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再小的品類只要做到極致，也能創(chuàng)造巨大的商業(yè)價值。

作者：江源

來源：金錯刀（ID：ijincuodao）

佳沛都樂絕對想不到，曾經(jīng)高高在上的那一套，如今在中國不好使了。

最近在超市，很容易就能遇到“15元兩盒”的藍莓、“56元一斤”的陽光玫瑰，不光是價格打下來，連口感都是一模一樣。

可想而知，年輕人徹底實現(xiàn)了藍莓自由，不少藍莓品牌也迎來一波潑天富貴。有人感嘆，“平民化才是王道?！?/p>

誰能想到，不光是藍莓借著良心價小火了一把，這個名不見經(jīng)傳的中國酸棗糕老字號齊云山，早就靠著“30年不漲價”策略小富即安，甚至最近還邁上了上市的道路。

根據(jù)灼識咨詢的報告，按2024年零售額計算，齊云山在中國南酸棗食品市場的份額高達32.4%，屬于絕對的王者。

這意味著，在中國每賣出三包南酸棗糕，就有一包是齊云山的，不光如此，一年賣出7000噸酸棗糕，營收超3個億。

一個傳統(tǒng)生意，活成很多現(xiàn)代科技公司都眼紅的存在，更是讓很多網(wǎng)紅店顏面盡失。

但更多人的疑問是，一顆野果子，怎么就撐起了上市生意？

01

最“野”逆襲：

從瀕臨倒閉，到年入3億

跟現(xiàn)在的風(fēng)光不同，30多年前的齊云山，還是個差點倒閉的小廠。

1986年的崇義縣食品廠，營業(yè)收入不足五十萬元，倉庫里堆滿賣不出去的白酒、月餅、汽水，員工人心惶惶，企業(yè)徘徊在倒閉邊緣。

劉志高就是在這個時候接過廠長擔(dān)子的，當(dāng)時壓力山大。

然而轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在1992年。劉志高帶人一頭扎進九嶺山脈。他們在深山里轉(zhuǎn)悠想給廠子找活路。這時，他們看見了滿山遍野的南酸棗——這種野生果實，當(dāng)?shù)厝讼铀釢救纹渥陨詼纭?/p>

一顆沒人要的野果子，但劉志高卻看到了大生意。

南酸棗富含天然果膠、維生素C和有機酸，在中醫(yī)食療中有養(yǎng)心安神、消食健胃的功效。更重要的是，它是野生的，不需要人工種植、施肥、打藥，原料成本幾乎為零。

“這玩意兒，能成！”

劉志高回到廠里，召集了五個人：弟弟和副廠長等六個人圍著一鍋熬煮的南酸棗漿，開始中國零食史上最“土”創(chuàng)業(yè)。

第一批產(chǎn)品，老天卻給他們開了一個巨大的玩笑——出現(xiàn)糖霜結(jié)晶，被供銷社整批退貨。看著那堆“失敗品”，嘴里心里都是酸澀。

但劉志高不放棄，拆解了臺灣鳳梨酥的配方，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵在葡萄糖滲透壓控制。他一咬牙，做了個瘋狂的決定：抵押祖屋，貸款300萬，引進德國真空滲糖設(shè)備。

現(xiàn)實證明這個大膽舉動是對的。劉志高帶著團隊，在40℃高溫車間里守了七百個小時，反復(fù)調(diào)試。最終，他們硬是把南酸棗糕的保質(zhì)期，從30天延長到18個月。

他可能自己都沒想到，這個決定不僅改變了他的一生，更從零創(chuàng)造出一個細分品類。

1992年，齊云山南酸棗糕首創(chuàng)面市，很快獲得市場好評。

然而好日子沒過幾天，又來了一道新難題。

1997年，全國國企改制浪潮席卷，食品廠負債率飆至80%，縣里下達“破產(chǎn)清算”最后通牒。劉志高做出一生最大豪賭——說服51名職工掏空積蓄認購股份，將國營招牌換成“江西齊云山食品有限公司”。

這51個人里，有工人，有倉管，有財務(wù)，都是最普通的“打工仔”。

劉志高可能自己都沒想到，60多歲，還能看到這家公司走向沖擊港交所的一天。

02

一顆野果，

竟能20年不漲價

如今，齊云山把一顆深山里的野果子，做成了營收超3億的大生意。

一個曾經(jīng)沒人要的深山野果，竟然蛻變成可以流通的商品，甚至要捧出上市公司。放到過去簡直不可想象。

曾經(jīng)還勉強活下來的江西小廠，為何就能用一手爛牌逆襲？

1.不加狠活不漲價，活成圈內(nèi)“奇葩”。

這還要說它的第一個絕招。

在這個年代，消費者早已習(xí)慣了品牌火了就漲價的商業(yè)套路。

但齊云山卻用三十多年的時間，守著一個頭鐵的規(guī)矩：產(chǎn)品好了，不一定非要漲價。

招股書數(shù)據(jù)顯示，2022年至2024年，齊云山南酸棗糕的每千克平均售價從41.2元下降至39.3元。

不僅不漲價，它還牢牢堅守一個死規(guī)矩——不加狠活。

那時候，零食行業(yè)什么風(fēng)氣？香精色素勾兌，“假酸棗糕”橫行。但劉志高帶領(lǐng)的齊云山，卻專注純天然產(chǎn)品路線。為了攻克果核殘留難題，他們特意研發(fā)高效去皮去核工藝，甚至還主導(dǎo)制定了《南酸棗糕》地方標準。

