大學(xué)畢業(yè)那天，林軍燕和后來的老公周健在學(xué)校門口擺攤，賣他們自己設(shè)計(jì)的首飾。兩人忙了一天只成交了一單，賺了30元。收攤后，他們?cè)趯W(xué)校門口吃了一頓酸菜魚，錢還沒捂熱就花光了。

那時(shí)的林軍燕，怎么也想不到以后他們會(huì)靠自己設(shè)計(jì)的首飾，年銷1億多元。

2013年，林軍燕和周健從中國(guó)美術(shù)學(xué)院畢業(yè)后，沒找工作，直接踏上了擺攤之路，一擺就是5年。她自己做植物標(biāo)本首飾，從校門口到創(chuàng)意市集，再到蘇州、上海的博覽會(huì)，結(jié)識(shí)了眾多自然愛好者。

2018年，為了突破天花板，她將目光轉(zhuǎn)向了受眾更廣的玉石，用新穎的設(shè)計(jì)，讓傳統(tǒng)玉石走進(jìn)了更多年輕女孩的視野里。

恰逢國(guó)潮興起，“新中式”風(fēng)格從服裝吹到了配飾領(lǐng)域。大眾對(duì)民族文化的自信和熱愛，為林軍燕的生意提供了絕佳的時(shí)代土壤。她的“無心插柳”，恰好踏中了時(shí)代的脈搏。

如今，林軍燕夫妻靠著玉石手串等首飾，年銷售額超1億元，團(tuán)隊(duì)達(dá)到數(shù)百人，拿下淘寶神店榜“超贊國(guó)潮首飾店鋪榜”TOP1，有粉絲專門用四五層的首飾盒收納她的作品。

我的“擺攤時(shí)代”

林軍燕的畢業(yè)設(shè)計(jì)，是以植物根系作為主題的。那時(shí)的她未曾想到，這會(huì)成為她事業(yè)的起點(diǎn)。

在中國(guó)美術(shù)學(xué)院的最后一年，她幾乎將所有的時(shí)間都交給了植物標(biāo)本，從葉片紋路到昆蟲形態(tài)，她親手封存著自然轉(zhuǎn)瞬即逝的細(xì)節(jié)。“有些植物只有在特定某個(gè)時(shí)間段，才會(huì)呈現(xiàn)出最漂亮的狀態(tài)，所以我很想把那一刻保存下來。”她說。

林軍燕研究了很長(zhǎng)時(shí)間，選擇了將植物標(biāo)本做成首飾。在她看來，標(biāo)本雖然也可以做成相框或者書簽，但只有做成首飾戴在身上，才能讓所有人都能欣賞到最美的那個(gè)瞬間。

正式畢業(yè)的那天，她和周健一起在學(xué)校門口擺攤，結(jié)果精心制作的首飾無人問津，反倒是用作裝飾的一枚松果，被人以30元的價(jià)格買走了。

林軍燕

對(duì)許多手藝人來說，這或許會(huì)是一個(gè)打擊。但林軍燕卻很開心，“有人買走了松果，這說明有人和我一樣喜歡與大自然相關(guān)的東西，我的產(chǎn)品一定會(huì)有市場(chǎng)”。

隨后，她和周健在學(xué)校附近的小菜館，點(diǎn)了一份酸菜魚，立馬就把這筆錢花掉了。

此后5年，林軍燕開啟了她的“擺攤時(shí)代”。她一半的時(shí)間在森林里采集標(biāo)本，然后在工作室里將這些自然之美封存起來，另外一半的時(shí)間都在攤位前，向陌生人講述每片葉子、每朵花背后的故事。

起初，攤位前的消費(fèi)者多是美院的同學(xué)和老師，后來逐漸有客戶拿出珍藏了20多年的花朵，請(qǐng)林軍燕封存成項(xiàng)鏈，也有阿姨花800多元買下一件“雙生花”作品。老客戶越來越多，她的攤位不僅聚集了一批年輕的文藝青年，也打動(dòng)了許多四五十歲的阿姨。

