廣發銀行總行數字化轉型及業績提升競賽案例輔導項目總結與啟示

——廣發銀行各分行支行行長數字化轉型實戰能力提升紀實

在數字經濟浪潮席卷金融行業的今天，數字化轉型已從“選擇題”變為“必答題”。為深入貫徹廣發銀行總行“12333”工作思路，充分發揮科技賦能和科技創新驅動作用，推動分行數字化轉型及高質量發展，2024年6，廣發銀行總行特邀銀行數字化轉型導師堅鵬，開展了一場別開生面的《數字化轉型及業績提升競賽案例輔導項目》。本次項目面向全行各地支行行長，通過案例競賽與實戰輔導相結合的方式，助力一線管理者實現從“傳統經營”向“數字經營”的思維跨越與能力躍升。

一、項目背景：以賽促學，以學促戰

在利率市場化、同業競爭加劇的背景下，廣發銀行各支行面臨著有效戶增速放緩、存量客戶流失、產品吸引力下降等多重挑戰。如何通過數字化手段破局？如何將總行的戰略部署轉化為一線的實戰能力？本次競賽案例輔導項目應運而生。

項目以“聚焦提升有效戶增速、強化公私聯動、深化保銀協同”為主題，由堅鵬導師對來自全國各分行的6個參賽小組進行一對一輔導，圍繞真實的業務場景、真實的客戶案例、真實的業績數據，進行案例梳理、方案優化與實戰復盤。經過數月的精心打磨，最終形成了一批可復制、可推廣的數字化轉型標桿案例。

二、名師引領：知行果合一，賦能實戰

本次項目由在銀行數字化轉型領域擁有“全網粉絲第一、原創文章最多、培訓視頻最多、培訓課程最多、培訓大綱最多”五項行業第一的堅鵬導師全程輔導。作為中國銀行業協會、中國人民銀行鄭州培訓學院及清華大學總裁班的特聘講師，堅鵬導師將其獨創的“知行果合一”方法論深度融入案例輔導全過程，幫助學員實現從“知”到“行”再到“果”的閉環。

“案例不是寫出來的，是做出來的。”堅鵬導師在輔導中反復強調，每一個案例都必須是真實業務的還原、真實經驗的提煉、真實成果的展示。在他的指導下，6個小組圍繞案例背景、關鍵挑戰、行動方案、案例結果、復制建議五大維度，進行了系統化的梳理與深度打磨。

三、案例亮點：六大組別，六大破局之道

本次競賽案例覆蓋對公營銷、零售獲客、供應鏈金融、公私聯動、保銀協同等多個業務條線，展現了廣發銀行各分行在數字化轉型中的創新實踐。

第一組：協同發展，銀保共贏
濟南分行與臨沂分行聯合打造的“山能重裝15億元保債項目”，充分展現了保銀協同的強大力量。面對7家銀行同業的激烈競爭，項目組聯合國壽投資，以專業的服務能力和差異化的險資優勢，歷時10個月成功落地15億元保險債權投資計劃。該項目不僅帶來了2億元保證金存款、4500萬元活期日均存款等豐碩成果，更帶動新增養老險企業年金戶數2000戶，成為集團綜合化經營戰略落地的典范。

第二組：供應鏈金融，批量開發
廣州天河支行的“廣東JJ農產品有限公司供應鏈金融營銷案例”，展示了如何以核心企業為支點，撬動整條農業產業鏈的批量開發。項目組創新采用“國內證+福費廷”的融資模式，通過與省內多家分行聯動，成功營銷NB集團下屬13家飼料企業，授信敞口達3.9億元，實現了涉農貸款的規模化增長與“輕資本”轉型的雙重目標。

第三組：主動出擊，涉農突破
上海分行奉賢支行的“FXXD公司2億元涉農貸款案例”，以“快”制勝——從接觸客戶到出賬僅用20個工作日。在3-4家銀行同時競爭的態勢下，項目組吃透政策、吃透客戶，通過分行綠色通道與全流程協同，最早出具授信批復，贏得了客戶及鎮領導的高度認可，并帶動了5戶機構客戶的開戶。

第四組：數字人資，獲客利器
清遠分行的“聚焦提升有效戶增速——中小企業廣發薪神助”案例，系統總結了“廣發薪營銷六字真言”：團、結、九、四、利、量。通過數字人資產品切入，線上線下協同營銷，實現了對公有效戶與零售基礎有效戶的雙重突破。項目組用數據說話：2023年凈增對公有效戶1785戶，零售基礎有效戶增速從5.02%提升至8.34%，為全行有效戶增長提供了可復制的模式。

第五組：公私聯動，深挖價值
中山分行營業部的“強化公私聯動——2000萬保險金信托案例”，展示了如何通過對公客戶關系深挖企業主個人財富管理需求。面對多家銀行競爭，項目組憑借國壽品牌優勢與長期對公服務的信任積累，成功為客戶配置2000萬元5年期繳保險金信托產品，帶動支行營收200萬元、AUM新增1億元，并實現了客戶全家開戶的裂變效應。

第六組：存量激活，裂變獲客
北京分行世紀城支行的“線下引流、老客戶激活、批量獲客”案例，以數據驅動為核心，通過對存量客戶進行系統分析，制定了“穩老年，挖中青”的發展策略。項目組通過外拓拉新、客養回饋、專項回饋三類活動，四季度新增有效戶300余戶，建立5個社區居民金融服務群，實現了線下批量獲客的突破。

四、學員反饋：從“經驗驅動”到“數據驅動”的思維轉變

項目結束后，參訓的支行行長們紛紛表示，這次競賽案例輔導不僅是一次技能提升，更是一次認知革命。

一位來自分行的行長感慨道：“以前做業務靠的是‘跑得快、關系鐵’，現在明白了，數字化轉型不是口號，而是實實在在的方法論。堅鵬老師教我們用數據說話、用系統賦能、用工具提效，這套體系化的思維讓我們對未來的業務發展更有信心。”

另一位參賽組長表示：“通過案例的打磨，我們不僅把成功的經驗固化了下來，更重要的是學會了怎么復盤、怎么提煉、怎么復制。這些案例現在是我們支行的‘作戰手冊’。”

五、未來啟示：從案例到能力，從競賽到常態

本項目雖已告一段落，但其產生的深遠影響正在全行范圍內持續發酵。結合項目成果，堅鵬導師提出以下建議：

2. 建立案例沉淀與推廣機制： 將競賽中涌現的優秀案例納入全行知識庫，形成“學案例、用案例、創案例”的良性循環。

3. 推動數字化工具深度應用： 進一步推廣數字人資、數據湖、數據分析平臺等數字化工具在一線的使用，讓數據真正成為決策的依據。

4. 強化公私聯動與保銀協同： 總結本次項目中公私聯動與保銀協同的成功經驗，形成標準化的操作流程，在全行范圍內復制推廣。

5. 構建“學-練-戰”一體化能力成長體系： 以案例競賽為抓手，建立常態化的數字化轉型技能提升機制，讓每一位管理者都成為數字化轉型的踐行者與推動者。

數字化轉型是一場深刻的變革，也是一次難得的歷史機遇。中國銀行業協會、中國人民銀行及清華大學特聘講師堅鵬堅信：廣發銀行總行以本次競賽案例輔導項目為起點，正加速推動數字化轉型從“總行推動”走向“一線驅動”，從“局部試點”走向“全面開花”。未來，廣發銀行將繼續以數字化轉型為引擎，以客戶為中心，以數據為驅動，在激烈的市場競爭中行穩致遠，智領未來！