2025年，黃瑞華靠羽毛球年銷售額突破1億元，其中70%出口到了海外80多個(gè)國(guó)家。

這讓她感到眩暈。自羽毛球誕生以來(lái)的200多年，一個(gè)球頭與天然長(zhǎng)羽毛組成的兩段式羽毛球一直是市場(chǎng)主流，它代表著極致性能與最佳手感，不過(guò)也因?yàn)槟陀枚鹊团c價(jià)格昂貴，將大多數(shù)普通愛(ài)好者攔在了門外。

而如今，黃瑞華卻把公司獨(dú)家研發(fā)出的三段式羽毛球，通過(guò)阿里國(guó)際站帶到了全世界80多個(gè)國(guó)家。其“抗造”“耐用”的特性，讓許多業(yè)余愛(ài)好者都能以低成本打上羽毛球。

10多年前，黃瑞華的丈夫戴見(jiàn)霖為了打破羽毛球的消費(fèi)門檻，投入全部身家，研究出了以球頭、植毛架和羽毛片組成的三段式羽毛球，將傳統(tǒng)羽毛球的“毛桿+羽片”的一體結(jié)構(gòu)，拆分為獨(dú)立的“植毛架”和“人造羽毛片”。

從此，羽毛球擺脫了對(duì)天然羽毛的極度依賴，極大幅度地降低了使用成本。而也正因?yàn)槿问接鹈虻统杀厩腋邏勖奶攸c(diǎn)，讓羽毛球在大眾市場(chǎng)快速普及，成為名副其實(shí)的“全民運(yùn)動(dòng)”。

改變羽毛球行業(yè)

羽毛球運(yùn)動(dòng)最早起源于19世紀(jì)英國(guó)的伯明頓莊園。客人們?cè)谑覂?nèi)拉起繩索，用香檳軟木插上羽毛當(dāng)球，手持球拍隔網(wǎng)對(duì)擊。后來(lái)這項(xiàng)新奇的游戲逐漸在英國(guó)上流社會(huì)風(fēng)靡開(kāi)來(lái)，并演變成我們今日所熟知的羽毛球。

在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，一個(gè)球頭插上十六根天然羽毛的兩段式羽毛球，代表著極致的飛行手感，是市場(chǎng)上的唯一標(biāo)準(zhǔn)。但也因?yàn)樵舷∪薄⑹止?fù)雜而價(jià)格高昂，同時(shí)脆弱不耐打，一場(chǎng)高強(qiáng)度比賽，打壞四五個(gè)球是常事。這道門檻，曾讓無(wú)數(shù)普通愛(ài)好者對(duì)羽毛球望而卻步。

2010年初，黃瑞華的丈夫戴見(jiàn)霖決心改變這一切。在此之前，他們公司主要生產(chǎn)傳統(tǒng)羽毛球，但戴見(jiàn)霖堅(jiān)信三段式羽毛球有機(jī)會(huì)徹底改變市場(chǎng)現(xiàn)狀。于是他干脆停掉所有的傳統(tǒng)羽毛球業(yè)務(wù)，將全部資金和人力押注在三段式羽毛球的研發(fā)上。

三段式羽毛球的特點(diǎn)在于將天然羽毛的“一體結(jié)構(gòu)”徹底分解，用獨(dú)立的人造植毛架提供支撐，再配合環(huán)繞的人造羽毛片。其核心部件從天然羽毛改成自動(dòng)化的工業(yè)品組裝，大幅降低了原料成本。

獨(dú)立的改性尼龍植毛架能夠吸收并分散擊球沖擊力，保護(hù)上端羽毛片不易折斷，能解決過(guò)去二段式羽毛球成本居高不下，使用壽命短的問(wèn)題。

迪馬斯三段式羽毛球

研發(fā)新產(chǎn)品的那段時(shí)間，也是公司最困難的幾年。原本已經(jīng)在大型外企站穩(wěn)腳跟的黃瑞華，毅然辭職回家，與丈夫并肩作戰(zhàn)。戴見(jiàn)霖負(fù)責(zé)在實(shí)驗(yàn)室里研究技術(shù)與工藝，黃瑞華則用過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)，撐起了整個(gè)公司的培訓(xùn)、行政、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)和銷售等各種各樣的雜事。

