各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天要一起來探討的話題是：如何開發(fā)緣故市場，就是如何把保險賣給熟人、親朋好友。

什么是“緣故市場”呢？壽險營銷人員通過自己已經(jīng)熟悉的交際人群，通過自己的專業(yè)知識讓這些人成為自己可以向他們銷售保險的潛在客戶，這就是“緣故市場”。

其實“緣故市場”和“陌生市場”有什么區(qū)別呢？因為我們已經(jīng)認(rèn)識了這些人，有了基本的信任，了解了基本的情況，所以相對來講應(yīng)該更容易銷售保險，但現(xiàn)實中，情況卻未必如此。新人對緣故市場是又愛又恨，我們今天一起來探討一下為什么會這樣。

壹

我們在拜訪緣故客戶的時候，第一我們要承諾，我們的情誼不是建立在保險之上，我們這樣說明白了，客戶可以減輕壓力。其實，許多人聽說賣保險的就會緊張，這都是源于對保險的不了解，對保險行業(yè)的誤解。

第二我們要講清楚，我們來見客戶主要是來做一個市場調(diào)研。我們要保證絕對不會強迫他買保險。

第三要告訴客戶，我們剛剛進(jìn)入這個行業(yè)需要大量學(xué)習(xí)和練習(xí)，需要得到他們的幫助，請他們毫無保留地提出問題和建議，聽一聽我們這樣講保險是否可以。

新進(jìn)的業(yè)務(wù)伙伴在拜訪緣故客戶的時候會有些什么障礙呢？其實無非如此。

第一就是害怕遭到客戶的拒絕，覺得沒有面子，沒有尊嚴(yán)，這還是源于我們對保險的不了解和不自信。

第二就是我們不敢做親友的生意，害怕一旦賺錢了就影響和親朋好友的感情。其實我們必須明白，做任何工作都是為了賺錢，賺錢不丟人，只要不坑人。

我們前面說過，賣給客戶保險，即使會有許多糾葛，但是關(guān)鍵時刻保險發(fā)揮作用的時候，它確實能幫助到我們的親朋好友。

但是，如果我們賣給客戶的是基金、股票、P2P，給客戶造成了損失，即使你沒有掙錢，其實我們也無法面對客戶，所以關(guān)鍵還是保險這個產(chǎn)品對客戶是有百利而無一害的。

前面兩個障礙都是因為心態(tài)的問題，因為我們情感的糾葛，那么第三個重要的障礙就是我們不知道如何開口談保險，這是一個專業(yè)技術(shù)的問題，需要我們大量地去學(xué)習(xí)，只要努力學(xué)習(xí)，其實這些問題都不是很難解決的。

所以我們要不斷這樣地問自己來調(diào)整心態(tài)，就是我們的親朋好友到底需不需要保險呢？

答案是顯而易見的，因為保險就是大量的、急用的現(xiàn)金，保證在未來不可知的日子里，有一筆可知的金錢。

人們在急難的時候最需要錢，而保險是唯一可以馬上變現(xiàn)的錢。我們的親朋好友也都是正常人也都需要保險，這個不應(yīng)該有疑問。

貳

第二我們的親朋好友到底是否信任我們，這完全取決于我們以往做人做事的風(fēng)格和我們親朋好友之間建立的情感關(guān)系。

如果人家不信任我們，我們需要檢討自己，在過去做的哪些事情不合適，失去了別人對我們的信任。

許多人跟我說：“王老師，我賣保險了，許多朋友就不理我了。”但我們必須告訴自己：“這些人真是我們的朋友嗎？”我們不是急功近利，說不買保險就不是好朋友了。

其實我們必須明白，真的好朋友只要你不違法亂紀(jì)，他們總是會跟你交流；如果覺得你走上了邪路，他們會勸你改變，而不是簡單地拒絕和逃避。

目標(biāo)明確的人交的都是良師益友，沒有追求的人交的也許都是狐朋狗友，其實有時候我們不要太糾結(jié)這些并不重要的概念。

第三你必須問自己，你是否真心希望親朋好友好，還是真的只想從他們身上賺點傭金？其實搞銷售的如果急功近利，只想賺錢，只想賣我們需要賣的東西，而不是幫助客戶買他想要的東西、需要的東西，那樣我們永遠(yuǎn)都會有緊張感，都會像做賊似的。其實，放下私利，想想客戶需要什么，許多問題就迎刃而解。

