中國男籃主教練郭士強說他要找12個拼命的球員，5個上場之后能夠玩命的球員，其實，這也是每個營銷總夜里睡不著覺都在想的事。

一個銷售團隊就像是一支球隊一樣，營銷負責人是教練，置業顧問、策劃等人是球員，作為教練想要帶領團隊取得勝利首要前提就是選對人、用好人、搭配鐵一般的紀律約束與頂級的培訓賦能，才會使整個團隊具備狼性，做出優異的成績，反之，則是一盤散沙，毫無斗志。

作為管理崗，營銷負責人進行銷售管理，首要的就是對人的管控，要讓對的人做對的事，這件事說說容易，但做起來極具挑戰。

團隊當中每個人的脾氣秉性都各不相同，每個人對待一份工作的態度也都存在差異，更為關鍵的是每個人工作能力也是良莠不齊，要讓人人都能各司其職，人盡其才、物盡其用，需要的不僅是膽識，更是智慧。

只有人對了，事才能順，人錯了，給再多的資源也是浪費。

把人管好，把事理順，需要我們在人員調整、架構優化、制度完善、培訓強化四個維度進行深耕，

人員調整，先解決“誰上誰下”

銷售團隊進行人員調整絕不是簡單裁員換人，甚至任人唯親，而是精準匹配、優勝劣汰、人崗合一。這其中，最為關鍵的兩個問題就是：調誰？怎么調？

一方面，三類人必須動。

• 第一類人：業績長期墊底、態度消極的“躺平型” ：連續3個月未完成基礎業績指標，且無改進意愿，這樣的人只會讓團隊負增長，留著毫無意義，必須馬上換掉；

• 第二類人：能力與崗位錯配的“錯位型” ：擅長剛需快銷卻被派去賣豪宅，擅長圈層卻在做散客，這些人不是沒能力，而是有勁沒處使，要調整崗位，讓他們發揮自己的優勢；

• 第三類人：破壞團隊、違規操作的“內耗型” ：飛單、搶客、虛假承諾，擊穿職業底線。這類人很狡猾，用看似“狼性”的外衣不斷地爭取客戶，實則是一粒老鼠屎，壞了一鍋湯，如果不清理，隨著時間的推移，團隊早晚會奔向失敗的結局。

例如，某頭部房企改善盤，清退3名長期不達標、搶客內耗的置業顧問，團隊風氣立即好轉，留下來的成員也因此把注意力回歸到客戶身上，而不是防范“同事出陰招”上面，調整后，次月轉化率提升18%。 了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉化

另一方面，調整方法=數據+優勢+制度

人員調整不能“拍腦門”做決定，而是要有依據，依據在于用數據做判斷、用能力明確方向、用制度調整節奏。

• 首先，人員調整要用過往數據進行畫像，包含到訪量、轉化率、轉介紹率、客訴率四維打分，做到公開透明；

• 其次，崗能匹配，剛需盤要配執行力強的快銷型，豪宅配圈層資源型，尾盤配攻堅型，要讓合適的人放在適合的位置上；

• 最后，末位優化+新人補位強化制度依據，讓老員工賦能轉崗，新人嚴格試用來篩選，用制度把握人員調整的節奏。

另外，人員調整未必能做到一步到位，過程需要不斷試錯，才能循序漸進地找到適合的團隊狀態。所謂“適合”就是看人員調整之后，團隊士氣能否提振、業績能否提升。切記，人員調整不是“傷筋動骨”，而是讓團隊回歸戰斗力。

架構優化，先解決“權責空白”

很多營銷總都有共同的困惑，為什么人不少，卻總有人沒事做、還有人忙死。其實，根源不在人懶，而在架構不合理，要么有人沒被安排事，要么安排了事，卻沒人負責。

銷售團隊里有人沒事做，大概率是組織架構重疊或空白，多崗管一件事或一件事無人管，出現“三不管”地帶，還有則是權責不清，分工模糊、考核缺位，做多做少一個樣，干脆不做。

例如，華南某百萬方項目，18人的銷售團隊，渠道、案場、客服邊界模糊，拓客、接訪、回訪互相推諉，來訪流失率超40%，是典型的權責空白的管理問題。這類問題如同工廠流水線，缺工位、職責交叉，必然停工待料、效率暴跌。

架構優化本質是補空白、拆重疊、明權責，讓每個崗位有專屬職責、量化目標、考核閉環，沒人能“摸魚”，也沒人會“瞎忙”。

華南百萬方項目在走馬換將之后，新任營銷總監很快發現團隊是出現了架構問題，他將各崗位之間按照快遞網點的規則按片區劃分、定派送量，團隊里的“快遞員”不窩工、不搶單，做到人人有指標、周周有復盤，調整后，來訪流失率縮減至5%，月度去化率提升25%。 了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉化

