樓市上行，他們月入斗金、風光無兩；行業當下，他們壓力陡增、艱難求生；

聚光燈下，他們用顏值與氣質撐起售場的門面；營銷內部，他們卻像是卑微的存在。

他們被稱為——置業顧問。

這些二三十歲的年輕人，掙扎在行業的浮沉間，除了巨大的業績壓力和生存危機外，更加心累的是，他們逐漸發現，自己也成為了被play的一環。

他們像是地產公司食物鏈的底端，被動地激發著金錢欲望、被各類信息攪動心態、被刻意營造的競爭環境拿捏、被客戶與領導兩頭夾擊……

今天，筆者找到了四位典型的置業顧問代表，從第一人稱看看當下他們的處境。

最難伺候的客戶是售樓處的土皇帝

受訪人介紹：思嘉，北京某改善盤置業顧問

現在的行情下，其實房產銷售沒有大家想想的那么容易。客戶觀望情緒很重，一般都會來售樓處看很多很多次，現在銷售動線又特別的長，售樓處、會所、景觀、車庫、架空層、樣板間……一趟下來就得一兩個小時，我每天穿著高跟鞋至少要走兩萬步。

但這其實不算什么，辛苦的行業很多，大家都是憑本事掙錢，也沒啥可矯情的。但很難忍受的是，現在房子越來越難賣，所以可能領導們也焦慮，也沒有太多好的辦法，就開始拿我們一線的開刀。

而且售樓處往往遠離公司，大領導管不了太多細枝末節，售樓處就是營銷經理說了算，可以說就是個土皇帝，所以你的工作環境就完全有他來決定了。如果遇到一個比較奇葩的營銷經理，就會比較慘，比如我。了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉化

奇葩的行為很多很多，大家為了這份工作都在硬忍，我舉幾個例子：

• 我們售樓處離市區比較遠，周圍沒有什么商業配套，吃午飯不太方便，他就要求我們銷售輪流給他帶飯，而且有很多要求，如果帶的飯不和胃口就會找茬；

• 公司開線上會議，他要參會，但只要他不走，我們所有人都不能走，有時候開到凌晨我們也要在前臺等著，理由是“怕領導突然問什么”，第二天上午他在家睡懶覺，我們還得正常接客戶；

• 他和我們團隊的某個人關系比較“深入”，所以一旦遇到需要判定的爭議客戶，其他人是絕對會吃虧的，至于一些關系客戶、員工介紹客戶等，就都歸那一個人接待，也就是我們項目所謂的銷冠；

類似的不公正、不體面的事情很多很多，為什么大家不走呢？一方面，當下的行情確實很難，找到一個不那么難買的項目已經不容易了，不敢輕易離職；另一方面，我們置業顧問也有自己的圈子，打聽一圈下來發現，“土皇帝”不只有一個，很多項目都有，各有各的奇葩之處，所以就這么忍下來了。

公司讓我永遠無法獲得客戶的信賴

受訪人介紹：木木，成都某改善盤置業顧問

我們這個崗位是經常要挨罵的。

首先是挨領導的罵，市場好的時候，我的領導說過“栓條狗也能賣，你只是命好坐在這兒”，現在市場不好，那就更難聽了，都沒法復述的那種難聽。

其次是挨同事的罵，公司其他崗位其實是不需要對最終銷售結果負責的，所以我們有個很奇葩的事情，就是公司會開“集思廣益”營銷會，讓其他部門幫營銷想辦法，讓我們置業顧問也列席，但最后這個會就變成了批斗會，尤其是批斗我們這種最基層的。

最后是挨客戶的罵，這方面我是最委屈。

從銷售業績角度，我自然是希望能成交，但我也是人，也有人性。房子這個東西價值這么高，對好多人來說，可能一輩子也就買一兩回，肯定是希望讓人家買到滿意的、買的劃算、買的舒心。而且，客戶一旦信任我，不但會給我推薦新的客戶，有的還能成為朋友，我也很有成就感嘛。

但是，我們經常被公司搞。

比如上個月，公司說搞一口價房源，限時一個月，確實是比之前便宜了很多，一套房子便宜30-40萬左右，我就趕緊給我的客戶打電話，苦口婆心勸他們趕緊認購、趕緊簽約，客戶還是很信任我的，覺得是個上車的機會，有的人把定期理財取出來了、有的人跟親戚借了一圈、甚至有的人把上一套房子低價賣了，然后趕在最后一周成交了四套。

