前幾年，茶農直面山外來客。

自己對接終端，想干掉中間商，自己賺差價。

這幾年，中間商倒下了一大批，茶農卻發現：沒了中間商，茶葉賣不動，大積壓了。

都是古樹，沒有中小樹

那年春茶，老楊問曾經合作過的茶農：要100公斤中小樹。

茶農說：中小樹已經賣完了，都是古樹。

誰都知道，云南的山頭茶，是古樹好賣，中小樹大積壓。

中小樹賣完了，都是古樹，言外之意就是：你買茶雖然有量，但給的價格太低了，得加錢，不然你別買。

茶葉，不想賣給你

前幾年，茶農自己能把茶葉賣掉。

對于茶商，有足夠的利益，那就合作。沒有足夠的利益，一邊涼快著去。

茶商的優勢是量大，但價格低。如果茶農自己能把茶葉賣掉，賣給別人能賺更多錢，要茶商何用。

于是，就有了經典的一幕：都是古樹，沒有中小樹。

那時候，茶農的確覺得：

茶樹是自己的，自己又會做茶。

加上散客進山，自己能直接賣茶給終端茶客。茶商這個二道販子，已經沒有存在的必要了。

在這種共識下，茶商帶客戶到茶山，只要有機會，茶農敢挖客戶。

有的茶農，為了撬走茶商的客戶，給茶商的客戶，報更低的價格。

比如，茶農報給茶商600一公斤，同樣的茶，報給茶商的客戶580一公斤，甚至550一公斤。

客戶與茶農一拍即合，茶商的客戶就被挖走了。

茶商沒了客戶，拿貨的量少了，在源頭再無價格優勢。

客戶流失，原料貴了，房租水電運營成本居高不下，茶商倒下了一批。

茶農賣茶，可以賣給散客，可以賣給茶商。

然而，散客，進山才買。挖來的客戶，在源頭守著才敢相信茶農，不來茶山時，還是找茶商拿貨。

茶農的茶葉，賣不出去了，挖客戶，又把茶商得罪了。

茶商收茶，只談利益，只收古樹。中小樹積壓在茶農手里。

山頭茶，進入互害模式

2025年初，茶葉直播出現，

家里一堆茶葉沒賣掉的茶農，像是抓住了救命稻草。

然而，直播一過，一地雞毛，直播越火的山頭，茶葉積壓越嚴重。

山頭茶，互害模式

茶農跑到直播間，舉著門牌號，說：我家今年的古樹春茶還沒賣掉，原料2000塊的古樹春茶，現價500塊一公斤。

吃瓜茶客一看，身份證是真的，茶農是真的，有撿漏的機會。買回來一看，什么古樹春茶，都是中小樹茶。

茶商看見這一幕，心里一萬頭野驢奔騰而過：

你家古樹春茶早被我收了，你卻在直播間拿著中小樹說自己賣的是古樹春茶，價格500塊，你讓找我花2000塊買真正古樹春茶的茶客，怎么想。

沒有到過茶山的茶客也懵了：我就想喝杯茶而已，我該相信誰？

山頭茶，就此進入互害模式：

茶農在直播間舉著身份證以假亂真，讓花高價收真正古樹原料的茶商，生意做不下去。

茶商不收茶，茶農的茶葉更難賣。而茶農，又只有直播間這一個賣茶渠道，為了賣茶，新套路層出不窮，進一步耗光茶客對山頭茶的信任。

茶葉直播的沖擊下，茶商又倒了一批。有的茶商，改做版納茶了。

中間商，被干掉很多，沒有中間商的目標，似乎達成了。

然而，除了少數直播做得好的茶農，市場卻沒有給大多數茶農自己賺差價的機會。

反而是，沒有茶商進山收茶，茶葉都積壓在茶農手里。

茶葉，還是賣給茶商好

茶農想干掉中間商，自己賺差價。

30米長的大刀揮出去，中間商被干翻一片。

然而，用力過猛，順便砍在自己腰子上。看著滿屋茶葉只賣掉兩箱，才發現：茶葉，還是賣給茶商舒服。

今年春茶，當年“沒有中小樹，都是古樹”的茶農，找到老楊。

開口就是，太難了，茶葉賣不動，能不能幫忙賣點茶葉，而且，報價簡直良心到不可思議，中小樹幾乎是成本價。

被茶葉大積壓毒打后，別說賣茶賺錢，茶農自家的茶葉能變現，順利付了采茶工工資和制茶成本，能讓一家老小一年的生活費有著落，已屬難得了。

茶農有茶樹，茶農會做茶，茶農能對接茶客。

然而，普洱茶市場分散在全國各地，能到茶山買茶的人，通過線上找茶農買茶的人，相比喝普洱茶的人，都只是少數。

這兩年，茶農自己賣茶，直播賣茶，茶葉還是大積壓。已經說明：分散在全國各地的數十萬家茶企或茶葉店，才是賣茶的主體。

名山茶農，自己即主體

山頭茶十幾年，市場選擇出少數頂級名山。

比如，冰島老寨，老班章等名山，這些山頭，超高的茶葉品質，極高的知名度，匯聚了山頭茶最多的資金，最大的知名度。而且，由于交通方便，茶客能直達茶園。

這類頂級名山，已經沒有中間商了。茶農的身份證比任何品牌宣傳都有用，茶農自己就能吃下所有利潤。

然而，這樣的山頭，整個行業也就兩三個。這些山頭的成功，是山頭茶紅利期，市場的選擇，整個行業的選擇，是不可復制的。

大多數茶農，賣茶得靠茶商

前些年，很多名山周圍的茶農，嘗過時代的紅利，瞬間上了頭。

也想著干掉中間商，自己吃掉整條產業鏈上的所有利潤。然而，當紅利過去，散客不來茶山，茶商不再存茶，茶葉積壓在手里時，才發現：

干掉中間商，自己賺差價，不過是一場美夢，夢醒時分，還得回頭找茶商，問一句：

今年，要不要收點茶？