北森現金流首次轉正，ToB 盈利拐點來了？

6 月 19 日，HR SaaS 上市公司「北森」發布截至 2025 年 3 月 31 日止年度業績報告。

報告顯示，北森實現營業收入 9.45 億元，同比增長 10.6%；毛利率由去年同期的 60.4% 上升至 65%；經調整凈虧損縮小至 2910 萬元，同比大幅收窄 72.4%。

公司首次實現經營現金流轉正，達到 7692 萬元。

北森現金流轉正意味著什么？

這是一個重要的財務里程碑，意味著公司在經營活動中產生的現金流入開始超過現金流出。

現金流轉正常常是盈利的前置指標，可能為后續扭虧為盈鋪路。

這也表明北森的核心業務已形成可持續的商業模式，客戶付費意愿增強，訂閱收入（ARR）增長穩定，公司通過自身運營即可覆蓋成本，甚至支持未來擴張。

在當前資本寒冬下，現金流改善在一定程度上可能增強投資者信心，尤其在 HR SaaS 賽道競爭激烈的背景下，北森的抗風險能力由此可見。

上市后股價承壓，市場質疑與業績修復并存

北森于 2023 年初在港交所上市，是近幾年中國 ToB 軟件市場少有的 SaaS IPO 案例。

但自上市以來，北森股價持續低于發行價，市場對其估值邏輯、盈利模型以及整體 SaaS 行業前景存在較多質疑。

從投資者視角來看，問題并非出在營收增速，而在于高虧損、高營銷投入、AI 轉型路徑不清晰。

此次財報對于這些問題給出了一些回應。

營業收入仍保持兩位數增長，雖不算高，但基本穩定；凈虧損明顯收窄，控制成本的能力有所體現；最關鍵的是，首次實現正向經營現金流，公司已具備一定的自我造血能力。

這對于 SaaS 企業尤其重要，因為其收入結構往往以訂閱為主，前期營銷成本高、回款周期長。

能否跑通正現金流，往往是衡量一家 SaaS 公司商業閉環能力的核心指標。

產品結構正在優化

北森的產品優化趨勢在本財年表現顯著，其核心產品Core HCM一體化平臺展現出強勁增長勢頭，ARR 同比提升 29%，遠超公司整體 ARR 增速（20%）。

這一差異表明，Core HCM 在公司業務結構中的占比正持續擴大，進一步鞏固了其作為戰略支柱的地位。

Core HCM 作為北森 “一體化 HCM SaaS” 的核心載體，覆蓋組織架構、員工全生命周期管理、薪酬績效等關鍵模塊。其價值不僅在于功能集成，更在于構建了數據中臺 + AI 應用的閉環體系：底層沉淀人力資源全流程數據，上層支撐 AI Agent 場景化落地。

這種架構使北森能夠通過數據復用降低邊際成本，同時增強客戶粘性。

相較于單一模塊供應商，北森能夠通過多產品組合滿足客戶從基礎人事到人才發展的全鏈條需求。例如，客戶在采購 Core HCM 后，可低成本疊加 AI 面試官或學習云模塊，推動客單價（ARPU）自然提升。

財報顯示，北森服務的萬人以上規模企業數量持續增加。這類客戶對系統集成度和數據連通性要求更高，恰好匹配 Core HCM 的平臺化能力，從而形成正向循環 ——大客戶選擇強化產品深度，產品優化又進一步吸引同類客戶。

2025 財年 106% 的凈收入留存率（NDR）表明，老客戶不僅持續復購，還存在模塊增購或用戶規模擴大的行為。這一指標側面印證了北森 “平臺化產品 + 可擴展服務” 模式的可持續性，為其盈利路徑提供了關鍵支撐。

隨著 Core HCM 市場份額的擴大和AI功能的滲透，北森有望進一步拉大與點狀解決方案廠商的差距，加速從 “功能供應商” 向 “人力資源數字化底座” 的轉型。

AI 產品營收尚小，但已形成商業閉環雛形

2024 年起，北森推出AI Family產品矩陣，包括 AI 面試官、AI 員工助手、領導力教練等 7 個 AI Agent。

據牛透社了解，到目前，北森 AI 產品收入已經過千萬，并且簽下了像寧德時代這類超大客戶。整個 AI 的收入，預計在 2026 財年第一季度會有更明顯的漲幅。

盡管當前 AI 產品在整體營收中占比較小（2025 財年 AI Family 年 ARR 為 600 萬元，占整體 ARR 6.34 億元的不足 1%），但其已展現出清晰的商業化路徑和戰略協同價值。

目前，北森 AI 產品的商業化閉環得到了初步驗證。其 AI Agent 產品已脫離技術演示階段，形成獨立收費模塊，簽約客戶超 300 家。其應用場景聚焦于校招、藍領招聘、員工培訓等高標準化領域，需求明確且易規模化復制，為后續滲透率提升奠定了基礎。

AI 產品并非孤立存在，而是與 Core HCM等核心模塊深度綁定。例如，AI 面試官作為招聘系統的增值服務，既能降低客戶采購新模塊的決策門檻，又能通過功能互補提升主產品粘性。

這種 "核心系統 + AI 增強" 的模式，有效推動了交叉銷售和 ARPU（每用戶平均收入）增長。從財報可以看到，北森的一體化生態得到了增強。

目前北森的 AI 產品矩陣已擴展至 10 個 Agent，覆蓋招聘、學習、測評等關鍵場景。隨著客戶對 AI 接受度提高及產品成熟度提升，該業務有望成為北森差異化競爭的重要抓手。尤其結合自研SenGPT大模型與行業數據積累，北森在 HR 垂直場景的 AI 落地效率可能進一步領先同業。

短期看，AI 產品是提升客戶生命周期價值的輔助工具；中長期則可能演變為新的營收增長極。

若保持當前的增速，AI 業務或將在 2年~3年 內成為影響盈利能力的關鍵變量。

北森給 SaaS 行業的啟示

綜合來看，北森在當前 HR SaaS 市場格局中已占據有利地位。

隨著平安、騰訊等大廠退出及 SAP 等外企收縮，市場已形成北森、用友、金蝶三強爭霸的態勢，而北森憑借在人才能力評估與發展領域的差異化優勢脫穎而出。

從財務表現看，公司不僅實現了經營性現金流轉正這一重要里程碑，CoreHCM 產品 ARR 更實現 29% 的高速增長，印證了其核心業務的市場競爭力。

基于產品組合優化和 AI 創新的雙重驅動，北森業務發展已步入快車道，預計將在 1-2 年內實現整體盈利，展現出強勁的發展潛力和市場領導力。

在當前的 ToB 大環境中，創業者面對的不只是客戶的慢決策、銷售的長周期，更有資本的審慎和生態的不確定。資本市場對增長故事的耐心越來越低，對 “虧損合理性” 的容忍越來越小。

一句話：講得再動聽，也得看你啥時候賺錢。

這個時候，北森現金流的轉正對整個行業來說，不啻于一劑強心針。

ToB 不是沒有出路，只是這條路，需要穿越周期、熬過融資荒、做出產品厚度，才有資格談商業厚度。

北森的轉正，不只是自身戰略的勝利，更是一次對 “長期主義” 的正名。只要方向對、產品強、客戶買賬，堅持下去，就能看到回報。

未來，SaaS 行業會有更多的公司加入到這個行列中來。

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