供應量優勢，在零售市場下行時更容易替代新會陳皮，讓缺乏護城河的小微從業面臨生存壓力。

1949年-2024年新會地區新會柑種植面積

四、陳皮市場未來是“強者恒強”，小微從業者進入“幸存者偏差”時刻

綜合上面的分析，在B端上看，外圍非新會地區的茶枝柑供應量已經失控，導致了采購商真假難辨，加上違規成本低，大企業的標準化采購“不敢”與小微從業者合作，同時，C端零售市場對真假新會陳皮不敏感，但對價格非常敏感，所以外地茶枝柑就更容易搶占了這部分市場，從而擠壓本地皮的發展。

總的來說，新會陳皮市場已經進入了“強者恒強”的時間，其原因就是規模化種植戶和陳皮企業，更容易接到外面的“大訂單”。而從B端的規范化、標準化需求，到C端的不斷降級的替代性趨勢，小微從業者不得不說寸步難行。

當前也有不斷進入陳皮行業的小微從業者，大部分跌入了“幸存者偏差”的怪圈。

“幸存者偏差”也稱生存者偏差或存活者偏差，是指在統計過程中，無意間將經過非特定篩選的樣本作為研究重點，忽略了樣本背后隱藏的關鍵信息，最終得出的結論與實際情況存在巨大差距。

舉一個現實例子，如很多小微從業者看到新會陳皮在直播或者網店上動輒幾十上百萬單的銷售，就二話不說一頭進入到行業，這都是受到這個“幸存者偏差”影響的，即他們都非常容易看到了最火熱的一面，卻沒有看到行情的冰冷，這容易導致很多小微從業者入局后才發現“原來陳皮是生意的不好做”。

至于對行業的小微從業者來說有什么建議呢？

目前，小微柑農以及相關從業者在銷售渠道與市場信息方面，皆滯后于渠道商和品牌商等。正因如此，他們所感知的市場信息極度滯后。往往正是此類信息差，致使種植戶于由來已久的風暴中始終處于“被動之態”，而當真切感知到風險之際，卻已然追悔莫及。

有柑農認為，存皮乃是“開源”之法，然而老李卻覺得“賣不掉就存下來”這一舉措，實質上仍未達成“止損”之目的。新會陳皮雖具可存放之特性，然而存放并不能帶來收益，且種植成本始終在不斷產生，故而于經濟學而言，“持有”并非等同于“產生價值”，因此虧損仍在持續，當下唯有售出方為止損之良策。

至于當下的存皮在未來能否售出，能售得多少價錢，此乃針對新會陳皮的行情預測之題，不過鑒于“劣幣效應”的出現，其對當下市場所造成的負面效應依舊難以掌控，所以老李覺得未來新會陳皮的市場相較過去任何時期都更難以預測。

最后說一句，保持謹慎，現金為王，活下去比什么都重要。