諾和諾德最近干了件妙事。

3月26日，在年度股東大會(huì)上，任命瑪氏首席執(zhí)行官Poul Weihrauch為董事會(huì)觀察員，同時(shí)選舉H&M董事會(huì)成員Helena Saxon進(jìn)入董事會(huì)。

瑪氏是國際糖果巨頭，旗下有M&M's、士力架、德芙。通俗點(diǎn)說，就是做糖的；H&M則是賣衣服的，與ZARA并列為快時(shí)尚巨頭。

做減肥藥的，請了賣糖果的。聽起來像個(gè)段子。這在郭德綱相聲里就有原型：賣糖的轉(zhuǎn)行賣胰島素，先讓你得病，再賣藥給你治病。

諾和諾德當(dāng)然不會(huì)像相聲說的那么缺德。請?zhí)枪靖吖?，背后有它的道理?/p>

當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)正共同面對的一個(gè)難題：一些嚴(yán)肅的處方藥正越來越受消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)，藥企要研究消費(fèi)者行為。

也就是說，現(xiàn)在賣藥不只靠醫(yī)生開處方，得學(xué)會(huì)像賣糖一樣，研究用戶心理、培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣。不僅是諾和諾德，還有很多企業(yè)也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題。

藥品越來越像消費(fèi)品，尤其是非腫瘤類藥物，消費(fèi)者的選擇甚至比醫(yī)生的處方更重要。這一方面是與國家醫(yī)保部門推廣處方流轉(zhuǎn)、門診統(tǒng)籌有關(guān)，另一方面也是因?yàn)槿刖制髽I(yè)多，同類品種競爭太激烈，只能找第二市場。在小紅書、抖音等平臺請達(dá)人做軟性種草廣告，在電商平臺搞促銷，早就不是什么新鮮事。近幾年，連處方藥也開始這么玩了。

這在高價(jià)自費(fèi)藥上尤為明顯。比如，最近上市的白癜風(fēng)新藥蘆可替尼乳膏，提前在小程序推出線上8.5折早鳥券，限時(shí)產(chǎn)品上架15天內(nèi)有效，結(jié)果上架后12小時(shí)就賣出5000盒，15天過萬盒。

目前國內(nèi)的GLP-1減肥藥的主要銷售渠道是電商，因?yàn)闇p肥藥醫(yī)保是不報(bào)銷的，院外是主戰(zhàn)場。誰能玩轉(zhuǎn)渠道，誰就能出頭。信達(dá)生物曾向健識局表示，公司瑪仕度肽推廣負(fù)責(zé)人中很多都有消費(fèi)屬性產(chǎn)品的銷售經(jīng)歷，比如非公渠道負(fù)責(zé)人有生長激素的銷售經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新渠道負(fù)責(zé)人有非常成功的電商和零售運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

但像諾和諾德這樣，直接把糖果和服裝公司的老大高調(diào)請進(jìn)董事會(huì)，還是頭一遭。

消費(fèi)者的主觀選擇權(quán)越來越受到醫(yī)藥企業(yè)的重視，這是2000年以來腫瘤藥“繁榮”之后出現(xiàn)的新狀況。本質(zhì)上是醫(yī)患之間信息平權(quán)的結(jié)果。互聯(lián)網(wǎng)和AI填補(bǔ)了患者與醫(yī)生的知識鴻溝，“看病查百度”再也不是一句笑話，而是真實(shí)發(fā)生在各大醫(yī)院的實(shí)際應(yīng)用：AI輔助診斷工具，讓醫(yī)生能很順利的根據(jù)患者的身體指標(biāo)判斷病情?；颊吆歪t(yī)生的地位正在發(fā)生變化。

研究患者、研究消費(fèi)者，目前還是減肥藥等品種的思路，但很快就會(huì)擴(kuò)展到所有藥品。藥企好不容易建立的封閉的醫(yī)生教育體系，如學(xué)術(shù)會(huì)議、科室會(huì)等內(nèi)容會(huì)逐步讓位于患者教育，醫(yī)生也會(huì)面臨越來越“難纏”的患者。如果不研究患者，恐怕藥企今后都不好賣藥。

具體到諾和諾德上，減肥藥競爭已經(jīng)白熱化，卷到“胖子都不夠用了”。減肥藥司美格魯肽增速已經(jīng)放緩，由于銷售持續(xù)低于預(yù)期，公司去年連續(xù)四次下調(diào)業(yè)績指引。禮來雖然銷售增速遠(yuǎn)高于諾和諾德，但同樣連續(xù)兩季度銷售未達(dá)預(yù)期。

諾和諾德全面擁抱消費(fèi)者的思路，不知道會(huì)不會(huì)影響減肥藥下半場的戰(zhàn)局，并帶動(dòng)更多藥企參與，改寫處方藥的銷售方式？我們拭目以待。

撰稿丨李傲

編輯丨江蕓 賈亭

運(yùn)營丨晨曦

插圖丨視覺中國

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