立足需求端，在行業(yè)里持續(xù)學習。

編者按

見時代之風，論經(jīng)營之禾。繁華的商業(yè)舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第53位訪談對象。

作者 | 莫小琳

編輯｜莫小琳

頭圖來自受訪者

本期訪談對象：

南京云棲營銷策劃有限公司 總經(jīng)理 張齊齊

近年來，新中式糖水賽道強勢崛起，迎來爆發(fā)式增長，成為繼新茶飲之后，餐飲加盟市場最具潛力的新風口。

據(jù)行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2025年中式甜品門店新增近1萬家，增速飆升至120%，其擴張勢頭，幾乎復刻了新茶飲行業(yè)初期的爆發(fā)盛況，代表性玩家包括麥記牛奶公司、趙記傳承等品牌。

新中式糖水賽道的崛起絕非偶然：一方面年輕人健康意識覺醒，注重“輕滋補、少負擔”的消費體驗。另一方面，糖水門店多使用傳統(tǒng)中式器皿，配以東方庭院式門店設(shè)計，東方美學的融入既滿足年輕人的情緒價值需求，也讓他們在社交媒體上有了新“談資”。

此外，糖水與茶飲的供應(yīng)鏈高度復用，降低了品牌跨界布局的門檻，諸如古茗、CoCo 都可、茶顏悅色等頭部茶飲品牌紛紛跨界入局，進一步助推這一品類實現(xiàn)爆發(fā)式增長。

這一賽道的快速升溫，也被深耕加盟代理領(lǐng)域的從業(yè)者精準捕捉。本期我們對話江蘇區(qū)域資深加盟代理商張齊齊，他從加盟副業(yè)起步，歷經(jīng)快餐、燒烤到水吧的賽道轉(zhuǎn)型，如今已成功運營霸王茶姬、爺爺不泡茶、麥記牛奶公司、蘇米諾、蘭熊鮮奶等多個品牌，布局門店40余家，且90%以上實現(xiàn)盈利。

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從副業(yè)到主業(yè)：

轉(zhuǎn)型茶飲、糖水加盟與團隊升級

品牌數(shù)讀：您是什么時候開始從事代理加盟事業(yè)的？目前合作品牌及整體規(guī)模情況如何？

張總：我們剛開始是把代理加盟當作副業(yè)來做的，做著做著就慢慢轉(zhuǎn)成了主業(yè)。最初做的是快餐、燒烤這類項目，后來經(jīng)歷疫情，餐飲店經(jīng)營難度變大，我們就慢慢轉(zhuǎn)型到水吧加盟這一領(lǐng)域。

目前我們團隊在運營的品牌有爺爺不泡茶、麥記牛奶公司、蘇米諾、蘭熊鮮奶等，門店總數(shù)在40 家左右，主要集中在江蘇區(qū)域。

品牌數(shù)讀：您在篩選品牌的時候會關(guān)注哪些方面？

張總：一是品牌在發(fā)源地要有足夠長的時間沉淀，能夠經(jīng)受市場淡旺季的考驗。二是關(guān)注品牌背后的團隊，是否由成熟團隊操盤，尤其是接觸新品牌或初創(chuàng)品牌時，這一點格外重要。只要這兩項中有一項達標，我們都會重點考察。

除此之外，品牌的店型規(guī)劃、產(chǎn)品組合是否符合當下消費者選擇，整體客單價是否親民，也是我們看重的因素。我們都會和創(chuàng)始人團隊深入溝通，非常看重創(chuàng)始人是否抱著長期主義的心態(tài)來做品牌。

品牌數(shù)讀：您跟合伙人是如何分工的？

張總：我們現(xiàn)在是三個合伙人，分工各有側(cè)重。我主要負責尋找品牌、洽談各個商場的點位，做開發(fā)拓展工作。有一位合伙人主要負責門店運營，包括員工管理、日常經(jīng)營等事務(wù)。

