為什么總在錢上做錯決定？你可能被困在一套“金錢劇本”里

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風險提示：本文所提到的觀點僅代表個人的意見，所涉及標的不作推薦，據此買賣，風險自負。

作者：晨星投資說

很多人認為，投資做不好，無非是因為不懂技巧、缺少金融知識。但很多時候，真正阻礙我們積累財富的，未必是技巧本身。

美國金融心理學家Brad Klontz曾提出了一個很有意思的概念，叫做“金錢劇本”（Money Script）。

就像我們常說“人生像拿了某種劇本”，在金錢這件事上也是如此：童年經歷、家庭環境，會在不知不覺中塑造一個人對金錢的理解，并影響他日后的消費、儲蓄和投資決策。

讓我們一起來通過晨星和Klontz的對話，看看“金錢劇本”是如何形成的？它又是如何悄悄影響我們的財務選擇？如果拿到了“天崩開局”，我們又該怎樣改寫劇本，走向更健康的財務狀態？

01

你的金錢觀是如何被塑造的？

晨星：你最初為什么會被“金融心理學”這個領域吸引？

Klontz：說起來，這其實是一段個人探索之旅。我是在一個低收入家庭長大的。當你的生活長期低于中產線，就會特別清楚地意識到，這個世界上確實存在很多差距。因為當你處在弱勢位置時，每天都能清清楚楚地看到：別人似乎擁有更好的生活體驗，也更常接觸到各種可能性。

我小時候對這一點感受特別強烈。我甚至記得，上初中的時候去一個朋友家做客，我當時覺得他們家特別有錢，因為他們家居然有不止一個衛生間。我像個小記者一樣采訪他父親，試圖弄明白：他到底是怎么看待錢的？又是怎么找到一份能讓全家住進這么好房子的工作？后來進了學校之后，我越來越喜歡心理學，因為我開始著迷于如何理解自己的過去，也想幫助別人。

等我研究生畢業后，一切好像突然串起來了。那時候我背著10萬美元的學生貸款，而我一個朋友卻靠炒股賺了10萬美元。我記得當時就坐在他旁邊，我問他你剛剛買的那只股票是什么，結果他咯咯一笑說：“我也不知道。” 就在那一刻，我心里想：天哪，原來這么簡單？就這么簡單？那我也要當投資者。

于是，我把自己所有值錢的東西都賣了——其實也就是一輛二手車。我把能湊出來的錢全都湊到一起，開始交易。頭三個月表現特別好，但之后互聯網泡沫就破裂了，我眼睜睜看著自己的錢蒸發。這次嚴重的財務錯誤，讓我經歷了你能想象到的一切情緒：我怎么能這么蠢？這可是我全部的錢啊。

也正是在那個時刻，我真正把興趣轉向了“金錢心理學”。我去看當時心理學領域有沒有相關研究，結果發現幾乎什么都沒有。真正點燃我好奇心的，就是這個問題：為什么一個本來還算聰明的人，會在錢這件事上做出這么愚蠢的決定？

為了弄清楚我為什么會把自己弄到這個境地，我回到家，采訪了我母親。當我聽她講起自己的成長經歷，我一下就明白了：原來，我不是孤立地在犯錯，我只是在重復這個家里延續了好幾代的金錢模式。

我母親小時候住在底特律市中心一個非常貧窮的社區。她上的高中，既有來自窮人區的孩子——她自己就是其中之一——也有來自富人區的孩子。所以她每天去學校，心里都會有很強的羞恥感，覺得自己“不夠好”，覺得自己沒有別人擁有得多。這點讓我特別有共鳴，因為我小時候也對自己較低的社會經濟地位感到羞恥。

我后來意識到，這種成長經歷會把人推向某種很典型的模式。而且我專門研究過，這確實是一個反復出現的規律。像我這樣在較低社會經濟背景下長大的人，往往更容易把錢看作一種身份地位的象征。所以，我剛畢業開始工作的時候，雖然凈資產是負10萬美元，但我做的第一件事，是去給自己買了一塊高檔手表，還給我媽媽買了一只金手鐲。

