對(duì)于平湖眾多的羽絨服工廠主而言，一年到頭幾乎沒有真正閑下來的日子。上半年做外貿(mào)，為海外市場(chǎng)的秋冬季備貨；下半年做內(nèi)銷，迎接國(guó)內(nèi)的銷售旺季。吳志鋒早已習(xí)慣了這樣的忙碌:“我們就是這樣，一年四季都圍繞著羽絨服轉(zhuǎn)。”

但現(xiàn)在的忙碌不同于曾經(jīng)。以前，這里的許多工廠主，包括吳志鋒的岳父在內(nèi)，做生意要用蛇皮袋裝著服裝樣品，跑到各個(gè)商場(chǎng)去推銷，靠外貿(mào)訂單維生。工廠給很多知名品牌做代工，是全球服裝產(chǎn)業(yè)鏈上的齒輪，卻沒有自主品牌。

如今，互聯(lián)網(wǎng)改變著這一產(chǎn)業(yè)。通過1688等數(shù)字化平臺(tái)，吳志鋒的工廠將高端羽絨服，直接送達(dá)全國(guó)各地的采購商乃至終端消費(fèi)者手中，成為被平臺(tái)認(rèn)證的“超級(jí)工廠”，不僅讓消費(fèi)者能夠直面源頭好貨，也讓這座小城里的工廠，贏得了屬于自己的姓名與掌聲。

蛇皮袋里的創(chuàng)業(yè)

吳志鋒的家族工廠至今已近25年，它是由吳志鋒的岳父創(chuàng)辦的。2000年時(shí)，正值企業(yè)改制的浪潮席卷全國(guó)。那時(shí)，他的岳父是鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體服裝廠的經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)，選擇順勢(shì)而為，從體制內(nèi)走出自己蓋廠房，開啟了獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的服裝生意。

吳志鋒回憶：“那個(gè)年代，平湖當(dāng)?shù)貏?chuàng)業(yè)的人其實(shí)也挺多的。”平湖是中國(guó)重要的服裝生產(chǎn)基地，彼時(shí)正處在“世界工廠”的黃金時(shí)代。無數(shù)的訂單像潮水般涌來，但大多數(shù)工廠扮演的角色是沉默的生產(chǎn)者。吳志鋒岳父的工廠也不例外。創(chuàng)業(yè)初期，他們的定位并非現(xiàn)在這樣專注，“羽絨服和棉衣都做，主要以外貿(mào)為主”。

上世紀(jì)八九十年代的生意遠(yuǎn)沒有如今這般便捷。吳志鋒常常聽岳父輩的人講起當(dāng)年的辛苦：“沒有互聯(lián)網(wǎng)，甚至沒有電腦和郵件，他們都是穿著解放鞋，用蛇皮袋裝著服裝樣品，跑到上海的各個(gè)商場(chǎng)去推銷。所有的報(bào)價(jià)、訂單都得靠傳真和電話。”

上半年，開足馬力為海外品牌生產(chǎn)秋冬訂單；下半年則轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，生產(chǎn)一部分羽絨服，供給國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。“這是平湖羽絨服產(chǎn)業(yè)帶的典型生存模式，我們一直延續(xù)到了現(xiàn)在。”吳志鋒說。

流水線上，工人們熟練地縫制著國(guó)內(nèi)品牌的羽絨服，也接觸了大量外貿(mào)訂單。他們?cè)薪舆^一個(gè)款式三四十萬件的大訂單，這些訂單為工廠積累了生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和供應(yīng)鏈資源。

在那個(gè)靠雙腳和汗水跑業(yè)務(wù)的時(shí)代，每一筆訂單都來之不易。與客戶的溝通隔著山高水遠(yuǎn)和漫長(zhǎng)的電話線，充滿了不確定性。這種被動(dòng)的、依附于大品牌和貿(mào)易商的生存狀態(tài)，是平湖乃至中國(guó)無數(shù)代工廠共同的記憶。

