“網(wǎng)上的男生都在覺醒，現(xiàn)實(shí)中的男生都在乖乖相親。”

這幾年，“男性覺醒”的風(fēng)吹得那是相當(dāng)旺盛，不少男性坦言“結(jié)婚成本太高”“抵制做舔狗”，從而退出婚戀市場(chǎng)。

他們主打一個(gè)邏輯：既然事情難辦，那就干脆掀桌子不辦了。

然而，就在傳統(tǒng)婚戀平臺(tái)哀鴻遍野時(shí)，誰能想到，這個(gè)婚戀交友APP伊對(duì)卻硬是逆勢(shì)狂飆，拿下了3億縣城青年。

說起伊對(duì)，它的畫風(fēng)一直相當(dāng)“清奇”：嚴(yán)肅婚戀里最會(huì)社交的，社交軟件里最會(huì)搞婚戀的，甚至還一己之力開辟出一條全新賽道——19萬“紅娘”，撐起一個(gè)IPO。

很多人更想不到，2023年還虧著1000多萬，2025年直接干到41億營(yíng)收，凈賺5.19億。

在陌陌、探探這些老巨頭眼皮底下，一個(gè)小弟憑什么能殺出一條血路？

兩次“土味”創(chuàng)新，

讓3億人上頭

很多人下完伊對(duì)后發(fā)現(xiàn)，跟一般的社交同行相比，它的確是有點(diǎn)東西的。

第一個(gè)“畫風(fēng)清奇”，是大膽視頻聊天，拒絕“照騙”。

其他平臺(tái)都是照片美顏十級(jí)，見面“見光死”。

然而伊對(duì)直接給你上視頻，長(zhǎng)得啥樣就是啥樣，說話啥語氣就是啥語氣，信息不對(duì)稱完全不存在。

第二個(gè)特別的點(diǎn)，是它堪比《非誠(chéng)勿擾》的結(jié)果。

在網(wǎng)上流傳很多神奇的案例，47歲能找到對(duì)象，三年前蓋房的工人能成老公…也讓這個(gè)APP的熱度再助推一波。

最初的伊對(duì)，還完全不是如今這副面孔。

回到2015年，沒人看好這個(gè)應(yīng)用。原因是創(chuàng)始人任喆和朱曉樸此前踩了不少次坑。他們?cè)?011年嘗試做“社交+旅游”，開發(fā)了一款旅行社區(qū)產(chǎn)品，結(jié)果慘敗收?qǐng)觥?/p>

2015年，不甘心的他們?cè)俅纬錾剑闇?zhǔn)了“移動(dòng)戀愛社交”，又犯了所有創(chuàng)業(yè)者都會(huì)犯的錯(cuò)：模仿。

左滑右滑的探探模式，在伊對(duì)上根本跑不通。三四線城市的用戶，害羞、內(nèi)向，不敢主動(dòng)打招呼，產(chǎn)品數(shù)據(jù)極差，公司每月虧損高達(dá)80萬，資金鏈一度瀕臨斷裂。“數(shù)據(jù)特別差，留存也差，看不到翻盤的可能。”

沒想到這個(gè)時(shí)候，轉(zhuǎn)機(jī)卻意外來了。

當(dāng)時(shí)的任喆發(fā)現(xiàn)，下沉市場(chǎng)的婚戀，靠的不是自由戀愛，而是媒人撮合。紅娘是中國(guó)幾千年婚戀文化的靈魂。

于是，他們干了件“土到極致就是潮”的事：直奔下沉市場(chǎng)。

不再選擇一線城市跟探探、Tinder硬剛，定下了自己的目標(biāo)用戶：中國(guó)內(nèi)地30歲左右的人群。

這些人可能不擅長(zhǎng)文字表達(dá)，但對(duì)視頻聊天很熟悉，他們?cè)敢鉃檎覍?duì)象花錢，而且花得不少。

XVC合伙人說得一針見血：盡管伊對(duì)的用戶規(guī)模遠(yuǎn)小于陌陌，但其定位正經(jīng)相親，吸引的就是那些在網(wǎng)上找不到嚴(yán)肅婚戀關(guān)系的“高凈值”用戶。