其實我們原本只有兩位合伙人，今年新加入了一位合伙人，主要負責營銷推廣板塊。他本身擁有比較豐富的KOL、明星等相關(guān)資源。

品牌數(shù)讀：為什么今年會考慮增加一位合伙人，專門負責營銷宣傳？

張總：因為我們原來的業(yè)務(wù)模式，更多是做單獨的加盟店，或者市級代理。推廣上更多是打造首店勢能，再配合抖音、美團團購這類主流平臺做一些基礎(chǔ)運營。

今年加入營銷合伙人，主要是因為我們后續(xù)的投資方向和投資類型有所轉(zhuǎn)變。未來我們會布局更大的區(qū)域，也計劃和優(yōu)質(zhì)品牌做一些共創(chuàng)，這就需要具備全國性營銷能力的人來支撐相關(guān)工作。

2

門店實操：

從投資回報到選址策略

品牌數(shù)讀：現(xiàn)在在營門店的整體盈利情況如何？

張總：目前90%以上的門店都處于盈利狀態(tài)。每個品牌在勢能高峰期的表現(xiàn)不一樣，前期合作過的品牌中，霸王茶姬的勢能是最高的。而近兩年表現(xiàn)最突出的是麥記牛奶公司，也是踩中了風口，無論從坪效還是投資回報周期來看，表現(xiàn)都非常亮眼。

品牌數(shù)讀：目前品牌門店回報周期是多久？

張總：具體要看品牌處于什么發(fā)展周期。像麥記牛奶公司，我們最快的店大概3個月就能回本。但隨著后期門店數(shù)量越來越多，回本周期會拉長到10到12個月。

品牌數(shù)讀：出現(xiàn)差異的原因是什么？

張總：第一個原因是同一個城市的門店數(shù)量逐漸增多。第二個原因是，我們后期開業(yè)的門店，在面積和配置上的投入會比早期門店更大。前期門店大概六七十平方米，后期會做到100 平方米甚至更大，相應(yīng)的投入也更高。

早期門店雖然業(yè)績不錯、坪效高，但整體承接能力偏弱，單日營業(yè)額上限比較低，所以我們后期會通過擴大面積來提升門店承載力。

品牌數(shù)讀：不同類型品牌在加盟支持上有哪些區(qū)別？

張總：不同發(fā)展階段、不同類型的品牌，對加盟商的支持也有所不同，核心還是貼合品牌自身發(fā)展需求。

成熟品牌側(cè)重標準化體系、運營培訓、供應(yīng)鏈保障等深度支持，幫加盟商降低運營難度；處于發(fā)展初期、正在推進全國化擴張的品牌，則會在加盟費用、成本管控等政策上給予更大力度扶持，吸引加盟商共同拓展市場。

品牌數(shù)讀：目前有正在籌備的門店嗎？

張總：有的，我們在江蘇區(qū)域有幾個品牌都在籌備中。近兩個月內(nèi)，我們會開出蘇米諾這個品牌。這是一個規(guī)模相對小一些的茶飲品牌，主打糯米相關(guān)產(chǎn)品，創(chuàng)始人是行業(yè)里的一位前輩，也是我們的朋友。另外還有北京的品牌蘭熊鮮奶，目前也在積極對接商場位置。近兩個月能落地開業(yè)的主要是這兩個品牌。

后期我們還會對接一些水吧或輕餐項目，輕餐也在持續(xù)關(guān)注中，不過目前還沒有完全確定，相關(guān)動作大概要到下半年才能落地。后續(xù)我們的重點市場會放在華東和華南。

品牌數(shù)讀：您在為品牌選址的時候，會重點考慮哪些方面？

張總：首先會看項目的客群匹配度、品牌組合以及項目整體定位，另外會優(yōu)先從空白市場切入。

目前我們優(yōu)先選擇餐飲業(yè)態(tài)強勢的商業(yè)項目合作，同時要看品牌的消費畫像與商場主流客群畫像是否匹配。

品牌數(shù)讀：您提到優(yōu)先選擇餐飲業(yè)態(tài)比較強的商業(yè)項目，會不會擔心同類型品牌分流客流？

張總：我們現(xiàn)在的策略是，進入一個目標城市就做品牌首店，因此對品牌更有信心。現(xiàn)在市場上水吧、糖水類品牌很多，我們不一定是第一個進入的，也不會是最后一個。另一方面，我們對自己的運營團隊也很有信心。

