國內(nèi)模型廠商一開始就走上了跟 OpenAI 不一樣的商業(yè)化路徑。

C 端付費模式基本被「鎖死」，大家都想著 B 端賣 API。豆包、Kimi、DeepSeek、MiniMax、智譜都是這樣。

早期階段，Kimi 曾經(jīng)試探性地推出過會員制，但始終也沒能在行業(yè)內(nèi)形成共識。那時候，基模能力本身也撐不住高價值的付費場景，Agent 技術(shù)不夠成熟，多步復雜任務(wù)跑起來可靠性差，連續(xù)性也難以保證。

但年初 OpenClaw 的出現(xiàn)，正在改變模型廠商們的變現(xiàn)邏輯。

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01一個免費的開源項目，幫模型廠商找到了收費場景

OpenClaw 很火，基本不用怎么介紹了，截至 2026 年 3 月，其在 GitHub 上的星標數(shù)已經(jīng)到了 28.5 萬，創(chuàng)開源軟件歷史最高紀錄。英偉達創(chuàng)始人黃仁勛的評價是，它是迄今發(fā)布過的最重要軟件，三周下載量相當于 Linux 三十年總和。

OpenClaw 作為開源項目，本身完全免費，但它重新定義了 Token 消耗的量級。OpenClaw 通過驅(qū)動大模型來操作電腦、調(diào)用飛書等工具、執(zhí)行多步復雜任務(wù)，一次復雜任務(wù)往往需要多次模型調(diào)用，單次 Token 消耗達到數(shù)萬至數(shù)十萬，遠遠超過常規(guī)的對話。

這就催生了一個「超級 Token 耗散場景」。當你用 OpenClaw 跑一個「幫我寫個網(wǎng)站」的任務(wù)，后臺會觸發(fā) 15-60 次模型調(diào)用，消耗達到了百萬級 Tokens。這種消耗是真實、且剛需的，每次按量付費可能燒幾十塊，反而讓按月訂閱變得劃算。

也因此，OpenClaw 的這些使用場景倒逼出了各家模型廠商推出「Token Plan」。

根據(jù) OpenRouter 的數(shù)據(jù)，3 月 16 日當天，OpenClaw 的 Token 消耗量是平臺第二名的 3.6 倍。前三名全部來自中國廠商，階躍星辰 Step 3.5 Flash、MiniMax M2.5、Kimi K2.5。

OpenClaw 帶來的「Token 經(jīng)濟」，讓大模型公司、云廠商成了真正的受益方。在 OpenClaw 讓模型的調(diào)用頻次和 Token 消耗量級雙雙暴漲，成為拉動國產(chǎn)模型 Token 消耗快速增長的關(guān)鍵因素。

02幾個月內(nèi)，Coding Plan 成了行業(yè)的標配

OpenClaw 爆火之后，幾乎所有國產(chǎn)模型廠商都在幾個月內(nèi)跟進推出了「龍蝦套餐」，從智譜 GLM、MiniMax、Kimi，到火山引擎（字節(jié)跳動）、阿里云百煉，甚至連剛發(fā)布模型的小米也直接上了套餐。

按月訂閱，在 Claude Code、Cursor、Cline、OpenClaw 等主流工具里直接調(diào)用國產(chǎn)模型，不再按 Token 單獨計費。這種套餐模式，幾乎成了一種「標配」。

各家的定價策略也逐漸形成了一個價格帶。MiniMax 起步價 29 元/月，智譜 GLM 和 Kimi 均為 49 元/月，阿里云和火山引擎的 Coding Plan 在 40 元左右，華為小藝 Claw 49 元，Kimi Claw 則被綁進了 199 元/月的高階會員。

階躍星辰的動作很迅速。3 月 23 日，階躍星辰正式推出月度 Token 訂閱方案 Step Plan，專門針對 OpenClaw 及 AI Coding 場景深度定制，首發(fā)支持 Step 3.5 Flash。Step Plan 設(shè)置了四個不同檔位：Flash Mini、Flash Plus、Flash Pro、Flash Max，起步價 49 元/月，開發(fā)者社區(qū)限時半價低至 25 元/月。而且全檔位統(tǒng)一提供高速推理，不設(shè)普通版和極速版的區(qū)分。

智譜的策略，相對更「激進」一些。3 月 16 日，智譜正式發(fā)布了 GLM-5-Turbo，同步上調(diào) API 價格 20%。同時推出了面向個人和企業(yè)用戶的「龍蝦套餐」：體驗月卡 39 元可獲得 3500 萬 Tokens，進階月卡 99 元可獲得 1 億 Tokens，從單純的 API 售賣轉(zhuǎn)為打包「數(shù)字員工」訂閱服務(wù)。

