經(jīng)歷了幾年“這個利率降、那個利率調(diào)”的行業(yè)節(jié)奏后，人身險市場突然等來了一個多少還有些不習(xí)慣消息：預(yù)定利率研究值，上調(diào)了。

4月24日，中保協(xié)召開人身保險業(yè)利率研究專家咨詢委員會一季度例會，公布人身險產(chǎn)品預(yù)定利率最新研究值：1.93%。

這不僅較1月份的1.89%小幅回升，更是預(yù)定利率動態(tài)調(diào)整機(jī)制落地以來，六次數(shù)據(jù)披露中的首次上調(diào)。

按照現(xiàn)行機(jī)制，只有當(dāng)在售人身險產(chǎn)品預(yù)定利率最高值連續(xù)兩個季度比研究值高出25個基點及以上時，保險公司才需要及時下調(diào)新產(chǎn)品預(yù)定利率最高值。

這意味著2026年很難再像2023-2025年光景，在三季度前后迎來一次近乎全行業(yè)同步的產(chǎn)品利率下調(diào)。如果再考慮到當(dāng)前利率走勢和行業(yè)普遍預(yù)期，2026年甚至可能成為近幾年少見的“預(yù)定利率平穩(wěn)年”。

過去三年圍繞利率下調(diào)、產(chǎn)品切換形成的“炒停售”盛況，今年大概率要熄火了。

回看過去三年的營銷節(jié)奏：從2023年的“史上最強(qiáng)6月”，到2024年、2025年連續(xù)兩個的“王者8月”，借利率下調(diào)之風(fēng)早已被行業(yè)打造成一個新的經(jīng)營節(jié)點、新的營銷窗口，甚至有了“第二開門紅”之稱謂。

當(dāng)這個節(jié)奏突然停下來，會怎樣？

過去幾年，停售窗口給了公司沖規(guī)模的理由，給了渠道打方案的抓手，也給了代理人說服客戶的緊迫感。

但今年，如果真沒了產(chǎn)品利率下調(diào)，沒了“最后上車”的故事，沒了“再不買就貴了”的話術(shù)，市場還能靠什么動起來？

這注定給公司、渠道、隊伍，乃至內(nèi)勤們在對業(yè)務(wù)節(jié)奏的走向中留下極大的認(rèn)知、判斷與心態(tài)上的模糊：到底是一切都回來了，還是一切都回不去了？換言之，很多人開始分不清，究竟怎樣的經(jīng)營節(jié)奏、收入結(jié)構(gòu)與市場狀態(tài)，才算“正常”， 到底該啥樣？

再看當(dāng)下的局面：

一度被全力推動的分紅險轉(zhuǎn)型，如今處境微妙；

多家大型險企又罕見地在個險增員上重新發(fā)力；

從固收產(chǎn)品的隱隱回暖，到“增員季”的再度活躍，傳統(tǒng)產(chǎn)品、傳統(tǒng)隊伍、傳統(tǒng)話術(shù)的影子，又開始重新浮現(xiàn)。

一些代理人自媒體，開始將研究值回升解讀為“利好”——保險好起來了，行業(yè)好起來了，產(chǎn)品好起來了，這話術(shù)似曾相識。

此前利率下調(diào)時，是“不買就趕不上”；如今研究值回升了，又變成“更應(yīng)該買”。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，還是熟悉的味道。

但過去“炒停售”之所以能炒出來，是因為真的停售，真的會對市場與客戶產(chǎn)生影響。

如今沒了“停售紅利”，接下來的節(jié)奏怎么辦？這或許才是2026年人身險市場真正要面對的問題。如果還在既有慣性中，不過虛空造牌，徒添焦慮罷了。

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-Insurance Today-

預(yù)定利率研究值首次上調(diào)

但10年期國債收益率依然低位震蕩

自2025年1月《關(guān)于建立預(yù)定利率與市場利率掛鉤及動態(tài)調(diào)整機(jī)制有關(guān)事項的通知》發(fā)布，并同步公布2024年第四季度預(yù)定利率研究值以來，這個數(shù)字已經(jīng)成為人身險行業(yè)每個季度都要重點盯住的指標(biāo)。

原因并不復(fù)雜：它不僅關(guān)系到產(chǎn)品定價，更關(guān)系到產(chǎn)品是否需要切換、公司是否需要調(diào)整銷售節(jié)奏，也關(guān)系到渠道端還能不能繼續(xù)講“最后窗口”的故事。

