人均20元的自助素食，如何做到開一家火一家？

素食餐廳，將成為商場標配？

素滿香是一家專門從事素食餐飲的品牌，目前規模還比較小，2012年開出首店，至今在全國14個省35個城市有100多家店。

△素滿香品牌創始人董長林

剛才余校長（余奕宏）提到旺店模型的三個關鍵點，素滿香基本符合。

首先是“真顧客需求”。健康是每個人的需求，無論老少、無論現在還是未來，需求真實存在，只是這份需求尚未被激發，大家對植物飲食的認知和了解還不夠，宣傳也不到位，但植物飲食確實對健康非常有幫助。

長生命周期更是如此，從小到大，男女老少都有健康需求。

在投資回報方面，從產業和商業投資來講，不能只顧眼前利益，身體更健康、地球低碳更可持續發展，這些都是回報。往小了說，是身體健康；往大了說，是地球健康。兩者都至關重要，所以素食產業有巨大需求。這就是我14年前選擇素食產業的原因。

01.重新定義素食品類，做大眾喜愛的新派素食

我們的品類創新，核心是打破素食的小眾局限。

以前素食客群主要是有信仰的人，或少數素食主義者，我們做的關鍵動作就是去宗教化，將客群從小眾擴大到全民健康。

同時，我們也匹配了相應的運營戰略，門店裝修和菜單以健康為導向，做到豐富多樣、價格親民，人均客單價控制在20-30元，會員價約20元。我們把門店開到城市中心廣場、主流商圈，讓主流客群能方便地接觸到、品嘗到素食，增加品牌曝光率。我們賣的不是簡單的“齋飯”，而是健康的生活方式。

早期，很多素食店裝修像寺廟，菜品像供品，客群小眾且以信仰者為主。素滿香做出改變后，目前客群結構中“不素之客”占絕大多數，至少超過2/3，這些人是彈性素食者，周末、節假日及晚餐時段，很多社區家庭會全家老小一起來就餐。

《素食品類發展報告2025》顯示，2025年全國素食餐飲市場規模已接近80億元，素食門店超過4000家；抖音平臺“素食”“素食餐廳”話題播放量累計分別達37億次、14.2億次。素食對地球的環保綠色可持續發展具有重大意義，且符合人們日益增長的健康需求，因此發展前景廣闊。

為了推廣素食理念，讓更多人接受素食、愛上素食，素滿香多個舉措并重。

首先是認知層層面。之前的口號是“周一請吃素”，但周一吃素遠遠不夠，對健康的助力有限，至少要做到一天一素，因此我們提出了“一天一素，活力常駐”的口號，吃素越多越有活力，活力代表健康，我們把這個口號貼在門店的墻上。

2023年后，素滿香重新調整定位，升級為“全民食養自助”，食養是中國老祖宗的智慧，是健康的生活方式。打造明星餐品，每周優化菜單，讓吃素有益身心健康的理念深入消費者心智。

其次是產品層面。從原料到調味料，素滿香貫徹健康理念，最大程度地去除化學添加劑，用天然、野生的食材增鮮。

我們有一款松茸納豆竹鹽醬油，去年又開發了黑松露松茸牛桿菌特級鮮醬油，先從調味料上做出改變。我們借鑒老娘舅的理念，提出“調料要講究，就吃素滿香”。我們用竹鹽、山珍菌菇調味料，食用油選用核桃調和油，現在又優化開發了核桃亞麻籽調和油，目的是讓營養更全面。提升品質，讓顧客更放心，用最誠意的價格打造最好的品質。

第三，定價層面。素滿香走“高性價比”路線。素滿香大部分門店都開在商場，租金昂貴，且提供70+SKU自助可選，但定價十分親民，平均客單價常年保持在20多元的水平，會員年卡139元，以前一個會員可帶兩位可享優惠，現在可帶三位。

第四，在供應鏈層面。素滿香沒有任何預制菜，不做預制菜，為了健康和讓顧客放心，所有熱菜都是現炒。我們有中央廚房，但中央廚房不做預制菜，只負責食材粗加工，統一清洗、統一切割后，配送到門店現場制作。門店采用明檔現做模式，有的是全明檔，有的是部分明檔。

我們盡量讓顧客利益最大化，超高質價比就是顧客利益最大化的體現，既能提升顧客體驗，又能增加獲客力，所以我們基本上開一家店火一家店，這也是我們最強的護城河。

我們有3000平米的教培中心，在新昌自建豆制品廠，在浙江奉化中交城，我們有1萬多方的食品加工廠，主要用于未來發展布局。我們對素食產業充滿信心，因為人們的健康意識越來越強，沒有人能繞過健康，將健康與飲食結合，市場潛力巨大。

02.未來，素食店或將成為商場標配

當前，餐飲行業處于存量市場，競爭白熱化、內卷嚴重，每個餐飲企業要想生存發展，都必須在降本增效中尋找生存空間。做好精準成本管控，明確各項成本的控制比例，才能提高盈利能力，實現可持續發展。

現在，很多顧客說，一個商場沒有素食店，就顯得落后、過時。未來，每個商場至少會有一家素食店，甚至更多，素食店將成為商場標配。

現在深圳有幾家大型企業總部食堂邀請素滿香入駐，一些世界級高科技企業也會設立素食食堂，因為他們了解植物飲食對健康的益處，希望讓員工能方便地吃到素食。目前已有幾家企業在推進合作，三四個月后就會落地呈現。

“發展素食產業，助力全民健康”，這是我的初心，是口號，更是責任擔當，我希望能為社會做些有意義的事，堅持長期主義，為健康中國行動落地貢獻應有的力量。

本文為素滿香品牌創始人董長林在“2026中國餐飲產業節”上的演講實錄，紅餐網整編發布。