本文為食品內參原創(chuàng)

作者丨景行 編審丨橘子??????????????????????????????????

2026年開年“第一車”撞在了椰子水身上，彼時各大媒體都在說“315”椰子水翻車，雖然“翻車”的真相是“加水、加糖”兩大不那么“重要”的錯誤，畢竟“加水、加糖”這是做飲料必須做的項目，但對于椰子水這款“天然、健康”的產品來講，就相當于“背叛”了。如果都是加水、加糖、調風味，買更便宜的電解質水不是更好嗎？

“先動手”的椰子水

2021年，元氣森林推出外星人電解質水，主打男性運動飲料，與其無糖汽泡水正好構成“男女”兩條腿走路的產品結構。雖然男性消費群體一直被嘲笑消費能力差、付費意愿低，但這一次外星人電解質水卻令整個行業(yè)意外——上市一年后就破了10億的銷量。

要說整個傳統(tǒng)快消企業(yè)都要感謝元氣森林的，別人提出0糖概念后，讓無糖茶銷量爆發(fā)，要知道無論是可口可樂還是日本三得利等品牌，都是走的早，但沒掀起太多水花；同樣的，電解質水這個系列產品，依然是寶礦力水特做得更早，可最后也就停留在“華南F4”這個地位上（其它三大品類是功能飲料、鴨屎香檸檬茶、豆奶），至于其它補水產品還停留在消費者更容易懂的補鹽概念上，直到外星人電解質水出現(xiàn)，才讓電解質這個概念深入人心，也讓一些沉寂的品牌找到了新增量。

當時，整個行業(yè)對電解質水的重視度還是不足的，各個企業(yè)都忙于“無糖茶”市場的開發(fā)。也就東鵬特飲推出了補水啦電解質水，統(tǒng)一的海之言從“鹽“改向電解質水，兩個品類在2023年也都取得了不錯的業(yè)績，但也就如此了。相反，一些聰明的企業(yè)把方向轉向了椰子水，同樣的補充人體運動后的電解質水，椰子水天然、健康的概念更容易被女性消費者接受。

我們要佩服女性消費群體的力量，9.9元高顏值的椰子水迅速“屠榜”。做飲料的人都聽過一個傳言，這個傳言就是椰樹椰汁壟斷了全國的椰汁產量，所以它的量很穩(wěn)定，市場無對手，所以它能及時更新自己多少年用真椰汁的廣告，根本不擔心包材浪費以及經銷商被積壓庫存。

只是，椰子水的出現(xiàn)太過意外，本是過往認知的“副產品“，卻成了新的熱賣點——一個參照點，如果椰子水的市場廣闊，椰樹公司也就不太可能推主打火山巖的包裝水了，畢竟它在原材料上擁有成本優(yōu)勢。

椰子水算是殺出了其它路徑，不用業(yè)務員，不用生產鏈條，主打代工，完成上市，這條路徑其它網紅品牌都走過的，套路就是概念、代工、小紅書們霸榜推薦而后拿融資，可就是沒有企業(yè)能走到上市這一步，最后落的一地雞毛，大家可以參照什么自嗨鍋、鐘薛高等品牌的發(fā)展故事，一樣的套路。只有椰子水里的IF成功完成了港股上市。

可見當時業(yè)內對椰子水的看好。當然，女性消費群體的購買力，讓椰子水上市，而男性消費群體享實惠，椰樹的“擦邊大業(yè)”那是實打實的不用購買就能享受的服務。就很有諷刺意味——都是副產品，卻引起更大的關注，取得了不錯的效果。

有一說一，椰子水的出現(xiàn)，讓自有品牌、網紅品牌都吃到了福利，并且搶了維生素水、電解質水相當大的一部分銷量。

然而，椰子水的市場其實一直是混亂的，沒有絕對大的玩家。快消行業(yè)有一個概念，就是頭部玩家是排行老二的2-3倍的銷量，但椰子水沒有形成這樣的規(guī)模，你只能說以知名度來講IF和輕上是行業(yè)前二，但就市場來講，那是各個渠道有各個渠道的椰子水，全是代工。

