OMOWAY 創始人何濤：人生下半場，走向下一代智能出行的洪流

文｜張子怡

編輯｜袁斯來

離開小鵬汽車第一年，何濤把能玩的東西都玩了一遍。去歐洲、去美國、去東南亞，「拼命地玩」，去爬山、沖浪、開帆船，什么刺激他做什么。

玩到后來，何濤感到空虛。在美國豪宅區閑逛時，他看到那些退休的公司老板，沉迷于打理自家花園，搞搞自動澆水系統，他仿佛看到自己的未來。「感覺這太可怕了。」

何濤說自己閑不住。經歷過商戰的大起大落，他早就對腎上腺素直沖心臟的刺激上了癮。很多老板都是類似的「風險成癮者」，有人可能去挑戰越來越危險的極限運動，有人靠持續創業。何濤選了后者。

所以，2024 年在印尼熙熙攘攘的街頭，聽著油摩的馬達聲，何濤決定繼續「造車」，只是，這次是在海外造「電動摩托車」。

印尼是全球第三大摩托車市場，AISI 印尼摩托車工業協會的數據顯示，到 2023 年，印尼總摩托車銷量達 624 萬輛，總保有量約為 1.2 億-1.3 億輛，相當于每 2-3 人就擁有一輛摩托車。幾乎每個畢業離家的印尼年輕人，收到的第一份禮物即是摩托車。

反常識的是，印尼的摩托車不便宜，日系的本田、雅馬哈占超過了 95% 的市場，主流產品價格在萬元左右。許多人買摩托車還貸多年。

這很容易讓人和十年前的中國汽車市場對照。

與此同時，印尼政府設定了非常激進的目標，希望到 2025 年有 200 萬輛電動摩托車上路，到 2030 年達到 1300 萬輛。巨大的「剪刀差」、平均 30 歲年齡的 2.86 億人口，顯然意味著無限商業想象力。

2024 年，何濤正式成立新公司——OMOWAY（目蔚）。團隊配置相當豪華，小鵬前副總裁矯青春擔任聯創，成員有小鵬自動駕駛前負責人肖志光、小鵬 P7 設計總監張利華，原 VIVO 印尼負責人陳碧峰也加入團隊，負責印尼市場拓展。去年 6 月，OMOWAY 在印尼雅加達發布其首款智能電動摩托車原型車 OMO X。

OMOWAY 的 OMO X 成為全球首個實現交付量產的自平衡智能電摩。不止如此，智能化成為 OMO X 的重要指標，汽車級底盤，獨立懸掛、雙叉臂，還有倒車輔助等等，OMOWAY 都砸在這款車上。

由小鵬汽車聯創何濤創立的 OMOWAY，已連續完成 Pre-A 和 Pre-A+ 輪融資，金額達數千萬美元，分別由紅杉中國與星航資本領投，所有機構股東真格基金、惠友資本以及何濤本人繼續跟投。融資主要用于產品量產交付以及全球市場開發。此次融資距離 OMOWAY 官宣上一輪融資僅過去半年，而距離何濤離開小鵬汽車，已過去兩年。

即將市場交付的 OMO X 原型車

中國新勢力造車的爆發前夜，似乎正要發生在海外市場。但在何濤看來，電摩的體驗必須數倍好于油摩，才有可能取代油摩。而中國汽車供應鏈的產能外溢則讓企業足以形成代差優勢。

東南亞只是第一步。在海外摩托車萬億版圖中，最大市場在東南亞（約 25%），而印尼又獨占東南亞半壁江山。何濤認為，選擇印尼不僅是選擇了一個市場，更是直插全球摩托車產業最核心的心臟地帶。

出海對何濤仍然是個陌生的市場。何濤告訴團隊，不要太驕傲，不要覺得自己在高位上去降維打擊別人。但他也忍不住感慨，這一路過得還算順利，見過中國汽車市場的卷，到海外，根本不怕了。

其實，在做電動摩托車之前，何濤本人甚至沒有騎過摩托車。現在他開始騎車，不過還不會玩花樣。在 OMOWAY 的辦公室大廳，除了擺放自家原型車外，一旁放了一輛寶馬的摩托車，另一輛紅色杜卡迪就來自何濤。何濤本人一身薄皮衣，頭發微卷，沒有發福——創業的快節奏確實讓他年輕。