她還記得，有一次她發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商在原材料上以次充好。為了確保萬(wàn)無(wú)一失，之后她每個(gè)月都帶著采購(gòu)和司機(jī)，從長(zhǎng)沙開(kāi)車幾百公里跑到安徽的縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)，與供應(yīng)商挨個(gè)見(jiàn)面，仔細(xì)地開(kāi)箱檢驗(yàn)每箱原材料，以保障產(chǎn)品質(zhì)量。

后來(lái)，新產(chǎn)品好不容易通過(guò)測(cè)試，投入市場(chǎng)。黃瑞華也談成了一筆新訂單，將這一批新產(chǎn)品出口到韓國(guó)。

但沒(méi)想到，在測(cè)試的時(shí)候，他們忽視了溫度因素。夏日測(cè)試表現(xiàn)完美的產(chǎn)品，到了冬日，因氣溫驟降，材料變脆，球桿大批量斷裂，黃瑞華無(wú)奈只能接受退貨。

最難的時(shí)候，夫妻倆身上背著幾千萬(wàn)元的貸款。“每天一睜眼，貸款利息就又多了一筆，再加上員工工資、供應(yīng)商欠款等等，壓力大到我們喘不過(guò)氣。”

但兩人誰(shuí)也沒(méi)想過(guò)放棄。一直到2014年前后，經(jīng)過(guò)多輪測(cè)試的三段式羽毛球正式面世，才徹底扭轉(zhuǎn)狀況。

和傳統(tǒng)的兩段式羽毛球相比，戴見(jiàn)霖新研發(fā)的三段式羽毛球生產(chǎn)周期、生產(chǎn)工序和生產(chǎn)成本分別下降了99%、70%和50%。而與此相對(duì)應(yīng)，它的產(chǎn)品合格率、材料利用率和產(chǎn)品壽命分別上升了30%、35%和80%。

對(duì)于羽毛球愛(ài)好者來(lái)說(shuō)，羽毛球的使用成本大大降低，也有更多人能夠以低成本參與進(jìn)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)里。

三段式羽毛球的上市，在行業(yè)里算是顛覆性的創(chuàng)新。那段時(shí)間，黃瑞華和戴見(jiàn)霖成了CCTV多個(gè)欄目的常客。

一顆羽毛球的突圍

技術(shù)的突破，只是第一步。如何讓廣大羽毛球愛(ài)好者信任并接受一個(gè)全新的品類，成為黃瑞華面臨的更大挑戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)她的選擇是大規(guī)模且持續(xù)性地贊助各類羽毛球賽事，通過(guò)賽場(chǎng)上的曝光為這顆球贏來(lái)銷量。

在黃瑞華的印象里，2015年前后，一場(chǎng)羽毛球賽事的冠名費(fèi)高達(dá)幾十萬(wàn)元。她贊助的賽事從省級(jí)錦標(biāo)賽、中學(xué)生賽、體育大學(xué)賽事，一直到業(yè)余選手的爭(zhēng)霸賽。在長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的時(shí)間里，他們的羽毛球在各大賽場(chǎng)上輪流露面，幾乎一個(gè)周末都沒(méi)停過(guò)。

而現(xiàn)實(shí)格外殘酷，即便投入了巨額的賽事贊助，直接回報(bào)卻十分有限。

很多賽事的主辦方只會(huì)當(dāng)年的比賽里使用他們的羽毛球，而龐大的線下銷售渠道也更傾向于代銷一些有名氣的品牌，或者干脆希望免費(fèi)拿貨。總之，沒(méi)有人愿意信任他們這個(gè)全新的品類。

