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《商業觀察家》獲悉，前置倉生鮮電商——叮咚買菜將于1月17日開城江蘇鹽城，正式進入蘇北市場。據知情人士介紹，開城鹽城之后，叮咚買菜后續還計劃開城覆蓋整個蘇北區域市場。

目前，叮咚買菜在江蘇，已經進駐蘇州、無錫、常州等蘇南地縣市場，最近兩年，叮咚買菜也進駐泰州、南通進而覆蓋蘇中地縣市場，此次，叮咚買菜進入鹽城，則正式宣告蘇北市場將是叮咚買菜2026年的年度目標市場。

而在整個華東區域，叮咚買菜則已全面下沉，截至2025年底，叮咚買菜進入的小城有25個。最近這兩年，叮咚買菜新開了200個前置倉，其中，超6成前置倉開在了下沉小城市場，包含紹興、嵊州、寧波寧海、湖州德清、上海崇明、溫州蒼南、金華永康、南通如皋、宣城、安徽滁州、泰州等地縣市場。

叮咚買菜正在用行動“例證”前置倉下沉潛力。

一

蘇北

蘇北是叮咚買菜江蘇市場的最后一塊拼圖。

開城鹽城，及鋪開蘇北之后，叮咚買菜于江蘇再無“空白”。

而做蘇北市場，對于叮咚買菜來說，也可能是一件水到渠成的事。

一方面覆蓋南京、蘇南、蘇中市場后，叮咚于江蘇的品牌力影響基礎有了、團隊基礎也有了，尤其是做了南京市場后，通過中心重鎮來輻射周邊，以此為跳板做蘇北市場，就是一件順理成章的事情。在供應鏈方面，叮咚買菜于蘇中市場已架構起了供應鏈，而從蘇中的泰州市中心到蘇北的鹽城市中心，不過100公里距離，可以復用一套供應鏈。

另一方面，下沉市場的購買力并不差，居民可支配收入一直處于增長中，現在從各方面的時機要素來看，也正是前置倉到了做下沉市場的時候，行業里的各路玩家也都在研究前置倉下沉，2026年可能會是前置倉的下沉大年。

這樣的“時機”表現在三個方面。

首先是下沉市場居民可支配收入在持續提升，整個蘇北地區2025年上半年的居民可支配收入增幅都有5個點。以鹽城為例，常住人口城鎮化率達到了67%，2025年上半年，鹽城城鎮居民可支配收入為27231元，同比增長了5%。

隨著下沉市場城鎮化率的提升，與居民可支配收入的增加，他們對前置倉生鮮這類能帶來品質提升的業態的需求也會相應的增長。

因為城鎮化率提升，與居民收入增長的背后，是人們的生活節奏在加快，居民的單位時間產出越來越高、越來越有價值，而當時間越來越“值錢”，人們就會有更多節省時間的需求。前置倉小時達的一大核心價值就是為消費者節省時間——線上下單，半小時配送到家。消費者不用下樓花時間到店購物，也不需要使用快遞電商服務等待一兩天時間來收貨。

生活節奏越快，前置倉的市場盤就越大。在下沉市場，前置倉也必然會是一個趨勢。

叮咚買菜由于它下沉的比較早，2024年規模下沉了，更早之前也一直在試下沉市場，比較熟悉下沉市場，有先機，進而能吃到這波“時機”。

現在，叮咚買菜的很多下沉倉在開業期都能做到2000日單水平。有市場人士透露，2025年8月，叮咚買菜于崇明首批開設的城橋鎮北門路站與陳家鎮站，業績就很好，北門路站日訂單量迅速做到了3000多單，基于這樣旺盛的需求，叮咚買菜隨后在2025年11月，于崇明再增開了2個新站點。

其次，前置倉的數字化基礎設施已經下沉了。

包括社交軟件、短視頻等互聯網服務沉淀了大量的下沉市場數據，這既能提升做下沉市場供需匹配精準性，也能“榨取”下沉市場消費者的閑余時間，讓下沉市場生活節奏加快。

同時，即時零售各大閃購平臺的“閃電倉”業務，前期也下沉了，進而跑出了下沉市場即時零售的消費習慣、數據與基礎設施，在這樣的情況下，粗放經營的“閃電倉”的升級版——能提供更高品質商品、更好履約服務、更好售后服務、能獨立開發APP、有會員運營能力，具備供應鏈能力的自營前置倉生鮮電商，如叮咚買菜來做下沉，就會形成一種“降維打擊”。