回頭去看，這種理財方式簡直糟糕透頂。但當時的我其實是在向世界證明：“我成功了。”更深一點說，我其實也想讓媽媽看到。當然，這些在當時都不是我有意識地想過的——我只是很愛她，想送她一個好看的東西。但如果我現在深入分析其中的心理動機，就會發現：我其實是希望我媽媽能把這個手鐲展示給她的朋友看，告訴她們，她這些年的付出沒有白費，她的兒子出息了——“你看，我兒子現在多好，還給我買了這個。”但這一切當時對我來說都不是有意識的，完全發生在潛意識層面。

她和我聊的時候，還提到一個很有意思的事情，就是在我外公年輕時，有一天他去銀行，結果發現自己所有的錢都沒了。這是發生在大蕭條期間的事情。而且不僅錢沒了，銀行大門還鎖上了，沒有人會接你的電話，你的資產就這樣歸零了。我這才意識到，外公其實經歷了一次非常嚴重的心理創傷。在那個時代，很多人其實都經歷了類似的創傷。

我很多研究都圍繞所謂的 “金錢腳本”（money scripts） 展開——也就是我們對金錢持有的一些觀念，而這些觀念通常并不處在清晰的自我意識層面。

我非常關注人們在面對財務情境時那些強烈的情緒反應，以及這些反應如何在一生中持續發揮作用。因為像這種強烈的情緒反應，尤其是創傷性經歷，會把一個觀念牢牢“焊死”在心里。

我外公就是這樣。因為這件事，他形成的觀念是：你不能相信銀行會替你保管好錢。而且這個觀念再也沒有動搖過。他雖然活到了九十多歲，但在那之后，再也沒有往銀行存過一塊錢。后來即便政府開始為銀行存款提供擔保了，他也根本不在乎。他的凈資產一直不高，因為他從不把錢放進去。他也不相信那些政策，因為他不希望那樣的事情再發生第二次。

當我聽到這個故事時，我母親那種對“虧錢”的強烈恐懼，也一下就說得通了。她只愿意把錢存銀行，只買定期存單，絕不會把錢投進股市。

然后，輪到我這一代。像我前面說的，我很小的時候就一直在想：我不要再窮下去了，我到底該怎么做才能不窮？我一邊觀察周圍，一邊想找出一種跟家里人不同的路。后來我發現了一個東西，叫“投資”。結果呢？我一下子又蕩到了另一個極端——我采用了風險最高的一種“投資方式”。嚴格說來，我當時做的都不算投資，那就是投機。而在虧錢的過程中，我其實特別容易又退回到我外公那種觀念上：你不能相信銀行，你不能相信投資，你會把錢全虧光。

這也很有意思，因為我們經常會看到，人會在這兩種模式之間來回擺動。我把它叫作一種“失調的鐘擺式擺動”。不僅在錢的問題上如此，在人生其他方面也很常見。比如酒精問題就是這樣：如果一個人酗酒非常嚴重，那他的孩子往往會走向兩個極端之一——要么也陷入酗酒，重復這個模式；要么這輩子一滴不沾，跟酒建立一種極端的關系。

我特別著迷于觀察這些現象：它們如何在文化層面發生，又如何在我們個人生命中上演。我后來發現，這樣的模式有很多很多。回過頭去看自己家庭的金錢歷史，其實是一個特別有價值的練習。

晨星：財務上的重大刺激會塑造一個人對錢的態度，可以這么理解嗎？

Klontz：對，你要去看自己早年跟錢有關的經歷。有些經歷像我外公的故事那樣，非常戲劇化；有些則沒有那么劇烈。但我們會本能地試圖理解自己正在經歷的一切。雖然有時我們的理解其實并不準確，但它們卻會和“錢”牢牢綁定在一起。

比如說，一個人在貧窮中長大，他可能會形成“錢不夠用”這樣的觀念。這不一定是客觀事實，但他可能會進一步形成另一個觀念：錢再多都不夠。這是一種很極端的信念。它背后往往連著很強烈的情緒，尤其是在貧困環境中長大的人心里。對很多人來說，貧窮本身就是一連串創傷事件的集合，里面有大量情緒能量。我經常看到，情緒體驗越強烈，一個人就越會死死抓住那個信念，不愿松手，也越難改變。