什么叫高凈值？就是愿意為找對(duì)象付費(fèi)，而且付得起的用戶。更關(guān)鍵的是，伊對(duì)找到了一個(gè)被巨頭忽視的市場(chǎng)：下沉市場(chǎng)對(duì)結(jié)婚的剛性需求。

一線城市的年輕人玩探探、Tinder，追求的是“泛社交”“泛娛樂”；而下沉市場(chǎng)的用戶要的是以結(jié)婚為目的。

現(xiàn)實(shí)證明，他們這步棋走對(duì)了。這一招直接引爆了下沉市場(chǎng)。改版后效果立竿見影，2019年當(dāng)年伊對(duì)日活翻了十幾倍。

下沉市場(chǎng)的用戶集體涌進(jìn)來，這些人可能在線下相親局上放不開，但隔著屏幕、有個(gè)熱心紅娘帶著聊，反而能打開話匣子。

更不用說，它算是讓男生“花小錢辦大事”，給足了妥妥的面子。

現(xiàn)在的男性不是不想戀愛，而是拒絕“面試”般的羞辱。

畢竟，傳統(tǒng)相親像菜市場(chǎng)挑豬肉，房車收入學(xué)歷明碼標(biāo)價(jià)。而在伊對(duì)上，不用跪舔、不用拼財(cái)力，花幾塊錢買“玫瑰”，就有人幫你破冰撮合。

這誰還能拒絕？2018年，伊對(duì)月活突破100萬，2020年，還拿到了小米、人民網(wǎng)、順為資本的融資。

一家曾經(jīng)瀕死的公司，就這么華麗麗完成了從0到1的逆襲。

用互聯(lián)網(wǎng)玩法，

打傳統(tǒng)婚介的仗

從數(shù)據(jù)看，伊對(duì)的賺錢增長(zhǎng)能力堪稱恐怖。

2022年?duì)I收還是10.52億，虧1300萬，然而到了2025年?duì)I收41.22億，賺5.19億。

三年時(shí)間，營(yíng)收翻了近四倍，從虧損到年賺5個(gè)億，這逆襲比坐火箭都快。

用戶數(shù)據(jù)更是相當(dāng)扎心，彼時(shí)的伊對(duì)月活用戶只有480萬，卻干出了15億的營(yíng)收。對(duì)比一下，隔壁同行月活1020萬，營(yíng)收才4億，人均付費(fèi)能力也是人上人了。

在這背后，離不開它的兩個(gè)狠招。

第一個(gè)狠招：把媒婆搬進(jìn)直播間。

伊對(duì)最狠的一招是什么？它把中國(guó)人幾千年的“媒婆”文化，原封不動(dòng)搬到了線上。

在伊對(duì)的直播間里，規(guī)則很清楚：上面是紅娘，下面是男女嘉賓。紅娘負(fù)責(zé)破冰、引導(dǎo)話題。

說白了，就是建造一個(gè)網(wǎng)絡(luò)版的“王婆說媒”。這19萬紅娘，是伊對(duì)的19萬個(gè)“銷售”，同時(shí)也是19萬個(gè)“內(nèi)容生產(chǎn)者”。

這是什么意思？紅娘的KPI不是撮合成功率，而是直播間的流水。你哄得男女嘉賓刷禮物越多，你賺得就越多。

平臺(tái)的賺錢模式也是簡(jiǎn)單粗暴，用戶充值買“玫瑰”視頻通話送禮、甚至加好友都要花錢。

這些紅娘不用公司發(fā)工資，靠分成賺錢，積極性還高得嚇人。

第二個(gè)狠招，是2元付費(fèi)門檻，把猶豫變“沖動(dòng)”。

伊對(duì)在商業(yè)化上還有個(gè)神操作：把聊天門檻打下來，從200元降到2元。

一般的相親平臺(tái)，會(huì)費(fèi)起碼都要199元，伊對(duì)卻只要2元。一瓶礦泉水的錢，大多數(shù)人根本不會(huì)猶豫。刷個(gè)禮物就像買瓶水，不知不覺就花了幾十、幾百、甚至幾千。