2026 年第一季度，智譜 API 調(diào)用定價提升 83%，量價雙增，成為國內(nèi)付費 Token 消耗量最高的廠商之一

特別需要注意的細節(jié)是，智譜、MiniMax 早在 OpenClaw 出現(xiàn)之前就已經(jīng)推出過了 Coding Plan，但更像是模仿 Cursor 付費模式的「占位策略」。

OpenClaw 帶來了一個天然高頻、高消耗的 Agent 應(yīng)用場景出現(xiàn)，Coding Plan 逐漸從提前布局變成了剛需訂閱。

很多大模型公司也因此嘗到了甜頭。月之暗面向《財經(jīng)》表示，2 月 20 天內(nèi)收入已超過 2025 年全年總額，海外收入占比超過 70%。MiniMax 披露，2026 年 2 月來自編程套餐的 Token 消耗量是 2025 年 12 月的 10 倍以上。

03限免沖量，更像是一套有節(jié)奏的出海打法

各家國產(chǎn)大模型在 OpenRouter 上的限免活動，從外面看是營銷，從里面看是一套商業(yè)打法。

邏輯鏈也很清晰：在 OpenRouter 限免吸引全球開發(fā)者 → 在 OpenClaw 場景積累調(diào)用量 → 沖上全球調(diào)用量排行榜 → 榜單排名反哺國內(nèi)套餐售賣 → 限免結(jié)束后開發(fā)者轉(zhuǎn)向付費。

其中，階躍星辰執(zhí)行得最徹底。階躍星辰推出的專為 Agent 場景打造的開源基座模型 Step 3.5 Flash，在發(fā)布時直接在 OpenRouter 宣布了限時免費，同時提供了 GitHub 和 HuggingFace 下載。

小米更直接。小米旗下的 MiMo-V2-Pro 等三大模型正式發(fā)布后，隨即聯(lián)合 OpenClaw、OpenCode、KiloCode、Cline、BLACKBOXAI 五個框架，向全球開發(fā)者免費開放了一周。目標非常明確地直指調(diào)用量排行榜。

據(jù) OpenRouter 數(shù)據(jù)，截至 4 月 3 日當周，OpenRouter 平臺調(diào)用量前十中有 6 個來自中國，周總調(diào)用量 7.359 萬億 Token，環(huán)比增長 56.9%。小米 MiMo-V2-Pro 位居榜首，周調(diào)用量 1.49 萬億；階躍星辰 Step 3.5 Flash 第二，1.48 萬億。

一個關(guān)鍵的數(shù)據(jù)背景是：OpenRouter 47% 的用戶都來自美國，中國開發(fā)者只占 6%。所以在國產(chǎn)模型連續(xù)多周包攬調(diào)用量前列的情況下，背后更多是來自海外的真實需求，不是本土流量。

04云平臺的養(yǎng)蝦邏輯：從賣模型到賣算力

在 OpenClaw 帶來的這波商業(yè)化熱潮中，遠遠不止模型廠商的 Coding Plan。來自云平臺的迅速下場「養(yǎng)蝦」，形成了一條「模型+算力+工具」的完整變現(xiàn)鏈條。

目前，幾乎所有主流云平臺都推出了自己的 Claw 部署方案。

阿里云是部署方案最豐富的，走的是「賣算力」路線。OpenClaw 本身免費，但跑 OpenClaw 需要服務(wù)器，最低 9.9 元/月即可擁有一臺預(yù)裝 OpenClaw 的云服務(wù)器。同時，通過 PAI-EAS 提供一鍵部署專屬 OpenClaw，可調(diào)用百煉平臺服務(wù)或自定義模型服務(wù)。

火山引擎走的是「套餐捆綁」方向，你訂閱 Coding Plan，平臺把模型調(diào)用、算力、部署工具打包賣給你。用戶在訂閱方舟 Coding Plan 后，可以直接免費解鎖 ArkClaw，一鍵云端部署 OpenClaw。ArkClaw 被描述為「開箱即用的云上 SaaS 版 OpenClaw」，解決本地部署環(huán)境復雜、配置繁瑣、Token 消耗高、進程易中斷等痛點。

