對(duì)于年味的變化，劉凱的感受很明顯。

小時(shí)候，他最期待的就是過(guò)年，穿新衣服、貼春聯(lián)、掛燈籠、走親訪友、收紅包，大人們湊在一起嘮嗑，小孩們跑前跑后，滿屋子都是說(shuō)話聲和笑聲。回想起來(lái)，連空氣里都是年的味道。

而對(duì)如今24歲的劉凱來(lái)說(shuō)，春節(jié)已不再只是團(tuán)圓飯，更是一場(chǎng)持續(xù)數(shù)月的忙碌與奔波。最近兩個(gè)月，他賣(mài)出了400多萬(wàn)元的春節(jié)用品，其中單紅包就有50萬(wàn)個(gè)。

2025年，AI應(yīng)用遍地開(kāi)花，連紅包也趕上了這股熱潮。劉凱店鋪里賣(mài)得最好的一款紅包，就是AI生成的“仿毛絨、仿立體”設(shè)計(jì)，“看起來(lái)像3D的，實(shí)際上就是平面設(shè)計(jì)，但賣(mài)得特別好。”

而春節(jié)用品的400多萬(wàn)元，其實(shí)也只是劉凱全年生意的冰山一角。在他的店鋪里，夏天賣(mài)防曬，冬天做保暖，所售產(chǎn)品隨著季節(jié)的變化而變化，消費(fèi)者需要什么，店鋪就賣(mài)什么。

2025年，劉凱帶著幾十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，年銷(xiāo)售額高達(dá)1.2億元。

爆款在手，不敢多留

每年春節(jié)雖然很短，但劉凱的春節(jié)生意往往提前2個(gè)月就已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備了。

2025年的日歷剛剛翻到12月，劉凱和團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)進(jìn)入了“春節(jié)備戰(zhàn)”狀態(tài)，設(shè)計(jì)今年春節(jié)用品的新款，和工廠老板溝通印刷生產(chǎn)周期，找達(dá)人主播推薦，爭(zhēng)取做好產(chǎn)品上架之前的所有準(zhǔn)備工作。

積累了兩年做春節(jié)用品的經(jīng)驗(yàn)，劉凱很清楚，這門(mén)生意的核心是準(zhǔn)備工作，只要前期地基打得穩(wěn)，正式開(kāi)賣(mài)后就輕松多了，直接發(fā)貨就行。

不過(guò)，今年的春節(jié)生意也多了一些新變化。

以往，設(shè)計(jì)新款的環(huán)節(jié)是最花時(shí)間的。一款新品從構(gòu)思、畫(huà)圖、修圖到定稿，往往需要好幾天的時(shí)間。但今年，隨著AI的全面落地，團(tuán)隊(duì)只需要向AI投喂一個(gè)基礎(chǔ)模板，幾秒鐘后，就能生成一批風(fēng)格迥異的設(shè)計(jì)。

這不僅是速度的勝利，更是對(duì)傳統(tǒng)審美的一種降維打擊。在劉凱的店鋪里，傳統(tǒng)的植絨、燙金、毛氈材質(zhì)產(chǎn)品雖然仍有一席之地，但AI生成的“仿毛絨、仿立體”風(fēng)格是賣(mài)得最好的。其中紅包賣(mài)出了超50萬(wàn)個(gè)，單品銷(xiāo)售額近200萬(wàn)元，窗花賣(mài)出了超3萬(wàn)套，銷(xiāo)售額近10萬(wàn)元，僅兩款產(chǎn)品的銷(xiāo)售額已經(jīng)占據(jù)了店鋪全部春節(jié)用品的半壁江山。

“今年的‘仿毛絨、仿立體’設(shè)計(jì)不僅好看，而且足夠新穎，配上生肖元素，讓人眼前一亮，自然很受消費(fèi)者喜歡。而且這款產(chǎn)品是利用AI生成圖像，再通過(guò)高精度印刷制造出錯(cuò)覺(jué)的技術(shù)，看起來(lái)很貴，實(shí)際上成本很低。”劉凱說(shuō)。

