上周末，我一個(gè)朋友終于把他勾莊那套房子簽了。

這房子掛了快一年了。他孩子才兩歲，換房是為了主城學(xué)區(qū)，本來也不急，一直掛著，價(jià)格咬得死。3月份總算有買家找上門來，意向挺強(qiáng)烈，看了一次房，談了一輪，就成交了。最后成交價(jià)比他掛牌價(jià)低了5%。他跟我說的時(shí)候語氣挺平靜的：“想通了，反正要換，現(xiàn)在能走掉也不錯(cuò)。”

另一個(gè)朋友的故事更戲劇性。他在市中心有套40來方的老破小，掛了兩年。去年其實(shí)有買家出過一個(gè)價(jià)，他猶豫了沒賣。今年3月，又來了買家，出的價(jià)和去年一模一樣。這次他沒猶豫，直接簽了。“去年覺得還能等等，今年覺得走掉就算了。”

這兩個(gè)朋友，大概就是3月杭州二手房市場的縮影。

量，確實(shí)起來了。

3月杭州市區(qū)二手房成交9356套（含臨安富陽），是去年5月以來的新高，比2月漲了178%。這個(gè)漲幅看起來很驚人，但仔細(xì)看，有基數(shù)的原因。2月因?yàn)榇汗?jié)，只成交了3370套，是兩年來的新低。今年3月的數(shù)據(jù)如果跟去年3月比，其實(shí)是下滑了25%的。

所以不要被“環(huán)比大漲”迷了眼。

翻翻3月的二手房成交TOP10榜單，你會發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：

清一色的剛需盤加上零星學(xué)區(qū)房。總價(jià)基本都在200萬以內(nèi)，單價(jià)一兩萬。

這波二手房回暖，本質(zhì)上還是剛需的進(jìn)場，稍微加一點(diǎn)學(xué)區(qū)需求的釋放。

為什么剛需動了？因?yàn)閮r(jià)格到位了。

3月二手住宅均價(jià)27320元/㎡，比2月跌了5.6%，比去年3月跌了將近16%。降價(jià)房源的比例一直在90%以上。閑林、良渚、星橋這些外圍板塊最活躍。我勾莊那個(gè)朋友，也是這個(gè)路數(shù)：價(jià)格到位了，買家就來了。

改善方面其實(shí)也在動，我們做二手成交監(jiān)測的申花文暉板塊和世紀(jì)城亞運(yùn)村板塊，成交也比之前猛多了。

申花文暉板塊二手成交監(jiān)測：

好的漲差的跌！3.18-3.24

止跌或跌幅收窄！3.11-3.17

量價(jià)兼回彈！3.4-3.10

世紀(jì)城亞運(yùn)村板塊二手成交監(jiān)測

價(jià)格穩(wěn)住，拋壓加重！3.18-3.24

量還在，價(jià)沒漲！3.11-3.17

小陽春開始！還不能算大陽春！3.4-3.10

新房那邊，則是另一番景象，熱度更集中，分化也更明顯。

保利3月的表現(xiàn)，可以用“膽子大，步子穩(wěn)”來形容。

奧體核心的保利天珺3月成交破9億。有意思的是，保利臨近過年還敢開盤，當(dāng)時(shí)很多人覺得膽子太大了，結(jié)果天珺賣得很好。這背后其實(shí)是一個(gè)判斷：核心區(qū)的資產(chǎn)，什么時(shí)候都有買家。據(jù)悉最近紹興、金華、義烏、溫州、臺州的客戶多了，而且大部分是全款。核心區(qū)資產(chǎn)對省內(nèi)購買力的虹吸效應(yīng)還在持續(xù)。

未科南的保利天奕，3月單月成交就超300套，杭八區(qū)普宅網(wǎng)簽成交金額、套數(shù)、面積TOP1。這個(gè)盤的定位很精準(zhǔn)，年輕剛需和首改，想留在未科，天奕就是那個(gè)剛剛好的選擇。

保利天奕的火爆售樓處現(xiàn)場

綠城3月的表現(xiàn)，關(guān)鍵詞是“賽道制勝”。

溪徑恒廬在一季度余杭區(qū)700萬起低密樓盤里，網(wǎng)簽套數(shù)、金額、面積都是TOP1。宸風(fēng)逸廬在蕭山區(qū)1000萬以上、單價(jià)3-5萬的低密樓盤里，也是三項(xiàng)第一。綠城在低密賽道上的統(tǒng)治力，幾乎沒人能撼動。

知海棠在西湖區(qū)一季度高層三項(xiàng)第一，3月單月熱銷破百套。和春來晴翠一起，這兩個(gè)盤構(gòu)成了一個(gè)有意思的組合，三四百萬價(jià)位段，一江兩岸，綠城的品牌效應(yīng)在這波行情里體現(xiàn)得很明顯。春來晴翠3月累計(jì)成交150套，網(wǎng)簽套數(shù)主城四區(qū)一季度和3月都是第一。

