2026年6月，第三屆出海全球峰會即將舉辦。峰會以“生而全球·為增長而出海”為核心主題，匯聚1500+尋求增長突破的企業決策者與實戰派，在峰會舉辦前，我們特別推出“為增長而出海·系列直播”作為預熱。

本期直播我們鎖定中亞、俄羅斯兩大市場，以《中亞、俄羅斯的市場機會在哪》為主題，邀請到兩位嘉賓與華商出海產業聯盟理事長卓立進行了對談。

文 / 巴九靈（微信公眾號：吳曉波頻道）

中亞市場：機會屬于“補短板的人”

當全球增長重心加速向“增量市場”轉移，中亞正逐漸成為中國企業出海的重要方向之一。供需缺口、供應鏈空白與政策紅利交織，這里既充滿機會，也充滿結構性挑戰。從基礎制造到數字基建，從資源稟賦到制度環境，中亞市場究竟適合什么樣的企業進入？又該如何選擇路徑與國家？畢馬威中國業務部負責人、前新華麒麟咨詢有限公司總經理梅葉爾將系統拆解中亞市場的底層邏輯與落地機會，從一線視角給出最直接的答案。

?? 話題1：機會與成本同時存在。

卓立：結合你在中亞的生活觀察，當地勞動力市場的情況如何？是否存在明顯的紅利或短板？

梅葉爾：中亞的勞動力紅利主要集中在簡單勞動力領域，比如紡織廠等勞動密集型產業，但一旦涉及高端服務，勞動力成本就會很高。比如我在當地的親身經歷，干洗服務價格很高，洗一件羽絨服的費用幾乎等同于購買一件新羽絨服，洗一件毛衣需要8000堅格（約100多人民幣）。

我們國內有非常智能的洗衣店連鎖店，不需要那么高的人工成本，但如果在哈薩克斯坦，使用的是進口德國的高級洗衣店連鎖產品，價格非常昂貴。

中小企業還有一種出海形式也就是服務中資大企業。現在很多中小企業可以出來，服務一些已經在當地落地的大型企業項目，比如比亞迪的整車廠，其上游供應鏈就是典型案例。

卓立：除了供應鏈和勞動力的特點，中亞市場還有哪些優勢值得中國企業關注？尤其是在政策和合作環境方面。

梅葉爾：中亞市場最大的優勢之一就是它的中立屬性。從外交政策來看，中亞國家奉行多元平衡外交，區別于越南“搖擺不定”的竹子政策，中亞國家是主動平衡與俄羅斯、中國、歐盟、土耳其等周邊大經濟體的關系。而且最近兩屆哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦的領導人都非常親中，從上層外交、投資推薦到政策落地，都給中國企業提供了充足的安全感。

卓立：中亞的AI市場需求現在怎么樣？

梅葉爾：AI市場需求方面，其實數字經濟建設的需求還是比較大的。比如哈薩克斯坦已經設立了人工智能與數字發展部，所以從長遠來看，數字轉型是非常重要的政策方向。

數字基建目前確實還處于起步階段，但已經有中企在入局，比如龍鋰建設這家企業已經在烏茲別克斯坦建設算力中心，這個項目也是烏茲別克斯坦的重點數字基建項目，正在落地。

至于AI服務，比如系統提升、對公或對私業務，還有很強的增長空間。我們最近看到TMT領域，也就是與計算、算力、電信相關的投資項目關注度非常高，不少中國投資人都在詢問與電信、AI、企業運營效率提升系統相關的項目，作為投資標的。

如果不說AI，單說整個數字基建，機會主要在數據中心投資建設、網絡建設和智慧城市。比如我所在的阿拉木圖，市政府正在積極推廣智慧城市項目，肯定會用到AI匹配。

從AI配套來看，烏茲別克斯坦有非常大的增長空間，哈薩克斯坦在AI、IT領域的建設準備相對成熟，而烏茲別克斯坦還處于更早期的階段，大家可以多和當地已經落地的中國企業溝通，了解項目方向。

卓立：其實新興市場有一個特點，就是整個市場具有比較強的折疊性。就是它的最高端、最頂尖、全球最前沿的東西，一定是想去觸達的。那么能不能做最先進的領域，這個機會存在嗎？

梅葉爾：中亞在數字基建上其實非常適合做彎道超車，就像我們看到的，有些地方從3G直接跳到5G，現在在建設6G，完全沒有4G階段。因為它的基礎設施比較落后，反而更容易從0直接跳躍到10，不需要經歷0到1的階段，迭代或替換成本幾乎非常低。

