從海鋒演講看懂謙尋模式：拒絕造星，專注育人

如果要把這幾年直播電商行業的翻天覆地的變化，壓縮成一句最通俗的話來概括，那大概是大家不再拼命比誰更會賣貨，而是開始較量誰更會培養人了。

最近，謙尋的董事長董海鋒在公開場合說了一句話，恰好精準地點中了這個行業巨變的核心。他說：“我們從來不是想造星，而是想搭建一個公平、專業、有溫度的平臺。”

這句話乍一聽，似乎有點平淡，甚至有些低調得過分。但如果你經常關注直播電商圈，結合謙尋這幾年在背后的默默布局來看，你會發現，這其實是一個極其清醒，甚至有點反常識的戰略選擇。

要知道，在直播帶貨這個圈子里，造星幾乎是所有機構刻在骨子里的本能。在一個習慣了制造超級頭部、習慣了追逐暴利的行業里，主動放棄造星這條捷徑，意味著要選擇走一條更慢、更苦、也更不容易被外人看見的下坡路。但恰恰是在這條看似笨拙的路上，謙尋逐漸長出了一種不太一樣、卻極其抗打的能力，那就是像學校一樣源源不斷地培養人。

讓我們先把時間倒回直播電商剛剛興起的早期階段，那時候，造星是全行業唯一的信條。只要機構運氣好或者砸錢猛，捧紅了一個超級主播，滔天的流量就會瞬間涌入直播間。

有了流量，什么品牌方、最低價、天價坑位費，所有的商業價值都會像滾雪球一樣迅速放大。

在很長一段時間里，這套簡單直接的打法非常奏效，也確實造就了一批財富神話。但人不是機器，人是有極限的。一個超級主播的狀態起伏、身體健康、情緒變化，甚至是今天沒睡好導致說錯了一句話，都會直接引發一場公關危機，進而導致整個公司業務的停擺。

這也是為什么，我們看到很多網紅機構在經歷了一輪眼花繚亂的爆發之后，一旦頭部主播出點狀況，整個公司就迅速銷聲匿跡了，他們根本無法維持長期的穩定。

而謙尋最聰明的選擇，就是在這個極其關鍵的節點上，果斷撥轉了方向盤。

當外界都在盯著謙尋的時候，他們卻選擇了按兵不動。他們并沒有把手里的流量、貨品和資金，全部押寶在某一個看似有潛力的新人身上。

這種做法的背后，藏著一套非常務實的賬本。與其把所有的雞蛋放在一個籃子里，去賭一個虛無縹緲的巨星，不如踏踏實實地把整個籃子做大做結實。相比于打造一個高高在上卻搖搖欲墜的頂點，他們選擇了去抬高整個公司的底盤。

其實現在出去問一圈，很多MCN機構也都在喊口號說自己要培養主播。但在大多數情況下，他們嘴里的培養，就是招一大批俊男靚女，簡單培訓幾天就推到鏡頭前。給你一點基礎流量，能馬上賣出貨的，就留下來加大投入；講了幾天賣不出東西的，對不起，立馬換人。

而謙尋的做法，是真真切切地把主播當成了一個可以被長期打磨、塑造的職業，把自己的經驗變成教程，一點一點灌溉給新人。

講品的時候邏輯該怎么鋪墊，直播三個小時的節奏該怎么控制，遇到黑粉在公屏上罵人該怎么溝通，自己的情緒該怎么調動，開播前怎么挑選真正好賣的商品，下播后怎么看著數據大屏做復盤。

這些原本高度依賴老主播個人經驗和悟性的東西，被謙尋一項項扒開，變成了一本本厚厚的教材，變成了可以被新人學習、被反復訓練的標準化模塊。當一項技能被拆解得如此細致之后，新人主播的成長就不再是聽之任之，而是有了踏踏實實的方法和路徑。

如果我們把視野拉得更廣闊一些，跳出謙尋這家公司，去看看整個直播電商大盤的走向，你就會明白謙尋為什么要費這么大勁去培養人才了。

早期的直播帶貨，本質上就是做流量倒賣的生意。只要你能吸引眼球，你就能賺錢。但今天不一樣了，直播行業已經熟透了，流量越來越貴，網民們也越來越聰明。大家對你賣的東西到底好不好、你的售后服務到底行不行，要求越來越苛刻。

在這個大背景下，靠一兩個人單點爆發的野路子越來越走不通了，取而代之的，是比拼整個公司的系統作戰能力——選品庫夠不夠大、供應鏈能不能壓下價格、物流能不能跟上，以及你有沒有穩定、專業的主播團隊來把這些東西賣出去。

謙尋這幾年砸重金搞出了自己的數字系統，讓系統去智能匹配人和貨，這確實極大提升了效率。但機器再聰明，也得靠人來操作。技術解決的是怎么把賣貨這件事做得更省力，而一批批穩定成熟的主播，解決的才是這件事能不能長長久久干下去的根本問題。

在一個大家都在盯著屏幕上的銷售額瘋狂尖叫的行業里，沉下心來談育人，聽起來多少有點格格不入。因為培養人這件事，短期內很難讓你的財務報表變得好看，它太慢、太難量化了。

但換個角度想，這恰恰是最高明的現實主義。

這也是為什么，這幾年謙尋很少在網絡上因為某個博眼球的話題上熱搜，他們不在最熱鬧的地方扎堆，但無論行業怎么洗牌，他們始終都在那里，穩穩當當。他們不再癡迷于制造下一個不可思議的神話，而是踏踏實實地做自己的事。

在這個流量紅利被吃干榨凈的下半場，或許真正決定一家直播機構能活多久、走多遠的，早就不再是誰曾經踩在風口上飛得最高，而是誰能像一所老牌學校一樣，牽著更多普通人的手，一步一個腳印，穩穩當當地走下去。

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