重構(gòu)廠商關(guān)系、蓄力未來

作者 | 勝馬財經(jīng)許可

編輯 | 歐陽文

在白酒行業(yè)深度調(diào)整、次高端價格帶普遍承壓的2025年，珍酒李渡交出了一份看似“收縮”實則“蓄力”的成績單。營收36.50億元、經(jīng)調(diào)整凈利潤5.23億元、毛利率保持穩(wěn)定，數(shù)據(jù)的背后，是一場以渠道健康為優(yōu)先目標(biāo)的戰(zhàn)略性調(diào)整。而這份年報的真正看點，不在于短期財務(wù)數(shù)字，而在于“萬商聯(lián)盟”模式的成功驗證與“大珍+珍十五”產(chǎn)品矩陣的戰(zhàn)略成型。

“共建共享”渠道革命

萬商聯(lián)盟模式是珍酒李渡2025年最具戰(zhàn)略價值的創(chuàng)新。這一模式的核心在于：精準(zhǔn)篩選具備團購能力的優(yōu)質(zhì)聯(lián)盟商，通過短期分紅與長期股權(quán)激勵的雙重機制，將廠商利益深度綁定，從根源上破解渠道壓貨、竄貨、亂價等行業(yè)頑疾。

數(shù)據(jù)驗證了模式的初步成功。截至目前，萬商聯(lián)盟簽約聯(lián)盟商超4000家，覆蓋全國31個省份、280個城市，核心產(chǎn)品“大珍”回款超9億元。更值得關(guān)注的是，公司已向1392名合資格聯(lián)盟商授出2150萬個經(jīng)濟受益單位，并預(yù)留1935萬個單位用于后續(xù)授予，鎖定期不少于7年。這種將經(jīng)銷商長期利益與上市公司深度綁定的制度設(shè)計，在白酒行業(yè)內(nèi)頗具開創(chuàng)性。

大珍破局 珍十五接力

大珍·珍酒是萬商聯(lián)盟模式的首個驗證產(chǎn)品，去年上市以來回款已超9億元，且成為當(dāng)前白酒行業(yè)少數(shù)能順價銷售的產(chǎn)品。這一成績證明了新模式在產(chǎn)品端的可行性——通過嚴控供貨量、嚴格執(zhí)行“六不準(zhǔn)”鐵律（不直接低價、不線上銷售、不搭贈低價、不分銷銷售、不返現(xiàn)低價、不抵賬銷售），大珍成功繞開了傳統(tǒng)渠道的價格陷阱，為聯(lián)盟商留下了穩(wěn)定利潤空間。

在此基礎(chǔ)上，公司于2026年3月推出珍十五·第五代及“珍十五聯(lián)盟計劃”，標(biāo)志著這一模式的橫向復(fù)制。珍十五作為累計銷售額超百億元的大單品，此次升級后將轉(zhuǎn)向團購模式，團購價320元，配套“月月分紅”機制，門檻較“大珍”明顯降低。吳向東提出的“大珍+珍十五”對標(biāo)茅臺“陳年15年+飛天”的產(chǎn)品矩陣策略，意圖清晰——用兩款核心單品精準(zhǔn)覆蓋中高端與次高端兩大價格帶，強化渠道黏性。

長期主義的價值底色

珍酒李渡2025年的“戰(zhàn)略性蓄力”，還體現(xiàn)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型與ESG實踐的持續(xù)投入上。公司與華為合作建設(shè)物聯(lián)網(wǎng)平臺，AI+專家勾調(diào)框架投入應(yīng)用，機器人流程自動化部署超100個場景。ESG方面，Wind ESG評級提升至“AAA”級，在58家飲料行業(yè)上市公司中排名第一，入選2026年標(biāo)普全球《可持續(xù)發(fā)展年鑒》（全球版）。這些投入短期內(nèi)難以量化體現(xiàn)在利潤表上，但正在從根本上重塑企業(yè)的運營效率與品牌價值。

資本市場已經(jīng)給出了積極回應(yīng)，2025年，在行業(yè)股價普遍走低的背景下，珍酒李渡股價逆勢漲超30%，多家券商機構(gòu)維持后期樂觀的評價，預(yù)計2026-2028年將迎來業(yè)績復(fù)蘇。在白酒行業(yè)從“渠道驅(qū)動”向“用戶驅(qū)動”轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，珍酒李渡用股權(quán)綁定、利益共享的聯(lián)盟模式，探索了一條廠商關(guān)系重構(gòu)的新路徑，而2026年一季度公司銷售穩(wěn)步回暖的經(jīng)營態(tài)勢，或許正是這一模式價值兌現(xiàn)的序章。

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