餐飲行業(yè)本身有周期輪回，這兩年熱門的品牌和品類，過兩年可能會進入沉淀期。沉淀之后，隨著新模式出現(xiàn)，又會以不一樣的姿態(tài)重回市場，重新帶動一波消費勢能和新鮮感。

3

立足需求端，在行業(yè)里持續(xù)學習

品牌數(shù)讀：后續(xù)代理新品牌，會重點關(guān)注哪些？

張總：目前比較關(guān)注米倉食堂、椿花奶奶、椿田、Toti這類品牌。

品牌數(shù)讀：您對輕餐賽道也比較關(guān)注，如何看待這一賽道的發(fā)展機會？

張總：我認為輕餐賽道仍有較大的市場空白，尤其是主打一人食、兩人食的精致小餐。近幾年正餐賽道已相對成熟，競爭激烈，但輕量化、場景化的精致小餐，剛好契合當下年輕人的就餐需求—— 我個人出差比較多，自己外出就餐時，就很需要這類一人食的消費場景。

水吧是我們的核心主業(yè)，畢竟我們做了很多年，運營了大量門店，經(jīng)驗更豐富；輕餐和套餐的話，也是我們今年重點去調(diào)整的一個投資方向。

品牌數(shù)讀：輕餐和水吧在城市選擇上會各有側(cè)重嗎？

張總：整體選址邏輯相近，城市布局基本一致，但側(cè)重略有不同：輕餐更偏向蘇南、浙北等經(jīng)濟活躍、消費力強、對新鮮事物接受度高的區(qū)域，這類區(qū)域的消費者更愿意為精致、便捷的輕餐付費；水吧客單價平穩(wěn)，受眾群體更廣泛，適配的城市范圍也相對更廣。

品牌數(shù)讀：從最開始把加盟當副業(yè)，到現(xiàn)在成為主業(yè)，這期間您有什么感受？

張總：以前上班工作內(nèi)容、模式都比較固定，時間久了容易產(chǎn)生松懈感和惰性。而餐飲行業(yè)有明顯的周期，當下做得好的品牌和項目，到了一定周期后，就需要去尋找新的機會。這也倒逼我們必須持續(xù)去市場上學習新東西、接觸新趨勢。

雖然比以前更忙碌，但每天都有新收獲，這種持續(xù)成長的狀態(tài)很充實，而且當門店做出成績、實現(xiàn)穩(wěn)定盈利時，成就感也更強。

品牌數(shù)讀：您認為品牌方與加盟商應(yīng)建立怎樣的關(guān)系？

張總：核心是互惠互利、長期共贏。很多加盟商存在誤區(qū)，認為加盟一個品牌就可以甩手不管，完全依賴品牌方的督導和員工，這種心態(tài)根本不適合做加盟。

理想的合作模式是：品牌方負責打磨好品牌、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈，做好成本控制，為加盟商提供堅實的后端支持；加盟商則負責在區(qū)域內(nèi)做好品牌維護、門店運營和精細化管理，雙方各司其職、相互配合，才能實現(xiàn)長期共生。

品牌數(shù)讀：對于剛?cè)胄械募用诵率郑惺裁唇ㄗh？

張總：我建議多看多學習。第一，新手不要一上來就做品牌代理，建議先從單店做起，摸索經(jīng)驗，提升自己對行業(yè)的認知和門店管理能力。第二，不要盲目投資，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)卷非常嚴重，做加盟可能虧的是一家店，做代理一旦失誤，影響的可能是一個家庭，一定要謹慎決策。

品牌數(shù)讀：行業(yè)下行周期中，您如何應(yīng)對經(jīng)營風險？

張總：擔憂肯定是有的，但我們的核心應(yīng)對策略是“及時調(diào)整、果斷止損”。餐飲行業(yè)本身就有周期波動，尤其是在經(jīng)濟下行環(huán)境下，風險不可避免，但我們不會被動等待。一旦有門店出現(xiàn)持續(xù)虧損、看不到好轉(zhuǎn)的跡象，我們會果斷進行調(diào)整，更換品牌或調(diào)整項目，及時止損。

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