但是，這個月第一天公司出新政策了，確實不叫一口價房源了，改成了別的優惠方式，但是比上個月要更便宜。

如果說市場確實差，降價了也沒啥可說的，但是這離得太近了，而且是月初第一天就發布，說明公司早就制定好了這樣的策略，我們是被蒙在鼓里的，也是公司play的一環。

我的客戶很好，沒有指著鼻子罵我，但是肯定有一些微詞，我就極盡所能的解釋他們買的樓座位置更好啊、樓層更好啊之類的，但內心那種感覺就很不好受。不太敢看客戶的眼睛，我覺得他們一定不會相信，我不知道公司會再降價。

類似這樣的情況很多很多，更不用提一些設計變更、工程質量等等給我們埋得坑，總之就是你能感覺到這個行業浮躁、短視，不珍惜客戶的信任。AI智能工牌pro，A級客戶不流失

我的同事究竟是朋友還是敵人

受訪人介紹：小樂，青島某剛需盤置業顧問

房產銷售現在是個很殘酷的工作了。

像我們項目是個剛需大盤，需要的置業顧問數量可能比其他項目多一點，正常來說10-15人差不多，但是我們項目常年保持30個置業顧問。

為啥這樣？因為領導喜歡這樣，海量招聘、海量競爭、海量淘汰……他要榨干每個人的客戶資源、接待能力、廝殺心氣兒。

所以這里看似是個售樓處，其實是個角斗場。

以前做置業顧問的時候，大家是一種相對良性的競爭，有時同事幫忙接待一下自己臨時來的客戶；需要配合或者團隊解決的問題彼此商量一下；晚會大家分享一下自己的經驗互相學習……現在根本不存在的，彼此都像千年宿敵似的。

競爭非常激烈，如果連續兩個月不成交，下個月就會停崗，也就是不能接待分銷或自然到訪的客戶，相當于全靠自己去拓展，如果這個月也不成交，那就走人。

現在客戶買房的渠道比較多，撞單的情況其實挺常見，在其他項目通常是平分或者這次算你下次算我，但這個項目不存在的，大家非要撕的披頭散發、你死我活不可。

在這樣的環境中工作，我經常感覺自己不像個人，像個動物。我自己也有了點年紀，看著售樓處的弟弟妹妹們，明明是朝氣蓬勃的年紀、也是出類拔萃的同行，本來大家是一個團隊，是能成為朋友的，但這種競爭環境下，大家眼里只有業績和生存，也許這就是公司想要的吧。

公司希望我們被欲望套牢

受訪人介紹：Dee，上海某改善盤銷售經理

現在招聘置業顧問其實挺難的，顏值高、談吐好的年輕人不愿意進入地產，因為工作辛苦不說，還不如去做電商直播掙得多；地產老人倒是不少，但實話說，這個崗位有時候確實還是需要一些青春活力，客戶就認這個，比較無奈。

招聘本來就越來越難了，但公司的要求還越來越高，最后經歷了一件事，更是讓我內心有一些觸動。

前幾天有個比較資深的置業顧問來應聘，身材高挑、顏值出眾、談吐從容，也有過高端盤銷冠的履歷，所以從我這兒面試通過了，但是到了公司分管領導那里被否了，后面就接連否掉了好幾個類似的候選人。

我不太理解，忍不住去找了領導，領導給的答復是，這幾個人家境不夠糟，生活狀態太好了。他希望招聘到“著急用錢”的人，這種人才有“掙錢的欲望”。

這讓我想到剛入行時，一位領導給我說過類似的話——一定不能讓置業顧問存下來錢，要讓他們把錢花光、要讓他們負債，他們才有勁兒掙錢。所以那時候，一旦發了傭金，公司就組織大家去國外玩兒、去免稅店購物、鼓勵大家換車、鼓勵女孩子去整容、鼓勵男孩子換車……

在地產干了這么多年，見識過這個行業的起起伏伏，我其實挺希望置業顧問這個群體能被當做“人”來看的，但很顯然，現在還不是時候。

訪談完這幾位置業顧問代表，筆者內心百感交集。

房子是很多人一生最大宗的消費，是一生最大的一次欲望兌現，作為置業顧問，他們是代表地產商最直面客戶的崗位，既要使出渾身解數努力促成成交，也要深度鏈接客戶實現長期經營，靠個體找尋其中的平衡是極其困難的事。

即便行業進入存量市場、競爭加劇、客戶觀望，我們依然呼吁大家，堅持長期主義、敬畏市場與客戶，少做飲鴆止渴的短視動作、多做細水長流的長情關照。

像珍視業績一樣珍視客戶，像珍視客戶一樣珍視我們的置業顧問。

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