綠城在杭州“月華系”的收官之作，杭州距江河匯最近的住宅之一蕙瀾月華在3月表現(xiàn)也十分亮眼。

月映金沙、麗香庭、和萃攬悅園3月成交約3.6億……綠城系多點(diǎn)開花，每個(gè)盤都有自己的節(jié)奏。剛需盤走量，低密盤走價(jià)，兩條腿走路，穩(wěn)。

蕙瀾月華無界泳池實(shí)景

3月，一直來給年輕人做豪宅的興耀，在千萬級豪宅領(lǐng)域也有很好的表現(xiàn)。

興耀濱江的合作項(xiàng)目松川境，是濱江集團(tuán)2026聯(lián)排別墅壹號作品，奧體十年唯此一墅，只有42套。1月首開以來三開三罄，登頂杭十區(qū)聯(lián)排別墅一季度銷售網(wǎng)簽金額TOP1。這個(gè)盤賣的是可見的稀缺性，杭州20年，主城區(qū)有40套以上低密的僅5個(gè)樓盤。另外奧體最后的1千萬級200㎡大五房，169-199㎡最后15套，進(jìn)入清盤倒計(jì)時(shí)。

瑞臨府在臨平銀泰城旁，4月示范區(qū)開放，也是個(gè)豪宅項(xiàng)目。168席建面約199㎡/258㎡

錦上觀瀾是江南岸銷冠，單月成交超百套，400萬級奧體小戶型踩的是奧體入門價(jià)。

沐芳洲3月狂銷156套，250萬級主城，近100%空間使用率。剛需盤的爆發(fā)力可以比豪宅還猛。

沐芳洲熱銷

錦川源是興耀今年的重頭戲，西興地鐵口，宇樹科技旁，4月初示范區(qū)開放，宇樹要上市，錦川源也要上市了。建面約161-229㎡小高層，建面約249-460㎡疊排聯(lián)排，是江南岸千萬級高端改善產(chǎn)品。

濱江集團(tuán)3月的表現(xiàn)，最有畫面感的詞是“連夜排隊(duì)”。

蕭山北干的潮越萬象，42529元/㎡首開，比同區(qū)域便宜不少。3月車宅同罄，客戶連夜排隊(duì)搶房搶車位。二開馬上領(lǐng)證。

運(yùn)河新城風(fēng)華錦瀾里，主城400萬級紅盤。運(yùn)河新城首個(gè)抬板社區(qū)，自帶21大CLUB功能和恒溫泳池，加上地鐵口和育才旁，首開車宅同罄。二開4月加推。

風(fēng)華錦瀾里恒溫泳池實(shí)景圖

濱江的其他盤也不含糊。濱杭濱紛城首付16.8萬起，送車位，今年買明年住，4月再加推。望舟府32460元/㎡均價(jià)幾乎和兩年前持平，但產(chǎn)品升級了，3月雙開雙罄，用產(chǎn)品力重新定義了勾莊的置業(yè)價(jià)值。

招商3月的表現(xiàn)，兩個(gè)盤都很有看點(diǎn)。

杭序府3月熱銷25套，總成交約2.68億。這是錢二全域新規(guī)后唯一全抬板社區(qū)，整體架空設(shè)計(jì)。

天瀾傳序府3月四開推售54套，開盤當(dāng)天車宅同罄，銷售金額超8億，最后一幢墅區(qū)高層即將壓軸加推。

杭序府實(shí)景圖

未科核心的建發(fā)招商·元序是3月的一匹黑馬。西湖區(qū)雙浦的建發(fā)云之城也值得剛需關(guān)注，這個(gè)盤的價(jià)格和定位對首次置業(yè)人群比較友好；建發(fā)的另一個(gè)重磅項(xiàng)目下沙東部灣的望潮，同樣表現(xiàn)不錯(cuò)。

建發(fā)云之城TOD示意圖

華潤3月的表現(xiàn)，三個(gè)盤都在各自的賽道里做到了極致。

元起觀潮府主城區(qū)疊墅成交均價(jià)第一，91764元/㎡。望云潤璽院余杭區(qū)疊墅成交均價(jià)第一，43302元/㎡。沄璟文華軒自開盤以來已成交30.4億，西湖區(qū)成交金額第一。

華潤還有一個(gè)特別值得關(guān)注的項(xiàng)目是潤啟未來之城，有望4月開盤。這個(gè)項(xiàng)目華潤做了不少新東西，引入了POD的概念，加上星洲二小的書包，對重視教育和生活方式的客群很有吸引力。

華潤潤啟未來之城歸家動線圖

中天海威兩個(gè)盤，也是改善賽道上的佼佼者。安璞3月成交17套、2個(gè)億，主力210㎡、240㎡。210㎡已基本收官，4月280方新品加推。璟逸3月迎來101位業(yè)主，139㎡產(chǎn)品基本售罄。

其他開發(fā)商也各有亮點(diǎn)：有著神戶型的偉星·星宜嘉映62套、2.5億，加推房源基本售罄，馬上三開取證；保利置業(yè)·西源賦42套、2.4億；綠城代建的潮語觀棠首開售罄；中交·荷語江山府3月勁銷約100套，問鼎臨平三冠王。