騰訊云走的則是「分層覆蓋」路線。個人用戶有 WorkBuddy 和 QClaw；開發(fā)者有輕量應(yīng)用服務(wù)器模板，云端秒級啟動、7×24 小時連續(xù)運轉(zhuǎn)；企業(yè)客戶則是通過智能體開發(fā)平臺（ADP）分鐘級部署，原生支持組織架構(gòu)級權(quán)限管理和工作空間數(shù)據(jù)隔離。不同用戶群體用不同產(chǎn)品承接，從 C 端到 B 端全面覆蓋。

綜合來看，這幾家云平臺的大體邏輯其實是一致的，OpenClaw 成了吸引新用戶、拉動算力消耗、推動企業(yè)上云的「鉤子」，算力消耗才是最后真正的收入。一旦開發(fā)者在某云上配好了 OpenClaw 的所有集成，遷移成本往往比訂閱費高得太多。

05「嘗鮮型消費」之后，續(xù)費才是難題

熱鬧之下，有多少人在買了 Coding Plan 之后，真的在持續(xù)使用？

在 OpenClaw 剛爆火的頭兩個月里，各家廠商的套餐訂閱量迎來了一波爆發(fā)式增長。這種爆發(fā)是真實的，但其中嘗鮮型消費的成分很重。借用一位云廠商內(nèi)部人士的說法是：復盤后發(fā)現(xiàn)，大量用戶沖著限免和首月優(yōu)惠來的，真正愿意持續(xù)付費的核心用戶規(guī)模其實遠低于預(yù)期。

嘗鮮型消費的原因，也很具體。

一鍵部署之后，才是真正需要解決的「門檻」。OpenClaw 的本質(zhì)是一個多智能體編排框架，需要配置飛書、Notion、GitHub、本地文件系統(tǒng)等各種工具集成，需要編寫或調(diào)試技能包，需要理解 Agent 的執(zhí)行邏輯和錯誤處理。對于非技術(shù)背景的用戶來說，這是一個很大的障礙。

一位開發(fā)者在小紅書上吐槽：「買了一個月 Kimi Claw，折騰了兩天沒跑通一個完整任務(wù)，龍蝦直接變成了死蝦。」

另一點是，現(xiàn)在的大模型在處理復雜任務(wù)時上不夠穩(wěn)定。各家旗艦?zāi)Ｐ驮诤唵伍_發(fā)任務(wù)上雖然表現(xiàn)還不錯，但一旦任務(wù)鏈條超過 10 步、涉及多個工具調(diào)用或需要跨上下文記憶，仍然會出現(xiàn)幻覺、執(zhí)行中斷等問題。

一位 AI 產(chǎn)品經(jīng)理記錄了他在使用某家大廠的 Claw 做「自動整理周報并發(fā)飛書」的嘗試。前兩步提取數(shù)據(jù)成功，第三步生成圖表時模型開始寫 Python 代碼但沒執(zhí)行，第四步直接卡死。折騰 40 分鐘，最后還是手動自己做了。

除此之外，更根本、歸根結(jié)底的一個問題是，OpenClaw 目前還沒有讓哪類用戶覺得離不開。

Cursor、Copilot 等海外編程工具之所以付費率高，是因為它們直接嵌入了開發(fā)者的日常工作流，每天寫代碼、修 Bug、查文檔，都用得到。

但 OpenClaw 更像是一個通用助理，能做的事情很多，但沒有哪一件是非它不可的。簡單問題問 ChatBot 更快；對于專業(yè)開發(fā)者來說，OpenClaw 的自動化能力確實有吸引力，但復雜任務(wù)配置調(diào)試成本往往比手動操作更高。這也導致了大量的用戶在購買會員后的第二個月就選擇不再續(xù)費。

06OpenClaw 對于大模型廠商的意義，是找到了付費場景

盡管 OpenClaw 這波，沒能驗證能不能把付費用戶留下來。但對于國內(nèi)各家大模型廠商的意義是，至少找到了一個也許可以跑通的付費場景。

OpenClaw 驗證了一件事：當 AI 真的能替用戶干活，付費意愿是存在的。每月 29-199 元的訂閱門檻，開發(fā)者愿意為生產(chǎn)力工具買單。

配置門檻、任務(wù)穩(wěn)定性、找到必用場景，當這三個問題還沒有完全解決時，Coding Plan 就是一門「首月訂閱」的生意，不是一個可持續(xù)的收入來源。那誰家能率先解決這三個問題，才算從 OpenClaw 這波熱潮里收獲了長期價值。

這個春天，國產(chǎn) AI 模型找到了收費的場景。但 OpenClaw 能不能從新鮮玩具變成每天必用的數(shù)字員工，是接下來半年的需要解決的難題。