我們跟何濤長談了三個鐘，聊了聊他的創業，他的公司，和他的執著與期許。

「我喜歡看有大量的人用我們做出來的東西」

Q： 其實像您這樣成功后還會出來創業的人不多。

何濤 ： 我覺得人生還是需要一些刺激，創業是最大的刺激。我創業之前也去了美國，看到那些豪宅區的人，他們也是公司老總，每天在研究怎么維護花園，弄個全自動的澆水系統，我覺得太可怕了。

我覺得輕松未必是一個舒服的狀態，人總要把日子給過掉的。躺在床上是一天，起來做一點事情也是一天。而且能讓我興奮的是做大規模制造的事情，我喜歡看有大量的人用我們做出來的東西，這給我帶來一些快感。我也不要去看、去談什么意義，至少這個東西讓我能充實開心就行。

Q：你們產品出來很快，中間的節奏是怎么把控的？尤其是面對印尼這樣一個特別的海外市場。

何濤：之前我們既不了解產品形態，也不了解海外市場。真正去考察市場是 23 年年底，24 年 7 月才成立公司，8 月份左右開始做第一款產品。前前后后花了半年多時間，一直在反復看受眾到底是誰。

我覺得這點很重要，你得親自去了解當地消費者，聞到這個市場的氣味，才可能做一個適合消費者的產品。我們畢竟是一個 To C 的公司，跟當年做汽車一樣，消費者的需求多種多樣，你要看自己適合切哪一塊。

我們整個產品戰略改變了很多次。最開始想做家庭的補充出行用品，做相對低速、精致的短途車，比如家里有一臺油摩，再買個電摩短途出行。但后來發現那個市場實際上是電動自行車市場，門檻太低，不適合我們。直到去年七八月份，我們決定做主流市場，去替代現有的本田、雅馬哈這樣的產品。

Q：為什么當時決定要切這個主流市場？看到了什么機會？

何濤：有一些慣性。以前在小鵬做第一輛車，主打的是家庭的第二輛車。但現在時間節點不一樣了，小鵬 14 年做的時候，電池貴、續航差，只能做補充。但經過中國電動汽車這么多年的發展，產業鏈和智能化技術都很成熟。我覺得電摩完全有可能直接替代燃油車，成為年輕人的第一臺車。

其次，印尼環境跟中國不太一樣，很難有「補充出行」這一說。大部分家庭有兩臺車，但兩臺都是主力出行工具。只要超過 5 公里肯定要騎摩托，因為他們沒有太多公共交通選擇。

我覺得這也是創業公司的好處，方向調整比較快。我們做調研不會請咨詢公司，都是自己去問，找當地摩托車協會，找典型消費者一個一個問。

Q：調研中有什么是預期之外的嗎？

何濤：預期之外的是，雖然當地消費力比中國差不少，但摩托車賣得很貴，按當地收入水平，摩托車可能相當于他們的汽車。而且這些摩托車的體驗感還停留在上個世紀。

我們看到大部分家庭至少有兩個成年人，每人都必須買一臺。光印尼保有量就有 1.2 億，整個東南亞有 3 億。一臺一萬塊錢，加上更新迭代，每年是幾千億的市場。這確實是個超級大市場，是個好的切入點。

你要買一輛正經的摩托車至少要花 8000 多塊錢。中國兩輪車廠商過去的那些兩三千的產品，替代的是以前走路和騎自行車那波用戶，真正要正經出行還是要買油摩。

Q：為什么會貴那么多？是因為生產成本高嗎？

何濤：很重要的原因是因為長期壟斷。本田占 80% 的銷量，兩家日本企業占 95% 以上。你可以想象 2000 年左右桑塔納賣 20 萬，現在難以想象那個水平的車能賣這價。

印尼當地缺乏工業基礎，特別是在燃油市場，燃油車比電動車復雜，有發動機、變速箱。所以我覺得這對印尼來講是個機會，如果電子化能像當年中國一樣，有機會扶持自己的產業鏈。現在也有本地的創業者在做電摩，希望他們能做起來，我不希望這個市場被一兩家壟斷，最好是東南亞頭部會有四五家，這樣比較健康。

Q：創業之初是想做跟車有關的東西，才決定做摩托，還是因為去了印尼才決定的？

何濤：我倒沒想一直做車，最開始確實想過做汽車，畢竟做了 20 多年汽車，在國內確實沒新機會了。看了一圈東南亞汽車市場非常小，也不是個好的選擇。

去印尼旅游時看到滿街摩托車，比較震撼。當地人說像 90 年代的廣州。我問了一下價格，還挺貴，賣一萬多，還是油摩，體驗也不值這個價。我就覺得這是不是十年前中國電動化的機會？只是這次發生在兩個輪子上。