2009年，吳志鋒的人生軌跡發(fā)生了轉(zhuǎn)折。這位在銀行工作的年輕人決定回到家族企業(yè)。他所要面對(duì)的，不僅是一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)良好的工廠，更有一代人對(duì)于產(chǎn)業(yè)變遷的敏銳嗅覺和不甘。他眼前，是一個(gè)與岳父靠蛇皮袋跑市場(chǎng)截然不同的世界。

從做衣服到做品質(zhì)

“如果一直做中低端產(chǎn)品，遲早會(huì)被淘汰。”2009年前后，吳志鋒從市場(chǎng)風(fēng)向中捕捉到了清晰的信號(hào)。當(dāng)時(shí)，平湖羽絨服市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)越來越薄。他們感覺到，必須做出改變。

轉(zhuǎn)型的靈感來自于一次代工合作。當(dāng)時(shí)，他們開始為山東的品牌羽絨服做加工，對(duì)方對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的專注給了他們啟發(fā)。

“從2010年開始，我們接的外貿(mào)訂單就逐漸轉(zhuǎn)向了一些比較高端的品牌，有不少國(guó)外的輕奢品牌。”工廠的工人們習(xí)慣了高端訂單標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)流程，他們也練就了對(duì)技藝和對(duì)細(xì)節(jié)的高要求。“跟做一個(gè)普通鴨絨品牌的要求是不一樣的。”吳志鋒說，“如果兩種標(biāo)準(zhǔn)混在一條生產(chǎn)線上，管理會(huì)非常困難”。

與其在混亂的管理中拉低標(biāo)準(zhǔn)，不如徹底告別低端，將所有資源和精力聚焦于品質(zhì)。2010年，吳志鋒的岳父定下了一個(gè)基調(diào)：“我們要做就做高品質(zhì)的。”

在羽絨行業(yè)里，含絨量是衡量品質(zhì)的金標(biāo)準(zhǔn)，90絨、95絨代表著高端，往下還有80、70、60、50等級(jí)別。他們將目光鎖定在“90鵝絨”上。“要知道，在那個(gè)年代，市場(chǎng)上用鵝絨的非常少，大家普遍用的都是鴨絨。”吳志鋒解釋道。不僅是作為核心填充物的羽絨，他們選用的面料、拉鏈、紐扣等輔料，也幾乎全部來自國(guó)內(nèi)頂尖的供應(yīng)商。

其實(shí)這個(gè)決定在當(dāng)時(shí)看來有些“固執(zhí)”。鴨絨產(chǎn)品擁有廣闊的大眾市場(chǎng)，“高品質(zhì)”三個(gè)字在當(dāng)時(shí)的羽絨服市場(chǎng)，意味著一條更窄、更難走的路。

但事實(shí)證明，這條路走對(duì)了。

吳志鋒觀察到平湖羽絨服產(chǎn)業(yè)的變化，在市場(chǎng)行情不好的年份，中高端羽絨服受到的沖擊反而最小，因?yàn)樗鼈兊目蛻羧后w相對(duì)穩(wěn)定，對(duì)價(jià)格不那么敏感，更看重品質(zhì)和設(shè)計(jì)。“以前很多工廠做那種50絨的低端產(chǎn)品，但自從一些平臺(tái)開始嚴(yán)查品質(zhì)后，那些低端貨基本上就滯銷了。現(xiàn)在工廠里甚至有一個(gè)不成文的規(guī)定：你做90絨的單子，我肯定接；但要是50絨的，對(duì)不起，我不做。”

脫穎而出

但要在平湖數(shù)以千計(jì)的工廠中脫穎而出，接到高端訂單并非易事。“平湖當(dāng)?shù)卮蟛糠止S，可能有百分之八九十都是以純加工為主。”他分析道：“他們可能接到一些大型服裝公司的分銷訂單，但自己不一定有直接對(duì)接海外客戶的能力。”

