當下入局做外貿(mào)，要想賺到第一桶金，靠的是一個無所不能的“超級個體”，還是分工明確的“系統(tǒng)戰(zhàn)隊”？

兩年前，當還在念大三的何佳坤一頭扎進外貿(mào)行業(yè)時，他既不是“超級個體”，也沒有“系統(tǒng)戰(zhàn)隊”。他高考英語只有50分，沒有資源，甚至連基本的貿(mào)易術語都要從頭學起。

但在大學生涯結束前，他完成了一次徹底的自我重塑。靠在阿里巴巴國際站賣健身器材，他做到了年營收3000萬元，讓自己長成了一個外貿(mào)行業(yè)的“超級個體”。

何佳坤

他身上有著不輸于父輩的堅韌，也有著體育生的“皮實”，更有著“00后”年輕人的靈活與果敢。大三時，他一個人一輛車，跑遍上百家工廠，用最笨的方法，在中國健身器材的產(chǎn)業(yè)地圖上印下自己的足跡；面對客戶三個月的冷遇，他也不會覺得難為情，反而把客戶處成了“哥們兒”。

今年，這家開在學校的外貿(mào)公司業(yè)績同比翻了一倍，何佳坤毫不諱言地將其80%的增長歸功于AI。他用AI武裝自己和同樣年輕的團隊——10名成員里，有一半還未畢業(yè)，另一半剛剛畢業(yè)。過去兩年，這幾位才露尖尖角的年輕人，將生意做到了60多個國家。

2025年12月22日，阿里國際站一年一度的數(shù)字外貿(mào)真牛獎在杭州如期舉行。何佳坤作為年齡最小的辯手，就“當下入局外貿(mào)第一桶金：是靠‘超級個體’還是‘系統(tǒng)戰(zhàn)隊’？”主題，與他的外貿(mào)前輩們展開了辯論。

對他來說，創(chuàng)業(yè)成功與否，不在于團隊是否完備，而在于能否抓住時代賦予他的機會。

赤手空拳做外貿(mào)

考上大學體育系后，何佳坤便厘清了他未來要走的路：“先排除當體育老師，因為工資太低；再排除考研，因為我不喜歡學習。”于是，他眼前的路只有一條：創(chuàng)業(yè)。

“好老板都是從銷售做出來的。”這是何佳坤對創(chuàng)業(yè)的理解，他從最接地氣的場所開始——在宿舍開小賣部，在學校幫電信公司推銷校園電話卡、推銷駕校課程。

這些都是純粹的銷售游戲，考驗的是臉皮和體力。而他當時“極為內(nèi)向”，“跟女孩子講一句話就會臉紅”。

為了逼自己，他拉上一個性格外向的同學，看他在教室講臺上做推廣，自己在臺下學。不到三個月，這位曾經(jīng)羞澀的體育生，已經(jīng)能自如地站上講臺。

賣電話卡、推銷駕校課程……這些看似不起眼的“小買賣”，讓何佳坤在學校里建立了自己的“渠道”，也讓他賺到了人生的“第一桶金”，還交到了女朋友。

大三那年，畢業(yè)的壓力近在眼前。何佳坤將目光投向了“外貿(mào)”，類目就選擇他擅長的領域——健身器材，他覺得，“是時候大干一場了”。

何佳坤（右）的畢業(yè)照

2023年5月，何佳坤拿著做銷售存下的幾萬元，和女朋友在學校提供的創(chuàng)業(yè)辦公室里，開了間阿里國際站店鋪，開始和外國人談生意。

那時的他，只有一個“英語50分”的底子，對外貿(mào)一無所知。像一個赤手空拳的運動員，站在了一個完全陌生的賽場上。

“怎么上鏈接？怎么找供應鏈？怎么發(fā)貨？我是一點都不懂的。”他像海綿一樣吸收阿里國際站的線上課程，白天上課，晚上實踐，每天只睡五六個小時。“為了拿下客戶，有時二十四小時不睡，不停地跟客戶聊。”

兩人在辦公室守了一個多月后，接到了第一筆訂單。一個美國客戶，要一批定制logo的杠鈴片，金額不大，286美元。

何佳坤當時還不懂，興奮地接下了訂單，然后跑去問工廠，工廠說“量太少，做不了”。但他不想放棄，軟磨硬泡了多家工廠，最后一個工廠老板看他還沒畢業(yè)，松口說可以做，“但要加200元的版費”。

為了留住這個客戶，何佳坤自己掏錢。貨發(fā)出后，他又發(fā)現(xiàn)自己算錯了運費，因為沒把紙箱和托盤的重量算進去，最終這一單虧了300元錢。

但他卻異常開心。“瞬間就有了自信，做外貿(mào)也沒那么難嘛，一個多月就開單了。”

與外國客戶的合影

接下來幾個月，小情侶“饑一頓飽一頓”地談著客戶，直到一個來自德國的詢盤，徹底改變了何佳坤對做生意的理解。

一位德國客戶，在何佳坤這里采購了3000多美元的健身器材。交易完成后，客戶突然問他：“我新蓋的別墅要裝修，你能不能幫我再采買一些其他東西？比如床墊、馬桶、地板磚？”