對我來說，這正是“財務健康”的關鍵——其實也是整體心理健康的關鍵：你愿不愿意審視自己的觀念？這些觀念有把你帶向你想要的人生嗎？如果沒有，你能不能改變自己的觀念？

“多少錢都不夠”這種觀念走到極端時，會把人變成守財奴型儲蓄者。他們特別會存錢、特別會投資，也確實積累起了一定財富。但很多人內心深處——有時甚至都不算很深處——依然充滿焦慮，無法真正享受生活。有些人明明已經攢下幾百萬，依然絕不會覺得自己富有。他們本質上活在一種匱乏心態里，總覺得永遠不夠，因此根本沒法享受人生。那這樣又圖什么呢？這并不是一個好的狀態。

但在另一個極端上，“錢永遠都不夠”也可能把人推向一種心理學上叫作“習得性無助”的狀態。也就是說，你會相信：無論自己做什么，都無法改變命運；整個系統就是對你不公平；不管你怎么努力，你都不會翻身。這其實是一種后天習得的觀念，往往也是創傷經歷的產物。在這種情況下，人們可能就會想：那我還努力干嗎？所以，我一分錢都不存。如果信用卡公司蠢到愿意給我額度，那我就把它刷爆。

晨星：我們對錢的態度，會不會被非財務的經歷塑造？

Klontz：我腦子里第一個跳出來的例子是，孩子在成長過程中，因為認知還不完整，往往會把一些其實并沒有直接關系的事情聯系起來。

比如，我見過很多這樣的情況：一個人小時候遇到某個很壞的人，而那個人恰好很有錢。于是孩子的頭腦，或者家族代代相傳的敘事，就會得出這樣的結論：有錢人都很貪婪、很自私，錢會腐蝕人。于是，“人的行為”和“錢”之間就被建立起了某種聯結。

再比如，你在一個富裕家庭長大，但你發現父母并不喜歡彼此，天天爭吵。而你去朋友家，發現他們家并不富裕，卻每天晚上都一起吃飯，家庭關系看起來很親密。作為孩子，你很可能會錯誤地把這兩件事聯系起來，以為它們之間有因果關系。

事實上，我真的見過很多人，直到五六十歲還活在這種認識里，后來某一天才突然意識到，這兩件事其實壓根沒有關系。而自己整個人生，居然都是圍繞這個錯誤認知在做選擇。

我覺得，這個問題的根源在于，我們很少會主動和別人談錢，很多人甚至對談錢這件事有羞恥感。正因為如此，我們在成長過程中，很少有機會真正認識自己的金錢觀念，也很少有機會把它們和別人處理金錢的方式放在一起比較，從而失去了在這個過程中不斷修正、調整自己的機會。

02

四種常見的“金錢劇本”

晨星：你剛才提到了“金錢劇本”（money script）。可以給大家講講，主要有哪幾種？它們又會如何影響我們的財務狀況？

Klontz：這些年來，我從與客戶工作的經驗中，盡可能廣泛地收集了各種與金錢有關的觀念，然后再把這些觀念與收入、凈資產、社會經濟地位、信用卡使用行為、賭博、囤積、工作成癮等各種變量做對照研究。最后發現，主要有四種“金錢劇本”。

第一類我們稱之為“金錢回避” （money avoidance）。

我前面稍微提到過一點，比如“有錢人都很貪婪”“錢是壞東西”“錢會腐蝕人”“錢少一點反而更高尚”之類。

這是一種在低收入群體中非常常見的觀念。說實話，我小時候自己就有這種想法，因為它會讓我心理上更舒服。你想，我沒錢，但我又很想有錢。那讓自己感覺好受一點的最簡單辦法，就是去貶低那些有錢的人——他們之所以有錢，一定是因為占了別人的便宜。這個邏輯非常方便，它可以幫你緩解內心那種認知失調帶來的焦慮。而且這種信念特別頑固，因為你會自然而然地和持有同樣觀念的人在一起。不僅如此，你還會產生一種“確認偏誤”：你會特別容易注意到那些關于“糟糕的有錢人”的故事。而當你聽到一些有錢人其實在做很有價值的事情，你會說他們肯定別有用心。任何會挑戰這個信念的證據，你都會自動屏蔽掉。

這種金錢劇本，通常也會和非常糟糕的財務結果聯系在一起：收入更低、凈資產更低，以及各種自我破壞式的財務行為。因為一旦你開始擁有錢，在潛意識里你其實對“錢”是帶著負面聯想的，所以你會下意識地自我破壞。我們常常看到這種模式：一個人賺到錢，然后很快又把它弄沒；賺到一些，再失去；再賺到，再失去。可很少有人明白，這到底為什么會一再發生。