做組織架構優化聽起來復雜，但只要抓住3個關鍵步驟其實并不難。

• 第一步，拆模塊，一般分案場、渠道、新媒體、客服、銷管五大模塊，也可以根據自身項目情況進行刪減，總之分好模塊，讓邊界清晰；

• 第二步，定編制，按流量與業績定崗，不養閑人，人在精，不在多；

• 第三步，建鏈路，從拓客→接訪→談判→簽約→售后全流程閉環，每個節點有人盯、有人負責，任何一個環節出紕漏都能找到責任人，這不是要找人擔責，而是要讓人主動負起流程順暢的責任。

另外，現在的售樓處，多了一類人：主播、剪輯、投手。他們不是傳統銷售，不能用老辦法管。

例如，在管理主播方面，要分好池子，直播來的客戶，歸主播邀約，邀約到店后，歸置業顧問轉化。兩人分傭，誰也不吃虧。同時也要定規則：主播只負責“引”，不負責“轉化”，置業顧問只負責“轉”，不能直接聯系主播的粉絲。另外，主播不是“銷售助理”，是“內容合伙人”。開會要給對等發言的機會，傭金對等透明。

總之，好架構讓人人有事做、事事有人管，不僅管理成本減半，還能讓業績翻倍。

制度完善，先守住“管理底線”

無規矩不成方圓，制度是團隊的底線，底線之上不出錯，底線之下必犯錯。營銷負責人要做的，是把制度織成網，讓犯錯沒空間。

一方面，五大核心制度必須完善，顆粒度更要拉滿。

• 制度一：行為底線制度， 嚴禁飛單、搶客、虛假承諾、私收費用，這不僅是銷售團隊的底線，更是公司管理的底線；

• 制度二：流程合規制度， 來訪登記、銷控、認購、簽約、回款全流程標準化，這是體現銷售專業的基礎，也是分水嶺；

• 制度三：考核分配制度， 業績、過程、合規三維考核，提成公開透明，銷售團隊往往是不患寡而患不均，透明的分配制度能極大地避免這類矛盾的產生；

• 制度四：風控紅線制度， 價格管控、優惠審批、合同審核，杜絕漏洞，害人之心不可有，但更重要的是防人之心不可無；

• 制度五：獎懲即時制度， 獎要公開、罰要堅決，不搞“人情管理”，一切人情都建立在規則之下，先有規矩，再有人情。

案場制度的建立與完善如同交通規則，紅燈停、綠燈行、限速限行，守住底線就少事故，沒有規則，必然混亂。

另一方面，完善制度要把握好原則。

• 首先，完善制度之后必須可落地，不搞空文，每條制度都要對應動作、工具、檢查點；

• 其次，完善制度要可量化，能用數據說話，絕不做主觀評判；

• 最后，完善制度不是一次性措施，要可迭代，能隨市場、項目、政策動態更新。

另外，完善制度之后“落地”是關鍵，要做到制度上墻、培訓到位、監督閉環、獎懲即時。

例如，某TOP房企集團總部層面在設立《銷售管理辦法》之時，有一條明確指出“該《辦法》每2年需進行一次更新，根據制度執行層面反饋做符合實際的調整”。這條規則一直沿用至今，也讓該房企在銷售管理方面始終保持深度的思考與復盤，制度建設與實施始終能夠與時俱進。

培訓強化，先補齊“能力短板”

人對了、架構順了、制度全了，還要靠培訓把事做對、做好、做穩。

一些營銷總不重視培訓，認為已經選了“有經驗的人”，沒有必要做形式化的培訓。這樣的想法非常片面。

培訓不光是補充技能，還能消除信息差，統一說辭，做到不瞎講、不錯講，同時提高團隊整體戰斗力，讓新人能上手、老人能精進，最終做到穩定輸出。

在實戰當中，強化培訓需要重點關注四個方面。

• 第一，分層培訓，新人抓基礎通關、老人抓進階談單，骨干抓轉化提升、因人而異，對癥下藥；

• 第二，要結合場景做實戰，如模擬逼單、異議處理、競品對抗、大客戶談判，培訓不是搞理論研究，而是要解決實際問題；

• 第三，復盤萃取，把失敗案例作為典型重點強調，把成功案例變成標準化打法，統一輸出；

• 第四，落地實踐，考核通關，培訓是“以練為戰”，不達標絕不上崗，做到以考促學、以戰促訓。

例如，某豪宅項目每周定期推行“產品+圈層+服務”場景化培訓，團隊在培訓當中找到接訪問題的“標準”答案，又將答案應用在下一次接訪之中，不斷循環、不斷優化，4個月后，來訪轉化比提高了30%。 了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉化

結語

營銷管理的終極答案，永遠在“人”。它的魅力就在于，在原本所有人都不看好這支團隊的情況下，我們依然能讓團隊攻堅克難，用勝利的結果打敗無端的質疑，完成從質疑到信任的轉變。

它就像一位地產老炮曾在營銷日記之中寫下的四句話：

人員調整，讓對的人做對的事；

架構優化，讓每個人都有事做；

制度完善，讓人不會做錯事；

培訓強化，讓人把事做對。

這是營銷管理的本質，也是地產營銷的長期主義。

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