揚(yáng)帆出海 作者丨以南

2026年2月初，比春節(jié)假期來(lái)得更早的，是國(guó)內(nèi)這場(chǎng)“AI大戰(zhàn)”。騰訊元寶砸出10億元現(xiàn)金紅包，阿里千問(wèn)豪擲30億元啟動(dòng)“春節(jié)請(qǐng)客計(jì)劃”，兩大互聯(lián)網(wǎng)巨頭以數(shù)十億級(jí)真金白銀入場(chǎng)，將AI競(jìng)爭(zhēng)從模型比拼燒至大眾消費(fèi)端，全民薅羊毛的熱潮席卷社交平臺(tái)，流量與商業(yè)化的正面交鋒，讓這場(chǎng)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)熱鬧非凡。

當(dāng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)打得火熱之時(shí)，一家中國(guó)大模型卻在海外悄然實(shí)現(xiàn)逆襲。Kimi在與投資人的溝通中透露，當(dāng)前公司海外收入已超越國(guó)內(nèi)，新模型K2.5發(fā)布后，全球付費(fèi)用戶規(guī)模更是實(shí)現(xiàn)4倍增長(zhǎng)。

這些變化，并不只是單一產(chǎn)品在海外獲得增長(zhǎng)那么簡(jiǎn)單。對(duì)于一家已經(jīng)在國(guó)內(nèi)擁有龐大用戶基礎(chǔ)的大模型公司而言，海外收入反超、付費(fèi)用戶加速擴(kuò)張，往往意味著資源投放、產(chǎn)品節(jié)奏乃至組織重心，正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化。

2025年年末，Meta以數(shù)十億美元收購(gòu)開(kāi)發(fā)AI應(yīng)用Manus的公司蝴蝶效應(yīng)。這個(gè)推出不到一年的AI應(yīng)用，曾在去年12月公開(kāi)披露，其年度經(jīng)常性收入（ARR）突破1億美元，成為在海外市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的AI產(chǎn)品之一。Manus的案例，也成為中國(guó)AI產(chǎn)品走向海外的一類典型樣本。

對(duì)照這一案例，再回看Kimi近期在海外市場(chǎng)呈現(xiàn)出的收入與用戶變化，其背后是否意味著公司戰(zhàn)略重心的轉(zhuǎn)移，已成為一個(gè)值得討論的問(wèn)題。

幾個(gè)信號(hào)，正在指向月之暗面的全球化優(yōu)先級(jí)

把時(shí)間撥回2025年9月，月之暗面正式上線了全棧智能體助手OK Computer（即Kimi Agent），其中有一個(gè)值得關(guān)注的重點(diǎn)信息。從上線節(jié)奏來(lái)看，月之暗面率先開(kāi)啟了在海外市場(chǎng)的全量上線，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)則采取灰度測(cè)試/邀請(qǐng)制，對(duì)此前曾為Kimi打賞的用戶提供專屬福利，包括優(yōu)先體驗(yàn)權(quán)限及開(kāi)通會(huì)員后的等值時(shí)長(zhǎng)補(bǔ)償。

再往前追溯兩個(gè)月，2025年7月，月之暗面發(fā)布并正式開(kāi)源Kimi K2大模型，完成了從閉源到開(kāi)源的關(guān)鍵戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。此次開(kāi)源的節(jié)奏規(guī)劃與協(xié)議選擇，有著清晰的海外導(dǎo)向。Kimi K2采用MIT開(kāi)源協(xié)議，僅對(duì)超大規(guī)模部署場(chǎng)景設(shè)置輕微附加條款，同時(shí)支持OpenAI兼容API調(diào)用和vLLM等主流工具本地部署，大幅降低了海外開(kāi)發(fā)者的使用成本。

Kimi API 兼容OpenAI的接口規(guī)范。圖源：Kimi Platform

上線后，該模型在Hugging Face平臺(tái)發(fā)布一周內(nèi)下載量就突破10萬(wàn)次，還獲得了硅谷知名投資人查馬斯?帕里哈皮蒂亞在《All In》播客中的公開(kāi)推薦，Kimi在海外技術(shù)圈與投資圈的曝光度也隨之大幅提升。

2025年下半年，月之暗面在組織架構(gòu)與市場(chǎng)傳播策略上的調(diào)整，進(jìn)一步印證了其全球化的優(yōu)先級(jí)。

同年11月，公司釋放多個(gè)海外核心崗位，涵蓋海外增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)、海外用戶增長(zhǎng)專家（投放方向）等核心職能，同時(shí)緊急招聘國(guó)際化產(chǎn)品經(jīng)理，重點(diǎn)對(duì)接海外用戶需求與產(chǎn)品本地化優(yōu)化工作。

Kimi社會(huì)招聘信息。圖源：Kimi官網(wǎng)

