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文 / 卓立（微信公眾號(hào)：吳曉波頻道）

汪力成，浙商圈子里公認(rèn)的“老大哥”，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)出海浪潮里的一個(gè)標(biāo)志性人物。

2001年，《財(cái)富》中文版評(píng)他做“年度中國(guó)商人”，排在第一位，那一年榜單上往下看，全是大家更為熟悉的商業(yè)大佬。

汪力成極具傳奇性的商業(yè)生涯與一家叫“華立”的公司緊緊纏繞。

70年代，華立還是一家生產(chǎn)竹制雨器的手工作坊，存活于浙江余杭的一個(gè)村里。

汪力成從技術(shù)員干起，27歲臨危受命當(dāng)廠長(zhǎng)，幾十年下來，硬是把這個(gè)小作坊拉扯成了橫跨醫(yī)藥、新材料、智慧能源、海外工業(yè)園的跨國(guó)集團(tuán)。

汪力成的商業(yè)判斷與前瞻性，為其商業(yè)生涯增加了很多為人津津樂道的傳奇點(diǎn)：2000年，中國(guó)還沒加入WTO的時(shí)候，他已經(jīng)跑到泰國(guó)去設(shè)廠了，目前在全球已經(jīng)擁有百余家海外公司；2001年，當(dāng)很多人還不知道CDMA為何物，他已經(jīng)帶著團(tuán)隊(duì)飛越大洋，把飛利浦美國(guó)那攤子研發(fā)部門整個(gè)端回來——連同那些讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼紅的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，一起裝進(jìn)中國(guó)民企的口袋里，因此被人稱作“中國(guó)民企收購海外高科技技術(shù)第一人”。2006年，汪力成在泰國(guó)投資開發(fā)泰中羅勇工業(yè)園，至今華立已經(jīng)在全球布局“三大三小”工業(yè)園，橫跨東盟、北美、中亞等地，“華立”成為了中資工業(yè)園海外發(fā)展歷程中一個(gè)繞不開的名字。

這樣的履歷擺在這兒，自然會(huì)讓人好奇：他的判斷力是從哪兒來的？怎么就比別人看得早、走得遠(yuǎn)？

帶著這個(gè)問題，我嘗試邀請(qǐng)汪總走進(jìn)《卓立出海談》，很幸運(yùn)，在百忙之中，汪總依然欣然赴約。

原本以為，他會(huì)順著時(shí)間線講講那些年的關(guān)鍵抉擇，談?wù)勀切┏晒εc輝煌。沒想到他開口第一句是：“其實(shí)我做的決策，70%可能是錯(cuò)的。”

整場(chǎng)交談下來，他沒怎么提那些高光時(shí)刻，反而花了很多時(shí)間在復(fù)盤——哪些路走偏了，哪些判斷失誤了，哪些學(xué)費(fèi)交得不值。說這些的時(shí)候，語氣很平靜，像在講別人的事。

但恰恰是這些磕磕絆絆的經(jīng)歷，讓我覺得比那些成功故事更有分量。

1

2000年出海建廠：

敢為人先的破冰之舉

卓立：2000年的時(shí)候，也就是中國(guó)還沒加入WTO，您就已經(jīng)在泰國(guó)建廠了。當(dāng)時(shí)這個(gè)決定是怎么作出的，我覺得還是非常大膽的。

汪力成：當(dāng)時(shí)我們主業(yè)就是做電能表，那電能表基本上大部分國(guó)家都是國(guó)有企業(yè)來控制，比如供電公司這些。他們一般都是要通過招投標(biāo)來選擇供應(yīng)商。

我們每次招投標(biāo)的時(shí)候，進(jìn)口產(chǎn)品會(huì)被減分，本地產(chǎn)品會(huì)加分，大概要差五分。那么這五分，就需要我們從商務(wù)分、價(jià)格分、技術(shù)分上面給它拉回來。

當(dāng)時(shí)其實(shí)泰國(guó)已經(jīng)有4、5家同行，大部分是日資背景的企業(yè)。后來我們覺得，要是想穩(wěn)定地占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，一定要符合他們的游戲規(guī)則，所以我們就決定到泰國(guó)曼谷建一個(gè)工廠。