第二類模式，我們稱為“金錢崇拜”（money worship）。

這個就剛好相反了，你會把錢供在神壇上。你會覺得：只要我有更多的錢、更多的東西，我整個人生就會變得更好；我的所有問題都會煙消云散。可它同樣和糟糕的財務結果高度相關，因為你會總覺得：只要我買下和別人一樣的東西，會讓我獲得那種幸福感。

有趣的是，“金錢回避”和“金錢崇拜”兩者之間的相關性高得驚人。換句話說，最討厭有錢人的人，往往也是最拼命想變成有錢人的人。這很耐人尋味，因為很多人會在這兩種狀態之間來回擺動。

第三類，我們稱為“金錢地位”（money status）。

我年輕時也深受這種模式困擾。我會覺得，自己必須有一些外在的財富展示，才顯得重要。比如這類觀念：“我的凈資產等于我的自我價值。”“東西如果不是最好的，我就不買。”“為了讓你喜歡我、尊重我，我甚至可能會把自己的收入說高一點。”

這種問題會被社交媒體上很常見。我們每天都被各種“有錢人怎么生活”的畫面狂轟濫炸。可不幸的是，那些畫面可能并不準確。為什么？因為我接下來會提到第四類，也就是白手起家百萬富翁的心理特征，恰恰和“金錢地位”是相反的。

這一點邏輯上其實也說得通。你如果真想提高凈資產，就得把錢留住，并把它拿去投資。但社交媒體上傳遞出來的完全不是這個畫風。“金錢地位”這類人，更容易把大量的錢花在奢侈品上，用這些外在符號來展示自己的地位。

特別有意思的是，我發現越是在低收入地區，品牌標簽反而往往越大、越顯眼。 這背后其實就是一種地位感的需求：我想讓別人知道，我是個“有分量”的人。甚至在某些社區里，這樣做還會讓你更安全，因為別人會覺得這個人可能很重要，我最好別去惹他。

第四類叫作“金錢警覺”（money vigilance）

。在我們研究過的人群中，這一類和富人的關聯最強。它對應的觀念包括：“為不時之需存錢很重要。”“如果沒有應急儲備，我會很不安。”“沒現金就別買。”“如果你問我賺多少，我可能還會故意往低了說。”

說實話，直到我做研究時才發現，“為不時之需做準備”居然不是一種普遍觀念。比如，我外公就沒有這種想法，因為在他看來，存錢又有什么意義？反正到頭來都可能被拿走。

晨星：“金錢警覺”看起來確實和更健康的財務狀況有關，但也會讓一些人出現極端節儉的情況？

Klontz：是的，所以保持一種平衡的視角非常重要。一個人如果和某樣東西建立起一種過于極端、情緒過于強烈的關系，這種關系通常都談不上健康。

但在我的工作中，我花了很多時間去努力讓一部分人變得更“金錢警覺”一些。因為人們確實需要更擔心自己的未來，需要更有未來導向。那只不擔心自己冬天會餓死的松鼠，是不會主動囤堅果的。但你能想到未來的前提是，你得對未來有所在意。

我們做過一個研究，只用一個小時，就讓參與者的儲蓄率提高了73%。方法是什么？就是讓他們為自己的未來財務目標構建一個真實、讓人興奮的圖景。因為人天生就是想“現在就花錢”。我們在這件事上，幾乎是天生就會犯錯。真正能夠長期堅持為未來儲蓄和投資的人，通常都對未來有一個非常清晰、非常有吸引力的愿景。這個愿景甚至可以是對未來貧窮的一種強烈恐懼，但關鍵在于：這里面必須有足夠強烈的情緒，強到足以壓過現在就花錢的本能沖動。

研究還發現，人越處在一種高度“當下”的狀態里，面對股市下跌時，越容易立即做出反應——因為他就在那個情緒里，他并不是面向未來在思考。所以，如果你想提高自己的凈資產，你確實需要有未來導向。

回到最初的問題，確實，任何東西都可能走過頭。這個時候我作為心理學家的那一面就會跳出來了。一個純粹看表格、看數字的理財顧問，也許會說：“別別別，繼續保持警覺。你看這些數字，多漂亮！還在漲！看看這條曲線！”但我覺得，事情不是這樣的。人生目標不是最后誰錢最多誰就贏了。在我看來，關鍵在于生活質量，在于你是否用這些錢去服務你的價值觀。你來到這個世界上，到底是為了什么？是為了攢一大堆錢，然后帶著它離開？還是說，這些錢對你有更深的意義？當然，安全感和保障感是其中一部分。