在AI輔助提速的另一邊，是春節(jié)用品曇花一現(xiàn)的生命周期。這些承載著喜慶與祝福的硬通貨，在新年鐘聲敲響之后，它們的價(jià)值會(huì)瞬間歸零。

劉凱聽(tīng)過(guò)不少同行的故事：有生產(chǎn)商看到一款產(chǎn)品走紅，以為能大賣(mài)，便瘋狂備貨。結(jié)果熱度一退，貨物全部滯銷(xiāo)——尤其是那些帶有當(dāng)年生肖圖案的款式，根本無(wú)法留到下一年再賣(mài)。最后只好找人收庫(kù)存，5萬(wàn)元的貨，僅以500元出手，“和賣(mài)廢紙沒(méi)什么區(qū)別”。

他自己也交過(guò)學(xué)費(fèi)。幾年前，他見(jiàn)有幾款產(chǎn)品賣(mài)得好，除夕前幾天還在補(bǔ)貨，結(jié)果除夕一過(guò)，熱度說(shuō)沒(méi)就沒(méi)，十幾萬(wàn)元的貨款全砸手里了。

如今，他已經(jīng)學(xué)會(huì)了克制，“最后這筆錢(qián)就不賺了”。距離除夕還有一周，他的店鋪已經(jīng)停止上新春節(jié)用品，即使爆款售罄也不再補(bǔ)貨。

做電商，不懂季節(jié)怎么行？

事實(shí)上，春節(jié)用品只占了劉凱生意板塊中很小的一部分。

在劉凱的店鋪里，上架的產(chǎn)品是和季節(jié)息息相關(guān)的。春天萬(wàn)物復(fù)蘇，許多人萌生出減肥健身的念頭，店鋪里就順勢(shì)賣(mài)跳繩和瑜伽墊；夏天上架防曬用品和游泳裝備；秋天遇上開(kāi)學(xué)季，則主打兒童文具；冬天先上保暖產(chǎn)品，緊跟著就是春節(jié)用品。

劉凱考慮得很周到，“這些產(chǎn)品都屬于剛需，需求量大，再加上淘工廠屬于半托管模式，運(yùn)營(yíng)也簡(jiǎn)單，我們只需要選好品，將銷(xiāo)售的規(guī)格組合好，制定合適的價(jià)格，負(fù)責(zé)發(fā)貨履約就好，具體的運(yùn)營(yíng)和售前售后都由平臺(tái)小二負(fù)責(zé)”。

在他看來(lái)，做季節(jié)性產(chǎn)品最重要的是前瞻性，一定要在消費(fèi)者的需求大量爆發(fā)之前上架相關(guān)產(chǎn)品，做好選品、推流等各種準(zhǔn)備工作。他還記得2025年4月，春寒還未褪去，店鋪已經(jīng)開(kāi)始推一款兒童大框泳鏡，視野好，不壓眼睛，款式可愛(ài)。

到2025年夏天真正到來(lái)的時(shí)候，僅這一款泳鏡，一天就能成交20萬(wàn)元。沒(méi)什么品牌故事，全靠運(yùn)營(yíng)效率和踩準(zhǔn)節(jié)奏。

這背后，是嚴(yán)苛的篩選機(jī)制。他的店鋪平均每天要上架10款左右的新產(chǎn)品，如果這款產(chǎn)品每天能穩(wěn)定出10單、20單，那就留下，繼續(xù)推流，觀察后續(xù)的銷(xiāo)售情況；如果幾天不出單，或者一天就出兩三單，那就淘汰下架。

“只有能賣(mài)出量的產(chǎn)品才能留下來(lái)。不過(guò)不是每個(gè)產(chǎn)品都能賺錢(qián)的，能賺錢(qián)的利潤(rùn)款是最好的，但有些是引流款，哪怕虧本也要跑一跑銷(xiāo)量。”劉凱坦言。