而像在歐美這樣的成熟市場，要建設新的AI或數字基建，需要在現有基礎上改造，成本非常高，不僅政府決策成本高，替換成本也高。但在一個幾乎沒有這類基建的國家，用最新技術建設，成本相對較低，效率很高，決策效率也高。

??話題2：能否落地取決于路徑選擇而非市場本身。

卓立：既然中亞市場有這么多機會，那對于中國企業來說，基礎制造領域的落地可能性大嗎？比如生產T恤、衛生紙、塑料桶這類基礎產品。

梅葉爾：這個話題其實和我們前面提到的供應鏈短缺問題關聯很強。從幾個角度來講，中亞兩個最大的經濟體——哈薩克斯坦和烏茲別克斯坦，和越南相比，在生產制造的土地和租賃成本上，目前還有比較強的優勢。

甚至現在中亞政府大力推薦、希望落地的企業，比如小家電生產制造，是兩國政府都在積極吸引投資的領域，他們會承諾土地免費租賃，還有一系列優惠政策。

這些建設的前提，是我們的最終目標出口市場在哪里——是本地消化，還是出口到周邊的歐亞聯盟國家。

歐亞聯盟國家之間通關沒有關稅壁壘，對各個斯坦國家以及俄羅斯的清關手續和關稅壁壘都很低，可以輻射將近3億的俄語獨聯體人口。如果考慮輻射這3億多獨聯體人口，物流成本是必須深入分析的，除了陸運、鐵路網絡觸達不夠完善之外，清關時間也存在問題，比如設備進口，原定30天，經常會拖延到60天、70天。

但對于小型制造業，如果只是本地消化，做好本地銷售，也有非常大的市場。我們唯一擔心的是，一些過剩的中國產品已經堆積到這個市場，如果沒有做好充分的市場調研，就去當地建廠生產，會發現很多中國產品出口到哈薩克斯坦或烏茲別克斯坦的成本，比在當地建廠享受優惠政策后的成本還要低。

還有一種情況，如果生產制造的產品，其原材料在這兩個國家比在國內（比如新疆）建廠更有優勢，比如食品加工，特別是番茄加工，當地需求高，周邊需求也高，還可以出口回國內，打造自己的品牌。

另外，農業生產制造是一個非常好的風口。哈薩克斯坦是全球第九大國家，但農業占其GDP的比例只有4%，可見農業投資的空間很大。烏茲別克斯坦是重要的棉花出口國，水果也大量出口到周邊，我們很多現代農業技術還沒有在這兩個國家普及，所以如果要做生產制造，農業是非常好的方向，包括飼料加工，都是很好的投資風口。

卓立：非常認同“就地取材”的思路，利用當地資源發揮中國企業的加工優勢，這確實是出海的優質路徑。如果讓你推薦，目前最適合中國企業發展的中亞國家是哪幾個？

梅葉爾：這取決于我們做什么行業。中國企業出海到中亞，主要分為兩類：一類是投錢落地，長期深耕，投資布局，搶占市場份額；另一類是賺當地的錢，承接服務，比如EPC項目，現在中亞的EPC項目也比較多。

中亞作為“一帶一路”重要的基建市場，中國大型基建企業都在布局，從物流、新能源等方面來看，如果企業做EPC配套，包括機械設備出口，哈薩克斯坦和烏茲別克斯坦都是非常好的市場。

從新能源角度來講，哈薩克斯坦有低價競爭政策，入門門檻稍微高一些，而烏茲別克斯坦新能源項目落地效率更高，但項目體量和規模需要斟酌。

哈薩克斯坦目前50%—60%的電力還是火電，預計到2040年，新能源占比要達到40%—50%，所以有很多新能源項目可以落地；烏茲別克斯坦也有很多新的新能源項目在推進，但競爭也很激烈，所以在EPC領域，還是會面臨和中國企業之間的競爭，這是現實。

如果從投資角度來看，礦業方面，烏茲別克斯坦的金礦潛力很大；哈薩克斯坦的礦產布局更多元，銅礦、鋁礦、鉛鋅礦資源非常豐富，但大型礦場（比如銅礦、鎢礦、鋰礦）大多在本地國資手里，小型企業拿這類項目，資金要求太高。

烏茲別克斯坦本地建廠，勞工紅利更明顯，如果要建設勞動密集型的鞋帽等傳統行業，烏茲別克斯坦更合適；哈薩克斯坦對于現代化機械建設、不依賴密集勞動力的項目更合適，因為它的物流優勢明顯，和國內幾大關口直接對接，如果你高度依賴國內的原材料、機械設備，在哈薩克斯坦建廠，且對勞動力需求不高，會比較合適。