從動態(tài)調(diào)整機(jī)制正式運行至今，預(yù)定利率研究值已經(jīng)連續(xù)發(fā)布六個季度：

從最初的2.34%，到2.13%、1.99%、1.90%、1.89%，一路下行，直到2026年一季度，才首次出現(xiàn)回升，升至1.93%。

4個基點的回升，幅度不大。但如果放在過去一年多連續(xù)下行的背景下，信號并不小：當(dāng)前人身險產(chǎn)品預(yù)定利率大概率已經(jīng)進(jìn)入一個相對平穩(wěn)的階段。短時間內(nèi)，再次出現(xiàn)全行業(yè)集體下調(diào)的可能性，明顯降低。

這背后，至少有兩層原因。

一方面，預(yù)定利率已經(jīng)經(jīng)過多輪下調(diào)。從持續(xù)三年多的3.5%，一路降至3.0%、2.5%，再到如今主流產(chǎn)品的2.0%，已經(jīng)小于十幾年前利率市場化改革開啟前后的低位區(qū)間。

另一方面，動態(tài)調(diào)整機(jī)制正式運行以來，研究值雖然從最初的2.34%，一路降至2.13%、1.99%、1.90%、1.89%，但這段時間整體降幅最大的時候也只有45個基點，且真正觸發(fā)在售產(chǎn)品預(yù)定利率最高值下調(diào)規(guī)則的，實際上只有一次。

如今，最新研究值又從1.89%回升至1.93%。按照“在售人身險產(chǎn)品預(yù)定利率最高值連續(xù)兩個季度比研究值高出25個基點及以上時，保險公司須及時下調(diào)新產(chǎn)品預(yù)定利率最高值”的規(guī)則，短期內(nèi)再次觸發(fā)類似調(diào)整的難度自然明顯加大。

畢竟，2.0%的預(yù)定利率，已經(jīng)算是“低利率周期”下的低位。如果真要繼續(xù)連年調(diào)整、連年下降，對于產(chǎn)品穩(wěn)定性與市場競爭力而言，顯然也不是太好的消息。

不過，預(yù)定利率短期平穩(wěn)，并不意味著低利率壓力已經(jīng)消失。

人身險預(yù)定利率研究值本身，也是綜合行業(yè)與宏觀環(huán)境形成的參考結(jié)果。不管是整個利率市場，還是作為人身險產(chǎn)品定價重要參考的10年期國債收益率走勢，雖偶有反彈，但整體上仍然處于緩慢下行狀態(tài)。

根據(jù)最近數(shù)據(jù)來看，當(dāng)前10年期國債收益率在1.75%的低位徘徊震蕩。盡管相比2024年底一度跌破1.6%的情況已有所回升，但收益率中位數(shù)仍在持續(xù)走低。

對于各家保險公司而言，挑戰(zhàn)與不確定性并沒有因此減少。

這不僅讓產(chǎn)品定價面臨更復(fù)雜的形勢研判，也對投資端提出了更多要求。很多公司的資負(fù)匹配、資負(fù)管理騰挪空間將被進(jìn)一步壓縮，一些險企也不得不在風(fēng)險等級更高的權(quán)益類市場上配置更大比重。

再看負(fù)債端，產(chǎn)品收益降低，也確實帶來更多銷售阻力，讓產(chǎn)品競爭力更難維持。

很多時候，市場與客戶之所以覺得“值得”“劃算”，恰恰是在產(chǎn)品切換、利率下調(diào)，以及由此帶來的漲價預(yù)期之前。

從這個角度看，也就能理解“炒停售”為什么會有現(xiàn)實土壤。

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-Insurance Today-

“炒停售”早已改變行業(yè)節(jié)奏

三年各有三年的不同打法

在預(yù)定利率動態(tài)調(diào)整機(jī)制出臺前，預(yù)定利率其實已經(jīng)開始連年下調(diào)，也使得圍繞利率切換前最后一段窗口期的營銷，幾乎成為行業(yè)又一個“開門紅”。

尤其是在當(dāng)時行業(yè)普遍表面上淡化“開門紅”的背景下，這種一邊口口聲聲“不炒停售不打方案”，另一邊又掀起的營銷熱潮，反而更加定義了一個說長不長、說短不短的特殊時期。