我希望做一個規模化的東西，看到別人用我的產品確實改善了生活，這對企業家來說很重要。而且第二次創業我想做成一個大公司，如果做個小小的東西很難有成就感。

摩托車這事越往里做越覺得門檻挺高，要用 10 年，對質量和規模化制造有要求，比較適合我這種搞大工廠、成千上萬出貨的背景。

Q：22 年、23 年有很多電摩企業出海印尼，為什么沒做起來？

何濤：你要替代現有產品，最基礎的要求是新產品要比現有產品好。

第二點是時機。23 年以前摩托車行業的鋰電池非常貴，雖然中國電動兩輪多，但 90% 以上是鉛酸電池，導致兩輪鋰電產業沒規模。那時候去東南亞，兩三度電的電摩要賣到快 3 萬，主要是電池成本。

但是 24 年鋰電池價格降得非常快，已經非常接近汽車鋰電池價格。一是新國標出臺，二是越來越多企業用鋰電，三是汽車電池產能外溢。

所以我覺得時機很重要。以往那些產品賣得比油摩貴，還沒油摩好。我們的策略是跟油摩差不多價位，但使用成本是它的 1/5 到 1/7，使用年限差不多，體驗感、舒適性要好很多。

重新定義電動摩托車：
自平衡技術與汽車級供應鏈

Q：你實地探訪發現的東南亞痛點是什么？

何濤：第一很堵車。摩托車堵車最難受，因為要一直把腳撐在地上，地上又是泥濘路，很臟很累。第二路況比國內差很多，非常顛簸。第三騎行時間長，雅加達普通人上下班騎 30-50 公里很正常，要騎一兩個小時。

針對這些，我們把汽車的獨立懸架放在摩托車上，這在行業是首次，過坑洼路面更平順。為了解決堵車累的問題，我后來把自平衡方案提上了議程。還有續航，設計成三天一充。這些跟國內情況都挺不一樣的。

Q：OMOWAY 做到全球第一個量產交付的自平衡車，從技術上講，為什么以前沒人做成？

何濤：以前有人做，但沒做好，沒實現市場交付。要做好就要解決穩定性、可靠性、功耗、成本、耐久性。

首先技術路線選擇很重要。有的方案是通過調整重心（搖晃電池），電池那么重，晃來晃去既不安全反應也慢。有的調整握把，會跟人搶控制權。還有用慣量輪（飛輪），會導致車特別重。

選擇對的技術路徑很重要。除了路徑，還要有技術能力，要預測駕駛員動作，駕駛員如果重心往右偏、要怎么幫他平衡，這就需要強化學習，不是靠寫規則能解決的。還需要工程化能力，把成本做低，重量控制好。這其實是一個長鏈條的事情，挺復雜的。

Q：自平衡系統在復雜路況下怎么工作？

何濤：任何系統都有邊界。比如掉進大坑里肯定平衡不了。早期我會讓用戶主動按按鈕進入自平衡，比如遇到紅燈或擁堵，按一下就平衡住了，腳可以放下來休息。如果他不想自平衡了，再按一下按鈕推出。

你還是要找到他的場景，能解決他的問題就行。就算是個不倒翁，你踢得太厲害，他也會倒。

我們現在只做低速平衡，高速時用戶自己平衡。這套系統我不敢說很快，但你偏一下它馬上幫你扶正。

Q：做這個東西的時候心里打鼓嗎？畢竟以前沒有過能夠向市場交付的自平衡摩托車？

何濤：最開始就估計到難度了，是一步步去解決問題。

我也想聊聊為什么執著做這個，它實際上跟我下一步想做的事情有關。

汽車自動駕駛的終局是 Robotaxi，兩輪車自動駕駛的終局是無人即時配送。外賣小哥現在騎兩輪車是因為穿行性好、成本低。但如果能做無人配送，效率會極大提升。

兩輪車的無人配送比載人的自動駕駛安全性要求低，因為運的是貨，不用考慮舒適性。所以我現在有兩個版本，一個帶自平衡，一個不帶。不帶自平衡的版本我想把平衡功能加上，但想把價格做低，通過規模化鋪開。哪怕我不賺硬件的錢，未來如果能替代騎手這是個巨大的機器人應用場景。

其實這個方向我們已經研究很久，兩輪車的配送我們也會考慮怎么上小臺階、進入小區后怎么做、小區外怎么做，反正要解決的問題很多，但大的技術方向沒有問題。

Q：摩托車的數據收集和分析會不會比汽車更難？

何濤：我們做的是小閉環的輔助駕駛，不是全流程自動駕駛。比如擁堵跟車、紅綠燈自平衡、回家自動泊車充電。我們不會做載人兩輪的全場景自動駕駛，那個硬件成本承擔不了，價值也沒那么大。