為了增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，他決定組建一個(gè)專業(yè)的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)“工貿(mào)一體”，不僅能生產(chǎn)，還能直接與海外客戶談判、接單、處理復(fù)雜的國(guó)際貿(mào)易流程。

這個(gè)團(tuán)隊(duì)的組建過程充滿了挑戰(zhàn)。工廠地處平湖一個(gè)偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要招到既懂英語又懂服裝的外貿(mào)人才本就困難，更艱巨的是克服時(shí)差。

美國(guó)訂單存在12個(gè)小時(shí)的時(shí)差，為了保證溝通效率，吳志鋒和他的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)經(jīng)常熬夜。“我主要負(fù)責(zé)外貿(mào)這塊，基本上晚上都會(huì)工作到十一二點(diǎn)，甚至凌晨一點(diǎn)，就是為了能及時(shí)和客戶溝通。”

“工貿(mào)一體”還具有快速反應(yīng)的優(yōu)勢(shì)。“客戶的資料今天晚上發(fā)過來，我明天就能安排打版制作，最快后天樣衣就能寄出去。而一個(gè)純粹的外貿(mào)公司，可能需要一個(gè)星期。”

之后，工廠的口碑在服裝圈里一點(diǎn)點(diǎn)建立起來。吳志鋒回憶，十幾年前，他們的公司在美國(guó)服裝圈里就有了知名度，客戶開始主動(dòng)找上門。“我們有一款衣服在美國(guó)市場(chǎng)賣得特別好，還登上了美國(guó)的時(shí)尚雜志封面。很多其他品牌就通過驗(yàn)廠的ID號(hào)找到了我們的工廠信息，然后主動(dòng)聯(lián)系我們。”

轉(zhuǎn)型之后，訂單量上漲很快，他們有一個(gè)客戶第一年合作額100多萬美元，接下來每年都增加訂單，第四年達(dá)到了900多萬美元。

這之后，在產(chǎn)品研發(fā)上，他們也加大了投入，尤其是在面料上。當(dāng)優(yōu)衣庫的輕薄款羽絨服風(fēng)靡市場(chǎng)時(shí)，他們意識(shí)到這是個(gè)趨勢(shì)，立刻買來樣衣研究。“日本訂單的面料品質(zhì)雖好，但價(jià)格非常高，是國(guó)產(chǎn)面料的二倍多，直接用在歐美市場(chǎng)，客戶是接受不了的。”吳志鋒說。

他們將樣衣拆解，分析面料的成分、紗線結(jié)構(gòu)，然后交給國(guó)內(nèi)好幾家頂尖供應(yīng)商同時(shí)去開發(fā)、去研究。面料的紗線需要定制，織法需要反復(fù)試驗(yàn)，經(jīng)向、緯向的密度，每一個(gè)參數(shù)都直接關(guān)系到面料的防風(fēng)、防水、防絨性以及最終的手感。

“這在當(dāng)時(shí)平湖的產(chǎn)業(yè)帶里，是很少有企業(yè)愿意投入這么大精力去做的。”吳志鋒坦言，“大部分工廠還是習(xí)慣于接單生產(chǎn)。這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，第一年可能做出五六成的相似度，第二年能接近七八成，第三年達(dá)到八九成，到了第四、五年，我們研發(fā)的一些面料甚至在某些性能上超越了原版。”

工藝的持續(xù)精進(jìn)構(gòu)筑了平湖羽絨服產(chǎn)業(yè)越來越高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。他們的市場(chǎng)從美國(guó)擴(kuò)展到歐洲、澳洲、加拿大、拉丁美洲，甚至中東和日韓。在生意好的年份，工廠一年能生產(chǎn)近200萬件套服裝，銷售額達(dá)到上億元，在平湖的羽絨服行業(yè)里，穩(wěn)居前十。

