動銷開瓶提升，從“CORE”框架解碼低度國窖的確定性

文 | 李霞

今年，白酒行業的調整仍在繼續，市場呈現啞鈴型分化格局。隨著一季度降幅持續收窄，白酒市場弱復蘇的態勢已然明朗。

在這一輪消費復蘇中，38度國窖1573（以下簡稱：低度國窖）再次展現出獨立行情：終端動銷加快、宴席開瓶率走高。

從浙江、江蘇、山東等多地市場的調研來看，這款突破百億規模的低度高端單品的熱度，并非依靠短期促銷拉動，而是場景、產品、渠道、執行長期協同的結果。

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動銷開瓶提升

宴席、自飲場景帶來增量

今年上半年，白酒消費環比25年中秋、國慶呈現明顯復蘇態勢，主要因為春節居民返鄉熱情高，禮贈需求、宴席需求仍有基礎支撐，支撐板塊實現收入環比提升。而低度國窖的市場熱度，從終端的真實反饋中可見一斑。

蘇州一位經營連鎖煙酒店的老板告訴微酒，與往年相比，今年“五一”期間宴席市場消費出現“下沉”情況，僅少數宴席用酒選擇800元以上高端品牌。“低度國窖剛好契合‘既要面子又要性價比’的宴席預算需求，我們門店‘五一’期間低度國窖宴席訂單占比同比提升12%。”

這樣的熱度并非個例，山東酒商王磊（化名）透露，5月前已完成國窖1573全年回款任務的約35%，其中低度國窖貢獻超過80%，國窖1573的消費場景以日常飲用和宴席為主，低度國窖在山東的低度市場開瓶率高達40%。

值得關注的是，高動銷背后是實打實的開瓶率提升，這一點在河北、浙江的宴席市場也較為明顯。“‘五一’期間參加了2場婚禮，桌上都擺著低度國窖，開瓶率比其他白酒高”，據嘉興市一位消費者反饋，“一桌只要有3個人喝酒，一瓶基本就能干光。”

河北一位商家表示，今年以來，終端更側重于利潤高、流速快的產品，瀘州老窖推動渠道庫存持續優化，“目前國窖1573價格體系保持堅挺，終端商也更愿意推。”

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透過CORE增長框架

看低度國窖的確定性

數據顯示，在2015—2025年期間，低度國窖銷售額年復合增長率超過30.28%，遠高于行業高端酒平均增速。

其實，低度國窖的高增速，看似是價格、場景、營銷的契合，實則是品牌長期主義的結果。概括起來，或許可以用貝恩全球資深專家合伙人魯秀瓊新提出的“CORE增長框架”來解讀，其本質是場景（Circumstances）、產品（Offerings）、渠道（Route to Consumer）、執行（Execution）的深度協同。

在場景上，精準洞察場景變遷，搶占“未充分服務”的需求空白。早在2001年，當行業仍聚焦高度酒商務宴請時，瀘州老窖便前瞻性推出低度國窖，瞄準政商務人群對“飲后舒適度”的隱性需求。此后，通過持續挖掘宴席、家庭聚飲、休閑社交等新興場景，成功將低度酒推向主流市場，使其在消費代際更迭中持續占據心智高地。

在產品上，以技術驅動產品矩陣，構建低度化系統解決方案。低度白酒絕非簡單降度，瀘州老窖依托持續釀造450余年的1573國寶窖池群，在基酒選擇、酒體設計、吸附過濾、分子結構穩定等關鍵技術環節取得突破，攻克低度酒易渾濁、易水解的行業難題，實現“低而不淡”的品質突破，低度國窖推出后，與高度產品形成了梯度化、系統化的產品矩陣，而非依賴單一爆品。

在渠道上，重構渠道角色，從“通路思維”轉向“消費者觸達”。國窖1573堅持配額制，提出“以開瓶決定配額，配額決定規模”，將渠道重心從“壓貨”轉向“促消費”；同時，還借助五碼合一系統，實現了對貨物流向的全方位把控和渠道動銷的全面掌控，疊加防偽驗真+掃碼營銷，推動消費者開瓶掃碼，助力白酒消費回歸飲用本質。

在執行上，把戰略真正落到執行層面，實行精細化運營。例如，針對區域市場差異，低度國窖并非全國市場同步推廣，早期重點深耕河北、山東等市場，穩固華北后，再實施“東進”戰略；針對年輕群體，通過“國窖1573冰·JOYS”創新飲用方式等，借助低度酒＋年輕化場景營銷策略，對白酒飲用場景進行大膽創新和拓展。

透過CORE框架來看，低度國窖的旺銷并非偶然，而是場景前瞻性、產品技術力、渠道重構力與執行深度的四重協同。在白酒行業量減質升的周期中，這種以用戶價值為中心的系統化布局，正是其穿越波動、持續增長的核心確定性所在。

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成為百億級現象單品

低度國窖是否被低估了？

如果說CORE框架揭示了低度國窖的增長邏輯，那么百億級的市場體量，則印證了這套邏輯的商業價值。

從市場表現來看，低度國窖早已不是補充型產品，當前，該產品已占據國窖1573整體收入的50%左右，成為行業少見的高端低度百億大單品。這一成績，充分表明了其技術壁壘、場景價值與市場需求的高度契合，也徹底打破了“低度=低質”的行業偏見。

低度國窖的崛起，本質是對白酒行業價值坐標系的重新定義：它讓行業真正意識到，低度酒同樣可以高端化、規模化、可持續化，能夠成為支撐企業長期增長的關鍵力量。

據中國酒業協會預計，2025年中國低度酒市場規模將突破740億元，年復合增長率高達30%，市場擴容動能明顯。

在這樣的背景下，低度化已成為企業面向未來的長期確定性方向，在2025-2026瀘州老窖年度經銷商表彰暨營銷會議上，瀘州老窖表示，今年將全面推進低度化戰略，將專精特新公關與低度品鑒強綁定，全方位培育低度消費意見領袖，搶占低度白酒市場先機。

與此同時，企業也在持續為低度國窖注入消費者層面的價值認知。去年底，低度國窖全新廣告形象登陸全國機場、高鐵等場景，以“技高一籌，才敢低調”的廣告語傳遞品質自信，進一步夯實產品定位。

可以說，當行業還在觀望低度賽道時，低度國窖已經完成了從培育、爆發到領跑的完整周期。有行業觀察人士認為，低度國窖的百億成績只是階段性成果，在健康化、年輕化、場景化的大趨勢下，這款具備技術、品牌、渠道、心智四重優勢的單品，仍有很大增長空間。

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