Q：除了自平衡，還有什么體驗是好于油摩數倍的？

何濤：汽車級底盤，獨立懸掛、雙叉臂，還有倒車輔助。摩托車推出來很難，我們可以讓它自己倒出來。

還有車機互聯、遠程監控、無鑰匙進入、藍牙鑰匙，這些在中國司空見慣，但在油車上是沒有的。

Q：安全性你們有什么改進？

何濤：摩托車原本的視野非常差，只有那個小后視鏡，所以我們加入了環視功能，通過監測周圍環境來提供預警。自平衡系統也是為了提升安全性。之所以先做載人自平衡，說白了就是想讓技術先落下去，踩實了，以后往更深的地方走才更有底氣。

全球每年有一百多萬人死于摩托車事故，很多情況是車倒人摔后被后車碾壓，所以通過技術手段讓車更難倒下，能極大提升安全性。

還有底盤，我們沿用了汽車邏輯，把轉向和懸掛解耦了。傳統摩托車轉向和懸掛往往是同一套系統，壓到小石頭產生的顛簸會直接傳導給龍頭，容易導致失控側翻。現在我們把兩者分開，懸掛負責減震，轉向負責方向，路面的上下磕碰就不會影響龍頭的穩定性了。

Q：為什么以前摩托車不做獨立懸掛？

何濤：這個很難解釋，你想二十年前沒有新勢力汽車的時候，獨立懸掛是豪車才有的，現在技術下放了。五萬塊的車都有獨立懸掛，開起來不是舒服很多嗎？我覺得，一個行業壟斷太久，玩家固定，好的技術容易被分層賣。

中國的汽車產業也是這么發展的，以前的好車才有液晶儀表，差車是機械儀表。現在什么車都有液晶儀表。

我們的打法是把高配全部拿下來，其實高配并不貴。獨立懸架不比非獨立貴多少，但以前車價差一倍才會配。現在好多車都有后輪轉向功能，以前哪敢想象啊。

Q：供應鏈成本怎么控制的？

何濤：我們成本控制的很不錯，量產的時候會有不錯的毛利，比汽車毛利高多了。

我們很多關鍵零部件用的是汽車供應商。第一質量好，第二價格便宜。

以前中國摩托車質量差就是因為用料不行，用兩三年就壞了，退出了東南亞市場。

我們一定要注意這點，而且剛好我們的優勢是汽車。

基建、競爭與自我迭代

Q：印尼面對本田、雅馬哈 90% 的市場占有率，競爭會很激烈吧？

何濤：這既是優勢也是劣勢。優勢是競爭對手只有一個。本田躺賺了 20 多年，沒有動力推新產品，同一款車幾十年沒大改。這就是機會，你知道我們為什么能撬動線下嗎？因為過去很多線下經銷商投入大、壓貨多，但分到的錢最少。

我們帶很多當地的經銷商去巴厘島山上試駕，試完好多當場就簽了，還要交押金。這說明產品和模式打動了他們。現在很多經銷商要做我們的 3S 店。

我們要競爭的劣勢是，本田太深入人心。他們會覺得買車就買本田。所以我們必須做一個比他更好的產品，慢慢積累口碑。我們現在在做社群，找一群特別熱愛的人，聽他們的意見，從這個群體慢慢往外發散。

上個月我剛去跟產品經理調研用戶，他們會很認真地給我們意見。先把產品做好，尊重消費者，這是個長期的事情。

Q：既然是新品牌，維修和售后怎么解決？

何濤：我們已經在搭經銷商網絡，簽約了快 20 家，要求他們做 3S 店（銷售、零配件、售后）。我們會劃區域給經銷商，他們自己開店，我們提供培訓，教怎么修、怎么換、怎么診斷。也會開發一些診斷儀，幫助看哪個部件出問題。

早期肯定做不到本田那么密，如果客戶等得久，我們會提供替代車。最重要的是讓客戶滿意。核心零部件如電池包是本地組裝，我們會設中央倉，傳感器等部件也會備貨。

Q：線下銷售全用經銷商嗎？

何濤：對。直營太重，雖然有品牌榮譽感，但不是自負盈虧，動力不如經銷商。特別是海外當地市場，一定要找當地有經驗的老經銷商，他們手上有客戶資源，后續客戶換車都是機會。做直營從 1 到 100 太難了，后續我們的客群肯定會稍微下沉，我要擴展一些我的產品線。