重塑內(nèi)銷版圖

外貿(mào)生意風(fēng)生水起的同時(shí)，平湖的羽絨服廠家也沒有忘記國(guó)內(nèi)這片廣闊的市場(chǎng)。從2015年開始，吳志鋒將更多的精力投注于內(nèi)銷業(yè)務(wù)的開拓。

與平湖其他廠家直接生產(chǎn)成衣、再向市場(chǎng)推銷的模式不同，他的工廠不是把成品推給客戶，而是先精心打磨出樣品，然后邀請(qǐng)全國(guó)各地的經(jīng)銷商來看款、下單。

經(jīng)銷商“最怕的就是，我花大力氣把一個(gè)款推成了爆款，結(jié)果你工廠后續(xù)的貨供不上，那他們的精力和資源就白費(fèi)了。”在他看來，當(dāng)經(jīng)銷商來到他們占地70畝的工廠，看到自有的工人、檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)和倉庫時(shí)，就有了信心，這是種看得見的實(shí)力。

2014年前后，他們?nèi)腭v1688，之后成為平臺(tái)的“超級(jí)工廠”。1688的認(rèn)證如同品質(zhì)背書，將他們多年積累的生產(chǎn)實(shí)力，直觀地呈現(xiàn)在了全國(guó)買家面前。“大概一年給我們帶來了20%—30%的銷售額增長(zhǎng)。”吳志鋒說。許多需要做企業(yè)禮品定制或個(gè)人高端定制的客戶，通過平臺(tái)找到了他們。“他們覺得找超級(jí)工廠更靠譜，因?yàn)槲覀冏约荷a(chǎn)，品控有保證。”

在數(shù)字化的浪潮中，吳志鋒和他的團(tuán)隊(duì)還擁抱新技術(shù)，研究1688的AI工具。“用AI軟件把我們的服裝直接P到各種模特身上，這樣就省去了請(qǐng)模特拍照的成本，效率高了很多。”

面對(duì)消費(fèi)者，他們也樂于分享如何辨別一件好羽絨服。他直言：“300元以下基本買不到好的新品鵝絨服。”他算了筆賬：“現(xiàn)在好的鵝絨一公斤要1000元，去年最高到1400元。一件衣服充200克絨，光羽絨成本就接近280元，再加上面料、做工、輔料、包裝，300元怎么可能做到？”

他教給消費(fèi)者一個(gè)簡(jiǎn)單有效的方法：“用兩個(gè)手掌把衣服的袖子慢慢壓扁，然后松開，看它回彈的速度和幅度。回彈得又快又飽滿的，說明羽絨的蓬松度好，品質(zhì)高。”吊牌上同樣標(biāo)注“90絨”，蓬松度可能從550到700不等，成本和保暖性不一樣。“我們的蓬松度都會(huì)要求做到680甚至700以上。”

每年，工廠會(huì)開發(fā)少幾十個(gè)新款。今年，一位做羊絨衫的海外客戶突發(fā)奇想，問他們能否將羊絨羊毛面料與羽絨結(jié)合。他們成功設(shè)計(jì)打樣后，也將新品通過1688推向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，產(chǎn)品迅速成為主推爆款，訂單源源不斷。

從沉默的代工者，到自信的“超級(jí)工廠”，這家工廠的二十五年，也是平湖羽絨服產(chǎn)業(yè)韌性生長(zhǎng)的注腳。在過去漫長(zhǎng)的歲月里，平湖是世界服裝版圖上一座重要的生產(chǎn)孤島。這里的工廠擁有精湛的技藝，能為國(guó)際品牌代工，也能支撐起國(guó)內(nèi)知名品牌的巨大產(chǎn)能。然而，它們的名字卻被隱匿在光鮮的品牌標(biāo)簽之后。

以1688為代表的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，為這些深藏于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的工廠，搭建了一個(gè)直面全國(guó)市場(chǎng)的舞臺(tái)，被更多人看見。對(duì)于吳志鋒和他的同行們而言，被看見，只是新的開始。未來，他們?cè)谥袊?guó)制造路上，還會(huì)有更多故事。