以至于有人感慨：“走出開門紅經(jīng)營思維最有效的辦法，就是多來幾個開門紅，這樣一年到頭就都是開門紅了。”

當(dāng)然，從2023年到2025年，3年的“炒停售”盡管都出現(xiàn)在一季度之后的非傳統(tǒng)營銷旺季，但這3年的停售打法，其實各有特點，也有微妙區(qū)別。

先看2023年。

以增額終身壽險為代表的預(yù)定利率3.5%固收型產(chǎn)品，在風(fēng)靡數(shù)年后，2022年中已經(jīng)出現(xiàn)此起彼伏的“利差損”風(fēng)聲。當(dāng)時，仍不時有險企高層信誓旦旦地強(qiáng)調(diào)，“3.5%的水平在長期維度下不會存在利差損”。

不過，已經(jīng)開始有營銷人員和渠道團(tuán)隊，在社交媒體中多次造勢“3.5%”下調(diào)與產(chǎn)品停售。

進(jìn)入2023年，圍繞“3.5%”的停售很快迎來窗口指導(dǎo)。但在沒有剛性要求的情況下，窗口指導(dǎo)反而成為停售營銷的確定“背書”與推波助瀾，直接在3月底掀起狂潮。

在停售說法越傳越真之中，傳統(tǒng)上相對沉寂的第二季度，在那一年業(yè)績一飛沖天。隨著消息一度確認(rèn)7月份正式停售，行業(yè)更是打出了單月新單超1500億元、同比翻了一倍多的“6月風(fēng)暴”。

雖然最終切換是在8月1日，但可以說，這一輪“炒停售”的熱潮，持續(xù)了整整7個月。

再看2024年。

隨著10年期國債收益率及與之關(guān)聯(lián)的“750曲線”持續(xù)明顯下行，對于3.0%的預(yù)定利率水平，人們也普遍認(rèn)為維持不了太久。期間，也時常有營銷隊伍或從業(yè)者試圖“制造緊張空氣”，但始終缺乏一錘定音的說法，令“炒停售”一直難成氣候。

直到8月2日，《國家金融監(jiān)督管理總局關(guān)于健全人身保險產(chǎn)品定價機(jī)制的通知》及配套下發(fā)的《國家金融監(jiān)督管理總局辦公廳關(guān)于平穩(wěn)有序做好人身保險產(chǎn)品切換有關(guān)工作的通知》，直接宣告短暫的3.0%時代將讓位于2.5%，也讓當(dāng)時還處在周末中的保險公司立刻行動起來。

事實上，這一輪“炒停售”準(zhǔn)備相對匆忙，留給各家險企的時間不足一個月。

但在這方面，行業(yè)還是展現(xiàn)出了恐怖的行動力。憑借一個史上最強(qiáng)8月，直接讓當(dāng)年受“報行合一”影響而兩位數(shù)負(fù)增長的銀保渠道，降幅縮窄到微降程度，個險也在當(dāng)年一路走紅。

到了2025年，又是另一種情況。

由于動態(tài)調(diào)整機(jī)制正式落地，保險公司對于預(yù)定利率再次調(diào)整已經(jīng)有了明確預(yù)期與判斷。整個上半年，各家險企都在持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品切換與營銷試探，等待正式下調(diào)的來臨。

當(dāng)年7月底，與最新預(yù)定利率研究值發(fā)布幾乎同時，各大公司紛紛發(fā)布公告稱，將在9月1日把預(yù)定利率由2.5%下調(diào)至2.0%，并又在8月打出一個再創(chuàng)新高的月份。

需要注意的是，整個2025年，各個主要渠道幾乎都處于新單負(fù)增長狀態(tài)。正是經(jīng)過這場產(chǎn)品切換與“炒停售”之后，行業(yè)才紛紛實現(xiàn)整體由負(fù)轉(zhuǎn)正。