5年時(shí)間，林軍燕在植物標(biāo)本首飾這個(gè)極為小眾的賽道里做到了頭部，淘寶店年銷售額達(dá)到了幾十萬元。她的攤子也從美院門口，一路擺到了各類創(chuàng)意市集，最后到了義烏、蘇州、上海等多個(gè)城市的博覽會(huì)上。

但天花板也顯而易見。她和丈夫投入了全部身心，沒有假期，每日埋首于創(chuàng)作和銷售，但事業(yè)的規(guī)模始終難以突破。她嘗試著在植物領(lǐng)域做了很多延伸，比如永生花禮盒、植物染布藝，都沒有成效，直到她開始關(guān)注到玉石。

“對(duì)于自然標(biāo)本來說，你需要去告訴客戶這款產(chǎn)品的價(jià)值所在，你賣給消費(fèi)者，他未必認(rèn)可這款產(chǎn)品的價(jià)值，但你給他一塊玉，他下意識(shí)就會(huì)覺得這個(gè)東西不便宜。”林軍燕告訴我們。

于是2018年，林軍燕正式轉(zhuǎn)向玉石市場(chǎng)。

新的故事拉開序幕

在林軍燕的記憶里，2018年前后，玉在大多數(shù)人眼里都被默認(rèn)為媽媽輩、奶奶輩才會(huì)戴的首飾，與時(shí)尚、精致、日常無關(guān)，幾乎不會(huì)成為年輕人的選擇。

整個(gè)玉石市場(chǎng)呈現(xiàn)出兩種極端，一種是傳統(tǒng)的玉器首飾，主要面向中老年人；另一種則是動(dòng)輒數(shù)千萬元，讓人遙不可及的高端珠寶。

不過也正是這種極端化，讓林軍燕看到了機(jī)會(huì)。玉石作為天然材質(zhì)，本就契合她骨子里對(duì)自然的偏愛，她想既然市場(chǎng)上沒有適合日常搭配的經(jīng)典玉石首飾，那她不如自己設(shè)計(jì)。

她將一塊小巧的和田玉，與925銀結(jié)合，設(shè)計(jì)了一款極為簡(jiǎn)約精致的耳飾，定價(jià)38元。她把這款產(chǎn)品發(fā)給了從植物標(biāo)本時(shí)期就關(guān)注她的老客戶們，反響出乎意料地好，訂單紛至沓來。

隨后，她又將這款耳飾上架到了淘寶上，第一個(gè)月就賣出了上千對(duì)，火爆程度遠(yuǎn)超她自己的想象。連她60多歲的父親都來給她幫忙，團(tuán)隊(duì)常常忙到深夜。

設(shè)計(jì)的第一款玉石耳飾

而這款耳飾也為她找到了方向——“輕珠寶”，利用設(shè)計(jì)讓玉石年輕化。“輕珠寶”既保留了玉石的天然價(jià)值感，也摒棄了傳統(tǒng)玉器的沉重和老氣。它們擁有時(shí)尚的設(shè)計(jì)，價(jià)格卻比高端珠寶親民得多。

“我們本身是學(xué)藝術(shù)的，對(duì)材質(zhì)搭配、佩戴效果和整體美感都有著天然的直覺。很多做玉石的人，只注重石頭好不好，但我們更在乎它戴上身好不好看。所以我們的每一個(gè)配件、每一顆玉石都經(jīng)過精心搭配，多一顆珠子、少一顆珠子，感覺都截然不同。”林軍燕說。

耳飾的成功替他們驗(yàn)證了這條路的可行性。之后的兩三年，他們深耕和田玉，從耳飾擴(kuò)展到了項(xiàng)鏈、戒指和發(fā)簪。其中一款玉石發(fā)簪，在淘寶細(xì)分類目做到了第一。

店鋪的客戶群體也悄然發(fā)生了變化。從過去追求獨(dú)特、記憶、故事性的文藝青年，擴(kuò)展到了更廣泛的、追求好看、百搭、有質(zhì)感的年輕時(shí)尚女性。她們或許不懂玉石的成色，但一看就能分辨設(shè)計(jì)是否好看。