其實(shí)那個(gè)時(shí)候要求也不高，就是一個(gè)組裝廠。因?yàn)樘﹪?guó)當(dāng)時(shí)很少有完善的供應(yīng)鏈配套，所以所有的零部件，主要的東西都要從中國(guó)運(yùn)過去，在那里完成最終產(chǎn)品。這個(gè)其實(shí)我們現(xiàn)在講起來，就叫SKD、CKD的組裝模式。剛開始很困難，因?yàn)樗敛环覀円膊涣私猱?dāng)?shù)氐那闆r。

卓立：咱們?nèi)ヌ﹪?guó)的時(shí)候，當(dāng)?shù)氐闹袊?guó)工廠多嗎？

汪力成：基本很少。有一些在我們前面就去了，但后來又關(guān)掉了，或者退回來了，還有的沒成功倒閉了等等，各種情況都有。我們算是當(dāng)時(shí)很零星、比較少的做這件事的企業(yè)。其實(shí)當(dāng)時(shí)我們派出去的團(tuán)隊(duì)，幾乎已經(jīng)撐不住了。

卓立：當(dāng)時(shí)派了多少人？

汪力成：大概有二十幾個(gè)人。當(dāng)時(shí)企業(yè)有虧損，而且團(tuán)隊(duì)也水土不服。

卓立：語言不通，生活也不適應(yīng)。

汪力成：大家兩眼一抹黑，企業(yè)又虧損，因?yàn)榭床坏轿磥恚易约憾加X得心疼。所以那個(gè)時(shí)候，我經(jīng)常飛過去，信心很重要，就是不能看眼前的得失，我當(dāng)時(shí)就跟他們說，允許你們虧損五年。

卓立：最終虧了幾年？

汪力成：最終虧了三年，三年我們就站穩(wěn)腳跟了。當(dāng)?shù)氐耐校麄円猜?lián)手對(duì)付我們，后來他們也發(fā)現(xiàn)，根本擋不住我們。

因?yàn)槲腋麄冋f，泰國(guó)對(duì)華立來講，只是整個(gè)大市場(chǎng)當(dāng)中的一部分，我就算十年虧損都沒事。但對(duì)他們來說，泰國(guó)就是他們的全部，因?yàn)樗麄兌荚谔﹪?guó)生產(chǎn)、在泰國(guó)銷售，沒有走出去。我說，你們?cè)趺锤覀儬?zhēng)。

后來大家也覺得，這樣搞下去對(duì)大家都不利，所以就開始進(jìn)入到相安無事、公平競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。我們從第四年開始就盈利了，訂單也慢慢地穩(wěn)定了。

卓立：我記得當(dāng)時(shí)一度做到了泰國(guó)市場(chǎng)30%的份額。

汪力成：是的。后來又通過泰國(guó)這個(gè)基地，出口到周邊國(guó)家。

卓立：就是東南亞其他的國(guó)家。

汪力成：對(duì)，當(dāng)時(shí)就是這么一個(gè)過程。所以可以這么說，華立從產(chǎn)品走出去，到投資走出去、工廠走出去，在國(guó)內(nèi)企業(yè)里面算是比較早的了。

卓立談

建廠五年后，華立在泰國(guó)建立了第一個(gè)工業(yè)園，從自己出海轉(zhuǎn)向服務(wù)更多人出海，被當(dāng)時(shí)的媒體稱為“海外工業(yè)唐人街”。也形成了至今被很多中國(guó)出海企業(yè)模仿的模式——從制造到平臺(tái)。

2

“三大三小”工業(yè)園：

基于核心邏輯的全球布局

卓立：我們現(xiàn)在其實(shí)有“三大三小”的工業(yè)園，這么個(gè)布局是怎么形成的？

汪力成：我們現(xiàn)在“三大三小”這個(gè)布局，你把世界地圖拉平了看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，基本上都在亞熱帶那一片。

因?yàn)榫暥仍俑撸鞖馓洌鋵?shí)不適合做制造業(yè)；緯度再低，天氣又太炎熱，再加上歷史原因，很多國(guó)家的人比較懶散，也不適合投資。所以這個(gè)布局背后，都是有它的道理的。

因?yàn)橹圃鞓I(yè)，除了要離目標(biāo)市場(chǎng)近，除了當(dāng)?shù)匾幸欢ǖ闹危热绻?yīng)鏈配套、物流成本要便捷高效之外，更重要的是勞動(dòng)力的來源和勞動(dòng)力的素質(zhì)。

