當前，保險公司的產品體系、銷售體系正在經歷全面重塑。

繼《金融機構產品適當性管理辦法》（以下簡稱《適當性管理辦法》）之后，保險業首部聚焦產品適當性管理的自律性文件——《保險產品適當性管理自律規范》（以下簡稱《自律規范》），將于2026年7月1日正式施行。

《中國經營報》記者注意到，目前，中國人壽（601628.SH）、平安人壽、太保壽險、中郵人壽、陽光人壽等多家保險公司已完成官網產品分級分類信息披露工作。

根據中國保險行業協會方面介紹，《自律規范》搭建起覆蓋產品分級、銷售資質、客戶評估、匹配銷售、內控管理及自律監督的全流程閉環管理體系，致力于從源頭上化解銷售誤導與產品錯配風險，提升銷售行為的專業性和規范性。

多位業內人士向記者表示，此次產品與銷售“雙分級”制度落地，短期或讓險企面臨系統改造、人員培訓的投入壓力，部分資質不達標的銷售人員或將遭遇淘汰，但長期來看，將加速保險行業從短期銷售向長期服務、“規模優先”向“質量優先”轉型。

銷售資質與產品風險相匹配

適當性管理，是指金融機構根據產品的基本屬性、風險特征等，結合客戶金融需求、財務狀況、風險承受能力等因素，開展識別、提示、匹配、銷售、交易等活動。

今年“3·15”期間，中國電子商會旗下消保平臺數據顯示，2025年保險行業投訴量同比激增368%，成金融領域投訴增長最快的行業。其中，銷售環節違規占比超六成，銷售誤導、產品錯配成為最大痛點。

根據《適當性管理辦法》《自律規范》，此次保險產品分級不以保費規模、產品收益為劃分依據，而是核心錨定產品復雜程度和保單利益確定性兩大維度實施標準化分級，差異化匹配客戶風險承受能力。

例如人身保險產品分為P1至P5五個梯度等級，財產保險產品劃分為P1、P2兩個等級。針對人身險產品P4、P5類利益浮動、風險偏高的復雜人身險產品，額外配套設置R1至R5五級專屬風險等級劃分。

值得一提的是，此次銷售人員分級并非單一以銷售業績論高低，而是綜合考量銷售人員的保險知識、誠信合規守法記錄、銷售履歷等核心指標。

在記者采訪的多位保險經紀人看來，新規要求從“產品推銷”轉向“需求匹配”，改寫了傳統保險銷售的底層邏輯。過去幾十年保險行業沿用的“以產品為中心”的銷售模式，本質是通過話術引導、高傭金激勵讓銷售人員優先推送保險公司想銷售的產品，而新規將適當性義務落到實處后，銷售人員首先要做的是對客戶的風險承受能力、保障需求做全面評估，再匹配對應等級的產品，這意味著過去靠信息差、話術誘導銷售高傭金產品的路徑完全走不通，傳統的“親情單”銷售模式會快速退出市場，保險銷售的專業化門檻被大幅抬高。

上海市海華永泰律師事務所高級合伙人孫宇昊律師?向記者表示，新規強制要求從“產品推銷”向“需求匹配”轉型，從根本上顛覆了依賴信息不對稱與話術誘導的傳統銷售邏輯，要求銷售流程必須以客戶風險承受能力與需求評估為起點，這實質上是對《中華人民共和國消費者權益保護法》中知情權與自主選擇權的具體化落實。

多維度升級進行時

記者實測觀察到，面對新規實施臨近，保險公司正從技術系統、產品布局、銷售渠道等多維度同步推進適配調整。

多家壽險公司在其官網“產品基本信息”中增加了產品分類的信息，并完整展示了每個在售人身險產品的條款、費率表、產品現金價值表、產品說明/產品說明書、產品分類等級等內容。

據記者實測，市面上常見的醫療險、重疾險、意外傷害保險一般會歸為P1等級，分紅險、萬能險、兩全保險一般會歸為P3等級。例如中郵人壽在專項信息披露欄目中增加“在售產品分類及風險等級”選項，點擊相關按鍵后便可獲悉70多款產品的分類分級情況，其中P1級產品占比過半，其余為P2級、P3級產品。