OMO X 東南亞路測

Q：怎么解決長途騎行的補能焦慮？

何濤：雅加達是個騎行距離很長的城市，日均騎行 20-50km 很常見。我們設計三天一充，滿足他的日常充電需求。而且印尼 95% 的人住平房，家充非常方便。

我們也會建一些快充樁，但是摩托車的快充樁比汽車的快充樁功率低很多，最多四五千瓦。每年返鄉，他們一年一次，也可以去店里快充，兩個小時能回去。

Q：印尼有很多電摩做換電，你們做嗎？

何濤：To C 換電我認為沒太大必要。一個人一天騎 100 公里很困難，我們的續航足夠。做換電投入太大，而且容易被拖住。歐洲推換電是因為住樓房沒法充電，印尼好充電。而且換電會導致電池新舊不一。還有就是現在電池容量越來越大，一塊要 7 公斤很重的，之前有電摩企業是把它分成兩塊，提一塊充電，但這樣會導致電量不一樣，兩個電池放進去會有內耗問題。

Q：有人說在當地做電摩是基建生意，你們怎么看？

何濤：如果說是基建生意，就把產品重要度降低了。產品是核心，電摩的基建比汽車少很多。不需要超充樁，快充只要幾千瓦，也不需要做電網基建。工廠也很簡單，只有總裝，不需要大規模沖焊，對比汽車工藝來說，它不要那么多的鈑金件，焊接也很少。

Q：既然門檻不高，為什么很多企業做不出好的電摩？

何濤：這是鏈條性問題。研發、設計沒考慮到工藝，供應商沒找對，質量管控體系不行。為什么做兩輪自行車的人做摩托做不好，他已經習慣了用自行車的模式去做。

我們現在搞一些試驗，要跑幾十萬公里的測試，高鹽腐蝕試驗。摩托車行業沒有強制規范的標準，我們是用汽車的標準去要求，比如撞擊測試車架不能斷。這跟態度和能力都有關。

Q：當地買摩托主要靠金融機構的貸款，你們這塊怎么做？

何濤：我們早期會找多家金融機構合作。前期可能很難從金融機構賺錢，只要愿意合作就好，量上來之后再談分成。

Q：本田的油摩有個問題很關鍵，它們在二手市場特別保值，但是電摩在二手市場流通會不會有問題，它存在一個會老化的部件——電池。

何濤：油摩會老化的零部件更多，這個角度來說電摩和油摩相比并沒有劣勢，其實是否保值最終是看產品質量，質量好，消費者認可度高就會保值。中國和印尼的情況還不一樣，中國是因為太卷，新車降價太快導致舊車不值錢。但是印尼不像中國這么卷，同時作為新品牌，我們會參考本田的保值率，可能會出臺回購政策，比如承諾三年回購。以前在小鵬做過，其實真回來賣的人很少，但這能讓消費者和金融機構心里有底。

Q：大家如果都出海，會不會把這里也卷起來？

何濤：前幾年有一些失敗的案例把大家嚇回去了。賺錢的是那些做低端拼裝電動自行車的，賣一兩千塊錢，質量很差。23 年，印尼賣了 100 萬臺電動自行車，24 年賣了 200 萬臺，但摩托車銷量沒有影響，還在增長，說明摩托車市場是獨立的。

哪怕現在有人進來，只要不是像中國這樣惡性地卷價格，我就不怕。這個行業特征是：小的玩家做不好，大的玩家還沒看得上，這是個機會。

Q：聽你說感覺一切挺容易的？

何濤：可能我容易把好的狀態展現給你。

Q：那有沒有不好的時候？

何濤：比如之前到底要出什么樣的產品，會糾結很久。當時在考慮到底要不要出大車，大車的優勢是能載更多人，劣勢是它轉彎比較難轉。

其他倒沒有遇到太多難搞的時候。其實你做過中國的汽車市場，你再做別的都覺得還好。

以前太卷了，你有的別人都有，還比你便宜。真的不知道該怎么辦。

現在我們可以專心做一個好產品，沒有太大融資壓力。以前別人搞了什么東西，又拿了什么融資，都會讓你覺得很心慌，搞得所有人很浮躁、很痛苦。

現在我可以按照我自己的步調去做，心態好很多。

Q：聽說以前脾氣不太好，現在呢？

何濤：以前脾氣很差，現在改了。隨便發脾氣就聽不到真話了，這是我的一個小小的教訓。以前覺得自己什么都懂，后來發現很多東西不了解，所以現在忍住少發表意見，除非別人不說。