AI和G端綁定的越來越深，從直接拿訂單的直接利益，到建設(shè)算力中心的間接便利，無不依賴GR關(guān)系。于是，會來事，也成了OpenAI、Claude們的必修課。

作者|劉　然

編輯|楊知潮

01 學(xué)歷再高，也得有眼力見

做生意要到什么地步，才能不用會來事？

理論上有，現(xiàn)實(shí)中很難。

哪怕是黃仁勛，飯桌上的功夫也一點(diǎn)不能丟。黃仁勛曾在炸雞店里親自為30多位來自SK海力士和英偉達(dá)的工程師調(diào)酒、敬酒，花了兩個小時和基層套近乎，反復(fù)強(qiáng)調(diào)“我們是一個團(tuán)隊”。

他這么賣力，是因為英偉達(dá)下一代AI芯片，全指望SK海力士的HBM4內(nèi)存。而兩天前，三星剛剛搶先出貨。

對下游的客戶，黃仁勛也小心維護(hù)，他會親自拜訪OpenAI總部送上最新的芯片，還會投入數(shù)百億美元，和Claude的母公司Anthropic進(jìn)行股權(quán)和訂單的交換，讓雙方利益綁定的更深

——人情世故這塊，老黃不差事，但他的客戶Anthropic似乎差了點(diǎn)事。這家公司的估值一度沖到3800億美元、被不少投資人稱為最有希望挑戰(zhàn)OpenAI的AI公司。

但AI從來不止是技術(shù)的比拼，它和地產(chǎn)行業(yè)有相同之處：學(xué)歷再高，沒有眼力見也不行。

2025年，Anthropic和美國國防部已簽署了價值2億美元合同，但它卻公開反對自己的金主。主要反對的內(nèi)容有二：一是不能使用Anthropic監(jiān)控美國公民，二是不能把Anthropic的AI加入武器中。

Anthropic反手就被美國國防部貼了個“國家安全供應(yīng)鏈風(fēng)險”的標(biāo)簽。這是該標(biāo)簽首次用于美國本土AI公司。這也意味著，任何想繼續(xù)跟政府做生意的企業(yè)都得跟Anthropic劃清界限，潛在財路先斷了一大片。

相比之下，它最大的競爭對手：OpenAI，就顯得很會來事。

OpenAI這些年一直很積極經(jīng)營政府關(guān)系：奧特曼多次去國會作證、給官員做閉門AI演示，公司還專門在華盛頓設(shè)辦公室、招前政客當(dāng)顧問。

雖然這邊Anthropic表達(dá)反對后，OpenAI的員工也立馬聲援，奧特曼點(diǎn)贊Claude有道德紅線，但不到12小時，就火速把帖子給改了——雖然也“說錯了話”，但能改，就還算會來事。

緊接著，OpenAI就把那個原屬于Anthropic的2億美元合同給簽了。

02 會來事的孩子有糖吃

其實(shí)明面上看，這筆合同是虧本買賣，為聯(lián)邦機(jī)構(gòu)提供的ChatGPT企業(yè)版服務(wù)，每年只收1美元象征性費(fèi)用（僅基礎(chǔ)界面），號稱2億美元的合同，實(shí)際可能只有幾百萬。

但人情世故，豈能計較那點(diǎn)直接利益？

它還有很多間接利益——看看Palantir就知道。

它早期靠著為美國情報社區(qū)提供技術(shù)起家，成為軍方的供應(yīng)商。最終從一個政府承包商，成長為業(yè)務(wù)遍及全球的商業(yè)數(shù)據(jù)巨頭，客戶組合拓展到北約和英國國防部。

SpaceX在俄烏戰(zhàn)爭初期，也曾自行承擔(dān)每月千萬美元級別的運(yùn)營成本，向烏克蘭緊急部署大量星鏈終端。看似不計成本的“技術(shù)支援”，后期被美國政府通過合同補(bǔ)貼采購，將這種臨時性的軍事通信手段，變成長期合作。

業(yè)務(wù)、合作、資源，對OpenAI來說也同樣重要。

第一，通過G端業(yè)務(wù)背書，OpenAI有機(jī)會打開B端和G端市場的大門。

眼下，OpenAI的個人訂閱收入占了七成，但在它的2030年戰(zhàn)略里，C端和B端的貢獻(xiàn)要基本持平，一起撐起年度總收入突破2800億美元的大盤子。

