湖北
很多銷(xiāo)售人員只關(guān)注招標(biāo)公告，卻忽略了一個(gè)重要線(xiàn)索來(lái)源：中標(biāo)結(jié)果。
招標(biāo)公告告訴你“誰(shuí)正在采購(gòu)”，中標(biāo)結(jié)果則告訴你“誰(shuí)已經(jīng)采購(gòu)、誰(shuí)拿到了項(xiàng)目、項(xiàng)目?jī)r(jià)格是多少、競(jìng)爭(zhēng)格局怎樣”。
如果用得好，中標(biāo)結(jié)果不僅能幫助復(fù)盤(pán)投標(biāo)，還能成為開(kāi)發(fā)客戶(hù)、合作伙伴和渠道資源的重要入口。
比如你看到某地區(qū)近期有多個(gè)學(xué)校采購(gòu)辦公家具，就可以判斷教育系統(tǒng)可能處于集中采購(gòu)周期；
如果看到某醫(yī)院連續(xù)采購(gòu)醫(yī)療設(shè)備和耗材，就可以持續(xù)跟進(jìn)后續(xù)科室需求；
如果某家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頻繁中標(biāo)某類(lèi)項(xiàng)目，就值得研究它的區(qū)域優(yōu)勢(shì)、價(jià)格策略和客戶(hù)資源。
保標(biāo)招標(biāo)提供中標(biāo)結(jié)果推送和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歷史中標(biāo)數(shù)據(jù)查詢(xún)，能夠幫助銷(xiāo)售人員從結(jié)果中找到下一步動(dòng)作。
不是看到項(xiàng)目結(jié)束就停止，而是從中標(biāo)信息里繼續(xù)挖掘市場(chǎng)關(guān)系。
中標(biāo)結(jié)果可以用于三類(lèi)開(kāi)發(fā)。
第一，開(kāi)發(fā)采購(gòu)單位。一個(gè)單位剛完成某類(lèi)采購(gòu)，未來(lái)可能還有維保、補(bǔ)充采購(gòu)、擴(kuò)容升級(jí)、配套服務(wù)等需求。提前建立聯(lián)系，比等下一次公告發(fā)布后再行動(dòng)更主動(dòng)。
第二，開(kāi)發(fā)合作伙伴。中標(biāo)企業(yè)可能需要供應(yīng)商、分包商、服務(wù)商或區(qū)域協(xié)作資源。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一種進(jìn)入項(xiàng)目鏈條的機(jī)會(huì)。
第三，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通過(guò)歷史中標(biāo)數(shù)據(jù)，可以觀(guān)察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些地區(qū)活躍、擅長(zhǎng)哪些項(xiàng)目、價(jià)格區(qū)間如何。銷(xiāo)售和投標(biāo)團(tuán)隊(duì)據(jù)此調(diào)整策略，避免盲目硬碰硬。
保標(biāo)招標(biāo)支持跨地區(qū)項(xiàng)目搜索、企業(yè)資質(zhì)查詢(xún)、數(shù)據(jù)導(dǎo)出和精準(zhǔn)訂閱，讓銷(xiāo)售人員不只盯著單個(gè)公告，而是圍繞客戶(hù)、項(xiàng)目、同行、區(qū)域建立完整線(xiàn)索池。
真正成熟的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，不會(huì)只做“公告響應(yīng)者”，而會(huì)成為“商機(jī)經(jīng)營(yíng)者”。從公告到中標(biāo)，從客戶(hù)到同行，從項(xiàng)目到渠道，每一條公開(kāi)信息都可能轉(zhuǎn)化成新的業(yè)務(wù)入口。
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