卓立：首先得有人可用。

汪力成：一是勞動(dòng)力供應(yīng)充不充分，二是勞動(dòng)力素質(zhì)怎么樣。

卓立：就是人能不能用。

汪力成：素質(zhì)里面，還有很重要的一點(diǎn)，就是紀(jì)律性和服從性。因?yàn)橹圃鞓I(yè)最講究紀(jì)律性、服從性，我給你定好的工序，包括工藝流程，你都要嚴(yán)格執(zhí)行。

但有些國(guó)家的人，天生就沒有這種意識(shí)。比方說南美洲，南美洲市場(chǎng)很大，像巴西、阿根廷，整個(gè)中南美洲這一帶，但為什么它的制造業(yè)沒辦法好好發(fā)展起來？

卓立：對(duì)，我發(fā)現(xiàn)在阿根廷，竟然沒有一個(gè)中資的工業(yè)園。

汪力成：我們?nèi)ミ^，我們最早就在阿根廷建過工廠，后來不得不關(guān)掉，就是因?yàn)楫?dāng)?shù)貏趧?dòng)力太懶散了。

卓立：而且工會(huì)力量又很強(qiáng)。

3

華立模式：

難以復(fù)制的商業(yè)模式

卓立：華立先出去做制造，然后開始做園區(qū)，兩個(gè)都做得非常好。現(xiàn)在很多企業(yè)出海，也逐漸形成一種業(yè)態(tài)，就是很多人從制造慢慢涉足到開發(fā)工業(yè)園，再做制造，把能力拓展到企業(yè)服務(wù)。你覺得這個(gè)模型，是可復(fù)制的商業(yè)模式嗎？

汪力成：我覺得不可復(fù)制，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)是有這么一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，才走到這條路上的。而且本質(zhì)上來說，做工業(yè)園不是一個(gè)好生意，很累且周期非常長(zhǎng)，資產(chǎn)很重，回收期也很長(zhǎng)。

我們當(dāng)時(shí)之所以能支撐著做下去，不是因?yàn)橘嶅X。比方說泰國(guó)工業(yè)園的投資，如果我不投工業(yè)園，投其他業(yè)務(wù)，能賺好幾倍的錢。

卓立：就是收益會(huì)更高。

汪力成：是的，對(duì)我來說，實(shí)際上是背負(fù)了一份責(zé)任。因?yàn)楫?dāng)時(shí)這個(gè)工業(yè)園，變成了中泰之間的合作項(xiàng)目，所以我必須把它做好。

后來慢慢又是全球化的浪潮，商務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)，包括很多相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)都跟我說，華立既然已經(jīng)走在前面了，就要有這份責(zé)任感，幫助更多中國(guó)企業(yè)安全地抱團(tuán)走出去。我就是帶著這份責(zé)任感，一直做下來的。

第二個(gè)，我們當(dāng)時(shí)從來沒把自己定位成工業(yè)地產(chǎn)商。工業(yè)地產(chǎn)這個(gè)平臺(tái)，我們只是把它當(dāng)作一個(gè)手段，核心目標(biāo)是為入園的中國(guó)企業(yè)，在當(dāng)?shù)亟⑵鹨粋€(gè)境外生產(chǎn)制造的全方位生態(tài)服務(wù)平臺(tái)。就是做增值服務(wù)。

有這么多企業(yè)入園以后，只要它們能活得好，我給它們提供的全球供應(yīng)鏈服務(wù)，能符合它們的需求，我們之間就是一種共生關(guān)系。甚至我還有一個(gè)想法，就是在入園企業(yè)里面，選擇一些有意向、發(fā)展不錯(cuò)的企業(yè)，我們還可以投資，就像上市合作那樣，實(shí)現(xiàn)你中有我、我中有你。

卓立：我覺得很多龍頭企業(yè)，出去早的企業(yè)，其實(shí)是可以慢慢承擔(dān)起這種責(zé)任的。

汪力成：所以你不能只看表象，那些也想去搞工業(yè)園的人，只看到了表面，沒有看到背后的東西。你得先評(píng)估一下，自己有沒有能力做到這一步，有沒有意愿去做。