而G端歷來是這類服務(wù)商的大客戶，通過打開G端，還有機(jī)會獲得信用背書，延展到大量的相關(guān)企業(yè)，是非常好的敲門磚。

第二，良好的GR關(guān)系，有助于OpenAI獲得一些資源。

這才是整盤棋的棋眼。奧特曼曾明確表示，OpenAI的野心遠(yuǎn)不止于AI軟件公司，他們計劃投入1.4萬億美元，涵蓋算力中心、能源網(wǎng)絡(luò)等一系列項目。即便預(yù)算被調(diào)整至6000億美元，仍然是一筆不菲的支出，

OpenAI CFO弗萊爾在今年年初發(fā)表的《讓商業(yè)規(guī)模與智慧價值同步成長》一文中，重新明確了這一定位：從人工智能軟件商向重工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施商轉(zhuǎn)變。

一個生意涉及到拿地蓋廠，那就必然涉及GR。OpenAI CFO弗萊爾在《華爾街日報》的訪談中表示希望獲得聯(lián)邦政府的貸款擔(dān)保、稅收抵免或資金支持，以大幅降低融資成本和投資風(fēng)險。

反觀不會來事的Anthropic，被威脅如果不取消Claude的限制，或取消2億美元訂單，甚至考慮動用法律手段來強(qiáng)制獲取技術(shù)。

03 都是千年的狐貍

OpenAI固然高情商，但Anthropic就真的不會來事嗎？

未必。

酒桌上，一個人的發(fā)言看似沒有情商，得罪了你，但他也許是在討好另一個大佬。對Anthropic來說，“另一個大佬”就是無數(shù)的普通用戶。

OpenAI與美國政府簽下協(xié)議的消息傳出后，消費(fèi)者并不買賬，他們認(rèn)為侵犯了用戶的權(quán)益。一場名為“QuitGPT”的抵制運(yùn)動迅速發(fā)酵，截至2026年3月初，線上參與人數(shù)已超過250萬。

看熱鬧的人看過也就散了，疼不疼只有OpenAI自己清楚。

受抵制運(yùn)動影響，大量用戶開始轉(zhuǎn)向被認(rèn)為更具“道德底線”的競爭對手Anthropic。2月28日，在OpenAI宣布與美國國防部合作當(dāng)天，ChatGPT移動端單日卸載量激增295%，應(yīng)用商店一星評價暴增775%，五星好評則腰斬了50%。與此同時，Claude在美國的下載量首次超越ChatGPT，登頂蘋果應(yīng)用商店免費(fèi)榜榜首。

這些下載量，對Anthropic來說，就是真金白銀。

雖然Anthropic的主要收入是B端，但真正的金主，其實(shí)還是普通用戶。這是這類服務(wù)商的商業(yè)模式：鎖住個人用戶，再利用個人用戶的習(xí)慣，“綁架”企業(yè)，不得不購買它們的產(chǎn)品。

這種“農(nóng)村包圍城市”的打法一點(diǎn)不新鮮，Office的護(hù)城河就是如此，比如空客早在2018年就喊著要“告別微軟”，帶著13萬人全面轉(zhuǎn)投谷歌，CEO甚至立下軍令狀：18個月搞定。

結(jié)果七年過去了，Office還在那杵著，并不是不想換，而是換不動。

財務(wù)那邊一張Excel表格，動不動就2000萬個單元格，谷歌Sheets打開就崩；法務(wù)那邊改個合同，Word里改得好好的，換成別的工具，改著改著就丟了記錄。業(yè)務(wù)已經(jīng)長在工具上了，誰能說換就換。

Figma的故事更有戲劇性：Adobe曾想花200億把它買下來，結(jié)果收購失敗。失敗之后，Adobe轉(zhuǎn)頭把自己家的XD給停了。因為設(shè)計師、產(chǎn)品經(jīng)理、開發(fā)，一整個鏈條的人，都已經(jīng)在Figma里協(xié)同慣了。

企業(yè)業(yè)務(wù)，看似爭的是企業(yè)，其實(shí)還是要征服普通用戶。

對Anthropic來說也是如此：員工習(xí)慣了Claude的交互邏輯、提示詞風(fēng)格和協(xié)作方式，誰愿意從頭學(xué)一套新工具。

眼下，上線僅半年的Claude Code的年度經(jīng)常性收入已突破25億美元；企業(yè)訂閱量六周翻了四倍，超過500家客戶年支出超過百萬美元。這背后是被無數(shù)開發(fā)者驗證后的選擇。

OpenAI選擇用政府背書撬動B端和G端市場，代價是觸怒了那些普通用戶。Anthropic選擇了貼近終端用戶，用產(chǎn)品體驗建立依賴，再自下而上倒逼企業(yè)買單。

路線不一樣，但都不是失為一種人情世故。

頭圖來源|AI制圖