旅游業相關的投資也是一個非常好的方向。我們在哈薩克斯坦看到，酒店價格非常高，而且很難訂，民宿需求也很密集，但同質化已經很嚴重了，所以需要帶來自己的特色。比如我看到一個重要的需求——療養民宿，包括本地人也非常喜歡的SPA、溫泉等服務，目前還比較少，而咱們國內的中藥理療非常好，但這些概念在當地還沒有普及。

很多中亞人，尤其是烏茲別克斯坦人，對外就醫的人數非常多。烏茲別克斯坦最大的致死疾病是心血管疾病，占比超過50%，而且全民醫保普及率很低，個人出資部分也要占到50%以上，所以醫療和制藥方面有非常好的前景。

哈薩克斯坦的教育資源非常短缺，好的公立學校排隊名單非常長，私立學校的成本又很高；烏茲別克斯坦有4000萬人口，一半人口在30歲以下，就業教育、職業教育的需求很大，國家也非常重視對教育的投入，這是一種正向循環。所以中亞地區的教育也是一個非常好的投資方向。

俄羅斯市場：可做，但必須“按規則做”

俄烏沖突持續演變，制裁、結算與供應鏈重構交織，俄羅斯市場的真實運行狀態，遠比“還能不能做”更復雜。表面穩定之下，金融、物流與合規體系正在重塑企業的經營邏輯。在這樣一個高摩擦環境中，貿易是否仍有空間？哪些行業已經內卷，哪些領域仍有機會？俄羅斯Atlant有限責任公司董事總經理劉天權，將從實際運營經驗出發，還原一個更真實的俄羅斯商業環境。

?? 話題1：“低摩擦”向“高摩擦”的轉變。

卓立：莫斯科當地生活的安全性如何？俄烏沖突對當地的影響大嗎？

劉天權：從日常層面看，莫斯科的公共安全是可控的，城市運行基本穩定。沖突對普通居民生活的直接沖擊相對有限，超市供應、能源供給、公共交通等體系仍在正常運轉，沒有出現系統性短缺。

但如果換一個角度看，不是“有沒有影響”，而是“影響在哪一層”，就會更清楚：沖突主要作用在金融體系、物流體系和信息基礎設施上，而不是日常消費端。比如支付體系與國際結算的割裂、部分導航與定位精度下降、通信環境的變化，這些都屬于“低強度但持續存在的摩擦”。

生活本身沒有失序，但運行成本在上升。這種狀態，更接近一種“被約束的正常”。

卓立：目前中資企業與俄羅斯的合作，大多集中在貿易領域，大家最關心的就是物流、通關和回款這三個問題，您能具體說說目前的情況嗎？

劉天權：這三個問題，本質上不是孤立的，而是同一個結構的三個側面。現在的俄羅斯，對外貿易已經進入一個典型的“高摩擦市場”。所謂高摩擦，不是不能做，而是每一個環節——物流、清關、資金——都帶有不確定性溢價。

物流方面，繞行路徑增加，時間與成本波動明顯；通關方面，過去依賴的灰色空間正在被快速壓縮，例如低報關稅、模糊品類等操作空間基本被堵；資金方面，結算路徑變長，審核更嚴格。

最近邊境出現的擁堵，本質不是偶發事件，而是制度收緊后的“擠壓效應”。當灰色路徑消失，而合規能力尚未完全建立時，鏈條就會短期失靈。所以問題不在于“能不能做”，而在于你是不是一開始就按合規邏輯設計這條鏈條，而不是做完再補。

卓立：在俄羅斯賺到的錢，能順利拿回國內嗎？

劉天權：可以拿回來，但不再是一個單純的“匯款問題”，而是一個完整的“資金合規鏈問題”。決定回款的，不只是通道是否存在，而是三件事：第一，交易結構是否合規；第二，對手方是否在制裁或潛在風險名單中；第三，資金路徑是否能被銀行風控體系接受。

現在很多銀行會對資金做“潔凈度”判斷：來源是否透明、鏈條是否完整。如果前端環節存在問題，后端再找通道，成本會非常高，甚至不可行。簡單來說，回款不是最后一步，而是從第一單合同就已經開始了。

卓立：如果正常來說，通過一些小銀行，因為通道并沒有完全關閉，比如東北有一些銀行積極參與結算，您大概知道這種回款的損耗率大概在多少嗎？

劉天權：差異很大，但有一個前提需要說清楚：所謂高損耗，往往不是“金融成本”，而是前端操作帶來的結果。

如果在報關、稅務等環節存在人為壓縮，比如低報貨值，那么賬面金額與真實交易金額之間的差額，在回流時就必須通過復雜路徑補回來，這部分成本就會非常高，甚至達到3%—15%。