但我看到的一種悲劇就是：有些人在財務上確實很成功，但他們永遠關不掉那個開關。我見過這樣的人——他們太警覺、太焦慮，以至于把自己的人際關系都毀掉了。到了生命盡頭，心里滿是那些沒活出來的人生體驗，都是“早知道我當初應該……”的遺憾。我沒有見過有人會在臨終前說：“我真希望自己當年再多花點時間工作。”

所以，對我來說，歸根到底還是找到平衡。也就是說，當你已經為未來存好了錢，知道自己正在朝目標穩步推進時，你也需要同時去思考：我今天可以做些什么，讓我的生活變得更好？ 對我來說，這才是財務健康：你一邊為未來儲蓄，一邊在今天按照自己的價值觀生活。

03

為什么很多人對退休“無感”？

晨星：那你覺得，我們是不是在某種程度上過度強調了“退休”這個目標，因為它實在太遙遠了，年輕人可能根本看到自己60歲時的樣子？

Klontz：在我的書《Start Thinking Rich》里有一章的標題就叫：“退休是留給死人的。” 我想表達的是，退休其實并不是個特別好的財務目標。

說到“退休”，你到底是指什么？我真的專門去查過“退休”這個詞的定義，它的意思是停止工作。這當然沒錯，但“工作”的定義又是什么呢？工作，是一種為了某個目的、或者為了產生某種結果而付出的腦力或體力努力。

那我要冒昧提個建議：如果有一天你突然決定，自己以后再也不進行任何有目的、為了結果而付出的腦力或體力行動，那對你的心理狀態來說，絕對是一件非常糟糕的事，因為你很可能會慢慢滑向抑郁，變得孤立。所以，“退休”這個概念，我覺得真的需要重新審視、重新定義。很多人不為退休存錢，其中一個原因就是：他們和這個目標之間根本沒有連接，因為它太抽象了。

“退休”到底是什么意思？我真正希望人們做的，是把這件事具體化：它到底意味著什么？

我見過很多人在從工作轉向退休時非常痛苦，就是因為他們對退休根本沒有一個清晰、令人興奮的愿景。對很多人來說，工作一停止，社交聯系也沒了，人生目標感也沒了，動力、熱情都跟著沒了。很多這些東西，其實都被“包裝”進了一份工作里，哪怕是一份我們嘴上說討厭的工作。

其實，人在工作時往往比度假時更快樂。但每次我說這個，大家都不信。如果你直接問，大家都會說：“當然是度假更快樂啊。”可研究確實表明，毫無結構和規劃的自由時間，其實對人的心理健康并不友好。

所以我確實認為，財務顧問需要做的，是幫助人們去構建一個令人興奮的“人生下一階段”愿景。但“退休”本身并不是個特別有吸引力的表述。我更想知道的是：你和誰在一起、做什么？所以我更喜歡“財務自由”這個說法，因為它意味著：你有自由去追求自己最想追求的事情。

我見過很多人退休以后，又跑回去找工作，因為在家里又無聊又痛苦。甚至還有一個詞，叫“退休丈夫綜合征” 。在日本，這幾乎成了一個社會現象，甚至都有專門的治療項目，因為它帶來的體驗太痛苦了。它主要指的是那種一輩子都把全部身份認同綁在工作上的丈夫，結果一退休回到家，就把全家人都折騰得夠嗆。

當然，設置中期目標同樣很重要。所以我們在研究里，也會鼓勵人們不僅要有長期目標，也要有一些中短期目標，比如：是不是想買房？是不是想攢一筆旅行基金？

但從心理學角度來說，真正關鍵的一點，是要利用一種叫作“現狀偏好”（status quo bias）的機制。我們會讓參與者先明確自己最重要的目標，然后把賬戶直接用這些目標來命名。也就是說，要讓這個賬戶和意義產生強連接。接著，再把為這些目標儲蓄、投資的動作自動化。這就會像開了“外掛”一樣，因為一旦自動化，你就會自動地朝目標推進，而且效果真的會很驚人。

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