1688供給策略大調整：從追求商家數量到追求供給質量

在充滿“工業遺存風”的杭州杭實創意中心，不少00后都拿著手機在“好貨市集”邊逛邊拍；下午的會議就要開場了，還有一堆人因為入神地圍觀廣場上的機器人跳舞而忘了進場。這些，是今年1688好生意大會場外的一些真實截面。

深耕B2B領域20多年的1688，在商家生意增長越來越不確定的當下，正通過AI驅動一場供應鏈底層變革，試圖和商家一起順利“穿越周期”。

商家最擔心的

方向錯了，越使勁越跑偏！

“我們人類文明是建立在協作分工基礎上的，這是自亞當斯密以來現代社會的最大秘密，也是現代社會最大的底層的邏輯，可是AI來了，它正在顛覆這種底層邏輯，這個事兒還是挺可怕的”，4月17日的1688好生意大會上，得到APP創始人羅振宇這樣說。

而派代這些年接觸到不少商家，他們說得最多的是：現在的生意，越來越看不懂了：以前做生意靠的是經驗判斷，現在連經驗都不好使了。

羅振宇和商家們正在面對的生意困局，可能遠遠超過的之前的所有時代。

將時光往后倒拔一下就會看到，那些在互聯網時代吃到紅利的商家，他們打開生意的方式，無非有三個：爆款、低價和投流。幾乎所有“成功”的商家，所有的運營動作，都圍繞著這三個層次而展開。

但隨著時間的推移，用戶需求發生了很大變化，以上三種方式，都面臨著巨大的挑戰。

首先，爆款法則依然有用，但爆款的周期變得越來越短。這帶來兩種可能：第一，產品被打爆的機會在下降；第二，就算產品真的打爆了，紅利也在變小。

一個最主要的原因，是原來做生意是長鏈路，特別是B類的生意，長鏈路所有的需求和供給有一級代理商、二級分銷商、三級批發商，所有人都跟平臺發生關系。但是隨著需求的變化，買家跟工廠越來越頻繁的直接面對面，將成為常態，長鏈路生意，很快會成為過去式。

正如1688數字供應鏈負責人律然在1688好生意大會上所說的：以前通過一個人找一個貨，找到后再去試單，然后下一筆大訂單，這樣的模式現在已經越來越少了。

其次，低價暴露了你的能力。低價，或者說主動挑起價格戰，對商家而言，直指一個殘酷的真相：只有你的產品、服務能力不行了，你才會拿出降價這最后一個能力。因為對商家而言，低價實際上是傷敵一千，自損八百。所以，從長期發展來看，低價戰略顯然是并不可取的。

還有，重要的事情說三遍：不要再陷在投流的迷宮里！

這不僅是因為投流的成本越來越貴了，還因為投流的效果越來越不精準了：“平臺把一堆的廣告、一堆的產品推給商家，然后大家在迷宮這里面玩”，為什么會發生這樣的事？很簡單，用戶的總需求沒有增量了！

所有這些，不是在抱怨，而是在陳述一個事實：AI電商時代，做生意的底層邏輯在變，AI高頻參與生意的趨勢非常明顯。這時候，商家最怕的不是不努力，而是方向一旦錯了，越使勁就越跑偏！

確定性答案

AI調度滿足賣家對“好生意”的渴求

今年的1688好生意大會上，1688商家發展中心總經理王強透露了一組數據：每天1688上面的B類的采購需求里，有15%已經是買家的AI智能體發起的，今年這個數字會到40%，明年預計達到80%。

也就是說，在商品觸達用戶和商家時，平臺正通過各種各樣的AI工具或者agent調用來實現。這些AI工具或agent會找商家詢價、聊天、討價還價，將每個商家的心理需求拿捏得死死的。

柳枝順從風勢，則會枝繁葉茂。面對AI為商家運營提效的趨勢，一些嗅覺靈敏賣家早就迎風而上了。

以前，包括一些大賣在1688采購時，翻來翻去的幾個小時在上面找一堆的人，翻貨、比價。現在呢，幾乎都在全自動，或者至少在半自動化地推進相同的工作了，甚至連一些中小賣家都在快速應用AI工具。

1688正在推動運營邏輯從‘流量驅動’向‘供應鏈驅動’轉型。

其一，和商家共建AI時代可被調用的貨盤數據的標準。

AI電商時代，商家所有的商品能不能最容易被獲得、最容易被傳播、最容易被放大，數據的標準非常關鍵，這也是商家生意的基礎盤。今年上半年，1688就開始從商品決策、價格體驗等不同的維度做AI商品庫，確保貨品穩定的履約。

其二，通過包括AI誠信通在內的各種agent調用，從供應鏈品牌化、新品綁定、品控等維度，幫助商家做好確定性的交付。

第三，和商家深度綁定，做好面向AI時代供應鏈的聯營計劃。

一句話：AI電商時代，買家的采購需求正在發生快速變化，賣家想真正占穩這個時代，就必須快速調用各種數據來適配不同的用戶需求，而1688提供的，正是這樣的“供應鏈+用戶需求”運營邏輯：做好AI調度，讓中國的好供給能夠最快速度的被發現、被調用、被放大。

趨勢面前

沒有一個人可以置身事外！

面對AI調度成本不斷下降，同時運營效率不斷上升的趨勢，商家應該怎么做呢？

首先，重新定義優質供給。

AI電商時代，搜索推薦的鏈路必然會被AI直接調度。所以，商家必須擁抱AI，同時要深度參與平臺的供應鏈，并提供確定性履約服務。

王強在接受派代采訪時說，在供給上，1688放棄了對于商家數量規模的過度追求，而選擇了供給的質量。你可以幫助商家完成供給的數字化和結構化，能被1688上面的AI調用，平臺就認為是優質的供給。

其次，在經營層面，從使用AI工具到整個生意經營以AI重構。

從傳統的經營方式到用AI產品做更多的事，只是AI在商家的生意藍圖中打開了一個缺口，未來，那些優秀的商家都會用AI把原來的生意邏輯重新串一遍，能提效的提效，能縮短的縮短，能重構的重構。

還有，抓住結構化的機會。

比如說，跨境1688生意，就是今后幾來最大的商機。就像一些跨境商家所說的，這些年，歐美的生意整體越來越難做，但1688的生意穩中有升。既是因為“這個時代給了大家一個重新發牌的一個機會”，即國內供應鏈的確太能打了。還有一個原因，時至今日，在1688，商家的一些運營動作都可以用AI來完成調用，而另外一些沒趕上這波AI浪潮的商家，則完美失去了增長的商機。

正如1688AI用戶生意經營負責人一隆所說的：我們在談AI的時候，不要只談技術本身，因為它可能正在給我們這一代人醞釀一個非常劇烈的組織變革。

古代人造司南，不是為了測天，而是為了行路；今天，商家做生意的邏輯，也不是努力吃苦的邏輯，而是面對AI調用越來越高頻的趨勢，敢于在整個生意中換系統，換思維。

系統換了，你就進入下個時代；還沒有換系統，你就留在上個時代。