在聯(lián)合國駐非工作,我被問得最多的一句話的是:“非洲那么窮,你到那里干什么?” 每次我都會回復(fù)說:那些覺得非洲只有貧窮的人,都錯過了最實實在在的時代紅利。
外界給非洲貼上了“貧窮”、“落后”的標(biāo)簽,但我親眼見證過:有人靠一把適配本地的手動扳手年入百萬,有人憑一套定制五金配件扎根非洲,甚至有人靠一家50平米的五金小店,就養(yǎng)活了國內(nèi)全家人——非洲從不是貧瘠的荒漠,而是藏著無數(shù)商機(jī)的沃土。
我的工作需要經(jīng)常深入當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)、工業(yè)園區(qū)對接聯(lián)合國援助項目的落地。印象最深的一次,是在埃塞俄比亞首都近郊的社區(qū),我去對接鄉(xiāng)村電氣化改造項目時,意外發(fā)現(xiàn)了一家不足50平米的五金小店,也真切感受到了非洲市場需求背后的“生存邏輯”。
店主是當(dāng)?shù)啬贻p人穆罕默德,小店沒有精致的裝修,貨架上的五金產(chǎn)品擺放得有些雜亂,但每一樣都精準(zhǔn)踩中了本地人的需求。這里的商品多是性價比高的中國產(chǎn)基礎(chǔ)五金,還有一些被穆罕默德自己改造過的配件。
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穆罕默德告訴我,他三年前用攢下的積蓄開了這家小店,最初只賣些基礎(chǔ)的鐵釘、扳手,沒想到生意越做越火。他的生意經(jīng)驗,最重要的,就是把中國進(jìn)口的商品進(jìn)行本地化適配。例如非洲很多地方電網(wǎng)不穩(wěn),電動工具用不了,手動扳手就要做粗一點、重一點,握柄要防滑,因為當(dāng)?shù)厝烁苫盍獯螅胀ò馐钟貌涣藥滋炀蜁唷_€有門窗合頁,要做防銹處理,因為東非雨季猛、濕度大,普通合頁用半年就會生銹卡死。
他還說,自己每月能賣出近100臺電鉆和角磨機(jī)。當(dāng)有人購買時,他會主動教客人怎么保養(yǎng)、怎么維修,因為非洲幾乎沒人會扔掉壞了的工具,維修保養(yǎng)就變得至關(guān)重要。
我去拜訪的那天,正好遇到幾位小型加工廠的工人來采購切割片,他們不看品牌,只在乎質(zhì)量和維修。穆罕默德一邊給他們演示,一邊教他們怎么維修。這種銷售過程,是我在國內(nèi)從未見過的。
“本土化”的重要性,從我接觸的不少中國人的創(chuàng)業(yè)過程中,也能清晰感受到。在尼日利亞拉各斯,我認(rèn)識了一位做中國五金分銷的浙江商人張總。他在非洲深耕了8年,是最早一批聚焦非洲五金賽道的創(chuàng)業(yè)者,也是我見過最懂“本地化適配”的人。依托拉各斯港口的物流優(yōu)勢,張總專門對接中國的電動工具廠家和刀剪企業(yè),但他不是簡單地“進(jìn)口”,然后“賣出”,而是做了一件看似麻煩、卻最關(guān)鍵的小事:根據(jù)非洲市場的需求,定制適配產(chǎn)品。
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張總告訴我,他剛來的時候,也踩過很多坑。當(dāng)時把國內(nèi)的五金產(chǎn)品直接運過來,結(jié)果很多賣不出去。比如國內(nèi)的電動工具電壓大多是220V,而非洲很多地區(qū)電壓不穩(wěn)定,經(jīng)常出現(xiàn)電壓驟升驟降的情況。國內(nèi)的工具運過來,用不了幾天就會燒壞。
后來,張總索性在國內(nèi)廠家設(shè)立了專門的定制生產(chǎn)線,根據(jù)非洲不同國家的電壓、基建標(biāo)準(zhǔn),調(diào)整產(chǎn)品規(guī)格——比如將電動工具的電壓調(diào)整為寬電壓(110V-240V),增加過載保護(hù)功能。除此之外,他還在拉各斯建立了自己的維修團(tuán)隊。因為非洲人買五金,最擔(dān)心的就是壞了沒人修,一旦有固定的維修團(tuán)隊,就能大幅增加成交率。現(xiàn)在,張總每月能拉近50個集裝箱的五金產(chǎn)品,覆蓋西非尼日利亞、貝寧、多哥等多個國家,年銷售額突破1200萬元人民幣。
張總的核心競爭力,明顯不是價格低廉,而是比其他中國人更“懂非洲”。
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作為一名聯(lián)合國駐非的工作人員,我無意渲染非洲遍地黃金,更不想夸大這里的機(jī)會。我只想客觀分享我親眼所見、親身感悟的一切:非洲從不是貧窮的代名詞,而是一個正在快速崛起、需求真實而旺盛的大陸。
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