到了12月，月之暗面的招聘重心更加清晰：新增韓國(guó)、巴西兩個(gè)市場(chǎng)的KOL營(yíng)銷專屬崗位，明確將這兩個(gè)新興AI市場(chǎng)作為海外滲透的重點(diǎn)。這些海外崗位均明確標(biāo)注求職者具備對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的本地語(yǔ)言能力，通過(guò)KOL傳播策略，放大公司在本地科技、金融科技、AI等垂直圈層的品牌聲量。

Kimi社會(huì)招聘信息。圖源：Kimi官網(wǎng)

事實(shí)上，在曝光推廣方面，Kimi在海外以“真誠(chéng)分享”替代商業(yè)營(yíng)銷，重點(diǎn)聚焦海外技術(shù)社區(qū)與垂直圈層，通過(guò)核心工程師下場(chǎng)分享、傳遞技術(shù)價(jià)值，依托工程師IP與用戶口碑實(shí)現(xiàn)自然擴(kuò)散，尤其在Reddit的r/LocalLLaMA（AI從業(yè)者/愛(ài)好者）、r/MachineLearning、r/OpenAI等垂直板塊，通過(guò)直接對(duì)話、技術(shù)答疑進(jìn)一步擴(kuò)大海外影響力。

Kimi在Reddit的r/LocalLLaMA板塊以問(wèn)答形式進(jìn)行分享。圖源：Reddit

“第一天起就考慮出海”的含金量

2025年12月，張予彤正式出任月之暗面Kimi總裁。2026年1月10日，在藍(lán)馳創(chuàng)投舉辦的第五期不鳴創(chuàng)業(yè)營(yíng)中，Kimi總裁張予彤的分享中提到了這么一句話：“現(xiàn)在我會(huì)鼓勵(lì)大家從創(chuàng)業(yè)第一天起就考慮海外市場(chǎng)。2025年，我們做了戰(zhàn)略調(diào)整，從閉源走向開(kāi)源，也希望在世界技術(shù)圈中構(gòu)建我們的技術(shù)影響力。”

對(duì)此她解釋道，2023年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，2024年10月產(chǎn)品第一次上線，2025年，才開(kāi)始做出海相關(guān)的業(yè)務(wù)，此前在海外則是“一片空白”。“回看當(dāng)時(shí)的決定，其實(shí)精力專注的問(wèn)題可以通過(guò)組織的擴(kuò)展來(lái)解決。更底層的原因還是自己缺乏對(duì)于國(guó)際局勢(shì)的判斷。”張予彤進(jìn)行了復(fù)盤。

早期月之暗面因算力資源劣勢(shì)而回避海外，而張予彤推動(dòng)的戰(zhàn)略是效率創(chuàng)新+開(kāi)源生態(tài)+Agent差異化能力的組合。據(jù)她在世界經(jīng)濟(jì)論壇2026年年會(huì)的公開(kāi)介紹，Kimi僅使用美國(guó)頂尖實(shí)驗(yàn)室1%的資源，就開(kāi)發(fā)出Kimi K2、Kimi K2 Thinking這樣全球領(lǐng)先的開(kāi)源模型，在全球市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“以1%資源對(duì)標(biāo)全球領(lǐng)先者”的突圍。

此前，月之暗面創(chuàng)始人楊植麟明確看到了AI產(chǎn)品C端商業(yè)化的可能性：“用戶是有可能產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值的。你看OpenAI，C端用戶產(chǎn)生了很大商業(yè)價(jià)值，占了它營(yíng)收比較大比例。”這一判斷，也成為Kimi海外商業(yè)化的核心思想。

在定價(jià)策略上，Kimi采用“分層會(huì)員+API服務(wù)”的雙軌模式，兼顧C(jī)端個(gè)人用戶與B端企業(yè)用戶的需求，其中C端采用分層訂閱策略，貼合海外用戶付費(fèi)習(xí)慣與不同層級(jí)需求，B端則采用API服務(wù)+定制化方案的模式，精準(zhǔn)對(duì)接海外企業(yè)的生產(chǎn)力升級(jí)需求。

月之暗面官網(wǎng)兩大入口Kimi AI助手與API調(diào)用。圖源：月之暗面官網(wǎng)

Manus“上岸”成功之后，下一個(gè)會(huì)是Kimi嗎？

2025年的最后一天，月之暗面完成5億美元C輪融資（約合35億元人民幣），由IDG領(lǐng)投1.5億美元，阿里、騰訊及王慧文等老股東均超額認(rèn)購(gòu)。此次融資完成后，公司投后估值約為43億美元。

同日，楊植麟在全員內(nèi)部信中提到，公司當(dāng)前現(xiàn)金持有量已超過(guò)100億元，明確表示短期內(nèi)不以IPO為目標(biāo)，僅將上市作為未來(lái)推動(dòng)AGI進(jìn)程的工具之一，擇機(jī)而動(dòng)。這種“不著急”的態(tài)度，一方面源于充足的資金儲(chǔ)備，另一方面也為公司產(chǎn)品與戰(zhàn)略的長(zhǎng)期投入預(yù)留了空間。