最后，即時零售供應商的產能配套也成熟了。

前置倉生鮮電商是做預包裝標品化的生鮮，供應鏈跟線下不同，貨盤不能完全通用，線下的散貨貨盤不能拿到線上賣（客訴等會很高），需要投入架構屬于前置倉的“專用”供應鏈。

這塊需要時間，需要投入，也需要規模。

但經過前期的發展，這塊也逐漸成熟了，像叮咚買菜，有200多億的年銷售體量，背后養出的供應商產能、生態，及供應鏈的配套能力，尤其是在華東市場，能支撐大規模下沉了。

所以，基于這些有利的“時機”，現在，叮咚買菜也在瘋狂下沉。

二

價值與優勢

做下沉市場，對于叮咚買菜來講，也有非常大的價值與優勢。

由于下沉市場人口基數大，在中國有10億級人口，以鹽城為例，常住人口達到了667萬，因此，做下沉市場，能極大擴充叮咚買菜的用戶群，換句話說，下沉即搶用戶，這是互聯網公司必須要走的一步。因為互聯網服務競爭的是邊際成本，一個軟件能服務的用戶越多，那平均用到每位用戶的軟件開發及運維成本就更低。

同時，在做供應鏈方面，做自有品牌方面（做自有品牌就是去中間化做供應鏈），需要產生規模效應支撐起更高的供應鏈運營效率。通過下沉，基于一個中心城市為半徑，或者基于一個區域市場來做下沉，則能找到供應鏈的規模效應，進而能“增厚”供應鏈的價值回報。

這些可能就是叮咚買菜近期要大力下沉的主要原因。

那么，叮咚買菜做下沉市場又有沒有優勢？

《商業觀察家》認為，在三個方面，叮咚買菜具備優勢。

一、快。

叮咚買菜做的是300-400平米的小型前置倉模型，小倉模型單倉投入更低——100多萬就可以運營一個小倉、選址難度更低——能覆蓋到社區毛細、復制更快，由此，下沉更快。

最早在做上海市場時，盒馬先覆蓋了上海主城，但是盒馬鮮生單店投入高、選址難度高讓它無法下沉上海城郊，及對上海社區做全覆蓋，后續，叮咚買菜的出現及發力，一下就在上海全鋪開了，結果就是單量的反超，與消費心智的搶占，這一套，叮咚買菜憑借的就是小倉模型。

二、華東區域市場影響力。

叮咚買菜在華東市場已經做出了百億級的銷售規模，品牌影響力、供應鏈能力也已建立。那么，至少在華東這樣的區域市場，叮咚買菜來做下沉，優勢是很大的。

它的供應鏈能力是建立在深耕本地化飲食習慣基礎上的供應鏈。而做超市，當下其實就是在做本地化的飲食解決方案，中國各區域的飲食習慣差異則非常大，域外玩家要跨區域服務當地飲食習慣，很難。

由此，基于華東大區域的飲食習慣共性來做下沉，叮咚買菜供應鏈的優勢很大，無論是規模，還是匹配本地飲食習慣的能力，短期內是很難被復制的。

三、差異化能力。

下沉市場消費者不怎么看牌子，而看重“實際”——更好的品質、更好的價格。

所以，白牌在下沉市場都能做得很大，零售商做的自有品牌，在下沉市場，只要能產生“實際”價值，有更好的品質、更好的價格，就能迅速鋪開、迅速被接受、迅速建立品牌認知，不需要做過多的營銷與“市場教育”。

叮咚買菜則在自營前置倉賽道，有比較強的自有品牌能力，無論是品牌沉淀，還是商品開發，做了多年，積累出了能力，做出了像“黑鉆世家”黑豬、“蔡長青”快手菜等口碑與銷量不錯、可以對行業輸出的自有品牌。

這套自有品牌能力到下沉市場，既能為叮咚買菜帶來差異化優勢，也能幫叮咚買菜迅速攻占消費心智。

由此，基于這些能力與優勢，在前置倉下沉市場的競賽中，叮咚買菜仍將會是一個重量級的玩家。

商業觀察家

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