它想做的，就是把自己變成酸棗糕的代表。

2.老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)，把野果變“金果”。

從出身來看，齊云山原本算是一個debuff疊滿的品牌。

聽名字沒什么亮點、沒有薇婭李佳琦的流量加持、更沒有鐘睒睒宗慶后的資本背景。

但就是六個江西打工仔帶著一幫工人，硬生生把一顆野果，做成了國家地理標志保護產(chǎn)品。

齊云山很明白，光是不漲價不加狠活還不夠，要想保持競爭優(yōu)勢，還得要牢牢拿住技術(shù)話語權(quán)。

于是，它開始長達二十多年的技術(shù)攻堅。建立了國內(nèi)首個南酸棗良種果園，還探索出一條“老鄉(xiāng)幫老鄉(xiāng)”的路子：

搞出了“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式，先向農(nóng)戶免費提供優(yōu)選南酸棗良種苗、免費提供栽培技術(shù)和管理支持，并實行合同保護價收購，說白了，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民有活干有錢拿，齊云山還搞定了供應(yīng)鏈，屬于一舉兩得。

這種“聯(lián)農(nóng)帶農(nóng)”機制，讓深山里的野果，徹底變成了農(nóng)民增收的“金果子”。

2024年，齊云山營收3.39億元，凈利潤5319.9萬元。2025年，雖因大客戶訂單縮減，營收回落至3.14億元，凈利潤依然高達4892萬元，高過了很多現(xiàn)代科技公司。

在零食行業(yè)競爭白熱化的今天，一個老字號，用最樸素的方式詮釋了什么是真正的品牌價值。

不玩套路博取眼球，就是老老實實做產(chǎn)品。

03

天花板明顯的齊云山，

能走多遠？

不說別的，齊云山能走到上市這一步，不僅僅是一個公司的勝利，更是一個品類的勝利。

值得一提的是，南酸棗糕這個品類，因為齊云山的存在，從一個地方特產(chǎn)變成了一個全國性的零食品牌。

要知道，把一個單獨的品類帶火有多難？在中國，有5066個地理標志保護產(chǎn)品，更是有超過5.2萬家相關(guān)企業(yè)。

但能夠像齊云山這樣，把一個地標產(chǎn)品做到年營收3億，并且沖刺上市的屬于鳳毛麟角。

不過不得不說，刀哥也要潑一盆冷水，齊云山也面臨著兩大靈魂拷問。

第一個靈魂拷問是，該不該走出舒適區(qū)？

南酸棗食品本身是一個小眾市場。即使齊云山占據(jù)了32.4%的市場份額，但整個市場的規(guī)模有限。

要想實現(xiàn)更大發(fā)展，必須跳出南酸棗這個品類。

同時，在地域上也需要突破。57%的收入來自三個省份，這種區(qū)域集中度限制了公司的發(fā)展空間。如何突破地域限制，走向全國市場，是齊云山必須解決的問題。

招股書也明確提示這些風(fēng)險，由于公司產(chǎn)品易受消費偏好變化沖擊，若未能及時預(yù)測、識別或適應(yīng)市場趨勢，可能會對產(chǎn)品的銷售及定價造成下行壓力。

第二個靈魂拷問：能不能復(fù)制第二個齊云山？

在營收方面，齊云山的瓶頸也是相當(dāng)明顯——那就是爆款有限。超過96%的收入來自兩款產(chǎn)品，這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在零食行業(yè)是極其危險的。

畢竟，一旦消費者口味發(fā)生變化，或者出現(xiàn)強有力的競爭對手，很可能就會倒戈。

雖然公司嘗試推出南酸棗凝、軟糖、凍等延伸品類，還嘗試拓展芒果糕、獼猴桃糕等其他果蔬糕，但從營收構(gòu)成看，這些新產(chǎn)品的市場反響不及預(yù)期。

這些問題，都需要齊云山在上市后給出答案。

但無論如何，從1992年首創(chuàng)南酸棗糕，到2026年沖刺港交所上市，齊云山已經(jīng)贏得了第一步。

用了30多年時間，甚至抄了世界水果大王都樂佳沛的后路。

這也給很多地方的特色品牌看到希望：其實很多時候，拖住你的未必是產(chǎn)品太小眾，而是你的腦子還不夠活，動作還不夠狠。

再小的品類只要做到極致，也能創(chuàng)造巨大的商業(yè)價值。

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