這封內(nèi)部信同時(shí)明確了月之暗面2026年的核心方向：聚焦AI生產(chǎn)力工具的研發(fā)與落地，深耕具體使用場(chǎng)景，持續(xù)推進(jìn)全球化布局，其中海外產(chǎn)品路徑被強(qiáng)調(diào)為重點(diǎn)。

楊植麟提出的三大戰(zhàn)略目標(biāo)中，有兩項(xiàng)直接指向生產(chǎn)力領(lǐng)域：一是加速下一代基座模型K3的訓(xùn)練和研發(fā)，將等效FLOPs至少提升一個(gè)數(shù)量級(jí)，在預(yù)訓(xùn)練層面追平全球前沿模型；二是整合模型訓(xùn)練與智能體（Agent）產(chǎn)品，圍繞智能體相關(guān)的生產(chǎn)力場(chǎng)景發(fā)力，不把絕對(duì)用戶規(guī)模當(dāng)作唯一目標(biāo)，重點(diǎn)追求營(yíng)收規(guī)模的數(shù)量級(jí)增長(zhǎng)。

張予彤在2025年12月初也曾表示，面對(duì)大廠競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)會(huì)有意識(shí)控制業(yè)務(wù)邊界，專注于大模型層、邏輯層與Agent層，集中精力做好深入研究、PPT制作、數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)站開(kāi)發(fā)等偏復(fù)雜、偏生產(chǎn)力的任務(wù)鏈路。

這一策略已體現(xiàn)在Kimi的產(chǎn)品演進(jìn)中。從K1.5強(qiáng)化長(zhǎng)文本處理能力，到K2提升Agent任務(wù)執(zhí)行水平，再到2026年1月27日發(fā)布的K2.5模型，其生產(chǎn)力能力的升級(jí)有著清晰的階段性。

Kimi K2.5發(fā)布近兩周后，在OpenRouter一周總榜、編程項(xiàng)目榜、工具調(diào)用榜、Python項(xiàng)目榜及OpenClaw調(diào)用榜等多個(gè)榜單中持續(xù)排名第一。在最能反映模型使用量的一周總榜中，以1.16萬(wàn)億token，超過(guò)Gemini 3 Flash Preview和Claude Sonnet4.5兩個(gè)閉源模型。

OpenRouter一周總榜。圖源：OpenRouter

更為直觀的體現(xiàn)是市場(chǎng)份額的變化。2026年1月25日，月之暗面的市場(chǎng)占有率為4.4%，到了2月8日，提升至16.3%，在排名中僅次于谷歌。

模型市場(chǎng)份額，圖（上）為1月25日，圖（下）為2月8日。圖源：OpenRouter

在Kimi加速海外布局的同時(shí)，行業(yè)內(nèi)已有一些中國(guó)大模型團(tuán)隊(duì)的海外實(shí)踐提供了可參考的樣本。其中，Manus的“上岸”被頻繁提及。它的價(jià)值在于率先跑通了一條清晰的海外路徑：從中國(guó)遷徙至新加坡，以海外為主要增量來(lái)源。產(chǎn)品既兼顧個(gè)人用戶，也服務(wù)企業(yè)級(jí)需求，其組織與商業(yè)化選擇均圍繞這一目標(biāo)展開(kāi)。

從目前來(lái)看，Kimi在海外布局上，一方面，通過(guò)Agent能力與分層訂閱探索個(gè)人用戶付費(fèi)可能；另一方面，借助API、開(kāi)源模型等方式切入開(kāi)發(fā)者與企業(yè)場(chǎng)景，嘗試構(gòu)建更靈活的商業(yè)結(jié)構(gòu)。這種并行推進(jìn)方式，使其海外進(jìn)展更具探索屬性。

兩者的節(jié)奏差異也很明顯。Manus在短周期內(nèi)集中完成了產(chǎn)品定位與商業(yè)化驗(yàn)證，而Kimi的海外動(dòng)作分散在模型能力釋放、開(kāi)源策略、開(kāi)發(fā)者生態(tài)建設(shè)以及本地化組織搭建等多個(gè)層面。這些動(dòng)作尚未指向唯一結(jié)果，但顯示海外已被納入其長(zhǎng)期規(guī)劃。

Manus已經(jīng)提供了一個(gè)可參考的樣本，但Kimi的選擇未必與之相同。對(duì)于行業(yè)而言，Kimi能否持續(xù)擴(kuò)大海外收入固然重要，但更重要的，是其尚未定型的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、組織節(jié)奏與生態(tài)取向，能否支撐起一條不同于現(xiàn)有路徑的增長(zhǎng)曲線。

這些問(wèn)題仍在發(fā)展中，也正是這些未確定的變量，讓Kimi的海外進(jìn)程，成為當(dāng)前中國(guó)AI出海中值得持續(xù)關(guān)注的案例。