發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)難以破局之后，黃瑞華把目光投向了海外。

她帶著團(tuán)隊(duì)參加印度、印尼和孟加拉多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的展會(huì)，跑當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)。有些地方社會(huì)治安混亂，連人身安全都得不到保障。她每次出門的時(shí)候都需要當(dāng)?shù)乜蛻襞阃袝r(shí)候還要帶上配槍的保鏢。

她至今記得，有一次在孟加拉的街頭，她因?yàn)橥榻o了一位抱著孩子的媽媽100塔卡（約合人民幣6—8元），瞬間引來(lái)了十幾個(gè)人瘋狂拍打車窗圍堵，司機(jī)不得不強(qiáng)行沖上高架橋才得以脫身。

2015年和2016年時(shí)去孟加拉發(fā)的朋友圈

推廣產(chǎn)品也并非一帆風(fēng)順。在孟加拉，羽毛球的市場(chǎng)主流定價(jià)是2—3美元一桶，但她的三段式羽毛球定價(jià)4美元一桶，很多客戶并不能接受，擔(dān)心賣不出去，但黃瑞華堅(jiān)持讓對(duì)方試試看。

到了第二年，這個(gè)客戶真的主動(dòng)找了回來(lái)，要求訂貨，理由很簡(jiǎn)單，三段式羽毛球耐打，一個(gè)能頂以前的三四個(gè)。后來(lái)，她甚至可以要求當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商“配貨”，買一個(gè)貨柜的球，必須配一個(gè)貨柜的球拍。

不過(guò)，就在海外市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟時(shí)，疫情來(lái)了。

外貿(mào)的渠道一夜之間凍結(jié)。黃瑞華被困在湖南的家里，安徽的工廠也完全停擺。但讓她沒(méi)想到的是，轉(zhuǎn)機(jī)以另一種方式出現(xiàn)，國(guó)內(nèi)線上的訂單爆發(fā)了。居家健身的熱潮興起，她的淘寶店里涌入了上千個(gè)訂單，經(jīng)銷商的催貨電話一個(gè)接一個(gè)。

黃瑞華決定親自發(fā)貨。正月二十八，她帶著丈夫和女兒，從湖南直接開(kāi)車到了安徽的工廠，在食堂里用沙發(fā)拼了張床，就住了下來(lái)。先遠(yuǎn)程聯(lián)系在家的文員打印快遞單，然后一家人推著小推車在倉(cāng)庫(kù)里找貨、配貨，再把打包好的羽毛球一箱一箱拖到工廠門口，等著順豐來(lái)拉。庫(kù)存發(fā)完后，他們又到車間里，自己動(dòng)手給半成品貼標(biāo)，包裝，發(fā)貨。

一家人在工廠里住了整整14天，把整個(gè)倉(cāng)庫(kù)里的庫(kù)存都變成了現(xiàn)金流。那個(gè)一度讓市場(chǎng)停擺的“黑天鵝”，反而變成了黃瑞華的新機(jī)遇，讓她在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)打開(kāi)了銷路。

撬動(dòng)全球市場(chǎng)

2020年下半年，黃瑞華深刻感受到了傳統(tǒng)線下賽道的局限。以前她是工廠思維，總是覺(jué)得產(chǎn)品質(zhì)量好就可以了。她也確實(shí)靠著這份過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，在孟加拉硬生生地啃下了一塊市場(chǎng)。

可當(dāng)世界因疫情停擺，她才發(fā)現(xiàn)，自己過(guò)去太依賴線下展會(huì)和老客戶。在數(shù)字化的浪潮面前，整個(gè)公司的效率太低，能觸達(dá)的客戶也非常有限。

年底，她做了兩個(gè)決定：把將剛剛開(kāi)通不久的阿里國(guó)際站升級(jí)為頂級(jí)配置，再砸錢搭建專業(yè)的跨境電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)：她給團(tuán)隊(duì)立下規(guī)矩，不能只等著詢盤，需主動(dòng)出擊，每一個(gè)詳情頁(yè)都要用心打磨，回復(fù)率必須在幾分鐘以內(nèi)；她還為公司引入了客戶管理系統(tǒng)，每一個(gè)詢盤、每一次客戶的跟進(jìn)，都被數(shù)字化、體系化的記錄和分析；同時(shí)推行績(jī)效改革，甚至不惜讓不愿意配合的老員工離開(kāi)。

