財富管理的未來是什么？Tim Friederich：歐洲正從產品驅動轉向提供解決方案

財聯社4月30日訊（記者 吳雨其）財富管理行業正在從產品銷售走向解決方案競爭。

4月24日，在財聯社聯合南方基金、秩匯科技、華泰證券共同舉辦的“南風開泰?相伴致遠”中國財富管理服務高峰論壇上，Tim Friederich先生作為安聯基金管理有限公司的外資股東方安聯投資的董事總經理、安聯投資全球投資咨詢及解決方案業務（risklab）全球負責人、安聯投資全球管理委員會成員表示，資產配置是投資組合結果中最重要的決定因素之一，行業未來的關鍵不在于單一產品銷售，而在于圍繞客戶投資目標，提供更完整、更專業的配置解決方案。

在他看來，財富管理服務的起點并不是預測市場短期點位，也不是簡單判斷某一類資產未來漲跌，而是先明確客戶的投資目標、風險承受能力、投資期限、流動性約束以及投資范圍，再通過系統化模型將這些因素轉化為可執行的資產配置方案。

對于不同類型客戶，服務方式也需要進一步分層。零售客戶更需要簡單、直觀和標準化的服務體驗；高凈值客戶則同時要求個性化、透明度和專業性；機構客戶的關注點則更多落在組合構建、風險管理、私募市場配置和整體投資解決方案上。

這也正是Tim Friederich反復強調的主線：財富管理行業需要完成從“selling a product”到“selling a solution”的轉變。在這一過程中，資產管理機構不只是提供產品，更要成為合作伙伴和機構背后的能力提供方，通過大類資產配置、風險管理模型、數字化工具和全球經驗，幫助客戶提高實現長期投資目標的概率。

資產配置不靠“水晶球”，下行風險管理成為組合設計關鍵

在Tim Friederich看來，資產配置之所以重要，是因為它決定了投資組合大部分長期結果。安聯投資在全球實踐中，會與學術機構共同研究資本市場情景，但這并不意味著試圖預測市場在某一時點的具體位置。

他提到，投資管理并不是依靠“水晶球”判斷市場年底會走到哪里。更可行的方式，是從不同資本市場情景出發，為這些情景賦予概率，并在資產類別和指數層面構建模型。risklab的模型體系覆蓋多個經濟體、風險因子和資產類別，并在中國團隊合作下，將中國資產類別和相關基準納入模型之中。

換言之，這套方法并不是押注單一市場結果，而是把投資組合管理從點位預測轉向情景分析和概率判斷，在多種可能路徑中尋找更有利于實現客戶目標的組合結構。

在風險管理層面，Tim Friederich特別強調，下行風險比平均收益更值得關注。傳統上，很多投資者習慣用波動率或標準差衡量風險，但在真實投資體驗中，客戶往往并不會因為收益高于平均水平而擔心，真正影響投資行為的，是市場下跌時組合可能遭遇的損失。

因此，配置方案不能只圍繞預期回報展開，還要把投資者在極端市場環境下可能承受的損失納入框架。從組合設計的流程看，投資目標、資本市場假設、風險指標和收益目標共同構成優化配置的基礎。通過有效前沿分析，在不同風險水平下給出相應的預期結果，并據此形成戰略資產配置建議。

Tim Friederich同時強調，控制下行風險并不意味著完全回避市場。資產配置還需要在風險防護和參與市場收益之間取得平衡，讓客戶在長期留在市場時，并分享資本市場帶來的回報。對投資組合而言，長期方向、風險應對和短期機會并不是彼此割裂的三件事，而是需要放在同一套框架下共同運作。

從零售到高凈值，資產配置服務需要在簡單與專業之間找到平衡

資產配置框架要真正落地，最終仍要回到不同客戶群體的服務方式上。

在零售客戶領域，Tim Friederich認為，難點并不在于客戶需求復雜，而在于服務必須足夠簡單。零售客戶往往希望獲得清晰、易懂的解決方案，但資產管理機構不可能逐一面對每一個客戶進行復雜溝通。因此，標準化和簡化成為面向零售客戶領域服務的兩個關鍵詞。

與零售客戶相比，高凈值客戶和財富管理客戶的服務難度更高。

Tim Friederich將這類客戶形容為“最難服務”的群體之一，原因在于他們一方面會像零售投資者一樣受到情緒影響，另一方面又要求接近機構客戶的專業度和透明度。對這類客戶而言，簡單的產品推薦遠遠不夠，財富管理機構需要展示更強的組合構建能力、資產配置能力和持續溝通能力。