在流行與庫(kù)存之間走鋼絲

干季節(jié)性用品的三年來(lái)，劉凱見(jiàn)了不少產(chǎn)品的更迭，“市場(chǎng)變得很快，”他說(shuō)，“不存在一個(gè)套路能吃很久的流量，產(chǎn)品也需要一直更新。”

在他看來(lái)，做春節(jié)用品本身就是一場(chǎng)“豪賭”——賭的是流行趨勢(shì)。在眾多SKU中，哪些要多囤，哪些要謹(jǐn)慎，是最考驗(yàn)人的地方，也是多年來(lái)決定成敗的關(guān)鍵。

這種快速迭代的壓力，并不僅限于春節(jié)。所有季節(jié)性產(chǎn)品都面臨同樣的挑戰(zhàn)。“隨著市場(chǎng)環(huán)境和主力消費(fèi)人群的變化，產(chǎn)品也得跟著變。”劉凱說(shuō)。

比如，年輕人需要節(jié)日的儀式感，同時(shí)也講究“性?xún)r(jià)比”。于是，劉凱在中秋節(jié)時(shí)賣(mài)月餅?zāi)＞撸谑フQ節(jié)時(shí)賣(mài)平安果的包裝。

“我們不教育市場(chǎng)，也不創(chuàng)造新的需求，專(zhuān)門(mén)滿足那些細(xì)微但過(guò)去沒(méi)被照顧到的需求。”

在購(gòu)物網(wǎng)站瀏覽日用百貨時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)量最好的，往往是那些更具巧思的設(shè)計(jì)。一把普通雨傘，融入時(shí)下流行的圖案或配色，就能變得靈動(dòng)可愛(ài)；一頂防曬帽，不僅要遮陽(yáng)，還得“能出片”，滿足社交分享的需求。

然而，爆款背后常有隱憂。許多外觀相似的產(chǎn)品，往往出自同一家工廠。一旦某款商品成為爆款，多家商家爭(zhēng)相向同一工廠下單，拿貨就得排隊(duì)，甚至可能根本搶不到，尤其在春節(jié)旺季，“搶貨大戰(zhàn)”更是常態(tài)。

面對(duì)這一困局，劉凱另辟蹊徑。當(dāng)大多數(shù)人為壓低成本扎堆大廠時(shí)，他反其道而行，專(zhuān)門(mén)與小型工廠合作，簽訂獨(dú)家生產(chǎn)協(xié)議：他要多少，工廠就產(chǎn)多少。雖然單價(jià)略高，但這條專(zhuān)屬供應(yīng)鏈，不僅確保爆單時(shí)不斷貨，也讓他能精準(zhǔn)控制庫(kù)存，把風(fēng)險(xiǎn)牢牢握在自己手中。

劉凱深知，在這個(gè)快速變化的時(shí)代里，沒(méi)有什么東西是永恒的，只有保持對(duì)變化的敬畏，對(duì)庫(kù)存的克制，以及對(duì)每分錢(qián)利潤(rùn)的尊重，才能在下一次浪潮襲來(lái)時(shí)，依然站在船頭。

即使劉凱做到萬(wàn)分克制，出了不少爆款，生意規(guī)模達(dá)到年銷(xiāo)售額1.2億元，倉(cāng)庫(kù)里的庫(kù)存也不可能完全賣(mài)光。仍然有不少產(chǎn)品因?yàn)檎`判市場(chǎng)，最后只能躺在角落里吃灰，最后被當(dāng)作廢品賣(mài)。

但這就是季節(jié)性生意的本質(zhì)：沒(méi)有完美的清倉(cāng)，只有不斷積累的經(jīng)驗(yàn)。劉凱能做的，就是在一次次試錯(cuò)中少踩一點(diǎn)坑。春節(jié)剛過(guò)，春天已至，他又匆匆奔赴下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。