上海
近期，中小銀行加速發展代銷業務。復旦發展研究院助理研究員石爍接受《國際金融報》采訪時提出，這是監管引導、經營壓力、地域渠道支撐等多重因素驅動的結果，建議中小銀行做差異化競爭，走“下沉深耕+場景嵌入+輕資產專業化”路線，把地域優勢轉化為代銷競爭力。特轉發采訪，以饗讀者。
《國際金融報》記者注意到，3月以來，江陰農商銀行、鳳岡農商銀行等多家機構紛紛傳來信托、保險領域首單代銷業務落地的消息。
事實上，隨著息差持續收窄，向保險、基金、信托、貴金屬等中間業務領域拓展，成為近年來多家中小銀行的選擇。
受訪專家指出，中小銀行加速發展代銷業務是監管引導、經營壓力、地域渠道支撐等多重因素驅動的結果，建議中小銀行做差異化競爭，走“下沉深耕+場景嵌入+輕資產專業化”路線，把地域優勢轉化為代銷競爭力。
01
加速拓寬代銷業務
中小銀行代銷業務多個“首單”落地。
日前，江蘇農商聯合銀行官網發文顯示，江陰農商銀行于近日成功落地了該行首款代銷信托產品。據悉，該產品由華鑫信托發行，聚焦高凈值客戶資產配置需求，為其提供長期財富增值方案，由江陰農商銀行的資產管理部、科技開發部、零售金融部、公司金融部等部門合作完成。
文中指出，未來，該行將“積極打造涵蓋理財、基金、黃金、保險、信托等產品的財富管理體系，更好地滿足地區客戶的投資需求”。
記者注意到，除了信托業務外，保險、貴金屬等領域也成為中小銀行拓展中間業務的重要方向。
公開信息顯示，今年3月初，貴州省遵義市的鳳岡農商銀行啟動了代理保險業務，并于該業務啟動當日成功辦理首單“騎行?！狈菣C動車責任保險，拓展金融“中間”服務新業務。據悉，該行近年來先后對接中國人民財產保險、平安財產保險、中國人壽保險等縣級分支機構，簽訂了保險代理合作協議，代理車險、財產險、意外險、健康險、壽險等大類保險產品30款。
而在貴金屬代銷業務方面，記者發現，自2024年起便有多家銀行成功“破冰”，并取得較好的業績。
例如，江蘇省徐州市的沛縣農商銀行推出定制金條“沛縣金”，相關報道數據顯示，金條銷量占據該行貴金屬銷售總額的90%以上，是絕對主力產品。截至2025年10月末，該行貴金屬銷售額5740萬元，較前一年增長3800萬元。
為何中小銀行加速拓寬代銷業務？
復旦發展研究院助理研究員、復旦平安宏觀經濟研究中心主任助理石爍認為，這是監管引導、經營壓力、地域渠道支撐等多重因素共同驅動的結果。
“近年來，監管持續強化，倒逼銀行加快業務轉型。目前，多數地方銀行仍無理財牌照，所以代銷理財、信托、保險成為合規前提下開展財富管理業務的唯一選擇。此外，經營壓力倒逼中小銀行拓寬非息收入。當前貨幣政策導向下，商業銀行凈息差持續走低，傳統存貸業務盈利空間收窄。代銷業務屬于中間業務，是提升非利息收入的重要手段。此外，縣域及三四線城市中產階層及高凈值客戶對資產配置、風險分散的需求也在上升。”石爍分析道。
02
差異化競爭發展“地域優勢”
事實上，隨著近年來銀行息差持續收窄，如何發力中間業務、尋求新的業務增長點已成為中小銀行共同面臨的問題。理財、保險、基金、貴金屬……在財富管理方面，不少中小銀行已經邁出了第一步。
據廣東南海農商銀行微信公眾號推文，今年2月6日上午，該行財富管理部和支行財富中心揭牌儀式在大瀝支行順利舉行。南海農商銀行稱，這是響應零售客戶多元化資產配置需求和把握大財富管理時代機遇的重要舉措。
浙江大學國際聯合商學院（ZIBS）助理教授邵輝在接受記者采訪時指出，中小銀行發展代銷業務具有獨特的區位優勢和客戶基礎，但劣勢同樣明顯。
“一方面，地方銀行深耕本地市場多年，與當地客戶建立了緊密的信任關系，網點覆蓋下沉市場，能夠精準觸達各類產品的目標客群。另一方面，代銷業務資本占用低、風險相對可控，有助于拓寬非息收入來源，緩解息差收窄壓力?！鄙圯x指出，“不過，中小銀行投研能力和產品篩選體系較弱，難以甄別復雜金融產品風險。此外，品牌溢價能力弱，在與大型銀行爭奪優質產品代銷權時常處于下風，且客戶對中小銀行代銷產品的信任度相對偏低，市場教育成本更高?！?/p>
未來，中小銀行應當如何更好地發揮自身優勢，進一步提升競爭力？
石爍指出，核心思路是要與大行做差異化競爭，走“下沉深耕+場景嵌入+輕資產專業化”路線，把地域優勢轉化為代銷競爭力。
“要深耕地域信任感，構建差異化代銷品牌，增強客戶黏性和交叉銷售潛力，特別是針對惠農普惠場景、縣域財富信托場景、民生政務場景等，設計代銷產品組合?！笔癄q進一步分析，“此外，堅持輕資產合作模式，彌補產品與牌照短板，走‘精品代銷’路線，避免產品泛濫導致信任損耗。”
在合規風控方面，邵輝建議，中小銀行應嚴把產品準入關，建立獨立于業務部門的盡調機制，對合作機構實行白名單管理，重點審查底層資產質量和風險等級。其次，要強化銷售適當性管理，通過數字化手段對客戶風險承受能力進行動態評估，杜絕誤導銷售等行為。在加強人員培訓和考核激勵約束方面，也要將合規指標納入績效權重，避免過度追求中間業務收入而放松風控標準。
來源｜《國際金融報》
作者｜李若菡
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