何佳坤答應了。接下來的兩個月，他一頭扎進了中國的建材市場，幫客戶找馬桶、找瓷磚，找各種他從未接觸過的東西，湊成一個集裝箱發(fā)了過去。這一單，他賺了六七萬元錢。

“后來我就明白一個道理，其實做外貿(mào)的本質(zhì)，是要去注重怎樣去服務客戶，讓客戶知道我們能給他創(chuàng)造什么價值。”何佳坤意識到，他不能再局限于一個“賣產(chǎn)品”的，而應該成為一個“服務客戶”的人，創(chuàng)造單一工廠無法提供的價值。

三個人，年銷1500萬

為了構建 “一站式服務”的能力，何佳坤必須擁有一個強大而可靠的供應鏈網(wǎng)絡。

在健身器材這個行業(yè)里，從產(chǎn)品質(zhì)量、技術更新，到交貨能力和后續(xù)服務，中國工廠早已形成了一套其他國家難以企及的優(yōu)勢。2024年，中國健身器材的出口額達到64.05億美元，比疫情前的2019年幾乎翻了一倍。

這個龐大而持續(xù)增長的市場，就是何佳坤決定創(chuàng)業(yè)時的背景。但對于一個身在河南、毫無資源的年輕人來說，這些宏觀的數(shù)字和他之間，隔著一道巨大的鴻溝。問題很具體：如何將這遍布全國的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，變成自己口袋里的訂單？

他用了最笨卻最有效的方法——實地探訪。從大三到大四，何佳坤一個人開著車，跑遍了山東、浙江、河北等地的健身器材產(chǎn)業(yè)帶，拜訪了100多家工廠。

“開門我就說我是大學生創(chuàng)業(yè)，在鄭州做外貿(mào)，咱的產(chǎn)品我能不能賣？”最拼的時候，他一天開車超過一千公里，一家家地談。或許是“萌新”的身份和學生的真誠，讓他運氣不錯，“老板還挺熱情的”，很少吃到閉門羹。

何佳坤在跑工廠時發(fā)現(xiàn)，國外一臺動輒兩三萬美元的力量訓練器械，依托中國完整的產(chǎn)業(yè)鏈和成本優(yōu)勢，功能和品質(zhì)幾乎“一比一”對標，價格卻可以做到四五千美元。很多國際大牌，本就是中國代工，“無非是它品牌的溢價”。

外國客戶在測試健身器材

他篩選供應商的標準極其務實：配合度、響應速度、價格。最終，他從一百多家工廠里，篩選出了十家深度合作的伙伴。其中一家處得最好的供應商，甚至成了他的“本地代理”。“他幫我去找本地的其他供應商。因為他拿的價格一定是低的，而且他懂那些工廠的實力和誠信度。”

生意的邏輯，在一次次奔波和一次次的合作中，被打通了——先通過阿里國際站接客戶，做他們在中國的一站式采購商，同時在產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展他自己的“一站式供應商”。

有了服務理念和供應鏈基礎，訂單開始以一種超乎想象的形式涌來。

一個英國客戶，直接找他下了三百噸啞鈴的訂單。三百噸，意味著十三個集裝箱，二十多萬美元的貨值。“啞鈴按公斤賣的呀。”何佳坤笑著說，“感覺就像在賣鐵。”

他甚至發(fā)現(xiàn)，不同市場對產(chǎn)品的審美和需求差異巨大。歐美客戶喜歡顏色亮麗、免維護的時尚新款；而一些非洲客戶，則偏愛“在中國已經(jīng)淘汰了十年”的老款戶外健身器材，“我們國內(nèi)二十年前的東西，他們覺得很‘香’”。

到2024年歐洲杯期間，海外健身消費熱度飆升，他的阿里國際站店鋪詢盤激增，一度每天涌入五六千條客戶消息，根本忙不過來。

2024年底，何佳坤整個團隊只有三個人，而他們?nèi)巳陝?chuàng)造了1500萬元的業(yè)績。

AI滲透外貿(mào)的每個環(huán)節(jié)

但何佳坤和他的小團隊，很快就撞上了效率的天花板。

今年3月，公司一個女孩在處理客戶售后問題時，抱著試試看的心態(tài)，把問題拋給了AI生意助手。AI迅速為她生成了一篇幾百字的英文回復，邏輯清晰，措辭專業(yè)，面面俱到，“比我想的話術好得多”。

用AI生意助手翻譯

何佳坤看完后非常震驚，他立刻要求，不管是新人還是老人，“首要的事情就是把AI給我用好”。

很快，阿里國際站推出的AI開始系統(tǒng)性地重塑他們業(yè)務的每一個環(huán)節(jié)。

1.市場分析。過去，開拓一個新市場，何佳坤需要花幾周時間去調(diào)研數(shù)據(jù)。現(xiàn)在，何佳坤只需要在AI里輸入一句話：“幫我調(diào)研墨西哥市場體育用品的容量增長率是多少？”幾分鐘后，一個清晰的數(shù)據(jù)結果就呈現(xiàn)在眼前。“市場導向得到了，我只需要決定做不做這個市場。”