2020年前后，國(guó)潮興起，“新中式”風(fēng)格一躍成為市場(chǎng)主流，這股風(fēng)潮一路從服裝吹到了配飾。林軍燕就這樣精準(zhǔn)地踏準(zhǔn)了時(shí)代的節(jié)拍，事業(yè)隨之進(jìn)入了快車道，年銷售額達(dá)到了百萬元級(jí)別。

不過同時(shí)，瓶頸也出現(xiàn)了。他們的工作室在杭州，而玉石的加工廠多半在廣州番禺，為了把控設(shè)計(jì)工藝，得一次次從杭州飛到廣州，去和工廠對(duì)接，極大地消耗了大家的時(shí)間和精力。

2021年，林軍燕和周健干脆將工作室從杭州搬到了廣州。

靠近產(chǎn)業(yè)帶

在林軍燕和周健看來，如果想要保證品牌的長(zhǎng)期發(fā)展，一定要盡可能地靠近供應(yīng)鏈，而廣州番禺就是這樣的一個(gè)地方。

番禺是全球頂尖的珠寶首飾供應(yīng)鏈核心，擁有最成熟的工藝和最完整的產(chǎn)業(yè)鏈，被譽(yù)為“世界珠寶制造工廠”。這里聚集著超過3000家企業(yè)，形成了從設(shè)計(jì)、精工鑲嵌到檢驗(yàn)鑒定的完整產(chǎn)業(yè)鏈，尤其以高難度鑲嵌工藝聞名。全球約三成珠寶首飾產(chǎn)自這里，是不少國(guó)際大牌以及香港眾多珠寶品牌的幕后制造基地。

來到廣州之后，林軍燕不再局限于和田玉，將蜜蠟、南紅、青金石、各類水晶等天然材質(zhì)納入了產(chǎn)品體系。“我們要做更多的設(shè)計(jì)，就需要有更多天然材質(zhì)去做承接。設(shè)計(jì)師有了更廣闊的施展空間，消費(fèi)者也有了更豐富的選擇。”林軍燕說。

在這個(gè)追求爆款的時(shí)代，林軍燕反其道而行之，以動(dòng)銷款為主，不依賴于單一爆品的流量紅利，而是依靠整體產(chǎn)品的吸引力和強(qiáng)大粉絲的復(fù)購(gòu)，構(gòu)建起一道堅(jiān)固的護(hù)城河。

在疫情期間，整個(gè)線下業(yè)務(wù)停擺，林軍燕還開起了直播，在直播間和客戶聊天。她的消費(fèi)者不僅是客戶，也是她的朋友，她從不硬性推銷，而是分享設(shè)計(jì)靈感和生活點(diǎn)滴。這種真誠(chéng)的交流，也讓她沉淀了一批極為忠實(shí)的粉絲。

有人跟著她買了十幾年，從植物標(biāo)本到玉石手串，用四五層的首飾盒收納她的設(shè)計(jì)，有時(shí)候連林軍燕還要?jiǎng)翊蠹疑儋I一點(diǎn)，理性消費(fèi)。

今年年初，Deepseek全網(wǎng)爆火，一度流行起了AI算命，許多具有相關(guān)寓意的手串也火了起來，林軍燕的店鋪有也順勢(shì)上架了一批相關(guān)的新品。在她看來，黃水晶招財(cái)，沉香助眠，這些寓意自古就有，只是在這個(gè)時(shí)代，被更多人需要和關(guān)注了，“情緒價(jià)值也是大家現(xiàn)在新的關(guān)注點(diǎn)”。

隨著產(chǎn)品的豐富，林軍燕的團(tuán)隊(duì)也開始專業(yè)化。從最初的夫妻店，到現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橛兄O(shè)計(jì)、選品、攝影、運(yùn)營(yíng)、客服、后端制作等十幾個(gè)部門，超過100名員工的現(xiàn)代化公司。

如今，林軍燕夫妻靠著手串，年銷售額突破1億元，拿下淘寶神店榜“超贊國(guó)潮首飾店鋪榜”TOP1。最近，她又開始將目光放到創(chuàng)始人IP的打造上，展示廣州番禺工廠的精湛工藝，讓消費(fèi)者直觀感受到一件首飾從璞石到成品的全過程，也希望能讓更多人看到她設(shè)計(jì)的手串。