第四我們要問自己，難道你覺得別人去為我們的親朋好友服務(wù)會比我們做得更好嗎？如果真的是這樣，那我們就沒有資格賣保險給我們的親朋好友。

第五我們要問自己，如果你的朋友需要保險，你認(rèn)為他在你和別人之間到底會選擇誰？如果他不選擇你選擇別人，第一你真的是人家的朋友嗎？第二我們到底哪里做錯了？我們必須思考自己做人的問題。

叁

到底該如何開發(fā)緣故市場呢？第一我們必須堅持這個原則，要全面去拜訪所有沒有保障的客戶，都要通告他們“我開始做保險了”。

有保險觀念的可以先變成我們的客戶，沒有保險觀念的幫助他們建立保險觀念。

我們要做到細(xì)水長流，不要急功近利，但我們心里必須明白“保險是了解了一定會買的東西，不買的都是因為不了解”，這句話我們強調(diào)了多次。

第二我們必須注重自己的專業(yè)形象。拜訪客戶，即使緣故市場也不能隨隨便便，要用我們的形象建立客戶對我們的信任。

其實我們跟熟人第一個要談?wù)摰脑掝}就是“我們?yōu)槭裁催x擇從事人壽保險”，這樣就能達(dá)成彼此的共識，掃除偏見，建立保險基本觀念的開局，讓我們未來的客戶確實感覺到我們真的是為了幫助他。

常言說“好東西要跟好朋友分享”，其實賣保險，如果你真相信了保險，了解了保險，你就應(yīng)該徹底放下心里的障礙。

當(dāng)然，我們要把心態(tài)調(diào)整好，即使我們的親朋好友不投保，我們也算練習(xí)一次。我們不斷昭告天下，這樣是在練習(xí)我們心理承受壓力的能力，我們要學(xué)會坦然地面對拒絕。

只要我們的感情在，其實拒絕并不可怕，當(dāng)然我們在客戶拒絕的過程中，要學(xué)會找出客戶拒絕的真實原因，準(zhǔn)備好拒絕處理的方法。

其實客戶拒絕的原因，無非就是不相信保險，所以我們說保險是一定要了解的，了解了才會相信。

也許客戶發(fā)現(xiàn)你自己也不夠認(rèn)同保險，我們之所以自己講不清楚保險也許還是不夠認(rèn)同；或許我們把客戶當(dāng)成了朋友，客戶卻并沒有把我們當(dāng)成朋友，這就是需要我們重新建立信任。

肆

如果我們的親朋好友跟我們講“你根本不適合做保險，你不應(yīng)該做保險，你不應(yīng)該丟掉原來的工作……”，這個時候,你不要理解為客戶在拒絕我們，其實他是在幫我們，他是個善良的人。

他們因為不了解保險而害怕我們在保險行業(yè)受到傷害，這時我們可以這樣說：“也許我確實該像你說的那樣，不應(yīng)該進(jìn)入這個行業(yè)，我過去一直也都這樣認(rèn)為的，我也一直沒覺得我會選擇從事保險。

但是機緣巧合，我被人介紹聽了一天保險公司的課，我突然發(fā)現(xiàn)了，我們對保險有許多誤解和偏見。

當(dāng)然，你可以說我被洗腦了，但是我突然明白，我們這輩子腦子總是要洗的，要么自己主動學(xué)習(xí)變得聰明，多了解外面的世界，要么是被別人洗，人家會把我們洗糊涂。其實保險真是個好東西，因為保險也是錢。”

“也許許多人說保險是騙人的，但是我們理智地來問自己，其實騙人的也許是個別業(yè)務(wù)員，因為他們的不專業(yè)造成了誤導(dǎo)，引起了客戶的誤解和誤會，但是保險本身并沒有錯，這點我相信我們都可以達(dá)成共識。

