從“灰色渠道”到“正規軍”，理想汽車出海要先過“服務關”

界面新聞記者 | 葛成
界面新聞編輯 | 周姝祺

理想汽車正式推進海外業務后，最先要處理的并不是如何賣出更多新車，而是如何把一批已經在海外跑起來的車重新納入官方體系。

這家造車新勢力對待出海業務相對慎重，直到2025年才將出海正式寫入公司戰略。但在此之前，已經有數以萬計的理想汽車通過平行出口的方式，流入中亞、俄羅斯和中東。

在烏茲別克斯坦，約有1萬輛理想汽車通過平行出口進入當地市場。這些車不屬于理想官方銷售渠道，卻已經完成了早期市場教育。在充電設施不完善、跨城距離較長的中亞市場，增程式技術幾乎沒有太高理解門檻。“可油可電”本身就是清晰的用車需求。

“只要用戶對電動化有概念，但充電條件不足，增程就非常容易被接受。”理想汽車國際業務負責人吳佐民告訴界面新聞。

這批“先遣車”既是品牌資產，也是一道考題。對一家長期強調用戶體驗、軟件升級和服務閉環的汽車公司來說，車輛賣出去只是開始。沒有官方質保、OTA升級、本地化語言、車機生態和穩定零部件供應，早期口碑很容易變成后續風險。

與行業慣常的先賣車、后鋪服務不同，理想走的是一條逆向路徑。吳佐民透露，理想在烏茲別克斯坦的首要任務不是單純追求新車銷量，而是將存量用戶重新納入官方服務體系。

“我們非常關注如何把他們吸引回官方網絡，提供更好的質保、OTA升級，將理想生態應用接入他們的車機，并提供俄語界面和更多本地化服務。”這意味著，理想需要提前在當地搭建完整的售后網絡、零部件庫存和技師培訓體系，為原本游離于官方渠道之外的車輛“補課”。

在理想汽車執行董事兼總裁馬東輝看來，這是進入新市場最必要的“敲門磚”。只有讓這1萬名存量車主真正感受到官方渠道與灰色市場的差異，口碑才能在此落地生根，進而轉化為對正規軍的品牌信任。“大家才會看到理想進入這個市場的決心，也才能更放心地選擇我們的產品。”

而“先服務后市場”的路徑，決定了理想出海版圖的繪制方式不是全面鋪開，而是按優先級逐步推進。吳佐民告訴界面新聞，中亞被定為第一優先級，理想需要在這里完成從“灰色渠道”到“正規軍”的過渡。

4月25日，理想汽車在北京組織國際媒體溝通會。左為理想汽車執行董事兼總裁馬東輝，右為理想汽車國際業務負責人吳佐民。圖片拍攝/葛成

在完成中亞市場的服務閉環后，中東是理想的下一站。相比歐洲和東南亞，中東與理想現有產品的匹配度更高。大尺寸SUV、家庭出行場景、長途用車需求，以及對充電便利性的現實顧慮，都與理想在國內已經驗證過的產品邏輯高度重合。

“我們會發揮現有產品的特點和優勢。”吳佐民表示，在中東，理想不需要為市場重新開發產品，而是把已經驗證過的家庭出行解決方案精準平移。

歐洲和東南亞則排在更后。當純電車型和MEGA完成海外法規與需求的適配后，這些市場才會迎來理想的主力產品。“我們會充分利用現有產品矩陣，把各個市場最適合的產品，不管是能源形式還是車輛形態，投入到對應區域。”

這套節奏解釋了理想為什么沒有急于加入中國汽車的大規模出海競賽。比亞迪、奇瑞已在歐洲、拉美快速擴張，蔚來也較早進入挪威市場。理想直到2025年才正式把出海寫入公司戰略，看上去慢了一步，但它選擇從已有用戶基礎和產品適配度最高的市場切入。

這種謹慎也意味著更長的驗證周期。平行出口證明了海外用戶對理想產品存在自然需求，卻不能直接證明官方渠道能夠持續轉化銷量。理想汽車接下來要證明的，不只是一臺增程SUV能否被海外用戶接受，而是售后、軟件、零部件、語言、本地運營和用戶服務能否一起出海。

從“平行出口”到“官方體系”，本質上是一場關于耐心的考驗。“出海不僅僅是產品的出口，更看重的是綜合能力。”馬東輝說。“海外是一個長期戰略，我們并不在意誰出發得早，我們希望誰能夠走得遠，更加具有韌性。”