卓立：現(xiàn)在很多國(guó)內(nèi)原來的工業(yè)園開發(fā)和運(yùn)營(yíng)方，也在考慮往外走，這種做法可行嗎？

汪力成：非常難，因?yàn)閲?guó)內(nèi)外是兩個(gè)不同的生態(tài)，國(guó)內(nèi)搞的工業(yè)園，大部分是政府主導(dǎo)的。

卓立：然后你們?nèi)ミ\(yùn)營(yíng)之類的。

汪力成：包括很多地方政府的國(guó)資也來找我，說讓我到海外劃一塊地給他們，他們搞一個(gè)專門服務(wù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的園區(qū)。我說我建議你們不要搞，因?yàn)槟銈兊膬?yōu)勢(shì)在海外是不存在的，根本沒有優(yōu)勢(shì)。說白了，就是商業(yè)邏輯都不一樣，再加上國(guó)資政府有很多限制，所在國(guó)也會(huì)有一些顧慮。

他們會(huì)認(rèn)為你是政府行為，會(huì)這么理解，會(huì)有各種顧慮。而我們現(xiàn)在最大的好處，就是所有的布局都是純民營(yíng)企業(yè)行為。

卓立：如果是純民營(yíng)企業(yè)去做呢？

汪力成：純民營(yíng)企業(yè)是可以的。

卓立：那就要看你有沒有專業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力了。不過我也覺得，不應(yīng)該跨行去做，沒必要去賺這份辛苦錢，還不如去做更賺錢的領(lǐng)域。

汪力成：對(duì)，而且規(guī)模越小越難賺錢，它需要規(guī)模效應(yīng)。你比方說基礎(chǔ)設(shè)施配套，是要投入很多錢的。像我們?cè)谀鞲绺愕墓I(yè)園區(qū)，買地的錢，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如拉電、引水、建設(shè)排污設(shè)施花的錢多。

卓立：都是因?yàn)樗麄儧]有完善的基礎(chǔ)設(shè)施，不像國(guó)內(nèi)，政府會(huì)幫你做好這些。

4

7000萬美金學(xué)費(fèi)：

全球化路上的教訓(xùn)與成長(zhǎng)

卓立：有一次我記得您說，虧了，交了幾千萬美金的學(xué)費(fèi)。

汪力成：當(dāng)初如果早知道那些不應(yīng)該走的彎路、不應(yīng)該踩的坑，還有被別人坑的損失，全部加起來，大概超過了7000萬美金。

卓立：7000萬美金，差不多接近5個(gè)億了。

汪力成：所以這就是一種學(xué)費(fèi)，也正因?yàn)檫@樣，才有了今天華立對(duì)全球化、對(duì)中國(guó)企業(yè)全球化的深刻認(rèn)知。

卓立：咱們這些經(jīng)驗(yàn)，都是交學(xué)費(fèi)交出來的。我想問一下，揭一下您的傷疤，這7000萬美金的學(xué)費(fèi)，你們總結(jié)的時(shí)候，覺得交得最多的是哪一筆？

汪力成：有好幾筆，比如我們當(dāng)時(shí)在印尼，大概損失了2000萬美金，因?yàn)楫?dāng)時(shí)國(guó)別選擇錯(cuò)了。我們把產(chǎn)業(yè)放到那里去投資，確實(shí)有點(diǎn)輕率了。

如果放到現(xiàn)在再去，可能就不一樣了；或者當(dāng)時(shí)不選印尼，選其他國(guó)家，也不至于這樣。這些都是學(xué)費(fèi)。包括我們?cè)诿绹?guó)投資CDMA項(xiàng)目，也有損失。當(dāng)然這些損失，都在我們能承受的范圍之內(nèi)。

但總的來說，我們從中感悟到了很多東西。我覺得這7000萬美金，不能叫損失，也不能單純叫投資，換來的是我們今天決策上的更加理性。未來我們可能還會(huì)犯錯(cuò)誤，但相對(duì)來說，犯錯(cuò)誤的概率會(huì)降低很多。

因?yàn)槲覀円郧埃埠痛蟛糠种袊?guó)企業(yè)一樣，喜歡聽當(dāng)?shù)厝A人朋友、中介的介紹。后來發(fā)現(xiàn)，這里面存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱。現(xiàn)在我們的經(jīng)驗(yàn)是，不通過中間人。我們要是去一個(gè)國(guó)家投資，一定直接跟當(dāng)?shù)刂髁魃鐣?huì)打交道。