管保險的叫“保監(jiān)會”，管證券的叫“證監(jiān)會”，管銀行的叫“銀監(jiān)會”，保險是國家金融行業(yè)一個重要的組成部分，正是因為我們對保險有許多不了解才需要我們?nèi)ネ其N。

保險本身沒錯，我們不能因為別人的錯誤就拒絕了保險，所以我決定從事保險業(yè)，希望有更多像您這樣優(yōu)秀的人，真實地了解真實的保險，這樣才是一個對個人、對社會都很有價值的事情，如果你能看到我在這個行業(yè)成功的話，你也會感到高興的，不是這樣嗎？”

伍

我們不要因為是熟人就違背了專業(yè)化銷售流程，其實有時我們要把熟人當(dāng)成陌生人去推銷保險，我們可以這樣說：“王哥，你為什么不接受我的建議呢？是不是經(jīng)常有人向你推銷保險呢？那你對保險到底有什么看法呢？那你買過保險嗎？沒關(guān)系，我今天不是嘗試向你推銷保險，我只是想了解你對保險的看法，因為你的看法代表許多和你一樣有層次的高端客戶的共同看法。”

我們也可以這樣說：“王哥，你可能不知道，現(xiàn)在我們國家的保險事業(yè)正在突飛猛進(jìn)地發(fā)展，保險公司越來越多，代理人也越來越多，每天都有人買保險，每天也都有人不買保險，每天也都有人得到理賠。

其實保險這個行業(yè)，無論我們了解不了解接受不接受，它一直在發(fā)展，作為一個新鮮事物，我們其實都應(yīng)該努力去了解，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力地服務(wù)，何況是你呢？”

我們也可以這樣說：“王哥，你跟我是好朋友，假如我不告訴你投保的好處，那也不合乎做好朋友的道理。我相信如果你到商場去買衣服，看到一件合適的衣服，回來以后也會告訴我的，是這樣嗎？其實我們都一樣，好東西都希望跟好朋友分享。

我暫且把你當(dāng)做外人詳盡說明一下，我正在學(xué)習(xí)中，許多事情需要我去練習(xí)，您覺得像我這樣說可不可以？你盡管提出些意見，不要給我留面子，這樣才有助于我成長。

凡是我對別人說過的，我都有必要讓你參考參考，如此而已，請你不要緊張，我今天絕不強迫向你賣保險，你就做一個觀眾，聽我這樣講保險是否可以，免得我在別人面前出笑話。”

陸

各位朋友，關(guān)于“緣故市場開拓的話題”是個很大的話題，有許多內(nèi)容可以交流，但是因為時間關(guān)系不能做詳盡展示。

我們今天再次強調(diào)：開發(fā)客戶我們必須首先跟客戶明確，保險行業(yè)是合法的，我們要學(xué)會講《保險法》、講保監(jiān)會、講金融業(yè)的基本組成和概況。我們要給客戶講清楚“保險也是錢，買保險就是換個地方存錢”，我們要讓客戶徹底打消疑慮。第三我們要消除社會上對保險的偏見，許多人把保險誤解為傳銷。我們必須明白，傳銷是非法勾當(dāng)，歸公安部門打擊；保險是合法行業(yè)，歸保監(jiān)會監(jiān)管。

我們更要讓客戶明白其實每個人都需要保險，我們可以這樣交流：有什么別有病，沒什么別沒錢，一旦生病，馬上沒錢。如果有個方法生病就有錢，你說好不好呢？

其實這樣簡單地溝通保險，我相信許多客戶都會接受。所以必須堅信，客戶拒絕的不是保險，是我們推銷保險的方式；客戶拒絕的不是保險，是因為許多代理人沒有水平。

所以只要我們努力地去學(xué)習(xí)去練習(xí)，一定可以打開緣故市場，好朋友一定會接受我們，好東西一定要跟好朋友分享，所以不要逃避壓力，不要逃避現(xiàn)實，我們必須勇敢地去面對，才會突破才會成長。

今天就講到這里，謝謝大家。

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【總編：劉佳】

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