短短3年時(shí)間，公司的線上銷售業(yè)績(jī)就從24萬(wàn)元飆升至5000多萬(wàn)元。“當(dāng)時(shí)設(shè)定5000萬(wàn)元目標(biāo)時(shí)，大家都不敢信，覺(jué)得我太冒進(jìn)了。我承諾達(dá)成后帶大家出國(guó)，結(jié)果目標(biāo)真的實(shí)現(xiàn)了，有些同事連護(hù)照都沒(méi)準(zhǔn)備好。”黃瑞華回憶說(shuō)。

除了銷售額的增長(zhǎng)，黃瑞華也通過(guò)阿里國(guó)際站觸及到了很多她曾經(jīng)想象不到的角落。

“以前主要做線下渠道的時(shí)候，一年能跑七八個(gè)國(guó)家已經(jīng)很多了。但是通過(guò)阿里國(guó)際站，我們把產(chǎn)品賣到了80多個(gè)國(guó)家。有些非洲國(guó)家的名字，我以前聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)，但是那里有人在阿里國(guó)際站上買我們的羽毛球。”黃瑞華說(shuō)。

更讓她意外的是，線上數(shù)據(jù)也打破了她的認(rèn)知偏見(jiàn)，她曾經(jīng)想當(dāng)然地以為穿長(zhǎng)袍的迪拜人不打球，這個(gè)市場(chǎng)也沒(méi)有機(jī)會(huì)。實(shí)際上那里聚集著大量外籍勞工和白領(lǐng)，羽毛球市場(chǎng)潛力巨大。

然而，即使線上數(shù)據(jù)增長(zhǎng)亮眼，黃瑞華仍然保持著過(guò)去的工作習(xí)慣，去各個(gè)國(guó)家參加線下展會(huì)，白天見(jiàn)大客戶，晚上去當(dāng)?shù)氐那蝠^參觀。她還會(huì)翻看當(dāng)?shù)厍蝠^的垃圾桶，通過(guò)垃圾桶里的廢球，觀察出當(dāng)?shù)厝说挠们蛄?xí)慣，羽毛球打到什么程度會(huì)扔，哪個(gè)型號(hào)最受歡迎，“坐在辦公室，永遠(yuǎn)不懂消費(fèi)者”。

這幾年，公司研發(fā)出了15片羽毛的新球，性能與16片羽毛的相當(dāng)，而成本更低。但她想推廣的時(shí)候，歐洲經(jīng)銷商堅(jiān)決抵制，表示本地人只認(rèn)16片羽毛的傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)。

黃瑞華沒(méi)有爭(zhēng)論太多，而是直接和經(jīng)銷商一起去了球館，把新球塞給了正在打球的愛(ài)好者，一場(chǎng)球下來(lái)，15片的居然是大家認(rèn)為最好打的，那位經(jīng)銷商當(dāng)場(chǎng)就定了一個(gè)貨柜的訂單。

至今，兩段式羽毛球仍然是國(guó)際頂尖賽事的不二之選，但在大眾的羽毛球市場(chǎng)上，三段式羽毛球也逐漸有了聲音。黃瑞華在越南去拜訪客戶的時(shí)候，還曾看到過(guò)自己公司仿制品，這意味著，中國(guó)創(chuàng)造也開(kāi)始更多人認(rèn)可，除了頂尖賽事之外，更多愛(ài)好者開(kāi)始選擇三段式羽毛球。

最近，黃瑞華還計(jì)劃推出一個(gè)新的品類，她希望中國(guó)創(chuàng)造的羽毛球未來(lái)能夠去到更多地方。

受訪對(duì)象：長(zhǎng)沙迪馬斯體育