卓立：就是真正進(jìn)入到當(dāng)?shù)厣鐣?huì)里面去。

汪力成：直接跟當(dāng)?shù)厝舜蚪坏溃苯痈?dāng)?shù)卣蚪坏溃皇峭ㄟ^一個(gè)會(huì)說中文的中介來推進(jìn)這些事。

卓立：印尼那次的錯(cuò)誤，最后是因?yàn)樯a(chǎn)落不下去嗎？

汪力成：也不是，主要是我們當(dāng)時(shí)沒有考慮到方方面面的因素，包括交通物流、當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)商環(huán)境等等，當(dāng)時(shí)的判斷存在失誤。

卓立：因?yàn)榕袛嗍д`，所以最后生產(chǎn)沒有很好地落地，就撤回了，投資就損失了。

汪力成：一個(gè)企業(yè)碰到這種問題，雖然從財(cái)務(wù)角度來說，損失是可以承受的，但會(huì)耗費(fèi)很大的精力。

卓立：而且還會(huì)影響信心。

汪力成：不過后來，我們出現(xiàn)這種失誤的概率就比較低了。因?yàn)槭孪榷紩?huì)做完善的評(píng)估，國(guó)別選擇、投資方案的制定，都跟以前完全不一樣了，所以成功率也高了很多。

卓立：是的，所以國(guó)別選擇，其實(shí)是非常重要的前置條件。

汪力成：另外，我覺得中國(guó)企業(yè)出海，第一步還是要在自己的主業(yè)里面擴(kuò)張，而不是換一個(gè)賽道。要做自己擅長(zhǎng)、熟悉的領(lǐng)域，這樣才能控制住風(fēng)險(xiǎn)。否則到了一個(gè)陌生的環(huán)境，不可控因素就會(huì)幾何式增長(zhǎng)。

卓立：所以不能說國(guó)內(nèi)這個(gè)行業(yè)不好做，就去國(guó)外換個(gè)行業(yè)，這是不可行的。

汪力成：所以我給大家的建議是，盡量不要做那種并購式出海。目前來說，我們還沒有這個(gè)能力，具備這種能力的企業(yè)也寥寥無幾。為了謹(jǐn)慎起見，也為了慢慢提升國(guó)際化能力，還是要在自己熟悉的行業(yè)、自己的主業(yè)里進(jìn)行全球布局，這樣風(fēng)險(xiǎn)才能可控。

5

與時(shí)俱進(jìn)，

方能行穩(wěn)致遠(yuǎn)

卓立：我總結(jié)了一下，你們現(xiàn)在有四大產(chǎn)業(yè)、六大工業(yè)園、一百多家海外分公司，是一家全球化企業(yè)。這56年走過來，您覺得值得我們學(xué)習(xí)、能給大家借鑒的經(jīng)驗(yàn)是什么？

汪力成：華立最大的經(jīng)驗(yàn)，就是56年了還能存活，而且活得不錯(cuò)。我覺得最核心的訣竅，就一句話：與時(shí)俱進(jìn)。

我認(rèn)為，企業(yè)其實(shí)并不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打死的，客觀來說，是被時(shí)代淘汰的——因?yàn)槟愀簧蠒r(shí)代的步伐。我們這個(gè)國(guó)家，包括整個(gè)世界，現(xiàn)在發(fā)展得太快了。不光是技術(shù)層面，還有營(yíng)商環(huán)境、未來的經(jīng)營(yíng)策略，變化都非常大。

所以你要保持很強(qiáng)的好奇心，保持很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，不斷否定自我、超越自我，與時(shí)俱進(jìn)。只要能始終與時(shí)代保持同步，你就成功了。

卓立談

華立就像是一件被歷史周期、國(guó)家機(jī)遇、一個(gè)清醒而強(qiáng)有力的掌舵人等等多種因素雕刻的優(yōu)秀作品。

我們無法復(fù)刻曾經(jīng)的歷史機(jī)遇，但可以抓住當(dāng)下的周期與方向。

我們無法模仿一個(gè)個(gè)體的人，但可以萃取其成功的共性，吸收其幾十年實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，特別是那些不那么光鮮的失敗。

所以，不可復(fù)制的華立模式，可以學(xué)習(xí)的華立經(jīng)驗(yàn)。

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