養老也是財富管理需求上升的重要背景之一。Tim Friederich對此也提及德國和中國都面臨人口老齡化問題，財富管理在提供退休收入方面的重要性將進一步提高。對于中國市場而言，雖然仍有更多時間準備這一趨勢，但養老相關的財富管理應用會越來越重要。

這背后對應的是歐洲財富管理行業的變化。隨著數字化業務興起、ETF等產品競爭加劇，單純依賴產品銷售和傭金的模式面臨壓力，資產配置業務的重要性持續提升。在Tim Friederich看來，財富管理機構的核心競爭力不再只是產品貨架，而是能否圍繞不同客戶分層，提供合適的服務模式和解決方案。

中國市場需要本地化方案，行業轉型關鍵在合作生態

對于中國市場，Tim Friederich多次提到本地化和合作的重要性。

他表示，安聯投資旗下的安聯基金公司在過去幾年和合作伙伴共同探索相關工作，一方面希望將全球經驗帶到中國市場，另一方面也需要持續學習中國投資者的需求和市場特征。中國市場高度動態，客戶需求、渠道形態和技術應用都在快速變化，這意味著海外經驗不能簡單照搬，而要在本地市場重新適配。

目前，安聯基金公司將risklab的全球資產配置模型進行了本地化部署，并逐步摸索在中國市場的養老金資產配置、大類資產配置策略等方向的本地化實踐。該模型分為三個環節：

首先是戰略資產配置，它相當于長期錨點，決定組合長期應該配置哪些資產類別，以及不同資產類別的大致權重。其次是動態資產配置，它更接近風險管理框架，在市場壓力較大、波動加劇時幫助組合調整方向，避免偏離長期目標過遠。最后是戰術資產配置，即在市場短期機會出現時，適度調整組合以爭取超額收益。

Tim用駕駛導航作比喻解釋稱，開車前首先要輸入目的地，導航系統會給出長期路線，這就類似戰略資產配置；但上路后可能遇到堵車或事故，需要根據路況調整路線，這對應動態資產配置；如果某個車道臨時更快，駕駛者也可以短暫變道，這就是戰術資產配置。

在中國本地實踐中，Tim還指出，需要用更直觀的數據幫助投資者理解長期投資價值。以德國慕尼黑啤酒節的價格變化為例，10歐元在1960年可以買到約10升啤酒，但到2025年只能買到約0.66升；如果將10歐元長期投資于德國股票市場，到2025年則可增長至909歐元。

這一案例說明通脹會侵蝕現金購買力，長期投資的價值需要通過更易理解的方式傳遞給普通客戶。

對中國投資者而言，價格敏感和“折扣”意識同樣突出。

Tim Friederich認為，財富管理機構需要幫助客戶理解，真正劃算的方案并不一定來自短期費用折扣，而是來自長期能夠跑贏通脹、改善投資結果的解決方案。換言之，財富管理的競爭不應停留在費率和促銷層面，而應回到投資目標、風險控制和長期陪伴本身。

從行業層面看，Tim Friederich指出未來財富管理轉型有四個關鍵。

其一，是從賣產品轉向賣解決方案。客戶需求正在變得更復雜，財富管理在金融體系中的作用也在上升，能夠完成這一轉型的機構，更有機會在新的市場環境中勝出。

其二，是要根據不同客戶群體建立不同服務模式。零售客戶需要簡單清晰，高凈值客戶需要專業透明，機構客戶需要定制化和系統化能力。單一服務模式很難覆蓋所有客戶，分層經營將成為財富管理機構提升服務質量的重要前提。

此外，技術應當作為賦能工具，而不是目的本身。數字化平臺、組合構建工具、情景模擬和穿透式報告，都可以提高服務效率和客戶體驗，但技術最終要服務于解決方案交付，而不是成為孤立的產品賣點。

最后，合作關系將是財富管理轉型的重要基礎。Tim Friederich表示，面對全球投資者不斷上升的需求，資產管理機構需要與分銷網絡、財務顧問、銀行、保險機構等合作伙伴共同構建生態，將全球投資能力、本地渠道網絡和客戶服務經驗結合起來。

他在演講最后表示，每次來到中國，都能感受到中國市場的活力和動態變化。隨著資產管理和財富管理行業繼續升級，中國市場有潛力在全球資產管理趨勢中形成新的示范。對行業參與者而言，真正的挑戰已經不只是提供更多產品，而是能否圍繞客戶長期目標，建立一套可理解、可執行、可持續陪伴的財富管理解決方案。