偉星星宜嘉映府的137㎡神戶型

閑湖城御龍灣是全杭州唯一0.6超低容積率的純排屋組團(tuán)，擁有約15萬方閑湖的湖景排屋，想不心動都難。而且園區(qū)內(nèi)還自帶約5萬㎡商業(yè)和從幼兒園到初中的12年教育體系。排屋起步總價(jià)僅563萬，相當(dāng)于不到未科核心區(qū)高層的價(jià)格在這里換個(gè)有天有地的生活。

如果預(yù)算有限，湖景高層現(xiàn)房棲霞灣在售。

閑湖城實(shí)景圖

其他低密3月也有不少看點(diǎn)。

西湖區(qū)云谷的紫金宸廬，四開四罄，疊墅產(chǎn)品能賣成這樣，非常厲害。

天陽湖山麗舍，杭州主城千萬級純低密TOP1，一線桃花湖畔，容積率僅約1.1，約210-280㎡純四層湖景疊墅在售。

銀湖的山水頤萃別院，6號線地鐵口的排屋，以及運(yùn)河邊的雙子星拱宸金茂府和越秀運(yùn)河樾，主城區(qū)稀缺疊墅也在3月迎來了一大波關(guān)注。

紫金宸廬大堂實(shí)景圖

如果要從3月的新房市場里提煉出點(diǎn)什么，我覺得是這幾件事：

第一，政策窗口期是唯一變量，也是最大的變量。余杭、蕭山、臨平的購房補(bǔ)貼，是這波行情很重要的推手。但問題是，補(bǔ)貼是限時(shí)的，窗口期過后的4月就是答案。

第二，低密賽道正在變成紅海，但真正稀缺的才能活下來。溪徑恒廬、宸風(fēng)逸廬、元起觀潮府、閑湖城御龍灣、紫金宸廬、湖山麗舍……你會發(fā)現(xiàn)，很多開發(fā)商都在做低密。但低密的客群是有限的，當(dāng)供應(yīng)集中爆發(fā)，分化就會加劇。那些地段不核心、資源不稀缺、產(chǎn)品不極致的低密盤，很快就會舉步維艱。

第三，剛需盤的邏輯從來沒有變過：性價(jià)比就是王道。沐芳洲賣得好，一方面因?yàn)楫a(chǎn)品驚艷，更重要的是這個(gè)價(jià)位幾乎沒有競品。濱杭濱紛城賣得好，是因?yàn)槭赘?6.8萬起還送車位。剛需的邏輯永遠(yuǎn)簡單：價(jià)格到位，就能走量。這個(gè)邏輯在二手房市場也一樣。閑林、義橋、臨平的成交活躍，不是因?yàn)檫@些板塊突然變好了，而是因?yàn)閮r(jià)格到位了。

第四，省內(nèi)客戶回流也在被上海虹吸。天珺的省內(nèi)全款客戶確實(shí)多了，但這能不能持續(xù)？要看杭州核心區(qū)資產(chǎn)和省內(nèi)其他城市，以及上海之間的價(jià)差。如果價(jià)差還在，回流就會繼續(xù)；如果價(jià)差收窄，這股風(fēng)也會停。從目前的情況看，上海對高凈值客戶的虹吸十分明顯。

3月的暖風(fēng)確實(shí)吹了，但對比去年3月，只能算小暖風(fēng)。政策層面，杭州目前只落地了公積金新政，力度有限。

接下來就看4月了。

4月，豪宅啟幕，盛宴來臨，也是大考來臨。市場上幾個(gè)頂豪項(xiàng)目都將在4月集中亮相或推新：

中海萬潮玖序的示范區(qū)剛剛開放，產(chǎn)品力讓人眼前一亮，中海這次確實(shí)拿出了不一樣的東西。

詠印明廬有一直私藏的8套市中心頂躍，預(yù)算足夠頂?shù)馁彿空呖梢粤粢庖幌拢@類產(chǎn)品在主城核心是非常稀缺的；

奧映世紀(jì)也將在近期迎來首開。

其他幾個(gè)備受關(guān)注的豪宅濱江水電新村項(xiàng)目望天際、建發(fā)的棲湖云莊，陸續(xù)都有動靜傳來，節(jié)點(diǎn)已臨近。

中海萬潮玖序示范區(qū)實(shí)景圖

它們能不能接住3月的熱度，定價(jià)能到多少，能不能站住，將直接檢驗(yàn)杭州以及省內(nèi)高凈值人群的深度。

我們一直以來的觀點(diǎn)是：正向置換。不管市場怎么波動，核心邏輯只有一個(gè)，把手里的資產(chǎn)換成更核心、更稀缺、更抗跌的。

3月是政策托底+房東讓利+產(chǎn)品力升級，三股力量擰在一起，把年前積壓的需求釋放了。4月要是還能撐住，那才是真的回來了。

該搶的搶了，該等的還在等。接下來就看這口氣，能不能續(xù)上。

/云歇編輯/云歇