這個(gè)微小的調(diào)整，產(chǎn)生核爆級(jí)的效果。用戶量和付費(fèi)率迅猛增長(zhǎng)，當(dāng)年月活就突破了100萬。

更狠的是，伊對(duì)的一些付費(fèi)細(xì)節(jié)也總反其道而行之。其他平臺(tái)都是匹配收費(fèi)、聊天免費(fèi)，伊對(duì)偏不，你可以在平臺(tái)上隨便匹配，但想聊天？對(duì)不起，按條收費(fèi)。

這招有多毒？它精準(zhǔn)抓住了人性——匹配的時(shí)候不花錢，聊上頭了根本停不下來，也就是說：

等你想停的時(shí)候，錢已經(jīng)先花出去了。

愛情買賣，

還有這個(gè)最大隱憂

有人總結(jié)了一套公式：

伊對(duì)的成功=孤獨(dú)的男性用戶+搞錢的女性用戶+抽成的紅娘。

伊對(duì)的火，是精準(zhǔn)踩中了時(shí)代痛點(diǎn)。三四線城市的“廠哥廠妹”、小鎮(zhèn)青年等，他們的社交圈極其狹窄，伊對(duì)瞄準(zhǔn)的就是這群人。

但不得不說，伊對(duì)的商業(yè)模式，成功背后也有它陰暗的一面。

在黑貓投訴平臺(tái)上，“伊對(duì)”App的累計(jì)投訴量已超過千條，“誘導(dǎo)消費(fèi)”“虛假宣傳”“退款難”是最高頻的投訴關(guān)鍵詞。

畢竟，用戶的訴求是找對(duì)象，平臺(tái)的目的卻是“延長(zhǎng)消費(fèi)”。

這是一個(gè)致命的矛盾。如果用戶第一次相親就成功了，他就不會(huì)再打開APP。然而平臺(tái)和紅娘的最優(yōu)解，是讓用戶持續(xù)付費(fèi)但永不脫單。

有用戶投訴，他下載伊對(duì)后，每天收到很多女生邀請(qǐng)，跟幾個(gè)女生聊天很上頭，為了能跟她們視頻聊天，前前后后充了14萬元買玫瑰，卻連個(gè)聯(lián)系方式都沒。

同時(shí)，一些社交軟件繞不開的“殺豬盤”問題，伊對(duì)同樣無可避免。

在中國(guó)裁判文書網(wǎng)上，不少詐騙案件都與伊對(duì)有關(guān)。有被告人通過伊對(duì)結(jié)識(shí)受害者，虛構(gòu)醫(yī)生身份，騙取了多名女性共計(jì)約11.5萬元。

還有已婚男子隱瞞身份，通過伊對(duì)詐騙3名受害者，金額最高的達(dá)35萬元。很多人也質(zhì)疑，當(dāng)“找對(duì)象”變成一門生意，伊對(duì)還能走多遠(yuǎn)？

伊對(duì)能不能上市成功，我們拭目以待。無論如何，它起碼現(xiàn)階段已經(jīng)拿到了結(jié)果。

從沒有去一線城市跟巨頭硬剛，而是選擇下沉市場(chǎng)這個(gè)邊緣戰(zhàn)場(chǎng)開始，就已經(jīng)開了個(gè)好頭，等巨頭反應(yīng)過來的時(shí)候，它已經(jīng)造起足夠厚的用戶壁壘。

這種典型的“農(nóng)村包圍城市”打法，在商業(yè)世界，無疑給不少同行上了一課：

滿足現(xiàn)代人的情緒價(jià)值，永遠(yuǎn)是門好生意。

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