有一次，一個秘魯客戶購買了三千個足球和排球。何佳坤便留了個心眼，立刻讓AI分析秘魯這個國家的球類增長趨勢。得到“增長可觀”的肯定數(shù)據(jù)后，他果斷加大了對該市場的推廣力度，“事后證明效果確實還不錯”。

用AI做市場機會分析

2.產(chǎn)品分析。通過阿里國際站的后臺榜單，何佳坤發(fā)現(xiàn)“組合圖”的產(chǎn)品正在成為趨勢。于是，他們迅速將原本單一售賣的產(chǎn)品，打包成各種組合套裝上線。“組合圖一做，一上線就爆了，詢盤量翻了三倍”。

3.人力效率提升。對于何佳坤這支普遍“00后”、英語水平參差不齊的團隊來說，AI的“潤色”功能解決了大問題。

“我們本來很糙的話，變得很有商業(yè)味兒。”一段原本口語化的表達，經(jīng)過AI處理，會變得更專業(yè)、更商務，提升了客戶的信任感。

AI的加持也相當于為團隊每個人都添了左膀右臂。何佳坤舉例：“我剛開始做國際站的時候，上一個鏈接需要八個小時。但是現(xiàn)在有了AI的幫助，我們一個小時能上三十個品。”

他如今的團隊里有一個專門負責運營的同學，靠著AI，他能包攬過去需要多人協(xié)作的產(chǎn)品上新、標題優(yōu)化、美工等全部工作。

用AI生意助手合成場景圖

4.廣告推廣。鏈接上新后，AI能快速生成符合平臺搜索邏輯的多語言關鍵詞，并通過“全站推廣”功能進行精準投放。“以前我們自己手動推廣，一個月花了七千多元錢，也無法判斷具體得到了多少商機和流量。但用了AI全站推之后，我們一周花了1400元，得到了30多個商機，相當于只花了40多元就拿到了一個商機，外加6%的轉化率。”

5.AI自助接待。過去，何佳坤為了迎合客戶的時差，經(jīng)常只能睡上三四個小時。但如今，AI解決了這個最大的痛點。

他將公司的產(chǎn)品知識、業(yè)務庫“投喂”給AI，讓它在團隊休息的深夜里站崗。AI可以與客戶進行多輪對話，解答基礎問題，甚至促成交易。

AI自助接待在和客戶聊天

“最多一天晚上接待了十二個客戶，有一個客戶當場就付了一個線上的訂單。”第二天早上，業(yè)務員只需要接管這些已經(jīng)被AI初步篩選和培育過的客戶。

80%增長靠AI

“如果沒有AI，我頂多做個跟去年差不多的業(yè)績。” 何佳坤毫不諱言AI的決定性作用。今年，公司的年銷售額從1500萬元沖到了3000萬元，“80%的業(yè)績增長都是靠AI”。

在他看來，AI的價值在于，它是一個“超級大腦”，能讓一個不懂產(chǎn)品的新人，通過AI的輔助，快速具備多維度的思考能力，變成一個“老業(yè)務員”。

這使得他敢于大膽地擴充團隊。如今，公司已有十名員工，其中一半還是在校生。他給學弟學妹們的薪資在本地頗具競爭力，“綜合薪資沒有低于8000元的”。有了AI的助力，一個新來的學妹幾個月便達到了“月銷160萬元”的業(yè)績。

作為“00后”老板，他的管理方式也簡單直接：“錢給到位，事給做好。”年輕的團隊氛圍輕松，“該玩玩，該工作工作，嘻嘻哈哈”。

他靠AI完成了規(guī)模和效率的提升，接下來，“價值與溢價”是他要考慮的事情。“比如做更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，強調(diào)品牌意識，用產(chǎn)品的高端化，來提升利潤空間。”

創(chuàng)業(yè)兩年，何佳坤覺得自己唯一沒變的是“堅持”。但心態(tài)和眼界已然不同。從最初賺到三千元錢就“覺得很多”的喜悅，到如今面對幾百萬元的利潤也“沒有那么多的喜悅了”。

“之前屬于單打獨斗，現(xiàn)在有這么多團隊了，我要思考如何帶領我的團隊走得更遠，所以責任、壓力更大了。”

何佳坤在真牛獎的辯論現(xiàn)場

他開始思考“社會價值”。“我覺得每個體育生心里都有一個榮譽感，就跟我們之前參加比賽要拿獎牌一樣。”這種榮譽感，從競技場轉移到了商場，變成了致力于打破“中國貨低質(zhì)低價”的偏見，證明中國產(chǎn)品“不比海外差”的動力。

今年24歲的何佳坤依然保持著高強度的工作節(jié)奏，常常忙到凌晨兩三點，親自跟進那些已經(jīng)成為朋友的老客戶。他依然會像“上帝視角”一樣，去觀察團隊工作的細節(jié)是否到位。這些是為了他的下一個目標：“在兩三年內(nèi)銷售額破億。”