如果一開始就是合規結構，雖然成本不低，但不會出現這種“結構性損耗”。

??話題2：紅利只屬于合規與本地化能力。

卓立：目前俄羅斯市場上，哪些品類已經出現過剩，哪些相對來說還有較大空間？

劉天權：一個簡單判斷標準：門檻越低的行業，過剩越快。比如平行進口車、部分消費品，這類產品進入路徑簡單、監管難度相對低，很容易短時間內大量涌入，迅速內卷。

相反，一些需要技術、認證或本地化能力的領域，比如工業零部件、設備制造，反而仍然存在缺口。但這里有一個經常被忽略的變量——成本結構。

俄羅斯的資金成本、人工成本、服務成本都不低，很多看起來有需求的行業，一旦納入合規成本，利潤空間會被顯著壓縮。新能源也是類似邏輯：長期趨勢明確，但短期內已經出現供給快于需求的階段性錯配。

卓立：目前哪些政策變化，值得準備出海的中國企業關注？

劉天權：總體方向很清晰：從“有空間”轉向“強合規”。有幾個關鍵變化，包括關稅前置、數字標識體系（類似“誠信標志”）、簽證與用工管理收緊，以及對企業主體責任的強化。可以把現在的俄羅斯理解為，規則正在變得更清晰，但執行也更嚴格。過去依賴模糊空間的模式，會越來越難。

另外一個現實是，本土企業并沒有消失，而且在很多領域已經形成較強的控制力。外資可以進入，但在控制權、利潤分配等方面，會面臨天然約束。

卓立：除了貿易，中國企業在俄羅斯還有哪些其他的出海機會？

劉天權：機會確實存在，但更多集中在“補短板”的領域，而不是簡單復制中國模式。

服務業方面，比如建筑服務、工程配套、運營管理，存在效率與技術缺口；制造業方面，一些原本依賴歐洲供應鏈的設備與中間產品，現在有替代空間。但前提仍然是本地化能力，包括用工、稅務、合規體系，而不僅僅是把產能搬過去。

卓立：很多企業想在俄羅斯開線下實體店，門檻高嗎？需要注意什么？

劉天權：門檻不在“能不能開”，而在“能不能長期合規運營”。俄羅斯的法律體系其實非常完整，很多規則是明確且可執行的，但問題在于如果前期理解不夠，后期調整成本會非常高。

實踐中常見的問題是：前端決策偏經驗化，而對合同、稅務、法律責任的理解不足，最終在執行階段出現偏差。簡單說一句，這不是一個“先試試看”的市場，而是一個需要一開始就設計清楚的市場。

卓立：跨境電商是目前的熱點，2025年俄羅斯電商市場規模突破1650億美元，中國商品占比達65%，您覺得這個增長趨勢會持續嗎？

劉天權：份額提升是確定的，但模式會發生變化。過去那種依賴低價鋪貨、灰色回款的方式，風險越來越高，也越來越難持續。監管正在逐步收緊，小額納稅優惠空間縮小，企業被引導走向注冊本地公司、規范納稅。未來的競爭，不再是“誰更便宜”，而是“誰更合規、誰更穩定”。

卓立：如果我們愿意長期發展，您覺得哪種合作模式更有利于中國企業在俄羅斯市場發展？

劉天權：一個現實是，無論你是否與本地企業合作，都無法繞開本地制度與人。合作的關鍵，不只是股權結構，而是責任結構——誰承擔合規責任，誰對接監管，誰控制關鍵節點。

另外，一些基礎問題必須前置解決，比如法人身份、簽證類型、用工合法性。如果用旅游簽證或短期簽證從事經營活動，這在法律上是明確違規的。

所以，所謂“模式”，本質上不是形式選擇，而是你是否愿意按這個市場的規則，把一整套體系搭起來。

無論是中亞還是俄羅斯，增量市場的機會核心都在于補缺口、強合規、重落地，而非簡單鋪貨與試錯。中亞有供需缺口與政策紅利，俄羅斯則在高摩擦環境下，留給合規企業更大的結構性機會。想把市場分析變成真實訂單，一線實地調研必不可少。

5月17日—5月23日，我們將去往中亞（烏茲別克斯坦）與俄羅斯（莫斯科）實地考察，深入當地走訪市場、對接資源、直面真實營商環境，現場拆解物流、通關、結算、用工等核心落地難題，把直播中的機會點轉化為可執行的落地方案。報名考察即送第三屆出海全球峰會門票，與我們一起對接資源、打通落地路徑。

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