所以，過去3年的“炒停售”，改變的其實不只是階段性業(yè)績。

它改變了公司對經(jīng)營節(jié)奏的安排，改變了渠道對銷售抓手的依賴，也改變了隊伍對客戶轉(zhuǎn)化的理解。

過去，開門紅之后是日常經(jīng)營。現(xiàn)在，開門紅之后，很多人會下意識等待下一次停售。

那么到了2026年，如果真沒了利率下調(diào)，大家還有什么招嗎？

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-Insurance Today-

新慣性正在過去

老功夫重新回到臺前

不得不說，圍繞利率做文章，本來就是壽險業(yè)的傳統(tǒng)技藝。

過去很多年，將壽險產(chǎn)品與銀行存款、理財收益進(jìn)行對比，都是行業(yè)從業(yè)者非常常見的營銷方式。只是相比反復(fù)解釋兩類產(chǎn)品的差異，“老產(chǎn)品要停售”“以后收益更低”“現(xiàn)在不買就貴了”，顯然更直接，也更容易給客戶帶來更為直接的感受。

連續(xù)三年的“炒停售”，正是在這種傳統(tǒng)話術(shù)基礎(chǔ)上，被產(chǎn)品切換和利率下調(diào)進(jìn)一步放大了。問題在于，這套打法用久了，渠道和隊伍也就容易被“腌入味兒”。

當(dāng)一季度開門紅結(jié)束后，后續(xù)幾個月的日常經(jīng)營，似乎再沒有什么比“再降一次、再停一次”更能刺激市場了。

所以今年3月底，圍繞分紅險最高演示利率下調(diào)至3.5%的消息，一度讓不少銷售端看到了新的“炒停售”機(jī)會。一批代理人、中介經(jīng)紀(jì)人的自媒體，也開始圍繞高演示利率分紅險即將下架做文章。

但演示利率畢竟只是演示。

它不是保證收益，也不是客戶最終一定能拿到的結(jié)果。拿演示利率下調(diào)去制造停售焦慮，邏輯上并不扎實，銷售上也更容易滑向誤導(dǎo)。

對分紅險來說，真正影響客戶決策的，仍然是確定性。

相比客戶很難完全理解的演示利益，高度確定的保底收益，顯然更容易被接受，也更容易被銷售端講清楚。如某家險企推出1.25%低保底利率分紅險，果不其然產(chǎn)品在渠道中遇冷，并被競爭對手迅速拉近距離。

這也說明，在預(yù)定利率趨于穩(wěn)定的狀態(tài)下，以對沖波動為賣點的分紅險，優(yōu)勢并沒有想象中那么明顯。

于是，傳統(tǒng)固收產(chǎn)品又開始抬頭。不少公司一季度還在將分紅險作為階段性主推方向，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型與結(jié)構(gòu)調(diào)整的成效。但到了二季度，傳統(tǒng)固收產(chǎn)品又被重新推到銷售端的重要位置。所謂轉(zhuǎn)型與現(xiàn)實之間的張力，顯露無疑。

與此同時，重疾險也重新熱了起來。

在分紅險推動動力幾乎透支后，部分公司二季度久違地上線各類重疾險產(chǎn)品，并加大宣發(fā)支持力度，一度讓市場恍若夢回十?dāng)?shù)年前。當(dāng)然，其中也有幾家公司采用分紅型重疾的設(shè)計，但這恰恰說明，2026年的壽險市場，已經(jīng)很難再靠分紅險包打天下。

另一條更傳統(tǒng)的線索，則是個險增員。

各大公司早在2月底就開始把重心轉(zhuǎn)向隊伍招募與精英增員，各類高端代理人項目層出不窮。相比前幾年一邊忙著切換產(chǎn)品、等待停售，一邊又難以在增員上集中力量，今年的頭部公司反而顯得更明確，也更專注。

固收產(chǎn)品重新抬頭，重疾險重新被推上臺前，個險招募重新成為重點……

幾條線放在一起看，老味道油然而起。

而傳統(tǒng)之所以能成為傳統(tǒng)，現(xiàn)在看來多少也是有道理的。

后記

沒有停售了，怎么賣？

當(dāng)“炒停售”這個新節(jié)奏開始失靈，行業(yè)最終還是要回到那些老問題：

產(chǎn)品能不能講清楚；

隊伍能不能帶起來；

客戶是不是真有需求；

公司有沒有持續(xù)經(jīng)營能力。

停售可以制造窗口，利率切換可以制造緊迫感，但這些終究替代不了產(chǎn)品、隊伍和客戶信任。

過去三年，行業(yè)習(xí)慣了借利率下調(diào)制造高潮。

但2026年，如果這個高潮不再出現(xiàn)，壽險公司就必須重新回答一個更現(xiàn)實的問題：

沒有停售，還能不能賣得動？