與此同時，不少人身險公司銷售隊伍管理體系已進行了重構、升級。

例如陽光人壽已升級適當性管理體系，修訂《陽光人壽適當性管理辦法》，涵蓋產品與消費者分級、銷售適當性管理、監測機制等關鍵環節，并同步完善配套制度，推動適當性管理嵌入全業務流程。在業務流程方面，優化風險評估問卷并升級移動出單、手工出單、官微等多渠道適當性流程，系統可在銷售過程中自動核驗產品風險等級與銷售人員資質，不匹配則自動阻斷交易。

大家人壽升級銷售資質管理體系，依據從業年限、專業知識、誠信水平等核心指標，將代理人能力劃分為四個等級，并遵循“高能力多授權、低能力少授權”的原則，實現銷售資質與產品風險等級的掛鉤。構建了“事前先準入、事中強校驗、事后可回溯”的全流程數字化適當性管控體系。

一家頭部保險經紀公司的團隊長向記者透露，其所在經紀公司已經實行經紀人銷售分級管理制度，分為初級能力、中級能力、高級能力、特級能力等四個資質等級。

“我們銷售等級劃分需要依據專業培訓、考試，以及相關繼續教育培訓的要求，公司內部培訓和考試比較嚴格，不容易蒙混過關。”上述團隊長告訴記者。

不過，也有人身險公司經代渠道負責人向記者表示，建議監管部門組織統一的專業考試，進一步細化銷售人員分級細則，完善銷售能力資質認證體系，即形成“基礎資格+分級考試+實操考核+動態評級”機制，確保新規落實到位。

短期陣痛換長期高質量

多位業內人士向記者表示，短期來看，產品和銷售“雙分級”新規將給行業帶來階段性挑戰，保險公司需持續投入大量資金、人力、技術資源用于系統改造、人員培訓、制度修訂，合規運營成本可能上升，另外部分專業能力不足、無法通過分級資質考核的銷售人員，將面臨職業轉型或淘汰出局，行業銷售隊伍規模短期可能出現波動，影響新單銷售。

孫宇昊對記者進一步分析表示，依據《自律規范》及《適當性管理辦法》的規定，頭部險企主要面臨存量體系改造的高昂成本與路徑依賴，其龐大的個險代理人隊伍和復雜的產品線需要進行系統性分級重構，培訓與合規成本增加，且需平衡新舊考核體系以防止團隊動蕩。相較之下，中小險企則受制于資源稟賦的硬約束，其往往依賴少數高性價比產品搶占市場，若核心產品被劃入P4、P5等高等級，而自身銷售人員資質普遍較低，將直接導致銷售渠道受阻；同時，缺乏資金與品牌實力建立完備的分級培訓及認證體系，可能在新規下面臨人才流失與市場份額進一步被擠壓的困境。

不過，從長期來看，此次新規將推動行業從單純比拼保費規模、產品收益，轉向比拼專業服務、合規經營、客戶適配度。伴隨新規持續落地，保險科技賦能作用持續凸顯，人工智能、大數據將廣泛應用于客戶需求分析、產品風險匹配、合規風險預警等環節，智能系統將逐步應用于險企銷售端。例如，2026年一季度，中國平安（601318.SH）AI智能體賦能需求分析、個性化推薦、話術支持等，輔助實現銷售額達到304.42億元。

此外，在前述團隊長看來，過去保險營銷人員的職業上升路徑基本只有“做業績升主管”“拉隊伍搭團隊”，很多專業能力強但不擅長管理的銷售人員很難獲得對應的職業回報。而未來銷售分級授權體系落地后，高等級的銷售人員可以銷售復雜的產品，獲得更高的傭金收入與職業尊嚴，不需要走管理路線也能獲得足夠的發展空間。

“這會引導更多從業者深耕專業能力、重視長期服務口碑，整個保險營銷群體的職業定位會從‘銷售業務員’逐步轉向‘家庭風險規劃顧問’，從業者職業生命周期會大幅拉長，社會對行業的評價也會隨之逐步提升。”該團隊長表示。

在他看來，整個新規的落地，雖然短期會讓行業經歷陣痛，但長期來看無論是對消費者權益的保護，還是對行業的健康可持續發展，都有不可替代的正向作用。

（編輯：李暉 審核：何莎莎）

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