這在傳統(tǒng)行業(yè)來看，出問題是早晚的事。現(xiàn)在都在走沒標準的擦邊風險，后續(xù)的競爭壓力下，各個企業(yè)互相攻擊下，會讓椰子水的市場重新洗牌，相對來講目前的椰子水被舉報的“外加水源、外加糖”等添加劑問題，只會失去一部分消費者。如果椰子水們遇到當年鐘薛高似的全民打假，有企業(yè)帶節(jié)奏，那IF也好，輕上也好，等待它們可能會是退市風險。

所以，今年“315”翻車，對于IF、輕上們來說是一個很好的推動行業(yè)標準的時機，當然今年的銷量多少會受影響。只是相較于中式養(yǎng)生水的又貴又難喝進而影響銷量來講，風味椰子水還占據著口感的優(yōu)勢。

這退出來的市場，必然會給電解質水品牌們一個高速發(fā)展機會。

“寶礦”是道斬殺線

最近，東鵬的財報披露其補水啦銷量32億，一個比較符合預期的體量。不過，2026年電解質水市場突然殺入了大量玩家，除了農夫山泉、康師傅飲品、李子園們，還有蒙牛乳業(yè)這樣的跨界玩家。

上一次品類如此熱鬧的還是“無糖茶”市場，說起來也是三四年前的事情了。無糖茶的熱鬧主要是整個無糖茶的市場天花板過高，有200多億的東方樹葉在前面頂著，還有三得利近百億跟隨，而電解質水的市場要小很多，馬上贏監(jiān)測數據顯示，電解質水銷量逼近200億，還沒有東方樹葉的體量大。

這可能也是很多快消企業(yè)把電解質水的重要程度排在無糖茶之后的原因。只是，2025年無糖茶、養(yǎng)生水都陷入增長困境，這才讓企業(yè)把電解質水的位置往前移了移。無糖茶的守門員是三得利，電解質水的守門員是寶礦力水特，基本上你想要在品類有所作為，取代守門員，則一片坦途，如果取代不了守門員，則發(fā)展十分困難。

三得利這個守門員門檻比較高，但整個無糖茶品類的市場容量也更大。我們看超過守門員三得利的只有東方樹葉，東方樹葉在超過三得利后，達到了一個品類的高度集中，在2025年整個無糖茶大盤增長乏力情況下，東方樹葉同比增長29%，其它無糖茶品牌都不見得能增長5%。

在電解質這個品類上，目前前二位是元氣森林和補水啦，他們都超過寶礦力水特，并且讓其市場占比從13%降到9%，那殺入這個賽道的企業(yè)的首要目標就是先超越守門員再去圖謀補水啦，最后是挑戰(zhàn)元氣森林。

只是，寶礦力水特不是那么容易干翻的。目前，寶礦力水特的市場主要在華東、華南、北京，尤其是在校園渠道更有著獨特優(yōu)勢——舉個例子，方便面中有個叫楊掌柜的就是在校園渠道有優(yōu)勢，但是康師傅、統(tǒng)一、白象、今麥郎都無法在“粉面蛋”這個品類上超越別人。

把目標定在寶礦力水特上是一個相對現(xiàn)實但也不容易完成的任務，它的缺點是無法精細化運作，市場上有相當多的山寨品。優(yōu)點也很明顯，擁有相當龐大的死忠消費群體，這些消費群體都是一點點培養(yǎng)出來的，市場增量慢，但基本盤也不太容易被其它品牌取代。

其它品牌要想打倒寶礦力水特，主要還是得搶其搖擺性消費者，也就是對專業(yè)“運動”補水的訴求沒那么高的男性群體，價格的吸引力還是很大的，男性消費群體之所以不感冒鐘薛高、椰子水們，一個主要問題還是價格。大包裝、多促銷的電解質水，是一個好的切入點；再有就是產品的推廣，用高頻打低頻，就是你的鋪市率、促銷、終端活性化物料要超過寶礦力水特，通過校園的各種活動贊助來硬搶，如果能策反寶礦力水特的經銷商效果更好，當然，這個難度就更高了。

說句當下流行的話，傳統(tǒng)快消企業(yè)，我們說的守門員企業(yè)，其實也是斬殺線，在那個銷量線之上，你企業(yè)的這個品類一定能活還能活的滋潤；在那個銷量線下，能換路還是換路的好……